義烏人做外貿(mào)：以前一車賺一萬現(xiàn)在一件賺幾萬

     昨天，義烏小商品指數(shù)發(fā)布了上一周的價(jià)格指數(shù)，比前周上漲了0.08個(gè)點(diǎn)。義烏市經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長賈貴南告訴記者，由于國外經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，義烏小商品市場確實(shí)大單、長單少了，但小單、短單仍然有，以前歐美市場很難擠進(jìn)去，現(xiàn)在反而為義烏小商品提供了進(jìn)入的機(jī)會�！白钗ｋU(xiǎn)的時(shí)間是去年下半年。能挺過來的企業(yè)基本都可以繼續(xù)生存下去。在目前的形勢下，過于樂觀不現(xiàn)實(shí)，但也沒必要過于悲觀。”
　　上周，記者在義烏國際商貿(mào)城采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，有不少聰明的義烏攤主，不僅未雨綢繆避免了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，反而抓住這個(gè)機(jī)會，邁開了自己擴(kuò)張的步伐，生意做得比以前更好了。
　　賣工藝品的陳濟(jì)金：
　　與工藝大師合作拓市場
　　福建人陳濟(jì)金，早在2000年就來到義烏，在義烏國際商貿(mào)城三樓租了個(gè)攤位賣小工藝品。那時(shí)候，賣得最火的是銷往歐洲、中東等地的小首飾盒、小擺件，平均每件商品售價(jià)只有一兩元錢，市場競爭還很激烈。“放眼市場，我賣的東西，大家也都在賣�！�
　　陳濟(jì)金老家福建德化，瓷器很有名，有很多國家級、省級的工藝美術(shù)大師。為了增強(qiáng)自家小工藝品的市場競爭力，他漸漸與工藝大師們有了接觸，請他們幫忙設(shè)計(jì)一些新穎美觀的產(chǎn)品，在同行中間有了些優(yōu)勢。但是，“不管怎么努力，出口一整車外貿(mào)小工藝品，仍然只能賺萬把塊錢�！�
　　幾經(jīng)努力，陳濟(jì)金覺得，自己的小工藝品在同行業(yè)里已經(jīng)做到頂峰，出口量也很難突破。要想繼續(xù)發(fā)展，一定要轉(zhuǎn)型。幾年來與老家的工藝美術(shù)大師們接觸后，陳濟(jì)金敏銳地感覺到，大師們有很好的藝術(shù)功底，德化的瓷器在國內(nèi)外也有較高的美譽(yù)度，但營銷不是他們的專長�！罢憬�這邊企業(yè)很集中，很多企業(yè)開張，也喜歡送一些工藝擺件祝賀。我為什么不在義烏為工藝美術(shù)大師們做銷售呢？”
　　想到了就去做，2007年，雖然小工藝品出口仍然很火，陳濟(jì)金投巨資，在義烏國際商貿(mào)城一期四樓租下四個(gè)攤位，專門為德化的工藝美術(shù)大師們推銷他們制作的精品瓷器。這個(gè)想法，不僅得到了大師們的歡迎，還受到了當(dāng)?shù)卣�府的支持�?BR>　　攤位開張沒多久，金融風(fēng)暴刮起來，出口市場萎縮很厲害，陳濟(jì)金在三樓做外貿(mào)生意的攤位訂單銳減。新開張的攤位，卻受到市場的追捧，單位團(tuán)購、家庭裝飾、個(gè)人收藏，購物者紛至沓來。“三樓那個(gè)攤位，一件商品只賣一兩元錢。四樓這幾個(gè)攤位，最便宜的一個(gè)擺件也要賣一兩百元。最貴的藝術(shù)品，一件要賣30多萬元。以前賣一車東西只賺萬把塊，現(xiàn)在賣一件有可能賺幾萬塊。”陳濟(jì)金樂開了花。
　　去年下半年，眼看著中檔產(chǎn)品的消費(fèi)需求越來越旺，陳濟(jì)金又與老家的大師們商量，推出適合家庭裝飾需要的中檔擺件，價(jià)格從原來的兩三千元下降到600元左右，“以前，我的商品90%是一兩塊錢的出口小工藝品�，F(xiàn)在，那些東西最多只占一半�！标悵�(jì)金說。
　　據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年1月，義烏小商品出口集裝箱34218個(gè)標(biāo)箱，同比增長5.6%；出口額為1.84億美元，同比增長14.57%——量縮價(jià)升，正為義烏小商品帶來新的機(jī)遇。
　　賣飾品的周曉陽：
　　抵押商鋪換貸款，抄底再發(fā)展
　　周曉陽在義烏小商品市場打拼了17年了。17年前，他在當(dāng)年的老市場內(nèi)，租了1平方米的攤位，賣義烏產(chǎn)的各種小百貨。在一分一厘的討價(jià)還價(jià)中，周曉陽慢慢地積累著，到去年，他已經(jīng)在義烏國際商貿(mào)城人氣最旺的一期擁有了兩個(gè)攤位，每個(gè)攤位9平方米。
　　義烏國際商貿(mào)城一期的旺鋪，9平方米的鋪面轉(zhuǎn)讓價(jià)格是相當(dāng)昂貴的，少則一兩百萬，貴的炒到五百多萬，還一鋪難求。守著兩個(gè)“聚寶盆”，雖然每年也能帶來可觀的利潤，想繼續(xù)做大生意的周曉陽還是有些郁悶：價(jià)值幾百萬元的兩個(gè)攤位，轉(zhuǎn)讓了自己就沒生意做；不轉(zhuǎn)讓，這幾百萬就沉淀在這里無法實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。
　　去年初，義烏商城集團(tuán)聯(lián)合當(dāng)?shù)劂y行，推出了一項(xiàng)商鋪使用權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)。也就是那個(gè)時(shí)候，受國外金融風(fēng)暴影響，義烏很多外貿(mào)攤位生意下降，鋪位也不再那么搶手，進(jìn)貨價(jià)格也有所下降。周曉陽就心動了：如果能盤活手上的兩個(gè)攤位，拿到錢再去趁低吸納新的鋪位、多囤點(diǎn)貨，不就能實(shí)現(xiàn)自己擴(kuò)大經(jīng)營的想法了么？
　　經(jīng)銀行評估，周曉陽的兩個(gè)攤位價(jià)值400萬元。很快，周曉陽得到了260萬元貸款，如愿以償在市場四樓租下了新的攤位……
　　現(xiàn)在，周曉陽已經(jīng)在國際商貿(mào)城一期擁有6個(gè)鋪位。除了一個(gè)攤位交給妻子打理，另5個(gè)鋪位，他聘請了5位經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人來管理，自己則全心全意考慮用富余的資金開發(fā)適合自己的新產(chǎn)品。
　　中國小商品城集團(tuán)股份有限公司總裁助理趙文閣告訴記者，2008年，義烏的小攤主們利用他們的鋪位使用權(quán)，共獲得3461筆銀行貸款，累計(jì)金額18.71億元�！皦涸谀抢锸撬厘X，貸出來就是活錢，經(jīng)濟(jì)就活了�！笔袌龅臄傊鱾冞@樣說。
　　做家居的周方偉：
　　外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，銷量增三成
　　走進(jìn)周方偉的攤位，迎面是一個(gè)跟真人一般高的施特勞斯銅雕，而周圍環(huán)繞的，全是不足一米高的小銅雕。攤位里，更多的是中國人喜歡的鐘表、桌椅等擺件�！叭绻�你三年前來，我這里基本全部是施特勞斯、貝多芬這樣的大銅雕，幾乎沒什么小擺件。這些小擺件，都是這兩年，我們根據(jù)中國家庭的愛好新開發(fā)的�！敝芊絺ジ嬖V記者。
　　三年前，真人大小的銅雕出口，在周方偉這個(gè)鋪面中，占50%左右的銷售額，一年要出口十幾個(gè)集裝箱。前年開始，外貿(mào)訂單大幅減少，只走了幾個(gè)柜。這些商品，以前都是廣州那邊的廠家生產(chǎn)的，前年開始，很多小廠家由于沒有訂單，也紛紛轉(zhuǎn)行了。
　　怎么辦？周方偉與同事們做了大量市場調(diào)研以后，發(fā)現(xiàn)義烏這個(gè)平臺除了外貿(mào)以外，內(nèi)銷客人量也很大�！爸灰�有量，就能做下去。”國內(nèi)消費(fèi)者的訂單量不大，于是，他們與廣州的廠家聯(lián)手，首先是轉(zhuǎn)變思路。以前，由于銅雕單價(jià)高，一般一類商品少于5000元的單子都沒法接�，F(xiàn)在，客戶只要在他們鋪位挑選的商品總價(jià)達(dá)到5000元，每件商品不管要幾件都可以，由周方偉他們對不同客戶的訂單進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)后，再向廠家統(tǒng)一下單。這樣一來，雖然由于材料價(jià)格、人力成本上升，商品的利潤下降了10~15%，銷量卻由于打開了國內(nèi)市場，增長了30%左右。
　　內(nèi)銷跟外銷的區(qū)別是，國內(nèi)家庭消費(fèi)者不太能接受真人大小的大銅雕，而更喜歡小型擺件，尤其是鐘表、家具類商品，他們又縮減外銷研發(fā)力量，而增加內(nèi)銷研發(fā)投入。
　　雖然以前占一半銷量的大銅雕，現(xiàn)在只剩下20%的量，經(jīng)過半年多努力，去年底開始，在很多同行訂單持續(xù)下滑的情況下，周方偉鋪面的銷售額開始有了每個(gè)月7~8%的增長。
　　義烏很多攤主表示，外貿(mào)越來越難做，除了訂單少了，外商殺價(jià)也越來越厲害�！傲x烏的6萬多經(jīng)營戶，船小好調(diào)頭，通過產(chǎn)品功能、生產(chǎn)工藝、包裝設(shè)計(jì)的改進(jìn)，馬上轉(zhuǎn)過來適應(yīng)內(nèi)銷市場應(yīng)該不難。”商城集團(tuán)總裁助理趙文閣告訴記者，為了推動市場攤位向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型，去年，商城集團(tuán)在全國8個(gè)大城市設(shè)立小商品實(shí)物展示廳和網(wǎng)上虛擬小商品展示廳，幫義烏商戶拓展國內(nèi)市場。這樣，全國各地的采購商，不出家門就可以買到與義烏市場同質(zhì)同價(jià)的商品。去年，僅通過這些點(diǎn)直接下單的量，已經(jīng)達(dá)3000多萬元。 （張煒利）