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市場(chǎng)觀察
沈陽(yáng)樓市營(yíng)銷新模式:走近消費(fèi)者 才是硬道理
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競(jìng)爭(zhēng)激烈考驗(yàn)營(yíng)銷理念
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的波動(dòng)不斷，開發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)比任何時(shí)候都激烈。2008年是考驗(yàn)開發(fā)商實(shí)力的一年，這一年許多不堪壓力的中小企業(yè)被迫退出市場(chǎng)或轉(zhuǎn)戰(zhàn)沈陽(yáng)周邊的三線城市�！捌鋵�(shí)每年你都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些房企在競(jìng)爭(zhēng)名冊(cè)中消失”，勝家準(zhǔn)則房地產(chǎn)營(yíng)銷顧問公司總經(jīng)理王亞夫說(shuō)。正如在沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)中起起伏伏的500多家企業(yè)一樣，總有一些跟不上時(shí)代的企業(yè)被淘汰掉。所以，如何在競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇并存的房地產(chǎn)市場(chǎng)中立足是開發(fā)商生存的關(guān)鍵所在。
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，是目前眾多開發(fā)商經(jīng)過(guò)多年實(shí)戰(zhàn)后的經(jīng)驗(yàn)所得。房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品類型無(wú)非包括普通住宅、商業(yè)地產(chǎn)、高端項(xiàng)目等，幾百家企業(yè)都在開發(fā)項(xiàng)目，根本不可能避開產(chǎn)品的同質(zhì)化問題。比如某一個(gè)地 段通常有好幾家密集樓盤都在推復(fù)式住宅或情景洋房，這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到了白熱化，但如果開發(fā)商能從項(xiàng)目的某一個(gè)點(diǎn)出發(fā)來(lái)挖掘出產(chǎn)品的特質(zhì)往往更容易抓住消費(fèi)者心理，這就是營(yíng)銷理念如何轉(zhuǎn)變的問題。但是只通過(guò)廣告上的文字來(lái)告訴消費(fèi)者“我的產(chǎn)品如何如何”，其結(jié)果往往讓人覺得猶如霧里看花，并不具有什么超強(qiáng)吸引力。而廣告是每一個(gè)開發(fā)商都會(huì)使用的促銷方法，所以顯得老套而陳舊。如今的樓市無(wú)時(shí)無(wú)刻不在考驗(yàn)著開發(fā)商的營(yíng)銷理念，為此，更多開發(fā)商目前特別看重另辟蹊徑的營(yíng)銷方式而非直接打廣告，要求這種營(yíng)銷新方式最好具有針對(duì)性和長(zhǎng)效性。
搞活動(dòng)更有利于賣房
競(jìng)爭(zhēng)加劇，開發(fā)商面臨新營(yíng)銷課題，活動(dòng)策劃是目前開發(fā)商一致認(rèn)可的促銷方式之一。我們說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目賣得好，除了跟它項(xiàng)目本身有關(guān)，同時(shí)也離不開營(yíng)銷策劃。如今，活動(dòng)策劃在房地產(chǎn)銷售中扮演著舉足輕重的角色。地段差不多、房子品質(zhì)不相上下、類型都是多層和高層，那么在這種情況下，哪個(gè)樓盤更能打動(dòng)消費(fèi)者，這就需要活動(dòng)的策劃。其實(shí)最直接的促銷方式就是打折，比如打個(gè)98折或95折，一般情況下，同樣的房子，消費(fèi)者肯定習(xí)慣首先考慮有打折活動(dòng)的樓盤，追求產(chǎn)品的超高性價(jià)比，這也符合消費(fèi)心理。
但開發(fā)商的營(yíng)銷策劃活動(dòng)遠(yuǎn)不止打折這一項(xiàng)，隨著房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，營(yíng)銷策劃已經(jīng)開始向多元化方向發(fā)展。比如抽獎(jiǎng)、贈(zèng)全家出游、助學(xué)獎(jiǎng)金等等。
幾個(gè)月前，鐵西萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)舉行了一次“手捧寶”的促銷活動(dòng)，用手托起標(biāo)有具體面值的硬幣，然后折成現(xiàn)金在總房款內(nèi)直接減掉，這樣優(yōu)惠多少主要看手的大小，手越大優(yōu)惠就越多，雖說(shuō)同樣是優(yōu)惠，但這種新穎的促銷方式更加吸引消費(fèi)者，當(dāng)時(shí)，鐵西萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)借助這一活動(dòng)成功售出了不少房源。
如今的樓市促銷活動(dòng)可謂是五花八門，消費(fèi)者的胃口也被吊起很高，但舉辦這些活動(dòng)，更多開發(fā)商還是想把消費(fèi)者吸引到售樓處，這是現(xiàn)今開發(fā)商通用的營(yíng)銷模式。所以很多開發(fā)商十分注重售樓處的規(guī)模和外表，售樓處建設(shè)得一個(gè)比一個(gè)壯觀。在郊區(qū)的樓盤不惜投入巨資建設(shè)市內(nèi)售樓處，而這種售樓處起到的作用不大并只是短期內(nèi)使用。利用售樓處來(lái)招攬購(gòu)房者主動(dòng)上門，開發(fā)商似乎顯得很被動(dòng)。尋找一種長(zhǎng)效而主動(dòng)的營(yíng)銷模式，這才是樓市新營(yíng)銷的趨勢(shì)。
“房展MALL”新營(yíng)銷新概念
樓市新營(yíng)銷的趨勢(shì)就是主動(dòng)接近消費(fèi)者，而消費(fèi)者最集中的場(chǎng)所就是商場(chǎng)，所以房產(chǎn)MALL被越來(lái)越多的人接受，而且逛商場(chǎng)的同時(shí)買房，也是現(xiàn)在特別提倡的快樂消費(fèi)理念。平時(shí)都是采取“坐銷”、“直銷”方式的開發(fā)商，漸漸習(xí)慣走進(jìn)商場(chǎng)，將樓盤當(dāng)作商品，消費(fèi)者像瀏覽商品一樣看樓盤，不少業(yè)內(nèi)人士將其形象地稱為地產(chǎn)界的“櫥窗時(shí)代”。
借助商場(chǎng)的人氣來(lái)達(dá)到銷售的目的，這種櫥窗營(yíng)銷模式具有多種優(yōu)勢(shì)。首先，觀念上的轉(zhuǎn)變，以往坐等客戶上門的觀念已經(jīng)越來(lái)越不適合消費(fèi)心理，主動(dòng)出擊才能大大提高銷售效率，據(jù)了解，走出去的戰(zhàn)略所獲得的銷售成功率遠(yuǎn)比呆在售樓處要高得多。
其次，節(jié)省營(yíng)銷成本，以往開發(fā)商開發(fā)較遠(yuǎn)項(xiàng)目時(shí)都要提前建一個(gè)市內(nèi)售樓處，租一個(gè)兩層或三層的網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一番精心裝修之后開始接納客戶。但這樣費(fèi)用較高，而且效果并不理想，因?yàn)檫@同樣沒有脫離坐在售樓處內(nèi)等客戶的慣用模式。所以說(shuō)，借助房展MALL的平臺(tái)，營(yíng)銷費(fèi)用可以大大降低，但收到的效果卻提高了幾倍，可以說(shuō)是事半功倍。同時(shí)房展MALL的概念遠(yuǎn)不止樓盤這一部分，還有家裝、汽車等多個(gè)行業(yè)同時(shí)亮相，這樣更有利于吸引消費(fèi)者的眼球，為消費(fèi)者提供一站式消費(fèi)，這種方式可以打造多贏的局面。
第三，商場(chǎng)的氛圍有助于刺激消費(fèi)。商場(chǎng)里超高的人氣讓樓盤這種商品同樣不缺乏消費(fèi)者，同時(shí)商場(chǎng)本身的氣氛更利于刺激消費(fèi)；第四，對(duì)于消費(fèi)者而言，房展MALL都在市中心的商場(chǎng)內(nèi)，消費(fèi)者無(wú)需花費(fèi)更多力氣頂著日頭去現(xiàn)場(chǎng)看房，房展MALL讓更多項(xiàng)目集中展示，而且產(chǎn)品類型多樣化，消費(fèi)者買房更加便捷和高效。房展MALL暫時(shí)來(lái)看還是個(gè)新概念，但它卻是樓市營(yíng)銷的新模式，它符合房地產(chǎn)項(xiàng)目越蓋越遠(yuǎn)的客觀事實(shí)。
記者手記
像逛商場(chǎng)一樣逛房展
有過(guò)買房經(jīng)歷的人都知道，買房子的過(guò)程是痛并快樂著。特別是現(xiàn)在樓盤大多集中在二環(huán)外，這樣更增加了看房的難度，有的項(xiàng)目甚至沒有公交車可以直達(dá)，如果打車加大了看房的成本。即使是有車一族，去地段較偏的項(xiàng)目也經(jīng)常是一路打聽一路迷惘，很容易在七拐八拐后迷了路，氣急敗壞的人很可能半路折回，這可真不是夸大其詞，因?yàn)殡S著項(xiàng)目越蓋越遠(yuǎn)，迷路找不到項(xiàng)目的情況還是時(shí)有發(fā)生。我們假設(shè)一下，經(jīng)過(guò)一番周折來(lái)到項(xiàng)目后，特別是現(xiàn)在正值高溫天氣，誰(shuí)還能有幾分心情看房選房，所以這直接導(dǎo)致了成交率的降低。而對(duì)于上班族來(lái)說(shuō)，工作繁忙時(shí)連續(xù)幾個(gè)月都難得休息，所以時(shí)間對(duì)于他們來(lái)說(shuō)十分寶貴。而事實(shí)上往往花了大半天的時(shí)間去售樓處選房看房，到頭來(lái)卻是個(gè)沒有相中的結(jié)局，買房效率大打折扣。
但是，如果讓房子像陳列在櫥窗內(nèi)的商品一樣，鮮活地跳躍在消費(fèi)者的眼前，買房子就像逛商場(chǎng)似的，那購(gòu)房者買房可就方便多了。對(duì)有買房意向的人來(lái)說(shuō)，工作之余逛商場(chǎng)的同時(shí)，順便就獲取了一些樓盤的信息，比如房?jī)r(jià)、產(chǎn)品類型、位置等購(gòu)房者關(guān)心的問題，如有中意的樓盤，再到現(xiàn)場(chǎng)考察一番也算是有目的性，這種買房途徑比漫無(wú)目標(biāo)地花幾個(gè)小時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)看房選房要更加方便、輕松、高效，何樂而不為？
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