“逆向交易會”破解專業(yè)市場困境

“逆向交易會”破解專業(yè)市場困境
     在中國改革開放的前沿陣地，有一塊神奇而充滿活力的土地，那就是蜚聲海內外的溫州。這里，曾經(jīng)是中國專業(yè)市場的先發(fā)地、模范區(qū)。這里，活躍著一群群“敢為人先”“特別能創(chuàng)業(yè)”的溫州人，這些“東方猶太人”被稱為創(chuàng)建中國乃至海外專業(yè)市場的先行者。

然而，近年來溫州無可奈何花落去，大批專業(yè)市場漸漸衰落式微。一些人追逐炒房、炒煤、炒錢，導致經(jīng)濟脫實向虛、產(chǎn)業(yè)“空心化”，大多數(shù)增長指標步步下滑，發(fā)展后勁乏力，前景令人心憂。

號稱北京“市場大王”的溫州人陳龍秋擎起專業(yè)市場的大旗，帶著操盤專業(yè)市場的看家本領，攜新建團隊浙江森象公司揮戈溫州，以現(xiàn)代理念和創(chuàng)新模式，投資20億元，創(chuàng)建了一個令人耳目一新的專業(yè)市場龐然大物——大象城商貿(mào)中心和電商新銳“溫州產(chǎn)業(yè)帶”。

專業(yè)市場要轉型而不是“轉業(yè)”

出生于溫州永嘉縣的陳龍秋，家境并不富裕。1986年，年僅17歲的他獨自坐上顛簸的汽車北上闖蕩商海。

此后近30多年間，他的足跡踏遍上海、內蒙古、北京等地，相繼從事服裝商貿(mào)批發(fā)和生產(chǎn)制造。工商雙重閱歷使他歷練出老辣的經(jīng)營之道。30多年他之所以堅守溫州鞋服傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在他看來，“溫州鞋服產(chǎn)業(yè)的領先地位國內公認，雄風不倒�！�

他也與廣大溫州人一樣，對專業(yè)市場情有獨鐘。上世紀80年代，溫州人率先開創(chuàng)了全國聞名的鞋服等“十大專業(yè)市場”，曾輝煌一時。大批溫州人還在海內外創(chuàng)建了500多個專業(yè)市場、40萬個營銷網(wǎng)絡。成交額超數(shù)百億元的“義烏小商品市場”、“紹興中國輕紡城”等巨無霸也是由溫州商人為主導。

面對溫州曾經(jīng)輝煌、遍布城鄉(xiāng)上千個專業(yè)市場在新經(jīng)濟形勢的沖擊和國內新興市場競爭下出現(xiàn)的萎縮和困頓，陳龍秋認為，企業(yè)興則經(jīng)濟興，商業(yè)興則企業(yè)興。溫州是全國著名的鞋革、服裝生產(chǎn)基地，擁有1萬多家鞋服企業(yè)，這個工業(yè)基地永遠也離不開“雙胞胎”專業(yè)市場的支撐。專業(yè)市場乃溫州“發(fā)家之寶”，任何時候也不能丟。但是也必須清醒面對，如今許多專業(yè)市場規(guī)模體量太小、商業(yè)環(huán)境太糟、基礎設施太差、功能配套太弱，只能被時代無情淘汰。

“專業(yè)市場是要轉型而不是‘轉業(yè)’，只要摒棄低小散、創(chuàng)出高大尚，專業(yè)市場依然是振興溫州經(jīng)濟的‘神器’�！标慅埱镎f。

與此同時，2013年，溫州市委、市政府提出將振興實體經(jīng)濟作為溫州發(fā)展的首要任務。面對當今世界網(wǎng)絡經(jīng)濟高速發(fā)展的重大機遇，溫州市委全力部署把發(fā)展電子商務作為加快全市經(jīng)濟轉型升級的“一號新產(chǎn)業(yè)”。與此共振，發(fā)力實施“溫商回歸”和“時尚溫州”發(fā)展戰(zhàn)略。

在這樣的背景下，2013年初，陳龍秋聯(lián)合周國海等志同道合者，以超前眼光聯(lián)合投資20億元，爭得溫州市甌海區(qū)委、區(qū)政府有力支持，選址在溫州動車站交通圈，營建了一座26萬平方米、主體高8層的現(xiàn)代專業(yè)市場——大象城商貿(mào)中心，主營溫州兩大拳頭產(chǎn)品：服裝、鞋革。

參與大象城設計、策劃的宏鼎商業(yè)（溫州）管理公司董事長洪偉介紹，大象城以其“高大尚”水準被列為浙江省重點工程。它除了體量、基礎設施、功能配套達國際一流水準外，在溫州還創(chuàng)建了多個之“最”：地段最優(yōu)、交通最便利——商城建在溫州動車站旁，毗鄰溫州國際物流中心，連接溫州城際輕軌線、銜接貫通溫州東西的準高速甌海大道，接軌縱貫浙江南北的甬臺溫高速；商業(yè)樓層最高——一般來說商城只建5層，4層以上人氣減半，而大象城一反常態(tài)建8層，為溫州商城高度之最；單體最大——建筑面積達26萬平方米，規(guī)模相當于5座摩天大廈；人流、物流最暢——亮點是8層商場每層配建停車場，國內罕見；配套設施最“奢侈”——頂層8樓專設“永不落幕”的會展中心，為入住的商家提供產(chǎn)品展覽、訂貨會等服務。

傳統(tǒng)市場插上電商“翅膀”

陳龍秋與同仁們同時清醒地意識到，當今互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟、大數(shù)據(jù)時代，傳統(tǒng)格局、功能單一的專業(yè)批發(fā)市場已面臨生死存亡的挑戰(zhàn)，它不僅需要在規(guī)模、功能、設施、環(huán)境等硬件上脫胎換骨，還需在軟件上創(chuàng)新升級。

他們認為，未來的出路就是為專業(yè)市場插上電子商務的“翅膀”。由此，他們創(chuàng)建出大象城新模式：專業(yè)市場+ MALL（摩爾）+O2O。專業(yè)市場是傳統(tǒng)的商品批發(fā)商鋪， MALL是引進國外大型商場的模式，集吃、購、娛、住、休閑為一體。020則是線上、線下互動經(jīng)營。

公司總經(jīng)理周國海稱，未來，這個嶄新的“三合一”模式可以解決幾大問題。

一是交易輕松�？蛻艨梢允孪葹g覽大象城的網(wǎng)頁以及微信或者APP平臺，雙方建立社交性的互動關系，可以直接在商城交易，也可以到這里只看看衣服和鞋子，或者試穿一下，再回去在網(wǎng)上下單。

二是物流便捷�？蛻粲喓秘洸挥米约禾嶝洝�發(fā)貨，賣家可以直接發(fā)到指定的地點。

三是支付方便。客戶訂了滿意的貨，可以現(xiàn)場支付，也可以不給錢回去支付。

四是消除積壓。過去做服裝利潤都是很高的，但是最終被積壓壓死了。“現(xiàn)在我們用數(shù)據(jù)包去做，你賣了多少就跟我結賬，我消除積壓這塊工作是通過像唯品網(wǎng)這些‘下水道’網(wǎng)站去賣貨。所以從B2B（企業(yè)間）到B2C（企業(yè)與個人間）實現(xiàn)線上和線下互動�！�

五是愉快商務。到這里做生意可足不出戶享受吃、喝、玩、樂、購一條龍服務。這樣，以往的市場臟亂差、交通堵塞、消防隱患、城市環(huán)境污染等痼疾也隨之遁形。

周國海說，大象城8樓會有一個大型會展中心，這跟過去商鋪林立的專業(yè)市場不一樣，這里主要用來開訂貨會、展覽會，它是一個“永不落幕”的線上和線下的展覽中心。線下商品的展覽、展出、訂貨會可以讓你親身體驗感受，在這里可即時看到新的貨品，體驗后下單和支付都可以在網(wǎng)上操作完成，這也是引進O2O互動方式。

更為體貼的是，大象城還會為入住的經(jīng)營戶提供“保姆服務”和“美女伺候”。許多企業(yè)和小商戶對電子商務不了解、不熟悉，大象城會專門安排人員指導電子商務培訓，幫助商戶做生意。

那些經(jīng)營戶把產(chǎn)品拿到淘寶網(wǎng)上賣，要先拍成精美、多維的高清圖片，還要找模特、做美工，但他們恰恰又缺乏這些資源。大象城會提供一條龍服務，全部把它做好。他們將在8樓會展中心和景觀帶設置專業(yè)的攝影棚和攝影基地，包括模特供應，把經(jīng)營商戶們拿來的鞋服樣品全程拍好后做成數(shù)據(jù)包直接發(fā)給他們，商戶拿到手后就可直接掛到淘寶網(wǎng)、京東、拍拍網(wǎng)上“吆喝”開賣了。

大象城于2014年3月開工，目前已建到第6層，預計2015年底將竣工投入使用。出奇的是，陳龍秋一頭蓋樓、一頭“空手道”在線上、線下開展經(jīng)營，將電子商務玩得風生水起。

把“地企”拉進“云里”做生意

在互聯(lián)網(wǎng)的王國里，有個全球最大的商品采購批發(fā)平臺，那就是阿里巴巴1688.com網(wǎng)站，它是全球B2B電子商務的超級大市場，能為數(shù)千萬家網(wǎng)商提供海量商品信息和便捷可靠的在線交易服務。其中，“產(chǎn)業(yè)帶”板塊聚集了全國168個城市的優(yōu)質產(chǎn)品，是“1688”的最具影響力的交易平臺之一。

2013年底，陳龍秋等團隊決策者“瞄”上了這個為千千萬萬個賣家、買家提供無限商機的交易大平臺，決定躋身“1688”創(chuàng)建“溫州產(chǎn)業(yè)帶”子網(wǎng)站，把千萬家“地面企業(yè)”拉進“云里”，把溫州拳頭產(chǎn)品 搬進產(chǎn)業(yè)帶大平臺，接入全球交易網(wǎng)做全球的大生意。

這是市場經(jīng)濟的行為，但阿里巴巴很“�！保�只認政府不認企業(yè)，只與政府合作簽約，哪怕是再牛的企業(yè)也不買賬。也就是說，只有溫州的地方政府及相關部門商務局上門“攀親”，才可能垂顧。企業(yè)要想介入操作，只能轉入第二層面合作，即經(jīng)阿里巴巴考察評估、認定的企業(yè)作為“第三方營運商”再與地方政府合作簽約，企業(yè)進入的前提也必須得到政府部門的評估認可。他們這樣做的目的是用政府的監(jiān)管“鑰匙”鎖定企業(yè)，由此形成“鐵三角”。

這兩道坎兒把陳龍秋等投資人難住了。浙江森象置業(yè)有限公司名不見經(jīng)傳，又是甌海區(qū)的新企業(yè)，檔次、身份與阿里巴巴及政府都不對稱。但他們沒有退縮，而是敢倒過來主動找阿里巴巴談合作。陳龍秋等人冒昧找到甌海區(qū)商務局，結果喜遇知音。局長許建宇立馬向區(qū)委、區(qū)政府主要領導匯報，得到政府決策層的有力支持。

“精誠所至金石為開”，阿里巴巴方面被甌海區(qū)政府及陳龍秋等企業(yè)家的眼光、氣魄、真誠深深打動，經(jīng)嚴格考察，也看中了森象公司開發(fā)的大象城的區(qū)位優(yōu)勢與綜合實力，破例降低條件接納甌海區(qū)政府，攜手共創(chuàng)“溫州產(chǎn)業(yè)帶”。

盡管這樣，但合作的指標不能降。阿里巴巴苛刻規(guī)定，簽約4個月后，大象城必須要組織1萬家溫州制造企業(yè)注冊入駐“1688產(chǎn)業(yè)帶”。這是一個剛性指標，如果達不到這個業(yè)績，網(wǎng)上沒有高流量，便會毫不留情將之“踢”掉，難堪的結果可想而知。

這個指標實際上對應的是有相當實力的地市級，而甌海只是一個區(qū)，且并非溫州的主城區(qū)，大象城則是一家互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的新兵，這樣的高難度指標對他們來說像是“小馬拉大車”。陳龍秋等與政府方面經(jīng)反復考慮，認為將溫州企業(yè)和產(chǎn)品拉進“1688”的云里是一次重振溫州經(jīng)濟、推動轉型升級的重大商機，機不可失時不再來，舍命也要拼下來。

2013年12月，“溫州產(chǎn)業(yè)帶”成功在阿里巴巴“1688”開通上線。

在這個“新生帶”中，聚集了溫州的鞋革、服裝、眼鏡、泵閥、包裝、工藝禮品、低壓電器、風電裝備、汽車摩托配件等10大支柱產(chǎn)業(yè)，覆蓋了溫州“中國鞋都”“中國電器之都”“中國十大品牌之都”等42個全國性生產(chǎn)基地、40多個中國馳名商標。這些支柱產(chǎn)業(yè)和拳頭產(chǎn)品在該網(wǎng)站充分享用阿里巴巴1688“產(chǎn)業(yè)帶”交易“航母”和網(wǎng)絡空間提供的大數(shù)據(jù)、云計算的資源優(yōu)勢，高效率地將“溫州制造”推向全球，為振興溫州實體經(jīng)濟“撕”開了一個大缺口。

令阿里巴巴方面驚訝的是，大象城帶領屬下專門運營“溫州產(chǎn)業(yè)帶”的萬上通網(wǎng)絡科技商務有限公司在阿里巴巴集團、甌海區(qū)政府及溫州市千萬家企業(yè)的有力支持下，經(jīng)過4個月的打拼，不僅按合同出色完成了1萬家溫州優(yōu)質企業(yè)入駐“溫州產(chǎn)業(yè)帶”的高難指標，令這些入駐企業(yè)賺得盆滿缽滿，而且創(chuàng)出的成交額業(yè)績在全國168個“產(chǎn)業(yè)帶”團隊中排名躍居第5強，令其他城市刮目相看。截止到2015年1月，入住企業(yè)已達13000多家，排名穩(wěn)坐第5位。

傳統(tǒng)展會創(chuàng)“逆向交易”新模式

司空見慣的展銷會、洽談會、博覽會、專業(yè)市場等商品交易會有個千篇一律的模式，那就是參展的主角是商品的供應商，即賣方。“推銷是王”，為了把產(chǎn)品賣出去，他們首先需要投入大量的人力、物力、財力做產(chǎn)品宣傳、推廣，還需要搭建一個實體展銷平臺（展廳、展棚），用來展示產(chǎn)品、招攬采購商看樣、洽談、訂貨。

如今，這個傳統(tǒng)交易會的營銷模式被顛覆了，溫州大象城商貿(mào)中心將之倒過來辦成“逆向交易”展會，即組織買方采購商到展會展廳上參展、吆喝、展示需要采購的產(chǎn)品，賣方供應商則根據(jù)買方提出的要求“按圖索驥”，尋找買家“相親”供貨。不過，這個交易會已不是昔日的平面展會，而是已轉型升級，從單一有形的實體交易廳變?yōu)榫W(wǎng)絡與實體二合一的交易平臺。

2014年5月上旬，溫州市、甌海區(qū)兩級政府與10多家協(xié)會、商會、溫州大象城商貿(mào)中心合力，聯(lián)手中國著名網(wǎng)絡經(jīng)濟企業(yè)阿里巴巴集團合作創(chuàng)新，利用阿里巴巴大數(shù)據(jù)、云計算的獨特優(yōu)勢，在全國首創(chuàng)線上線下結合的“逆向交易”展會模式。

他們首先通過大數(shù)據(jù)抓取、篩選溫州各實體經(jīng)濟行業(yè)的優(yōu)質供應商，組織他們參加交易會。然后組織采購商在交易會上向供應商“拋繡球”，在網(wǎng)上和展會上送單上門，公告購貨需求訂單，包括品名、規(guī)格、質量等信息。這一來，高效打通了供求雙方線下交易的平臺，雙方各得其所。

在“逆向交易”展會中，華為、百安居、聯(lián)想、中國鐵路集團等80多家知名超級買家以及浙江省政府、中國福利基金會等大機構帶來40億元的采購大訂單，這讓到展會現(xiàn)場尋求推銷的溫州3000多家鞋革服裝、眼鏡箱包、低壓電器、汽摩配、泵閥等制造企業(yè)大喜過望、“大飽口福”。

中國鐵路集團第四局首次放下以往“高傲”的身段，在展會上設下攤位，展示求購冶金鋼材等一批建材訂單，采購價高達2億元。結果，溫州力固機械有限公司、浙江超達閥門公司等多家溫州企業(yè)有緣與之當場成交，買賣雙方皆大歡喜。這次“逆向交易”展會總成交額達5億元。

供求雙方在線下成功做成第一筆訂單后，雙方建立了互信關系，許多將后續(xù)生意轉到了線上，使交易成本大大降低。

三力拉鏈公司總經(jīng)理林阿成說：“過去我們以傳統(tǒng)的方式采購，需要多方面的信息收集和洽談，甚至要到全國各地去實地考察�，F(xiàn)在參加‘逆向展會’+ O20模式采購，不用‘大海撈針’，采購變得高效�！�