中國經(jīng)銷商成長百問百答精選

    《問吧》欄目為《糖煙酒周刊》酒類雜志與經(jīng)銷商一起打造的一個真正具有可讀性、互動性的交流平臺。在這個平臺上，可以讀懂經(jīng)銷商心聲，也可以了解經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和走向。匯千萬問題于一爐，聚互助思想成江海。銳評實事、解答難題、化解矛盾、閑話經(jīng)營，聚攏各路經(jīng)銷商精英觀點。
    所提問題的經(jīng)銷商不管是剛剛起步，還是大型超商，只要在廠商關(guān)系、經(jīng)營管理等方面有解決不了的難題，都可以通過這個平臺進行溝通交流，《糖煙酒周刊》酒類雜志聯(lián)合各類專家竭誠為經(jīng)銷商答疑解惑。
    東方盛行銷顧問機構(gòu)作為國內(nèi)首屈一指的經(jīng)銷商顧問機構(gòu)，受《糖煙酒周刊》之邀，成為該欄目常年顧問。所回答問題通過精辟的觀點、獨到的視角、實用的市場破解招式受到廣大經(jīng)銷商的好評。如下選取部分經(jīng)典問題，以示分享。
    Q1：浙江文成縣難練商貿(mào)有限公司　鄭建南
    財務(wù)和出納負責公司的財務(wù)，這可以說是公司的核心部分。一旦這里出了事故就不是小數(shù)目。我現(xiàn)在想請教一下，如何有效地對財務(wù)和出納做好監(jiān)督，防止他們做假賬？
    A1：經(jīng)銷商咨詢首席專家　胡世明
    這個問題相對繁瑣，從如下四個方面來回答：
    首先，做到會計與出納職責清晰。出納人員不得兼任稽核、會計檔案保管和收入、支出、費用、債權(quán)債務(wù)賬目的登記工作。因為一個會計工作人員既管錢款，又管復核，容易作假；一個會計人員既管理錢款，又保管會計檔案，容易在錢款上做了手腳之后再利用管理會計檔案的機會掩蓋自己的行為；一個單位的收入、支出、費用、債權(quán)債務(wù)賬目的登記工作，是一個單位會計核算的基礎(chǔ)，也是發(fā)生現(xiàn)金往來的根據(jù)，由出納人員兼任，很容易監(jiān)守自盜；故上述均應禁止。
    其次，貫徹出納工作制度的要求。1.出納由指定的專職或兼職人選擔當。根據(jù)錢、賬分設(shè)原則，會計和出納不能由一人兼任，以便分清責任。在比較小的單位里，單位負責人也不宜兼任出納人員。2.出納人員應該根據(jù)審核過的會計憑證辦理銀行、現(xiàn)金收付，審核工作應由會計主管人員或其他指定的會計人員來擔當。3.出納人員應根據(jù)業(yè)務(wù)逐筆、順序登記現(xiàn)金日記賬，每天業(yè)務(wù)結(jié)束后，應編制庫存現(xiàn)金日報表并核對相符。4.確�，F(xiàn)金賬實相符，不得以白條頂替庫存現(xiàn)金。
    再次，做好會計與出納的工作配合。1.出納憑會計做好的記帳憑證辦理收付款業(yè)務(wù)，沒有特殊情況，出納員不準憑原始憑證收、付款。所謂特殊情況就是會計不在，或急等收付款。2.會計要監(jiān)督出納遵守現(xiàn)金結(jié)算紀律，尤其是庫存不要超儲，對多余現(xiàn)金及時送存開戶銀行。如果因為超儲，出現(xiàn)問題（被盜），會計也要承擔責任。3.由會計負責經(jīng)常清點庫存現(xiàn)金，要杜絕白條子頂庫現(xiàn)象，做到帳實相符。4.如果企業(yè)的規(guī)模比較小，出納又管銀行，那么要建立制約機制，兩枚預留銀行的印鑒（財務(wù)專用章和法人代表的名章），每人保管一枚或由法人代表自己保留法人章。每月要督促檢查出納編制銀行余額調(diào)節(jié)表，及時處理未達帳項。如果出納不會編制，那由會計編。5.未經(jīng)會計同意，出納員不可作會計憑證。
    最后，要健全內(nèi)控制度。規(guī)避會計和業(yè)務(wù)混崗，引發(fā)職務(wù)貪污的發(fā)生。
    Q2：浙江金華是雪祥副食品商行　張雪祥
    我代理老作坊酒，這個產(chǎn)品在當?shù)劁N量很好。我的流通和煙酒終端銷量不錯。問題出在市區(qū)的酒店渠道。我們當?shù)厥袇^(qū)酒店買斷很普遍，一般都是啤酒經(jīng)銷商買斷。他們買斷后就由經(jīng)銷商自己的促銷員在酒店里做推銷；推銷員只推銷自己的產(chǎn)品，即使我的產(chǎn)品自點率很高，推銷員也會說沒有這個酒。這種情況導致我們進酒店很困難。如果我要派促銷員進酒店的話，恐怕不劃算。請問我針對市區(qū)的酒店渠道，采取什么方法打破這種局面？
    A2：東方盛行銷顧問機構(gòu)總經(jīng)理　胡世明
    這個現(xiàn)象在現(xiàn)在的市場上很普遍。推薦三種解決方法，首先考慮和買斷酒店的啤酒經(jīng)銷商合作，在利潤合理分配的基礎(chǔ)上，由該買斷商進店銷售，這時自然買斷商的促銷員會主動推銷你的白酒；其次，加大對這種酒店周邊食雜店、名煙酒店的鋪貨率，現(xiàn)在大部分酒店對消費者自帶酒水已無能為力，只要產(chǎn)品有銷售力，消費者在店內(nèi)買不到的情況下，自然會去店外購買，前提是你必須要讓他方便購買；再次，若這兩種方式都行不通，那么在部分戰(zhàn)略性的酒店，則必須派出自己的促銷員，即使短期內(nèi)費銷比不合理，也必須要去做。
    Q3：嘉善東昇食品有限公司　陳友金
    為了提高業(yè)務(wù)員的積極性和主動意識，我們每周和每月都給業(yè)務(wù)員開一次總結(jié)會。在會上給業(yè)務(wù)員培訓銷售技巧，并且讓業(yè)務(wù)員制定周計劃和月計劃，但是業(yè)務(wù)員卻說市場情況總是變化，計劃不好做。我認為市場情況在變計劃也可以跟著變嘛，如果不制定一個計劃出來，那目標就很模糊。我想請教一下，如何更好地幫助業(yè)務(wù)員制定銷售計劃？
    A3：東方盛行銷顧問機構(gòu)首席顧問　胡世明
    在明確這個問題的答案之前，要先明確一個人能否做一件事情的首要前提是愿不愿意去做，而不是會不會做或能不能做。對于沒有形成管理體系的企業(yè)而言，在體系建立的前期，我們提倡先固化、再優(yōu)化的分階段實施策略。若將制定工作計劃作為每個人工作范疇的必須組成部分，那么制定計劃就會成為一種工作習慣。當然，制定計劃的目的是為了對工作做到有的放矢，因此公司層面的計劃和預算應該是個體計劃于預算的前提。現(xiàn)在也有很多經(jīng)銷商將制定計劃、請職業(yè)經(jīng)理、財務(wù)信息化管理等在大型企業(yè)看來很普遍的問題，看做一種流行趨勢，這樣就會導致為了趕流行、不落伍而去盲目跟進，最終計劃的目的沒有實現(xiàn)，反而為工作增加了不少煩惱，就不是一種好的選擇。
    對一些高端消費者來說，品牌產(chǎn)品銷售起來還不是很困難，因為他們有一定的品牌意識。但是針對酒店的老板而言，品牌反而成了進店暢銷的障礙。我們經(jīng)銷一個品牌葡萄酒品牌，但是酒店老板都把利潤看的很重，而且給我們提各種各樣的條件。我們的產(chǎn)品由于成本高，利潤相對來說小一些，導致進店受阻。請問有沒有好的辦法解決這個問題？
    A4：經(jīng)銷商咨詢首席專家　胡世明
    與品牌知名度低的同類產(chǎn)品相比，品牌產(chǎn)品無疑在利潤空間和市場投入方面都會小一些，這是造成部分短視的終端老板故意刁難品牌產(chǎn)品的主要原因。這里暫先給出兩種建議，首先，對于經(jīng)銷商而言，規(guī)模優(yōu)勢無疑是最大的優(yōu)勢，因此在品牌產(chǎn)品受阻的時候，不妨將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品以打包的方式和終端談判，就可能會獲得比單一品牌更好的談判優(yōu)勢。其次，若經(jīng)銷商的現(xiàn)有規(guī)模發(fā)揮不出太大的優(yōu)勢，則可通過提高在目標酒店周邊食雜店、煙酒店鋪貨率的方式，去間接的提高消費者的購買率，因為品牌產(chǎn)品都有一定的消費者忠誠度，而大部分酒店目前對消費者的自帶酒水現(xiàn)象越來越無能為力。這樣持續(xù)一段時間后，目標酒店的進店問題自然會迎刃而解。
    Q5:吉林長春市玉輝貿(mào)易商行　 陳新名
    公司不大，只有8名員工，但是就這幾個員工流失率也很高。我把他們招來，不幾天就走兩個，我再招，招了又流失。反反復復，半年下來我去人才市場招聘了4次，不但費用花費，也搭了不少工夫。我經(jīng)銷白酒時間沒有幾年，對人員管理方面的經(jīng)驗也不多，想請教一下老師我們該怎么留住這些員工，讓他們踏踏實實地在公司工作？
    A5：東方盛行銷顧問機構(gòu)總經(jīng)理　胡世明
    對于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來說，這一現(xiàn)象相對正常，所以首先老板應從自身心態(tài)上將這事正確看待，不能“因幾名兄弟掉隊，就動搖了革命成功的決心”。其次，在選人時要把好新人進門的關(guān)口，要想明白自己究竟需要什么樣的人，然后再決定具體的錄用結(jié)果，不能抱著輕易試用的方式去選人，因為若在開始就選錯了人，那么相當于人為的增加了流動的概率。再次，要確定一種合適的薪金和激勵機制，這種激勵機制要有一定的吸引力，最好要保證能達到當?shù)氐钠骄�水平，當然針對具體的員工也要因人而異，其工作能力和工作業(yè)績是兩個關(guān)鍵的衡量指標，對于能力強、但由于經(jīng)銷商自身所代理產(chǎn)品等原因而造成的業(yè)績不佳，就要在待遇上給予能力強者適當?shù)膬A斜。最后，要著手建立留人的軟環(huán)境，老板本人要對自己所從事的事業(yè)有十足的信心和明確的目標（盡管這種信心和目標連老板自己也沒底），而且要將這種信心和目標最大化的傳遞給員工，同時，初創(chuàng)企業(yè)，老板一定要身先士卒、親力親為，要在員工中形成強力的頭羊效應，這對樹立員工的信心會有出乎意料的作用�？傊�，任何一名員工到一個企業(yè)所關(guān)心的核心無非就是“收入”和“發(fā)展”兩件事情，只要想辦法平衡和把握好這兩個關(guān)鍵問題，留人自認不會成為難事。
    Q6:遼寧大連市隆鑫貿(mào)易有限公司　牛麗軍
    金融危機對我們公司的市場影響很大，產(chǎn)品銷售下滑比較嚴重，終端餐飲店生意不好，產(chǎn)品滯銷，一個月賣不了多少酒。如果維持這些網(wǎng)絡(luò)的話費用很高，得不償失，如果不維護的話，網(wǎng)絡(luò)就很有可能成為別人的了，等到了旺季再進入就難了。這讓我們處在兩難境地。請問我們下一步該采取什么措施？
    A6:經(jīng)銷商咨詢首席專家　 胡世明
    我們認為，金融危機對衣食住行影響最大的群體應該是中產(chǎn)階級。對于超高端的政務(wù)和商務(wù)消費者來說，其受金融危機影響而減少的收入一般不會太大的影響到其原有的消費水準和消費慣性，其可能會壓縮的最多的是名車等大件奢侈品的消費；而對于低端消費者來說，衣食住行是生活的必須，其原有的生活水準也就是一種政策的生活需求，因此在維持正常生活需求的前提下，其應有的開支并不會減少多少，即使在酒水方面的消費也是如此；唯有受金融危機影響最大的可能是大部分的中產(chǎn)階級和所謂的白領(lǐng)，對于這部分人而言，小資生活是其一貫的方式，然而由于金融危機的影響造成的企業(yè)效益下降，會直接影響到這部分中產(chǎn)階級的收入和支出水平，然而對于他們原有的生活水準來說，即使降低一個檔次，依然不影響生存所必須的衣食住行。因此，對于受金融危機影響而出現(xiàn)市場萎縮的酒水企業(yè)來說，當務(wù)之急不是縮減網(wǎng)絡(luò)，而是調(diào)整所銷售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，要加大對中低端產(chǎn)品的推廣力度，因為這部分產(chǎn)品的消費群體在金融危機期間可能會有擴大的趨勢；要適當壓縮中高端產(chǎn)品的推廣，在金融危機的大背景下，這部分產(chǎn)品的消費群體可能會明顯的萎縮；對于部分超高端的產(chǎn)品來說，可以適當?shù)木S持現(xiàn)狀，因為這部分產(chǎn)品對應的目標消費群可能會有一定的萎縮，但應該不會特別的明顯。
    Q7：遼寧營口市永盛商貿(mào)　郝經(jīng)理
    在我們當?shù)厥袌鲇捎谙�費者去酒店自帶酒水的不多，餐飲終端非常的強勢。這導致了我們經(jīng)銷商要想做起來必須掌握酒店渠道。然而餐飲店的高費用讓我們?nèi)氩环蟪觥Ｎ蚁肴绻�要是能引導消費者自帶酒水，像在南方省份似的，我想我們可以做的渠道就有了更多的選擇。比如團購和煙酒店。老師說隨著消費者消費逐漸理性化，酒水自帶是個大趨勢。我想請教的是，有沒有好的辦法引導消費者自帶酒水，促進酒水自帶趨勢的到來？
    回答：
    A8:經(jīng)銷商咨詢首席專家　 胡世明
    首先必須明確，每一個市場發(fā)展階段都對應著一種市場的成熟程度。自帶酒水是消費者從感性到理性回歸的一種表現(xiàn)，然而，從感性到理性本身有著一個漸變的過程，這個過程的長短與消費者群體的受教育程度、消費動機、消費喜好、消費便利性追求、價格敏感度、外力引導都多種因素緊密相關(guān)。你想通過人為引導縮短這一時間，從理論上講，無疑是可行的，但所選擇方式的效率是個值得研究的問題，這可能也是你這個問題的核心所在。從前述影響消費者選擇的幾大關(guān)鍵因素來看，消費者對消費的便利性追求及價格敏感度是我們相對容易引導的方面。圍繞這兩大關(guān)鍵因素，提高酒店周圍的名煙酒店、食雜店、便利超市等的產(chǎn)品能見度，以方面消費者購買；加大政務(wù)和商務(wù)團購渠道的開發(fā)力度，將產(chǎn)品以便利、價廉的方式呈現(xiàn)在消費者面前，無疑也是好方法；同時，若能通過相關(guān)媒體以第三方的視角就餐飲渠道高加價的潛規(guī)則給予報道和傳播，則會直接和消費者形成共鳴，有利于引導消費者向著你期望的方向去過度。