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市場觀察
標(biāo)桿市場創(chuàng)新之旅 探秘常熟天虹服裝城
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市場建設(shè)定位先行
第一家簽約入駐常熟天虹服裝城的商戶是浪莎女裝江蘇省代理張文武，他做品牌服裝代理近10年。對于入駐常熟天虹服裝城，他毫不諱言，“就是看中了這個市場的地段、經(jīng)營模式和價格”。這一句簡單的話其實到出了廣大商戶的共同心聲：首先，天虹服裝城的地理位置得天獨厚。天虹服裝城位于常熟服裝城核心商圈——黃金十字路口，東接長途汽車站，南與大市場隔街相望，西與布匹市場相鄰，北連長途站到達(dá)廳，整個項目屬于沿街市場，內(nèi)外溝通，匯聚人流、商流。第二，天虹服裝城只租不售的經(jīng)營模式。所有商鋪只租不售，即商城擁有所有權(quán)，將各商鋪出租給經(jīng)營者經(jīng)營。同時，商城建立自己的管理團(tuán)隊，進(jìn)行統(tǒng)一管理。這樣既能培育市場，又能給商戶安全感，齊心協(xié)力發(fā)展天虹服裝城。第三，商鋪價格優(yōu)惠，門檻低。市場租金在同等樓層、同等位置條件下，不及對面老市場租金的一半。而且所簽三年合同中，第一年總租期15個月。這樣高定位的一個產(chǎn)品，租金門檻這么低，而又高標(biāo)準(zhǔn)審核進(jìn)場商戶，完全體現(xiàn)了開發(fā)商培育市場、做好市場的決心。
常熟天虹服裝能夠回報給商戶這么多優(yōu)勢條件，絕不是一日之功。事實上，在市場開工建設(shè)之前，整個管理團(tuán)隊就已經(jīng)開始籌劃如何給市場定位。2007年，國內(nèi)數(shù)十名紡織服裝專業(yè)市場的權(quán)威專家、市場一線的管理者多次來到常熟，為其市場定位做反復(fù)地論證。當(dāng)年9月，《中國紡織服裝專業(yè)市場建設(shè)與管理規(guī)范》（以下簡稱“《規(guī)范》”）在這個項目定位中誕生。天虹服裝城就是在《規(guī)范》地指導(dǎo)下，從項目定位到市場建設(shè)，一步一步穩(wěn)打穩(wěn)扎逐漸壯大起來�！白鳛樾率袌�，市場定位尤為重要，定位準(zhǔn)確，那么市場就會贏在起跑線。目標(biāo)明確，整個團(tuán)隊就努力向著這個目標(biāo)奮斗。”天虹服裝城總經(jīng)理謝培林如是說。經(jīng)過一年多的磨合，最終常熟天虹服裝城定位為品牌女裝專業(yè)市場，致力于打造成江蘇省最大的品牌女裝專業(yè)市場。
市場定位明確，市場規(guī)劃就僅僅圍繞品牌女裝專業(yè)市場進(jìn)行設(shè)計。在規(guī)劃的過程中，各路專家充分考慮常熟的市場特色和時尚女裝快速消費的特征，沒有設(shè)計中庭，各樓層之間相對密閉，同時提高了整個市場的得鋪率。市場的消防設(shè)施也比較完善，市場內(nèi)共計配備了835個滅火器，公共區(qū)域滅火器共計配備了387個，以保證隨時可以起到滅火作用，降低事故的發(fā)生率，不少商戶正是奔著天虹服裝城完善的硬件設(shè)施而來的。雖然都是品牌女裝，但是每一個樓層的品牌還有一定區(qū)別，所以在規(guī)劃時就從鋪位面積、店門顏色、甚至扶手都做了細(xì)致的設(shè)計。
當(dāng)我們看到天虹服裝城拔地而起的時候，就是整個團(tuán)隊在嚴(yán)格執(zhí)行市場目標(biāo)的時候。
招商節(jié)奏張弛有度
2008年10月29日，常熟天虹服裝城1～3層正式開門迎客時，開業(yè)商鋪數(shù)量接近600個，入駐女裝品牌接近1000個，商戶入住率達(dá)80%以上。
對于一個新市場來說，招商是非常成功的。當(dāng)你走進(jìn)天虹服裝城，一眼就能看出各個樓層鮮明的女裝特色。其中，一層以時尚休閑女裝為主，主打品牌有水鳥、可可、新依派、玻璃鞋、海貝爾、洛淇、藍(lán)色旋律、十八淑女坊、浪莎等；二層主要有牛仔系列、熟女裝，主打品牌有江南名媛、數(shù)列、凡幾屋、牧村屋、藍(lán)色雨滴、米高斯、皇家阿瑪尼、澤黛佳伊等；三層匯聚了眾多品牌的形象店，如夢玫、曼絲秀登、依慕姿、巴蒂萊絲、金羽杰、韓森、新瓏新、東方雪、辛笛貝爾、依蒙菲、莎菲娜、瑪蓮露等。正是招商工作的有力推動，確保了市場的順利開業(yè)。
這些品牌從簽約到裝修店面，再到上貨開業(yè)，只用了不到5個月的時間。是什么魔力讓這些商戶這么快就做出了這樣的決定呢？答案并不難，因為整個招商團(tuán)隊在正式招商之前已經(jīng)做了充分的準(zhǔn)備。
面對經(jīng)濟(jì)形勢日益下滑，商戶地經(jīng)營信心逐漸下降，天虹的整個招商團(tuán)隊并沒有因此而灰心，而是根據(jù)天虹服裝城的獨特優(yōu)勢，讓商戶重樹信心。早在2007年，市場僅靠5個人的招商團(tuán)隊完成了1000余個客戶的儲備工作。有了扎實的前期基礎(chǔ)，在2008年3月份，在白馬顧問的率領(lǐng)下招商工作全面而順利地啟動。首先，加大力度進(jìn)行外圍招商，招商人員分成兩組進(jìn)行上海、杭州、無錫、溫州、廣州等地進(jìn)行招商，最終引進(jìn)商戶120余戶。其次，對常熟服裝城已儲備商戶做最后的摸底核實工作，最后入駐500余戶。盡管在選擇商戶的底線因個案有所突破，但總體來說，目前入駐商戶的經(jīng)營質(zhì)量還是比較可觀的。
很多商戶都非常感動于招商人員的貼心服務(wù)。因為他們對商戶既信守承諾，又非常負(fù)責(zé)。尤其是在核查商家的實力、品牌風(fēng)格、上下游渠道等方面都考慮得非常周到。整個招商工作自去年3月份全面鋪開以來，各項工作張弛有度，7月份完成了首批二樓大客戶簽約，至9月份接踵完成各樓層的客戶簽約工作。最終入駐商戶600余家，二、三樓的鋪滿率均在85%以上。去年，天虹服裝城僅憑8個人的招商團(tuán)隊及白馬顧問相助，就完成了600余商戶的階段招商工作。數(shù)字只是一個結(jié)果，為達(dá)到這個目標(biāo)，在整個招商過程中要完成招商政策的制定、租金價格的摸底與確定等。而且，在招商過程中，并沒有在宣傳推廣上投入太多的成本，采取的是點對點的招商策略，取得了非常實效的成績。
心懷感激快樂向前
常熟天虹服裝城雖然成立的時間并不長，但是公司上下的凝聚力非常強(qiáng)。在2008年初，整個團(tuán)隊不到30人，而到年底團(tuán)隊迅速壯大到近100人。在這里，你常常會感受到這樣一種氛圍，公司更像一個家，大家在一起是那樣融洽，那樣和諧。的確，心懷感恩，快樂工作，快樂生活，一直是天虹團(tuán)隊所倡導(dǎo)的工作氛圍。
在慶祝新春時，在五一黃金周之際，中秋節(jié)等等，每一個節(jié)日，所有的員工都能享受到豐富多彩的文娛活動，或聯(lián)歡，或旅游，或K歌……將快樂進(jìn)行到底。大家在高興的同時，也是融入公司團(tuán)隊最佳的時機(jī)。所以，天虹服裝城利用各種機(jī)會滲透企業(yè)文化，幫助新員工快速成長。去年，新入職員工總數(shù)100余人，為了讓新員工快速了解公司，盡快投入工作狀態(tài)，入職引導(dǎo)及培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的。每批到崗的員工都要進(jìn)行入職培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、員工手冊、人事制度、崗位職責(zé)、行政規(guī)章等，總培訓(xùn)時數(shù)達(dá)到30余小時。為了加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，提高團(tuán)隊執(zhí)行力，還組織全體員工進(jìn)行20課時的“贏在執(zhí)行”及“有效溝通”的培訓(xùn)工作。
在常熟天虹服裝城，員工之間不僅能夠相互感染，他們還將這種快樂的氛圍帶給商戶。去年底，整個市場不景氣，使很多商戶的經(jīng)營信心一再受挫。所有的員工各盡其職，發(fā)揮各自的特長，經(jīng)常跟商戶交心，了解商戶的經(jīng)營現(xiàn)狀，詢問上下游渠道情況，噓寒問暖，市場盡最大所能幫助商戶解決各種困難，幫助商戶樹立市場信心。在今年初，市場營業(yè)再次迎來開門紅。
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