精明的義烏商人究竟如何賺錢的

    義烏與世界上206個國家和地區(qū)做著買賣，聯(lián)合國統(tǒng)計世界上所有商品共50萬種，在這里可以買到30余萬種，海關每天出口的標準集裝箱突破1000個……2004年市場成交額266.9億元,沒有列入統(tǒng)計范圍的至少100個億。這里是永不落幕的“廣交會”，每個義烏人都是一本商業(yè)教科書。
    站在義烏街頭，滿眼高檔轎車，別克本田最起碼，奔馳寶馬不算啥，難得一見桑塔納。
    義烏市慈善總會成立，從2005年7月下旬至2005年9月底，短短的兩個月時間從民間籌得資金1.14億元。中華慈善總會會長范寶俊說，在全國縣級市范圍內(nèi)能夠籌集到億元資金的不超過5個。義烏參與慈善捐款的不僅是一些大中型企業(yè)，個體經(jīng)營者、單位職工、學校學生都能夠拿出錢來，說明義烏市民手中的可支配資金越來越多。
    在義烏買東西便宜到嚇死你
    近半年來，筆者替在澳洲做生意的一位親戚辦貨，去了7次浙江義烏的小商品市場。在上海七鋪路10元買3雙的白色棉運動襪，那里賣7角;100支裝的雙頭棉花簽在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣0.19元;牙刷，最新保健型、窄頭、牙刷毛帶波浪形的，100支外配一個很好看的塑料手提包，15元;護瘡膏、拜迪牌和邦迪牌的形狀一樣，馬路上有巨幅廣告，100片一盒，2.7元。一個在上海要賣到100多元的洋娃娃，在這里只賣20元!十幾元的玩具手槍這里只要3元!至于各種女孩子喜歡的漂亮飾品和工藝品，50元可以買一大堆。
    賣100根牙簽只賺1分錢，一個姓王的商販每天批發(fā)牙簽10噸，按100根賺1分錢計算，他每天銷售約1億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當當進賬1萬元。有個攤位賣得是縫衣針，粗的、細的、長的、短的一應俱全，平均1分錢2枚，這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。
    小小的牙簽為何能有這么多的利潤?這就是義烏商人的精明所在——以令人難以置信的低價搶占市場。小商品周轉(zhuǎn)快，銷售量迅速變大，使義烏成為某個小商品的全國集散中心。這樣的“中心”越多，義烏也就慢慢成為全國的小商品集散中心。
    在義烏，靠做這樣只賺1分錢生意起家的老板不計其數(shù)，人稱“螞蟻商人”。“螞蟻商人”賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺一分錢就賣!他們算賬:一雙襪子賺一分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元利潤,一年下來將近10萬元。租10個攤位，就是100萬!
    義烏一家很大的服裝集團在上海的超市里賣三四十元一條的西褲。集團董事長解釋:“盡管超市西褲價格比較低,利潤不大,但是3個月就結一次款,資金可以馬上回籠。去年我們在上海幾個大超市做了1000多萬元生意。”
　每個人都認為自己可以在這個城市賺到錢
    一位商人在公路旁開了一家飯店，菜味鮮美但價格非常便宜，因此每桌飯菜約虧10多元，生意火爆是順理成章的事了，食客說這樣的飯店恐怕堅持不了多久就要關門。但出人意料的是這飯店不但能堅持下來，而且還增開了一家分店，生意越做越紅火。
    為什么?原來這位商人在附近農(nóng)村開辦了養(yǎng)雞場、養(yǎng)豬場、養(yǎng)魚場，此外還種了幾十畝蔬菜，但農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)常滯銷。開了飯店后，農(nóng)產(chǎn)品往飯店送，用農(nóng)場的盈利填補了飯店的虧損。
    在用幾間民房改裝的車間里，李老板有條不紊地安排著40多個工人生產(chǎn)時尚的無頂太陽帽。這個開足馬力的作坊，一天可以生產(chǎn)出20萬個太陽帽，它們經(jīng)過貿(mào)易商的中轉(zhuǎn)后，全部掛進沃爾瑪?shù)馁u場里。
    李老板知道，自己這個看起來工序簡單的太陽帽，一旦掛進“天天低價”的沃爾瑪在歐美的超市里，身價將幾倍甚至10倍以上飆升，但是李老板的定位卻是一個帽子只賺一分錢，這就是他能跟世界500強之首的沃爾瑪做成生意的關鍵。
    金洲公司以每米11-12元人民幣把布供應給香港的貿(mào)易公司，香港公司把布轉(zhuǎn)到泰國一家服裝廠委托加工，再把成衣(如襯衫)以3美元(約25元人民幣)價格賣給沃爾瑪，沃爾瑪掛到美國商店售賣的價格一下子上漲到30美元(約合240多元人民幣)甚至以上。抱怨歸抱怨，金洲公司始終沒有放棄這個卷走其工廠30%產(chǎn)量的大客戶，這間接的供貨關系已經(jīng)維持了8年。說到底，是金洲公司依然還覺得有利可圖，一年30萬美元的利潤對于一個百人小廠并非可有可無。
    一個打火機的利潤只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎?當然能!2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達9000萬支，利潤為90萬元。5厘、一分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢?主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件——地租便宜、勞力集中。
    人稱義烏是一個“全民皆商”的城市，每一個人都在想著賺錢，小學的課本中專門加了一本《義烏的城鄉(xiāng)貿(mào)易》。更讓人感慨的是，每一個人都認為自己可以在這個城市賺到錢。本地的、外地的，還有外國的，都在義烏尋找著他們自己的淘金夢想。
    “這里的小商品為什么這么便宜?”俗話說，便宜無好貨，好貨不便宜。許多初到義烏的人，都不敢相信眼前的一切。對此，義烏市委宣傳部長陳秀仙說：“價格是市場競爭取勝的有力手段，同一類同一質(zhì)量的商品，在義烏要便宜50%甚至更多，義烏小商品市場的成功，就是能夠始終在全國乃至世界上保持著超低的市場價位�！币患�襯衫5分利，一雙襪子幾厘利，這樣的生意恐怕擱在哪里也沒人會放在眼里，但義烏人不但放在眼里，而且極為樂意接受這樣的生意。就是這起不起眼的交易，義烏每年不知要走出多少個千萬富翁、億萬富翁。
　 沃爾瑪、戴爾眼中的義烏……
    四年前，我們曾為義烏小商品市場作過咨詢，我?guī)�專家到義烏作過多次調(diào)研。此后，我們與義烏一直保持聯(lián)系，也多次到過義烏。
    我對義烏的總結是，從買全國、賣全國，到既買全國也買本地，既賣全國，也賣全球。
    義烏小商品市場(又稱中國小商品城)，以前所經(jīng)營的商品主要是小商品，現(xiàn)在產(chǎn)品的范圍越來越廣，幾乎是無所不有;以前是偽劣產(chǎn)品的代名詞，現(xiàn)在產(chǎn)品都是貨真價實，其中不少是精品。
    以前，義烏本身沒有什么工業(yè)，所經(jīng)營的產(chǎn)品都是來自溫州、廣東、福建等地，義烏只不過是一個大賣場。
    后來，許多產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向在本地生產(chǎn)。義烏由一個純中介性市場變成了產(chǎn)地市場。現(xiàn)在，義烏市場所銷售的產(chǎn)品，本地生產(chǎn)的占到40%.義烏市場年交易額約500億元，本地生產(chǎn)的約200億元。也就是說，因為有市場，帶動了本地的工業(yè)發(fā)展。
    至今，義烏小商品市場每年出口交易額約300億元人民幣，且逐年大幅度增長。每天有來自世界各地的5000多名外商采購商品，有200多家外國公司常駐義烏將義烏的商品批發(fā)到本國銷售。義烏小商品市場已經(jīng)成了地道的國際市場。我甚至在考慮，有了義烏市場，還有沒有必要年年辦廣交會。因為義烏市場已經(jīng)是天天開門的“廣交會”。
    義烏小商品市場的成功之道有二：
    其一，成功之道在于三低，即低成本、低稅費、低價格。所有到過義烏的人，都對義烏的東西感興趣，主要是因為便宜，便宜得你不可想象。過去，義烏商品價格低主要來自于大批量采購，大進大出;現(xiàn)在，既有大進大出，又有本地生產(chǎn)。本地生產(chǎn)成為支持低成本的重要因素。而稅費低又來自政府對商家發(fā)財不眼紅。一個攤位，15年前的管理費是800元，現(xiàn)在商人發(fā)財了，年經(jīng)營額上千萬元甚至幾千萬元，管理費還是800元。我們常說雁過拔毛，全國各地的“雁”飛到義烏后，義烏的政府幾乎不拔毛，因此，這些“雁”又可以遠走高飛，飛到世界各地。我國許多地方市場為什么垮掉，就是因為當?shù)卣�府拔的毛太多，全國各地的“雁”飛到那里，毛都被拔光了，飛不動了，只好賣給當?shù)乩习傩眨�結果，批發(fā)市場成了零售市場，成了掏本地老百姓口袋的市場。
    其二，成功之道在于商人。去年，西部某市政府提出，要將該市建成西部的商貿(mào)中心。該市的市長還帶我參觀了兩個大市場，每個市場都投資七、八個億，裝修檔次不低于五星級酒店。見此狀，我跟市長說，“市場不是建出來的，是跑出來的。”義烏小商品市場的成功，不是因為房子建得好，而是因為有一大批特別能吃苦、非常能干的商人。正是這些商人將全國各地的貨物集中到了義烏;也正是這些商人，將這些貨賣到了全國各地，全球各地。因此，市場建設的奧妙在于培養(yǎng)商人，保護商人。