李曉敏：寫字樓應(yīng)抓準(zhǔn)市場(chǎng)定位 加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)

    北發(fā)大廈位于位于西直門橋北，學(xué)院南路15號(hào)，明光橋西側(cè)，項(xiàng)目共兩座：A座、B座總面積2.1萬(wàn)平米，A座1.2萬(wàn)平米，B座9000平米，一層為商業(yè)，適合金融機(jī)構(gòu)、國(guó)際連鎖品牌餐飲、咖啡廳等業(yè)態(tài)。二層以上均為辦公區(qū)。大廈與學(xué)院派項(xiàng)目整體風(fēng)格一致，一層大堂3A級(jí)精裝，寬敞氣派，公共空間設(shè)計(jì)了交流及休憩的共享空間。辦公區(qū)域開間設(shè)計(jì)靈活，功能設(shè)置豐富，每層均有獨(dú)立、寬敞、精裝修衛(wèi)生間及公共區(qū)域。A座在09年國(guó)慶前后入住,B座裝修后已經(jīng)入住。
    北發(fā)大廈副總經(jīng)理李曉敏
　　記者：很高興李總接受北京寫字樓信息網(wǎng)走進(jìn)項(xiàng)目的專訪。能否先請(qǐng)李總介紹一下北發(fā)大廈項(xiàng)目的一些概況。
　　李曉敏：北發(fā)大廈項(xiàng)目我們是從今年的春節(jié)開始做前期宣傳推廣的，。A座和B座兩棟樓共計(jì)21000平方米，A，B座是一個(gè)整體的，A座12000平方米，B座9000平方米，共計(jì)21000平方米。A、B座的不同點(diǎn)是A座是一個(gè)新樓，B座是一棟舊樓。兩棟樓的區(qū)別在于一新一還，B座的凈高度比較高，一層的凈高4.2米，2，3層凈高3.9米，4，5層3.6米，框架結(jié)構(gòu)，單層面積1800平米，可自由分割。目前的招商的情況比較理想，就B座而言，招商達(dá)到80%的出租率了。從今年2月15號(hào)到現(xiàn)在今天8月5號(hào)，短短幾個(gè)月時(shí)間，出租率達(dá)到80%，應(yīng)該說(shuō)還是不錯(cuò)的。A座可能是在9月初我們計(jì)劃正式推廣，正好能進(jìn)入北京寫字樓市場(chǎng)的一個(gè)旺季。根據(jù)我們的調(diào)查，金九銀十，每年都差不多，九月十月都是北京寫字樓的一個(gè)旺季。
    記者：就我們了解，以前您并沒(méi)有做寫字樓的經(jīng)歷，那么，在經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)的背景下，我們知道好多寫字樓都面臨著不要說(shuō)簽約新來(lái)客戶，就是保留住原有樓里客戶都非常困難。在這種情況下，您和您的團(tuán)隊(duì)是怎樣在這么短的時(shí)間內(nèi)做到這樣好的業(yè)績(jī)，等于是創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。對(duì)于這一點(diǎn)我們網(wǎng)友非常感興趣，您和您的團(tuán)隊(duì)采用一種什么樣的銷售策略。
　　李曉敏：做這個(gè)行業(yè)，最重要的是一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的問(wèn)題。這是一個(gè)最關(guān)鍵，也是一個(gè)最核心的問(wèn)題。北發(fā)大廈這個(gè)項(xiàng)目做一個(gè)什么樣的市場(chǎng)定位，切入點(diǎn)是最關(guān)鍵的，你要面對(duì)什么樣的消費(fèi)群體，前期做了很多深入的市場(chǎng)調(diào)查，后期做好市場(chǎng)定位。那么在做這個(gè)市場(chǎng)調(diào)研的同時(shí)，要講求一些策略。，我們這個(gè)項(xiàng)目的硬性條件非常不錯(cuò)�，F(xiàn)在，做寫字樓，硬性的條件是其中的一個(gè)因素，最主要的還是要看軟性的服務(wù)。說(shuō)實(shí)話，北京寫字樓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。據(jù)我所知，今年二季度北京寫字樓空置率，CBD地區(qū)已經(jīng)接近達(dá)到30%的空置率。所以說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈的。在這樣一個(gè)大的環(huán)境下，尤其是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下面對(duì)這樣一個(gè)大的環(huán)境背景，有這么大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，又有很多新的寫字樓項(xiàng)目涌向市場(chǎng)。最主要的還是要準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。同時(shí)要加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。
　　記者：那么北發(fā)大廈A座面臨著馬上要投入使用了，怎么樣把前期積累的一些客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶吧。據(jù)我們了解，北發(fā)大廈現(xiàn)在有很多潛在客戶，是這樣吧？
　　李曉敏：嗯，我們積累的客戶還是很多的。北發(fā)大廈從今年年初做推廣到現(xiàn)在，客戶量足夠多。因?yàn)槟阋�有足夠的客戶�?shù)量，才能夠確保從量到質(zhì)的變化。所以總的客戶數(shù)量還是比較多的。大家對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注還是很多，B座的現(xiàn)在我們是有80%的出租率，其中有一部分客戶我們也是預(yù)留給A座。這樣的話等到A座一進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)入招商階段的話，可以把B座潛在的這些客戶繼續(xù)延深變?yōu)闇?zhǔn)客戶。所以，我們對(duì)A座的招商前景非常有信心。
　　記者：那么北發(fā)大廈的價(jià)格現(xiàn)在是什么樣的？
　　李曉敏：你問(wèn)到最核心的問(wèn)題了，也是最敏感的問(wèn)題。剛才我說(shuō)過(guò)，一個(gè)項(xiàng)目它的市場(chǎng)定位是很重要的。而市場(chǎng)定位其中一個(gè)很重要的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。就是說(shuō)價(jià)格有高開低走，也有低開高走，這是一個(gè)策略的問(wèn)題。高開低走，比如說(shuō)你前期價(jià)位定得不是特別準(zhǔn)確的話，你價(jià)位定高了，后面招商情況不理想，你再調(diào)整價(jià)位，這個(gè)恐怕就會(huì)非常被動(dòng)。所以說(shuō)，我們這個(gè)項(xiàng)目都是相對(duì)低于周邊同等水平寫字樓的價(jià)位。
　　最早的時(shí)候我們報(bào)價(jià)是2.8元，現(xiàn)在的B座的報(bào)價(jià)是3元，那么A座到正式招商的時(shí)候可能會(huì)在3.2到3.5元之間，因?yàn)橹苓叺捻?xiàng)目，就跟我們同等水平的項(xiàng)目，基本上都在3.5元左右。這個(gè)價(jià)格的定位還是相對(duì)低于周邊這個(gè)同等的寫字樓水平，這樣的定位可能更有競(jìng)爭(zhēng)力，再加上運(yùn)作的過(guò)程中間，物業(yè)管理、軟性的服務(wù)，如果跟上的話，我覺(jué)得應(yīng)該還是比較理想的。
　　記者：對(duì)。我們一進(jìn)來(lái)就感覺(jué)到咱們大廈比較這人性化，還有就是說(shuō)那種比較清爽的感覺(jué)，特干凈，說(shuō)明物業(yè)管理是很到位的。還有就是我們剛才轉(zhuǎn)了一下，覺(jué)得北發(fā)大廈使用率應(yīng)該是很高的。
　　李曉敏：對(duì)。目前咱們B座的使用率是66%，就是不到70%。這個(gè)應(yīng)該是一個(gè)很實(shí)際的出租率。一般情況下，北京寫字樓的這個(gè)出租率都是在63%-70%之間，都是一個(gè)常規(guī)的使用率。北發(fā)大廈你可能剛才一進(jìn)來(lái)，也感覺(jué)到溫度，環(huán)境，綠植，包括一些方方面面小的細(xì)節(jié)，我們也是力求把北發(fā)大廈能夠管理的更人性化。北發(fā)大廈硬件不足的地方，我們也是希望通過(guò)軟性的一些后續(xù)的服務(wù)，來(lái)提升我們整個(gè)大廈的品質(zhì)。雖然北發(fā)大廈體量不大，21000多平方米，但是我們也希望把他它做成一個(gè)在這個(gè)區(qū)域相對(duì)精品的一個(gè)項(xiàng)目。
　　記者：李總，北發(fā)大廈的客戶定位如何，或者說(shuō)入住進(jìn)來(lái)的客戶，有沒(méi)有一些傾向性。
　　李曉敏：是這樣的，我們把北發(fā)大廈定位成北京寫字樓中端的客戶群體。因?yàn)檫@樣客戶群體對(duì)應(yīng)著2.8到3元這樣的價(jià)位。根據(jù)入住統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)目前入住北發(fā)大廈的企業(yè)90%都是做IT的，做互聯(lián)網(wǎng)的，做軟件的之類的。這樣，我們就把北發(fā)大廈定位成一個(gè)IT的科技孵化器。
　　記者：我們知道目前很多寫字樓都面臨著以增加免租期的形式把價(jià)格拉低，以此來(lái)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)。那么北發(fā)大廈會(huì)不會(huì)出現(xiàn)這種簽一年合同給半年免租期的情況？
　　李曉敏：首先，比如客戶租賃1000平方米左右的面積，我們給到1個(gè)月的免租期。其次從付款方式，目前寫字樓行業(yè)里面壓一付三，壓一付二比較常見(jiàn)，或者說(shuō)比較常規(guī)的。那么我們也是考慮到自己公司整體的一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，規(guī)定上付款最低都是壓三付三。所以說(shuō)付款方式和免租期的設(shè)計(jì)還是比較理想的。
　　記者：那北發(fā)大廈跟經(jīng)紀(jì)公司、代理公司是怎么樣合作模式？
　　李曉敏：我們?cè)谇捌谧鐾茝V的時(shí)候，邀請(qǐng)一些比較好、比較大的寫字樓代理行過(guò)來(lái)，參加我們的產(chǎn)品推介會(huì)。首先就是要做對(duì)產(chǎn)品信息發(fā)布的對(duì)接。你這個(gè)項(xiàng)目就是再好，你沒(méi)有中間的這個(gè)渠道和平臺(tái)去跟客戶對(duì)接的話，這個(gè)工作很難開展。所以把大家邀請(qǐng)過(guò)來(lái)。那么當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上行規(guī)一般是給代理公司返1個(gè)月傭金。那我們加大了下面跟代理公司合作力度，就是給代理公司返1個(gè)半月，一直到7月30號(hào)，我們都是1個(gè)半月的返傭金�；�本上都是跟客戶簽了合同，客戶到款5個(gè)工作日，我們馬上就給代理公司結(jié)傭，這是對(duì)代理行工作的肯定和利益保證。這是大家合作的前提。所以說(shuō)，在市場(chǎng)上口碑還是不錯(cuò)的。我們不管跟代理公司還是跟客戶，一定是一個(gè)雙盈或者多盈的局面。而且好多經(jīng)紀(jì)公司也是非常積極地在挖掘客戶，也是確保了我們現(xiàn)在客戶量的保證。
　　記者：李總，我們知道包括你們周邊的寫字樓項(xiàng)目基本上是40%的空置率。我們也走訪了周邊幾個(gè)寫字樓項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)出租率都不是特別理想。
　　李曉敏：也就是說(shuō)，退租的比較多。這是經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期的一個(gè)良性循環(huán)、惡性循環(huán)現(xiàn)象，這就是市場(chǎng)化，市場(chǎng)很殘酷。所以我們現(xiàn)在面臨的壓力也不小，不能因?yàn)檎猩踢�算比較順利，然后就飄飄然，往后就懈怠了�？赡蹵座的壓力也不小，由于A座、B座各有各的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，就是說(shuō)我們?cè)谧鲰?xiàng)目的時(shí)候能夠正確的去認(rèn)識(shí)，能夠正確的、準(zhǔn)確的做好這個(gè)市場(chǎng)定位。那么，我們后續(xù)工作中間，才不至于大方向走偏了。至今，有很多的細(xì)致入微的工作還有待進(jìn)一步去做，包括后面的這個(gè)商用物業(yè)的服務(wù)，我們也會(huì)逐漸的去完善。我是希望把我們北發(fā)大廈打造成至少是這個(gè)區(qū)域一個(gè)精品的寫字樓。
　　記者：網(wǎng)友比較關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，北發(fā)大廈是一個(gè)接手的項(xiàng)目，北京三泰通科技孵化器接收了北發(fā)大廈20年的經(jīng)營(yíng)權(quán)。就是說(shuō)請(qǐng)問(wèn)下一步打算以什么形式再接管其它項(xiàng)目的寫字樓啊。
　　李曉敏：我們還有可能還會(huì)是以這種比較成功的運(yùn)營(yíng)模式。在這方面我們也積累了自己的一些經(jīng)驗(yàn)。，還是運(yùn)作相對(duì)自己有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，可能以后還會(huì)形成我們這種比較成功的這種模式。
　　記者：您能否對(duì)對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展談?wù)勀�的看法�?BR>　　李曉敏：談中國(guó)房地產(chǎn)趨勢(shì)，這個(gè)范圍有點(diǎn)大。說(shuō)實(shí)話，因?yàn)楸卑l(fā)大廈項(xiàng)目是我做的第一個(gè)深度的寫字樓項(xiàng)目，之前我是一、二、三級(jí)市場(chǎng)都做過(guò)，加起來(lái)有10年左右的時(shí)間。這個(gè)項(xiàng)目是我做的第一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)，同時(shí)中間也有很多不熟悉的地方，自己也在慢慢邊摸索邊做�？偨Y(jié)起來(lái)也有很多不足的地方，我們希望在以后的發(fā)展中能夠加以改善。在談到房地產(chǎn)整個(gè)走勢(shì)，今年5月，CBD要東擴(kuò)延伸到東四環(huán)外邊。CBD和中關(guān)村這兩個(gè)區(qū)域是北京寫字樓的兩大核心區(qū)域，寫字樓的開發(fā)面積可能要再加大，寫字樓的市場(chǎng)我覺(jué)得壓力很大。我了解CBD區(qū)域的空置率大概要達(dá)到30%，供大于求。現(xiàn)在我覺(jué)得“冰火兩重天”這個(gè)形容北京房地產(chǎn)的現(xiàn)狀比較準(zhǔn)確。寫字樓是用“冰”比較準(zhǔn)確，住宅項(xiàng)目我也比較關(guān)注，因?yàn)槲易隽撕芏嗄甑淖≌��?xiàng)目。現(xiàn)在看住宅項(xiàng)目漲得特別多。但是我覺(jué)得虛高的成分還是比較大。整個(gè)7月份它的成交量是下滑的，就是單價(jià)漲了，但成交量是下滑的。但是這樣就感覺(jué)房地產(chǎn)市場(chǎng)比較火爆，蒸蒸日上了。寫字樓市場(chǎng)跟住宅市場(chǎng)有明顯的反差。里面有幾個(gè)因素吧。一方面是有宏觀調(diào)控大的方面的影響，另一方面是新增的寫字樓的供應(yīng)量投放市場(chǎng)，有一個(gè)供需結(jié)構(gòu)的矛盾。我覺(jué)得另一點(diǎn)是因?yàn)楹芏鄬?shí)體經(jīng)濟(jì)企業(yè)業(yè)績(jī)可能不是特別理想，企業(yè)要減租，減面積。但是從整個(gè)市場(chǎng)的剛性需求來(lái)說(shuō)，我非�？春眠@個(gè)寫字樓市場(chǎng)，還是有很大的空間，當(dāng)然還要看機(jī)遇。
　　記者：還有一個(gè)問(wèn)題，就是北京寫字樓信息網(wǎng)的網(wǎng)友，對(duì)您的個(gè)人經(jīng)歷比較感興趣。您能否簡(jiǎn)單的給我們介紹一下。
　　李曉敏：我從98年年底接觸這個(gè)地產(chǎn)行業(yè)，做了將近10年的一二三級(jí)市場(chǎng)�，F(xiàn)在有機(jī)會(huì)和這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)做商業(yè)地產(chǎn)，這也算個(gè)轉(zhuǎn)折吧。到了這個(gè)年齡階段，有了一定的經(jīng)驗(yàn)，沉淀做商業(yè)地產(chǎn)更為穩(wěn)妥。
　　記者：希望李總的項(xiàng)目就像我們的股票市場(chǎng)一樣蒸蒸日上，多來(lái)幾個(gè)漲停板。今天也非常感謝李總在百忙之中接受我們的采訪。我們也會(huì)繼續(xù)關(guān)注咱們北發(fā)大廈，還有您操作的新項(xiàng)目。
　　李曉敏：希望在北京寫字樓信息網(wǎng)上多做一些宣傳和推廣，讓大家能夠多了解一下北發(fā)大廈這個(gè)項(xiàng)目。讓大家知道北發(fā)大廈是一個(gè)什么樣的項(xiàng)目，這樣才能更好的和大家去合作、去服務(wù)。也非常感謝劉總，北京寫字樓網(wǎng)給我們提供這樣一個(gè)展示，交流的平臺(tái)，謝謝你們，謝謝大家。