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市場觀察
紡服專業(yè)市場：外貿(mào)大集成市難 遠(yuǎn)謀在升級
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“貨品雖好，終究不能適銷對路”
劉女士在天雅大廈地下一層專營家紡產(chǎn)品，已經(jīng)有幾個月沒有接到訂單了，她打算把原本的樣品進(jìn)行展賣，再去購買一些新款，以尋找商機。劉女士向記者展示了一塊金喜雀牌蠶絲被，同樣的蠶絲含量和質(zhì)地，在國內(nèi)商場要賣到600元以上，但在外貿(mào)大集中，標(biāo)價只有200元。
像劉女士這樣的商戶在天雅大廈陽光廳有20多家，經(jīng)營商品包括手提包、休閑服裝、鞋類、工藝品、家紡產(chǎn)品等。孫軍介紹，外貿(mào)大集上所銷售的產(chǎn)品并非很多人想象中的是長期積壓的庫存或非常陳舊的款式。參展商品一類是在經(jīng)濟危機中，由于中俄匯率浮動造成盧布貶值而被俄方臨時毀約的商品；另一類則是國內(nèi)貿(mào)易商從各地供貨商處購得的商品樣品。這兩類產(chǎn)品均品質(zhì)上乘，款式新穎，削價處理后，性價比很高。
“貨品雖好，終究不能適銷對路�！睂O軍透露，因天雅大廈的商品基本發(fā)往俄羅斯、烏克蘭等歐洲國家，女士服裝、鞋帽和配飾的銷售情況相對較好，男裝由于款式和版型都相差較大，銷售情況不甚樂觀。對于雅寶路來說，國內(nèi)市場無論從設(shè)計、產(chǎn)品、營銷、渠道都是一個相對陌生的領(lǐng)域，而國內(nèi)品牌發(fā)展已日趨成熟，如果要謀求外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，企業(yè)的生存之戰(zhàn)將會打得非常疲憊。
“客流有限，不奢望獲利”
天雅大廈是一個半封閉式的商廈，對國內(nèi)消費者而言，本身就帶有幾分神秘感，加之大廈管理方出于對大廈定位的維護(hù)，也不希望給國內(nèi)消費者留下售價低廉的印象，故并未對此次外貿(mào)大集進(jìn)行大范圍、大手筆的宣傳，這導(dǎo)致前來光顧的消費者數(shù)量非常有限。
記者在走訪中了解到，天雅大廈外貿(mào)大集的第一、二期人流量相對較大，基本來自周邊小區(qū)的居民，且以年長者居多�！艾F(xiàn)在年輕人都講究品牌，外貿(mào)品牌在國內(nèi)缺乏知名度，所以前來光顧的年輕人較少�！鄙虘舴从�。
客流不穩(wěn)、消費者結(jié)構(gòu)偏于中老年，這讓商戶們獲益有限。據(jù)商戶劉女士稱，一期和二期外貿(mào)大集的生意最為紅火，但每天大約也只有1000~2000元的收益，這個數(shù)字與官方版“外貿(mào)大集”上商戶的收益相去甚遠(yuǎn)，而對于動輒就做百萬元生意的雅寶路商戶來說，這好比是毛毛雨�！斑@里國內(nèi)客流有限，不奢望獲利，也就圖個心理安慰吧�！眲⑴空f。
據(jù)悉，雅寶路的其他商場也陸續(xù)開展了類似活動，不少商戶干脆將大集設(shè)到沿街兩側(cè)，方便周邊群眾選購，但由于宣傳力度有限，客流仍基本來自周邊居民，人流集中度進(jìn)一步降低。
“做好外貿(mào)才是必修課”
孫軍坦言，外貿(mào)大集只能是天雅大廈經(jīng)營方略中一個小插曲。
據(jù)悉，目前雅寶路面臨的難題遠(yuǎn)不止貨品擠壓、訂單缺失這么簡單。在困難的境遇中，雅寶路相當(dāng)一部分商廈都面臨“空巢”難題，雅寶城和國雅大廈的空置率接近30%。對此，日壇國際等大廈打出了免費租用一年的招牌招攬商戶。這種情況下，舉辦外貿(mào)大集、減免租金均只能充當(dāng)緩解困境的一時之策，難讓雅寶路實現(xiàn)再啟動。
孫軍說，如今中俄之間的貿(mào)易“瘀傷”，一方面是來自經(jīng)濟危機、貿(mào)易清關(guān)，另一方面還是因為中國產(chǎn)品良莠不齊，中國品牌難以獲得中高端市場的足夠信賴。
對此，天雅大廈下一步工作就是努力打破這層天花板，帶動商戶實現(xiàn)整體提升，打響品牌，拓展利潤空間，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引優(yōu)質(zhì)采購商。據(jù)介紹，多年前，天雅大廈就開始著手樹立口碑，為采購商營造家的感覺�，F(xiàn)在，天雅大廈決意主動走出去，通過參加國內(nèi)、國際展會，提高品牌知名度，同時幫助商戶開闊視野，提升產(chǎn)品層次，實現(xiàn)“人無我有，人有我優(yōu)”，“要讓歐洲的采購商形成思維定式，要選優(yōu)品，就得到天雅來�！�
天雅大廈總經(jīng)理程文龍也始終堅持這樣的觀點：對于雅寶路來說，新的外貿(mào)形勢和經(jīng)濟環(huán)境決定了商廈的盈利應(yīng)該來自附加值，而絕非物業(yè)。商廈的品牌附加值包括大廈管理、商戶的忠誠度、采購商的認(rèn)可度、在同行業(yè)中的知名度，以上這些因素所帶來的利潤，應(yīng)占商廈盈利的90%。只有雅寶路這塊牌被打磨得越來越亮，在國內(nèi)外獲得認(rèn)可和贊譽，雅寶路外貿(mào)命脈才能得以延續(xù)。
雅寶路還在金融風(fēng)暴中“喘息”不止，北京的各大商場策劃了種種促銷方式來挽救市場，“外貿(mào)大集”就是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的一招。然而，比起熱火朝天的“官方版”外貿(mào)大集，做慣外貿(mào)生意的雅寶路似乎一時難以與國內(nèi)消費者親近起來。天雅大廈總經(jīng)理程文龍表示，把部分市場轉(zhuǎn)向國內(nèi)也是過渡時期的權(quán)宜之計，但更重要的還是要靠品牌來擴大國際市場。
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