飆馬視點(diǎn)：商業(yè)地產(chǎn)如何實(shí)現(xiàn)成功的招商

     在近幾年的商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)熱潮中，商業(yè)資本高速圈地，追逐更大市場份額的客觀要求刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。由于商業(yè)地產(chǎn)的特殊屬性，其開發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)不是由銷售來驗(yàn)證，而是由招商成功與否來最終決定的，因此前期策劃與招商成為確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。
     招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。本篇專題從闡述商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)來介紹商業(yè)地產(chǎn)如何成功招商。
     商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營部分的正式開始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運(yùn)營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
     一、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商。因此，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握商業(yè)地產(chǎn)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。與傳統(tǒng)的商業(yè)招商相比，商業(yè)地產(chǎn)的招商的具有如下三大特點(diǎn)。
     1、招商時(shí)間長
商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。
     （1）主力店群招商
     主力店群作用主要有四個(gè)：
     ①有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營
     主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。
     ②有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷售
     知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。
     ③有助于增加消費(fèi)群體
     主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。
     ④有助于提高租金收入
     主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。
     （2）中小店群招商
     中小店群的作用主要有二個(gè)：
     ①業(yè)態(tài)組合需要
     按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求。
     ②項(xiàng)目主要利潤來源
     中小店的鋪位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤來源。
     2、租金租期懸殊
     主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%—10%。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。
     3、招商難度大
     招商的難度大在于項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不準(zhǔn)，而營運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗(yàn)。