服裝經(jīng)銷(xiāo)商的淡季應(yīng)對(duì)策略

    海爾集團(tuán)張瑞敏曾說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想�！狈�裝經(jīng)銷(xiāo)商要想在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jī)，首先要改變自己的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”的意識(shí)。

　　其實(shí)，很多店主的銷(xiāo)售在這段所謂的淡季期一落千丈不是因?yàn)榉�裝沒(méi)有市場(chǎng)了，而是因?yàn)榈�季的思想在作祟。淡季的時(shí)侯，有的店主不是想辦法做銷(xiāo)售，而是一味的等待或者抱怨，可是也有店主在淡季的時(shí)候一個(gè)30平方米的小店，一個(gè)月照樣能做6萬(wàn)多。 　　

　　淡季促銷(xiāo)怎么做？

　　說(shuō)到淡季促銷(xiāo)，多數(shù)店主都慣于使用打折、甩賣(mài)之類(lèi)的措施，這些固然有一定的效果，但家家都這么做，你的打折還有新意嗎？而且同樣是打折，還有主動(dòng)打折促銷(xiāo)和被動(dòng)打折促銷(xiāo)之分，打折的效果大不相同。

　　丁燕妮在雙安商場(chǎng)附近的一個(gè)寫(xiě)字樓里經(jīng)營(yíng)精品女裝店。同處這個(gè)樓層的女裝店數(shù)不勝數(shù)，客流量少是他們的致命點(diǎn)，最近這個(gè)樓里的很多店鋪都開(kāi)始關(guān)門(mén)，或者重新裝修。而6月底，丁燕妮的一場(chǎng)“老顧客特賣(mài)場(chǎng)”促銷(xiāo)活動(dòng)讓安靜的樓層頓時(shí)熱鬧了起來(lái)。

　　“回饋老客戶(hù)，讓新客戶(hù)眼紅，這個(gè)效果超出我的預(yù)料。”丁燕妮說(shuō)，“促銷(xiāo)的商品定價(jià)都很低，是實(shí)實(shí)在在的回饋，這樣雖然促銷(xiāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)比以前低，但帶動(dòng)了其他商品的銷(xiāo)售，平均下來(lái)還是有錢(qián)賺的�！�

　　另外，丁燕妮在網(wǎng)上也有一個(gè)店鋪�！半m然沒(méi)有太多時(shí)間用在網(wǎng)上，但這也是一個(gè)宣傳渠道，很多顧客都是在網(wǎng)上看到我們的店鋪，知道了實(shí)體店的地址后就直接過(guò)來(lái)了�！�

　　“買(mǎi)贈(zèng)”也是常用的促銷(xiāo)手段，不少店主也做過(guò)，做法不一樣，結(jié)果肯定也不一樣。丁燕妮認(rèn)為：“關(guān)鍵在你的贈(zèng)品是什么，有人送襪子，有人送手機(jī)繩，這些有得送肯定好過(guò)沒(méi)有，但大家想想，襪子穿幾次就扔了，手機(jī)繩人家沒(méi)準(zhǔn)用都沒(méi)有用就扔了，能不能送點(diǎn)客人常用的東西？比如小手包、精致的化妝鏡、小耳環(huán)，這些人家常放在身邊的小物件。顧客一用到這些就會(huì)想起你的店鋪，效果能一樣嗎？當(dāng)然這些贈(zèng)品不是讓你虧錢(qián)去贈(zèng)，羊毛出在羊身上的道理大家都懂，只是提醒大家要做就做得到位。”

　　除了百貨商場(chǎng)的年中慶促銷(xiāo)活動(dòng)，很多服裝專(zhuān)賣(mài)店也獨(dú)立舉辦店慶活動(dòng)，相關(guān)的折扣優(yōu)惠和禮品一方面可以回饋老顧客，使關(guān)系得到鞏固，另一方面還可以吸收新的會(huì)員加入。

　　淡季做銷(xiāo)量重在取勢(shì)

　　開(kāi)服裝店,不能不知道“旺季取利，淡季取勢(shì)”的道理，還有句行話叫“賺頭不賺尾”。這應(yīng)該是服裝店淡季營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。取利，就是要奪取最大銷(xiāo)量；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。

　　同時(shí)，服裝行業(yè)服裝店淡季需求不旺，服裝店的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，把更多的精力放在關(guān)注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求，對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。

　　中研國(guó)際首席咨詢(xún)師祝文欣認(rèn)為：“旺季搶增量，淡季搶減量”是服裝店淡季提升銷(xiāo)量的根本策略——以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷(xiāo)、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，服裝店淡季的絕對(duì)量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有度。而且，服裝店淡季做銷(xiāo)量，同樣重在取勢(shì)。

　　除了那些最基本的淡季應(yīng)對(duì)策略以外，還有一些方法也能起到提高銷(xiāo)量的效果，首先是調(diào)整營(yíng)業(yè)時(shí)間。百榮世貿(mào)商城二期內(nèi)某鞋店老板陳先生表示，自己在百榮開(kāi)店的時(shí)間并不長(zhǎng)，客戶(hù)資源正在積累中，近期天氣炎熱，早上8點(diǎn)多開(kāi)門(mén)時(shí)生意還比較好，而他的另一家店鋪是在附近的一個(gè)居民小區(qū)內(nèi)，可以自由控制營(yíng)業(yè)時(shí)間，現(xiàn)在早上8點(diǎn)多就開(kāi)門(mén)，晚上10點(diǎn)才關(guān)門(mén)。

　　“天氣熱了，晚上出來(lái)逛街的人比較多，晚上生意還是不錯(cuò)的，有時(shí)候一天的營(yíng)業(yè)額都是晚上做出來(lái)的�！�陳先生表示，如果高溫天氣持續(xù)，他會(huì)考慮把小區(qū)內(nèi)的店鋪營(yíng)業(yè)時(shí)間改為下午五點(diǎn)到晚上九點(diǎn)，專(zhuān)做“夜市”生意。

　　其次，服裝店在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，也可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看，這樣能強(qiáng)化該服裝品牌在消費(fèi)者心目中的地位。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算有限的服裝經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力�！邦櫩蛠�(lái)了幾次，如果你的店鋪都一成不變，沒(méi)有新貨，他們以后就會(huì)放棄這個(gè)店了�！�陳先生說(shuō)到。

　　另外，有一些服裝店本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在服裝店淡季大幅壓縮費(fèi)用。陳先生認(rèn)為，這樣做，只會(huì)使銷(xiāo)售壓力更大，服裝店淡季更淡。適度改善陳列方式，降低單價(jià)及利潤(rùn)，甚至貼本甩貨，在淡季保持適度的促銷(xiāo)，特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的促銷(xiāo)壓力，往往能取得事半功倍的效果。

　　大部分營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的共識(shí)是：淡季時(shí)將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)上是比較明智的營(yíng)銷(xiāo)方法。

　　祝文欣強(qiáng)調(diào)的是，服裝店淡季的促銷(xiāo)切勿過(guò)分依賴(lài)于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫(kù)存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會(huì)破壞品牌形象，影響后續(xù)的銷(xiāo)售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷(xiāo)量的同時(shí)，不會(huì)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響�！　�

　　強(qiáng)化和開(kāi)發(fā)其他渠道

　　進(jìn)入服裝銷(xiāo)售淡季，通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，但另外一些銷(xiāo)售渠道則開(kāi)始展現(xiàn)其價(jià)值。很多百貨商場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施淡季的整體促銷(xiāo)手段，對(duì)于將品牌進(jìn)駐商場(chǎng)的代理商來(lái)說(shuō)，只要配合商場(chǎng)的活動(dòng)，不需要自己再削尖了腦袋另想促銷(xiāo)方法，商場(chǎng)這一渠道應(yīng)該強(qiáng)化；另一方面，針對(duì)所經(jīng)營(yíng)品牌的特點(diǎn)，服裝經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)開(kāi)發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷(xiāo)售。比如，有的服裝經(jīng)銷(xiāo)商在旺季時(shí)注重開(kāi)發(fā)城市區(qū)域市場(chǎng)，強(qiáng)化專(zhuān)賣(mài)渠道，淡季時(shí)則側(cè)重于農(nóng)村市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)大客戶(hù)，成功實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售無(wú)淡季。還有一些店主學(xué)會(huì)了主動(dòng)出擊，變坐等顧客為進(jìn)社區(qū)擺攤。開(kāi)著汽車(chē)到人流量大的超市門(mén)口，或者到目標(biāo)顧客大量集中的社區(qū)擺攤，這能在淡季起到提升銷(xiāo)量的作用。另外還有一個(gè)渠道是網(wǎng)絡(luò)，越來(lái)越多的服裝經(jīng)銷(xiāo)商在傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售受阻后，逐漸意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商口述 丁燕妮：淡季如何提高銷(xiāo)量

　　很多店主說(shuō)淡季生意不好，我的經(jīng)驗(yàn)談不上豐富，但怎么說(shuō)，也算是我自己積累下來(lái)的小小經(jīng)驗(yàn)，算是讓開(kāi)店的新手少走一些彎路吧。

　　先說(shuō)服務(wù)問(wèn)題。有些店主的店里放了電腦，有事沒(méi)事都在玩著電腦，客人來(lái)了，就一句隨便看看，就算是把客人招呼過(guò)了，然后繼續(xù)玩著電腦，或者是邊玩電腦邊和客人說(shuō)話。這樣會(huì)讓客人覺(jué)得你很忙，沒(méi)空招呼她，導(dǎo)致客人真的是隨便看看，然后甩甩衣袖便走出了你的店門(mén)。就我個(gè)人覺(jué)得，即使在網(wǎng)上也有正事要做，如果不急的話，可以緩緩，先把店里的客人招呼好，盡管很多客人都會(huì)說(shuō)，你忙你的，我隨便看看，但如果你真的繼續(xù)忙你自己的事，不理她后，成交就離你更遠(yuǎn)了。

　　另外，雖然說(shuō)對(duì)待客人要熱情，但也不要過(guò)份熱情到讓客人覺(jué)得厭惡，你可以隨便找些話題和客人聊一下，或者贊美她的穿著品位之類(lèi)的，反正盡量和她多說(shuō)話，讓她覺(jué)得她在閑逛的同時(shí)，也有人和她閑聊，她自然會(huì)在你的店里多呆一些時(shí)間，在聊天的時(shí)候，適當(dāng)?shù)亟o她介紹一些合適她的衣服褲子，并盡量讓她試穿，只要試穿后的效果好，價(jià)格也差不多，那樣離成交就不遠(yuǎn)了，這樣成交率可以大大提高的。

　　其次是淡季里的貨物問(wèn)題。一般像現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，天氣還熱，但過(guò)段時(shí)間卻應(yīng)該上秋裝了，客人穿著吊帶衫來(lái)你的店里，哪怕你的秋裝款式再漂亮，也會(huì)讓人覺(jué)得熱，這樣讓人沒(méi)有了試穿的欲望，成交便沒(méi)了戲。像上衣，一般季節(jié)性都是比較強(qiáng)的，很容易受季節(jié)所左右，一般在這個(gè)時(shí)候，建議可以上一些季節(jié)性沒(méi)那么強(qiáng)的貨物，比如配飾和包包之類(lèi)的，再就是一年四季都可以穿的牛仔褲，無(wú)論是長(zhǎng)褲、中褲、短褲，任何時(shí)候都好配著來(lái)穿，當(dāng)客人進(jìn)到你的店后，客人因?yàn)樘鞜岵辉敢庠嚧╅L(zhǎng)袖，你可以給她介紹一些飾物、包包和牛仔褲之類(lèi)的，像牛仔褲這類(lèi)的，可以和客人說(shuō)明，這些什么時(shí)候都可以穿，不分季節(jié)性，花一次錢(qián)，一年四季都可以搭配著穿，很實(shí)用，盡量讓客人試穿，并且在模特上，盡量出樣，搭配得時(shí)尚一些，這樣成交量自然就會(huì)高一點(diǎn)。

　　再說(shuō)說(shuō)客人的消費(fèi)能力下降問(wèn)題�，F(xiàn)在受金融風(fēng)暴的影響，市場(chǎng)越來(lái)越不景氣，客人的口袋里的錢(qián)少了，但看到自己喜歡的款式，還是有購(gòu)買(mǎi)的欲望的，只是價(jià)格能不能承受的問(wèn)題，所以找到性?xún)r(jià)比高的貨物去迎合客人的消費(fèi)，也是很有必要的。想要把拿貨價(jià)降下來(lái)，當(dāng)然并不是讓你去找代理商或廠家亂砍價(jià)，每一級(jí)渠道都有自己的利潤(rùn)比例，你亂砍價(jià)，只會(huì)換來(lái)人家的白眼和不搭理，這種自討沒(méi)趣的事，就不要去做了。像同樣的貨，有些批到后面成了貨尾，到做貨尾的批發(fā)商手里，其批發(fā)價(jià)就和原來(lái)的價(jià)格差了好多，有些差十塊，十幾塊，二十塊的都有，你要是拿個(gè)幾十件，或者一百件，總金額就差好幾百塊到上千元了，所以，貨源也是個(gè)問(wèn)題，這就要看你怎么找了，找得到好的貨源供應(yīng)給你，你在進(jìn)貨上省下來(lái)的錢(qián)，就是純賺的了，要是進(jìn)貨價(jià)比當(dāng)?shù)嘏�發(fā)市場(chǎng)低很多，你的店能把量跑起來(lái)，可以比批發(fā)價(jià)高一點(diǎn)點(diǎn)，就甩掉，那樣薄利多銷(xiāo)也是不錯(cuò)的。