浙江稠州商業(yè)銀行：“市場銀行”的經(jīng)營路

　　這是一家植根于浙江義烏，布局浙江全省和長三角的區(qū)域性城市商業(yè)銀行。

　　它說，自己是為專業(yè)市場服務的特色銀行，所以要把“特別的愛給特別的你”。

　　它說，自己的戰(zhàn)略定位是面向小微企業(yè)和市場經(jīng)營戶，主營500萬元以下的小額貸款，所以不陪大象起舞，只和螞蟻同行。

　　這就是浙江稠州商業(yè)銀行。它雖然很“迷你”，卻有著“大夢想”，它要把自己建設成一流的有影響力的市場銀行，打造專業(yè)的市場銀行第一品牌。

　　正如稠州銀行董事長金子軍所言，“我們來自市場，更懂市場，我們骨子里就流淌著市場的血液�！�

　　第一天：華東國際珠寶城

　　問題：貸前調(diào)查查什么？

　　11月5日清晨，大霧彌漫。記者一行驅(qū)車趕往位于浙江省諸暨市的華東國際珠寶城。

　　車內(nèi)狹小的空間里，記者已經(jīng)忍不住開始“逼問”浙江稠州商業(yè)銀行西湖支行行長孫建國和主要負責珍珠市場的業(yè)務三部經(jīng)理助理沈俊了。

　　由于連續(xù)與浙江省珍珠行業(yè)協(xié)會合作，為珍珠加工、珍珠貿(mào)易企業(yè)提供融資貸款，如今，沈俊已經(jīng)成了半個“珍珠專家”了。

　　“你以前就很懂珍珠嗎？”記者問沈俊。

　　“那倒沒有。我是今年上半年才開始接觸珍珠產(chǎn)業(yè)的，一切都是現(xiàn)學的。我必須要了解這個產(chǎn)業(yè)，不然沒辦法做風險評估��！”

　　“從定位上講，我們稠州銀行就是要服務專業(yè)市場的。所以，我們需要建立起一支對專業(yè)市場非常熟悉的業(yè)務人員隊伍。像沈俊，做珍珠就比較多，對這個行業(yè)比較熟悉。”孫建國說。

　　“所以，您認為，在貸前調(diào)查階段，不僅要調(diào)查企業(yè)和企業(yè)主，還要調(diào)查產(chǎn)業(yè)嗎？”

　　“是的。而且，我們認為，首先要調(diào)查的就是產(chǎn)業(yè)，這是大環(huán)境。國家明令禁止的產(chǎn)業(yè)，我們不會介入。符合政策導向的，我們也會加大支持力度。譬如說珍珠產(chǎn)業(yè)，本身就是涉農(nóng)板塊，符合國家的‘三農(nóng)’政策，而且能實實在在地帶動養(yǎng)殖戶增收，我們當然要大力支持�，F(xiàn)在，受惠于我們稠州銀行貸款支持的養(yǎng)殖戶就有15萬戶呢！確定了產(chǎn)業(yè)之后，才是企業(yè)主個人品行和企業(yè)經(jīng)營狀況的調(diào)查�！�

　　在位于華東國際珠寶城的情之緣珠寶有限公司的店面里，記者見到了早已等候在那里的浙江省珍珠行業(yè)協(xié)會秘書長趙新光和公司常務副總裁詹夏池。

　　趙新光說，作為全國最大的珍珠集散地，華東國際珠寶城集聚了極其豐富的珍珠產(chǎn)業(yè)資源。但是，珍珠產(chǎn)業(yè)資金流很大，很多企業(yè)都面臨著資金瓶頸，小微企業(yè)尤甚。尤其是在收購環(huán)節(jié)，養(yǎng)殖戶通常要求現(xiàn)金交易，并且不接受賒賬。而珍珠的收獲時間又集中在每年的9月至11月，所以，每年的這個時候，很多企業(yè)都會出現(xiàn)資金困難。

　　“所以，今年5月份的時候，我們協(xié)會與稠州銀行一起，合作開發(fā)了一個名為‘市場通’的金融產(chǎn)品。由我們協(xié)會對企業(yè)進行初期篩選，而后，將資質(zhì)好、有發(fā)展，同時又有資金需求的企業(yè)推薦給銀行。實際上，就是由協(xié)會分擔銀行在風險評估上的人力成本和時間成本，提高效率，降低風險。畢竟，要說對珍珠企業(yè)的了解，銀行怎樣也比不過我們協(xié)會嘛！”趙新光說。

　　“對！這種合作方式的效率的確很高�！闭蚕某卣f，“當時，協(xié)會幫我們聯(lián)系到了稠州銀行，而后，沈俊就過來了，差不多一周的時間，500萬的貸款就到位了。”

　　“最開始的時候，我們只給協(xié)會授信2個億，后來看合作得很好，又增加到2.5個億，效果不錯。”孫建國補充說。

　　作為這單貸款風險評估的實際執(zhí)行人，沈俊說，對企業(yè)主的調(diào)查主要是解決一個還款意愿的問題。通常來說，他都會從企業(yè)主的親戚、朋友或者合作伙伴處，旁敲側(cè)擊地了解企業(yè)主的個人誠信。譬如說，有沒有涉黃涉賭涉毒的不法行為，有沒有曾經(jīng)舉債不還的行為。此外，企業(yè)主個人的風險偏好也很重要�！拔覀兺ǔ�會去了解企業(yè)主的‘第一桶金’是怎樣賺來的，又或者企業(yè)主是如何進入這個行業(yè)的，從這些過往的經(jīng)歷，我們可以大致判斷出企業(yè)主的投資偏好偏向于穩(wěn)健型還是冒險型，從而對其風險進行評估�！�

　　“而后就是對企業(yè)經(jīng)營狀況的調(diào)查。這主要是解決還款能力的問題。最基本的層面來自于企業(yè)提供的資料和證明，譬如說企業(yè)的登記信息、員工人數(shù)、納稅證明、資產(chǎn)負債表、利潤表以及其他相關報表。由于小微企業(yè)往往處于初創(chuàng)期，財務制度并不完善，財務人員結(jié)構(gòu)配備不完整，報表可能難以準確反映企業(yè)的實際生產(chǎn)經(jīng)營狀況。這個時候，就需要我們客戶經(jīng)理出馬了。”

　　以情之緣為例。詹夏池說，“當時，沈俊先是查看了我們收購珍珠的合同，然后去養(yǎng)殖戶那里，確認了采購的真實性。而后，就到加工廠里，看我們的工人是不是真的在工作。他還看了我們水費、電費、工人工資開銷等單據(jù)，倒推出加工廠的開工狀況。最后，他才到店里，查看我們的銷售狀況還有訂單�！�

　　“對。經(jīng)過這些調(diào)查，我最終對情之緣的償債能力得到了肯定的判斷，然后就是完成報告，簽字確認，報行里審批。當時和我一起進行調(diào)查的還有我們的‘盡職’調(diào)查員，他不僅要對我的實地調(diào)查進行確認，而且還會對我的調(diào)查工作是否細致、是否盡職給予評價。雙保險嘛！”沈俊說。

　　梳理稠州銀行的風險防控體系，三個特點貫穿始終。

　　其一，風險分擔。基于做專業(yè)市場的品牌定位，要聯(lián)合協(xié)會或是產(chǎn)業(yè)鏈上的龍頭企業(yè)，依專家的專業(yè)知識提高效率，依業(yè)內(nèi)人士的市場判斷平衡風險，實現(xiàn)貸款效率提升與貸款風險降低的雙贏。

　　其二，全面調(diào)查。浙江稠州商業(yè)銀行董事會秘書鄭筆鋒說，小微企業(yè)貸款具有“一事一議”的特性，因而，稠州銀行專門建立了一個有別于傳統(tǒng)財務報表的評價體系。這套評價體系的根基就是銀監(jiān)會前主席劉明康所言的“三品三表”，即企業(yè)主的人品、生產(chǎn)的產(chǎn)品、抵押品和報表、電表、水表。而稠州商業(yè)銀行在此基礎上，增加了“一單”，即銀行往來資金的對賬單，以此來判斷現(xiàn)金流。貸與不貸、貸多貸少、利率多少皆要依此判斷。

　　其三，風險前移。在貸前調(diào)查的基礎上，稠州銀行增加了“盡職調(diào)查”的環(huán)節(jié)。每一筆貸款不僅需要客戶經(jīng)理提供調(diào)查報告，風險管理人員還會對報告進行核實，并對客戶經(jīng)理的工作進行再評價。

　　風險防控到不到位，數(shù)據(jù)說了算。統(tǒng)計顯示，目前，稠州銀行60%以上的貸款發(fā)放給了小微企業(yè)和個體工商戶。全行的不良貸款率為0.46%，其中小微企業(yè)僅為0.2%至0.3%。

　　第二天：情之緣珠寶有限公司大樓

　　問題：貸后跟進怎樣跟？

　　次日清晨，沈俊再次帶記者來到了情之緣珠寶有限公司。不同的是，今天，我們沒有到店面里去，而是來到了位于公司總部大樓里的倉庫和加工廠。

　　“貸款發(fā)放后，每個月，我們這些客戶經(jīng)理都要對貸款企業(yè)的經(jīng)營情況進行復核，行話叫‘月檢’。這是我們判斷企業(yè)持續(xù)還款能力的重要指標�！鄙蚩「嬖V記者。

　　記者一行首先來到了情之緣的倉庫。數(shù)以麻袋計的珍珠依不同品質(zhì)分類擺放。詹夏池指著這些麻袋告訴記者，“這就是我們向稠州銀行貸的500萬，現(xiàn)在，他們已經(jīng)變成了8000公斤珍珠了�！�

　　沈俊隨機拆開了三、四個麻袋，拿起珍珠在燈下觀察�！斑@是9毫米珠吧，今年的品相看起來不錯啊，光澤很好。”

　　“是啊，今年收的珍珠不錯，而且市場很平穩(wěn)，尤其是歐美市場和香港市場火爆，價格漲幅很大�！闭蚕某鼗卮鹫f。

　　“其實，珍珠并不是像外行人想的那樣，從蚌里取出后洗一洗就可以加工成首飾了。這只是第一步而已。你看，這個機器就是洗珠的�！痹趥}庫隔壁的加工廠里，沈俊指著一個不停轉(zhuǎn)動，冒著泡沫的機器告訴記者。

　　在詹夏池的帶領下，記者來到選珠車間。車間里燈光柔和，大約30來個專業(yè)工人分坐在選珠臺前。選珠臺上，上千顆珍珠在工人手指的波動下嘩嘩作響，工人的雙手有如小雞啄米，將其中的劣珠揀出，放到另一個專門的容器里。

　　“選珠主要靠得是眼力，尤其是初期這種批量篩選。這可是技術工種哦！”詹夏池說。

　　“你看，這個是熱蒸。”沈俊打開一個長方形的機器，白蒙蒙的蒸汽頓時散發(fā)出來。

　　“這個是冷庫。”打開一扇沉重的金屬門，冷氣鋪面而出�！耙话�，珍珠要在這里擱置好幾個月，這樣才能讓珍珠的光澤保持得更長久�！�

　　“經(jīng)過這一系列加工，珍珠才能進入市場。我們的貿(mào)易環(huán)節(jié)以批發(fā)為主，所以，只要把品相相近的珍珠穿成串就可以賣了。只有很少部分的極品珠，我們才會自行設計，加工成首飾。你看，這些是設計制作好的成品首飾�！闭蚕某啬闷鹨粭l珍珠項鏈交給記者，并當著記者的面用專業(yè)儀器測算了當中一顆珍珠的大小，“16.5毫米(直徑)，這種大小的珍珠即便是在南洋珠中也非常少見了�！�

　　“我們做月檢的時候，主要就是看倉儲和流水。就珍珠行業(yè)來說，企業(yè)通常是向養(yǎng)殖戶支付現(xiàn)金，所以沒有銀行流水，但是有訂單可查�！鄙蚩≌f，“而且，咱們在倉庫也看到了，按照庫存乘以均價，基本能判斷出進貨所需資金，這樣，我們也就知道貸款的流向了。而且，加工廠也全線開工，再加上今年珍珠市場不錯，我們基本可以判斷，目前貸款沒什么風險�！�

　　“銀行的規(guī)定是要求我們每月一檢，所以，下個月我還會過來的。這次是特殊情況，要詹總向你介紹情況，所以我提前給他打電話了。下次，我就要繼續(xù)搞‘突然襲擊’了，這樣才更容易看到真實情況嘛！”沈俊笑瞇瞇地對記者說。

　　“我們做銀行的最怕的就是企業(yè)在貸前提供虛假信息，貸后將資金投入高風險行業(yè)，甚至干脆卷款而逃。雖然，貸款發(fā)放之后，銀行已經(jīng)沒有有力的手段監(jiān)督資金的實際流向，但是有了跟進調(diào)查，銀行方面就可以掌握更加確切的信息，從而給未來可能面對的風險打出提前量�！睂O建國說，“及時掌握貸款資金流向，實現(xiàn)銀行與企業(yè)的信息對稱，這種資金信息的跟進調(diào)查是銀行內(nèi)部風險防控的重要途徑�！�

　　浙江稠州商業(yè)銀行副行長王洪林說，稠州銀行是區(qū)域性中小型商業(yè)銀行，盤子很小，銀行整個信貸規(guī)模只有292億。如果做大客戶，哪怕有一單出現(xiàn)問題，整個銀行的壞賬率就會大幅提升。反倒是做小微企業(yè)貸款，把雞蛋分攤到不同的籃子里，能夠很好地控制風險。這一點是契合銀行做小、做微、做個體的戰(zhàn)略定位的。

　　從專業(yè)市場的品牌定位上講，由于稠州銀行通常與相關的專業(yè)市場和產(chǎn)業(yè)鏈建立了良好的合作關系，企業(yè)與銀行不再是點對點的互動，而是經(jīng)由專業(yè)市場、行業(yè)協(xié)會、龍頭企業(yè)等樞紐，形成了風險共擔、利益共享的格局。換言之，企業(yè)只要潛心做主營業(yè)務，就會有更多的助力，如果遇到困難，會得到多方的幫助。

　　從企業(yè)資金需求的客觀現(xiàn)實上講，由于小微企業(yè)多處于初創(chuàng)期，主營業(yè)務資金需求極為迫切，因而很少有熱錢投入到高風險行業(yè)，客觀上也降低了銀行的風險。這一點，從貸后跟進調(diào)查的結(jié)果就可以看出來。

　　就此，王洪林表示，目前，全行小微企業(yè)貸款占比已經(jīng)由年初的47%上升到現(xiàn)在的60%，而稠州銀行的目標是實現(xiàn)80%。今年，全行新增貸款共計45億多，而小微企業(yè)貸款增長了62億多。通過做小客戶，把銀行業(yè)績做大，品牌做大，是稠州銀行不可動搖的發(fā)展理念。

　　第三天：浙江億豐家居建材城

　　問題：客戶群當如何深耕？

　　見到詩舒雅陶瓷杭嘉湖總代理王家銳是在他位于浙江億豐家居建材城的店面里。

　　王家銳的店面位于建材城入口處不遠，位置很好。記者一行走進店面時，他正在給一位杭州本地的客戶介紹瓷磚的特性。看到與記者同行的稠州銀行小企業(yè)金融四部經(jīng)理朱敏嬌和負責他這單業(yè)務的客戶經(jīng)理周軼，王家銳只對客戶說了一聲抱歉，便迎了過來。反倒是朱敏嬌和周軼有些不好意思，不停地催促他先去談業(yè)務。

　　王家銳說，2010年10月底，自己的建材商行接到了一筆大單，急需進一批價值60多萬元的瓷磚�！拔覀兪亲鲑Q(mào)易的，一筆單子下來，立刻就要進貨發(fā)貨，晚了，單子也就沒了。所以，我當時最怕的就是時間來不及�！�

　　抱著試一試的心態(tài)，王家銳通過建材城聯(lián)系上了稠州銀行的客戶服務部門�？蛻艚�(jīng)理周軼立刻趕到，隨即便對商行的倉儲、物流、庫存等一系列經(jīng)營指標進行了調(diào)查。

　　浙江稠州商業(yè)銀行杭州分行公司管理部總經(jīng)理茆國宏說，王家銳采用的是聯(lián)保的貸款方式。他與同在億豐家居建材城經(jīng)營的另兩家瓷磚代理商建立了一個聯(lián)保體共擔風險，如果任何成員出現(xiàn)困難，不能及時還款，另兩位成員就會代償債務。

　　于是，8天后，貸款下來了。王家銳和兩位同伴分別獲得了50萬元貸款，期限為1年，也即在今年的11月份償清本金和利息。

　　“你看，這就是稠州銀行那50萬賺的�！蓖跫忆J指著自己新買的寶馬730說。

　　朱敏嬌告訴記者，8天放款對于稠州銀行來說已經(jīng)是很慢的了。由于之前，銀行沒有和王家銳合作過，所以需要走完一個完整的風險防控流程。如果這次合作愉快，雙方建立起適度信任，以后只需要兩三天就可以放貸了。

　　對于這50萬的“及時雨”，王家銳很是感激。他說，以后自己的全部存款都要放在稠州銀行，“做人要懂得感恩，稠州銀行在我最難的時候解了我的燃眉之急，以后我也會盡我自己的能力，回饋銀行�！�

　　與王家銳一樣，同樣抱著感恩之心的還有賴志懷。作為建材城里小有名氣的潔具代理商，賴志懷最近的生意真是不錯。這一點，從他的店面大小與店面裝潢便可窺之一二。

　　與周圍幾家潔具店相比，賴志懷的店面明顯更大，招牌也更加醒目。

　　賴志懷說，2009年5月的時候，自己希望能夠擴大銷售規(guī)模，再代理兩個品牌。所以，融資速度倒不重要，關鍵在于利息�！爱敃r，我同時和3、4家銀行取得了聯(lián)系，利息最低的就是稠州銀行，只有7厘多不到8厘。那我當然要選擇稠州銀行了。”

　　“這100萬元的貸款差不多帶來了50多萬的利潤，而且因為新增了兩個代理品牌，每年店里還會增加10多萬元的利潤。”賴志懷說。

　　茆國宏告訴記者，讓利于企業(yè)是稠州銀行的又一大特色。按照稠州銀行現(xiàn)在的利率，每100億貸款帶來的利潤遠遠低于其他銀行，包括城市商業(yè)銀行。

　　及時放貸，救急如救火，利率低廉，讓利于企業(yè)，稠州銀行通過效率與利率這一高一低實現(xiàn)了客戶群的深耕。

　　浙江稠州商業(yè)銀行杭州分行副行長洪流告訴記者，浙江塊狀經(jīng)濟發(fā)達，功能區(qū)塊明確，這是杭州分行立足產(chǎn)業(yè)集群，做精做強專業(yè)市場的根基所在。作為商貿(mào)流通業(yè)的“中間環(huán)節(jié)”，專業(yè)市場上游緊扣生產(chǎn)加工企業(yè)，下游聯(lián)動批發(fā)零售和廣大消費者，可以說是產(chǎn)業(yè)集群的血脈。所以，確保血脈暢通是提升服務品質(zhì)，支持小微企業(yè)實實在在的舉措。目前，杭州分行已經(jīng)拓展了8個專業(yè)市場和11個產(chǎn)業(yè)集群。

　　扎根專業(yè)市場，實現(xiàn)特色經(jīng)營，稠州銀行以“市場銀行”的精準定位實現(xiàn)了區(qū)域性中小型城市商業(yè)銀行的差異化發(fā)展。金華銀監(jiān)分局副局長兼義烏銀監(jiān)辦事處主任徐佶認為，稠州銀行跨區(qū)域經(jīng)營以后，很好地將義烏的經(jīng)驗經(jīng)驗復制至了長三角。

　　就此，稠州銀行董事長金子軍表示，“我們現(xiàn)在不缺市場意識，但市場細分還要深化。未來，我們會把全行的思想統(tǒng)一到以‘市場銀行’定位為主導上來，在業(yè)務發(fā)展過程中始終堅持‘立足市場、支持中小、服務個私’的辦行宗旨，進一步明確市場定位，找準自身優(yōu)勢，強化特色經(jīng)營，優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)。”

　　記者感言

　　積跬步而成千里

　　在稠州銀行采訪，聽到頻率最高的一個詞就是“focus”，即專注。

　　立足于小，專注于小。小額貸款落地難。因為一筆貸款無論大小，都要承擔同樣的調(diào)查成本、人力成本，承擔同樣的風險，但利潤回報卻有著天壤之別。稠州銀行同樣明白這個道理，但它依然專精于此，因為，它知道自己搞同質(zhì)化經(jīng)營并無優(yōu)勢，所以要尋求差異，尋求特色。

　　立足市場，專注專業(yè)。一直以來，企業(yè)與銀行都是點對點的直接接觸，能否有效地防控風險只能依賴銀行的風險評價體系和客戶經(jīng)理的個人能力。而稠州銀行創(chuàng)造性地引入了專業(yè)市場這一新的樞紐，形成了銀行——專業(yè)市場——經(jīng)營戶的立體服務格局，實現(xiàn)了風險降低與效率提升的雙贏。

　　立足定位，專注產(chǎn)品。沒有好的產(chǎn)品和好的服務，就像戰(zhàn)士沒有好的武器一樣。多年來，稠州銀行多個金融創(chuàng)新產(chǎn)品相繼成功試水，商位使用權(quán)抵(質(zhì))押貸款、小企業(yè)聯(lián)合擔保貸款、1+N產(chǎn)業(yè)鏈貸款等一系列產(chǎn)品贏得了市場的認可。其在權(quán)利質(zhì)押、信用貸款等方面的探索為整個行業(yè)帶來了一股清新之風。

　　由小而大，由弱而強;沒有好高騖遠，只有腳踏實地。這家曾經(jīng)默默無聞的小銀行為我們講述的就是這樣一個“積跬步而成千里”的經(jīng)典案例。