淺談外貿(mào)企業(yè)如何進軍國內(nèi)市場

    當(dāng)前金融危機正在向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延。由于個人消費開支和出口增長低于預(yù)期，美國第2季度GDP增長率已經(jīng)由此前的3.3%修正至2.8%。一些研究機構(gòu)預(yù)測第3、4季度美國的個人消費將出現(xiàn)負(fù)增長，相應(yīng)地美國經(jīng)濟將至少步入溫和負(fù)增長。歐元區(qū)和日本第2季度已經(jīng)陷入負(fù)增長。發(fā)展中國家以及新興經(jīng)濟體增長也都開始放慢。第4季度主要發(fā)達國家進口量可能萎縮，全球商品貿(mào)易也將顯著放緩。因為金融危機，部分地區(qū)和企業(yè)出現(xiàn)支付困難。中國進出口企業(yè)已經(jīng)明顯感受到出口新訂單減少和支付風(fēng)險的增大。
　　行業(yè)人士預(yù)言，今后內(nèi)外貿(mào)并重是大勢所趨。在外需繼續(xù)疲軟的當(dāng)下，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷被視為消化過剩產(chǎn)能的一劑良藥。對于大多數(shù)習(xí)慣了接單生產(chǎn)的中國加工貿(mào)易企業(yè)而言，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷是“一種迫不得已的選擇”。
　　但是內(nèi)銷同出口相比,市場不同,因而銷售模式不同,面臨的風(fēng)險也不同?
　　首先是銷售模式轉(zhuǎn)換帶來的風(fēng)險?一般而言,出口比較簡單,只要有訂單,企業(yè)把產(chǎn)品銷售給國外的代理商就完成了整個銷售,至于市場推廣則由外商獨立完成?但是,內(nèi)銷則既要考慮市場的宣傳推廣,又要考慮銷售渠道?售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)?企贏在線專家論策認(rèn)為,這種模式的轉(zhuǎn)換至少帶來兩個問題,一是銷售成本的增加?出口成本相對固定,內(nèi)銷成本則是不固定的,因為隨著市場的變化,宣傳?推廣等各項費支出也要增加,公司的運營成本因此也大大上升?二是應(yīng)收賬款增加,外銷往往是信用證付款,方便快捷,占用資金少，資金循環(huán)快，這對中小企業(yè)來說至關(guān)重要，但是轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場銷售以后，應(yīng)收賬款問題比較嚴(yán)重,市場風(fēng)險也相對較大?
　　在有些產(chǎn)業(yè),內(nèi)貿(mào)的競爭比外貿(mào)的競爭更厲害?專家論策建議，中小型外貿(mào)企業(yè)開拓國內(nèi)市場，尤其需要實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變:
　　第一:觀念的轉(zhuǎn)變,放下身段，從頭做起，從習(xí)慣"吃洋飯"?"說洋話"轉(zhuǎn)變?yōu)榕c本土商業(yè)企業(yè)打交道;
　　第二:產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變,要從適合國外消費者的需求轉(zhuǎn)變?yōu)檫m合國內(nèi)消費者的需求;
　　第三:經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變,從只會面對批發(fā)商學(xué)會面對零售商和消費者,同時還要學(xué)會處理國內(nèi)的"零供關(guān)系";
　　第四:人才的轉(zhuǎn)變,要吸收熟悉國內(nèi)市場規(guī)則的人才,才能有效地開拓國內(nèi)市場;