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市場觀察
像做麥當勞一樣做地產(chǎn)代理
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2009年1至6月份南昌市房地產(chǎn)總成交241萬平米，銷售金額105個億，銷售套數(shù)22000多套。其中大約53%由開發(fā)商自己銷售，47%則是由房地產(chǎn)銷售代理公司銷售。江西易居銷售公司上半年1至6月份銷售面積13萬平米，成交金額6億，成交套數(shù)1300套，占整個南昌房地產(chǎn)銷售市場份額的5.4%，占南昌地產(chǎn)代理公司份額百分比為11.5%。
中國易居是唯一連續(xù)五年被中國房地產(chǎn)協(xié)會、國務院企業(yè)研究所、清華大學房地產(chǎn)研究所、中國指數(shù)研究院四家權威機構(gòu)評為中國房地產(chǎn)銷售100強第一的企業(yè)，也是中國首家在紐約上市的房地產(chǎn)代理公司。
易居房屋銷售代理的發(fā)展現(xiàn)狀
2002年開始，隨著南昌商業(yè)地產(chǎn)的興起，大批房地產(chǎn)代理公司開始進駐南昌市場，其中不少國內(nèi)知名的代理公司借助了天時之機，進駐南昌市場比較早，市場的渠道、客戶網(wǎng)絡比較健全，還有一些本土企業(yè)占據(jù)了地利的優(yōu)勢，拓寬市場渠道，在這群雄割據(jù)的年代不少本土的房地產(chǎn)代理公司開始發(fā)展壯大，確立了自己的市場地位。
胡波告訴記者：“易居中國分為五大板塊，1、易居一手房銷售；2、易居臣信二手房買賣；3、克而瑞信息；4、樂居廣告?zhèn)髅剑?、房地產(chǎn)投資基金。在南昌對于房地產(chǎn)代理公司的關注比較少，很少有人知道南昌的本土代理公司有幾家，國內(nèi)的知名代理公司又有幾家？這在南昌的媒體和網(wǎng)絡都看到的比較少，大部分還是關注開發(fā)公司。如今的房地產(chǎn)市場越來越細化，開發(fā)商和代理商應當分為兩條線而發(fā)展，目前在國內(nèi)房地產(chǎn)市場細分化表現(xiàn)比較明顯的都以國內(nèi)的一線城市為主，作為開發(fā)商，其職責就是造好房，工作重點以建筑開發(fā)為主，銷售則交給專業(yè)的銷售代理公司來處理，如易居的全國戰(zhàn)略合作伙伴萬科、恒大、中新集團等，其經(jīng)營理念也已經(jīng)開始改變，自己專心于房地產(chǎn)的建筑和開發(fā)研究，將地產(chǎn)銷售都外包給專業(yè)的銷售代理公司。雖然易居具備地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)濟實力，但經(jīng)營理念仍以流通為主，就像全球的流通龍頭沃爾瑪一樣，它并不生產(chǎn)產(chǎn)品，猶如你是生產(chǎn)血液，我則做你的血管，為你做最好的服務。作為房地產(chǎn)銷售代理公司，銷售成為易居的主要工作，不僅為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供專業(yè)代理服務，也和消費者達成了一座良好的溝通橋梁，讓消費者信任，這就是易居可以連續(xù)五年位居全國銷售第一的有力支持。”
異軍突起成為江西地產(chǎn)代理行業(yè)的旗艦
南昌地產(chǎn)在經(jīng)歷了兩年的飛速發(fā)展之后，從2008年開始，南昌的地產(chǎn)行業(yè)受到世界金融風暴的影響，進入了人們所說的“冬眠”期，開發(fā)商開始經(jīng)歷一次大范圍的洗牌過程，不僅如此，房地產(chǎn)代理行業(yè)也同樣開始經(jīng)受風浪的考驗，一些知名公司也在這一年紛紛退市，江西易居正式進入南昌市場才一年時間，他們所要面對的困難可想而知，有人認為這是一場沒有懸念的較量，但易居人用事實證明了自己的實力，在戰(zhàn)國時期為自己占據(jù)了一席之地。
“2007年4月份江西易居銷售公司正式成立，1年后我也從總部來到南昌，回到了闊別已久的家鄉(xiāng)�！焙ㄕf：“江西易居在經(jīng)受了去年的考驗之后，在南昌的房地產(chǎn)代理行業(yè)脫穎而出，從去年的2個項目，年銷售金額2億元，發(fā)展到今年上半年公司已有7個在售項目，年計劃銷售金額12億元。在業(yè)績榜上，萬科四季花城的存量銷售基本已到尾聲，中大青山湖在上半年也取得了全市銷售的第7名，還有洪城財滿街上月開出的280多套也已賣掉一半，還有西雅圖國際會館項目，自易居進場開始3個月內(nèi)賣掉300多套房源�！�
胡波自豪的說：“易居能夠有今天的這個成果靠的不是天時，更不是地利，我們靠的是人和的力量，因為易居擁有一支優(yōu)秀的團隊，這支團隊的成員不僅是在本土有著豐富經(jīng)驗的策劃人才，還有來自五湖四海的營銷精英，有上海、湖南、廣東等，為的是將團隊視野在全國范圍拓展，用更專業(yè)的眼光去經(jīng)營如今的房地產(chǎn)市場�！�
以標準化、定制化服務和口碑打動客戶易居在全國有280多個案場，全部都以標準化、定制化模式打造，就像世界連鎖麥當勞、肯德基一樣，以標準服務贏得客戶的肯定，讓每一位進入銷售案場看房的客戶都得到專業(yè)的服務，這就是易居現(xiàn)行的標準化、定制化的服務態(tài)度。
胡波介紹到：“江西易居公司開拓市場，首先是中國易居的品牌效應，在和大多數(shù)開發(fā)企業(yè)的接洽過程中，我聽到最多的一句話就是：‘和易居合作有很大的吸引力，因為你們會給我?guī)砥放频母郊又��！@也是我來南昌感受最深的經(jīng)歷，品牌價值讓江西易居在行業(yè)內(nèi)贏得了良好的口碑。第二是江西易居打造的標準案場模式，標準的動作，標準的說辭，如今的地產(chǎn)市場已進入買方市場，細節(jié)的重要成為了銷售的關鍵所在，因此在銷售的每一個環(huán)節(jié)都必須做到最好。第三，在有了標準化的同時，我們也推出了定制化，根據(jù)每個樓盤的情況不同而采取不同的銷售方法，比如在郊區(qū)的樓盤，因為受到道路施工影響，客戶的來訪非常吧方便，那么這時我們就是走出去、請進來，讓看房車每天都帶著售樓員到周邊各個重要地點派DM單，主動將客戶帶到售樓部看房選房，當月的銷售量明顯就提升了許多。然而面對一些大盤，江西易居采用的定制化則截然不同，這時需要的是‘士兵突擊’，也就是在樓盤大的銷售節(jié)點到來之時，集中組織大批人力物力，針對其銷售來做專項服務，易居在南昌的一個樓盤曾經(jīng)就使用過一次士兵突擊，當天該樓盤銷售近90%�！�
江西地產(chǎn)代理未來的發(fā)展之路
胡波很肯定的告訴記者：“上半年易居取得了一些優(yōu)異的成績，這和現(xiàn)在易居獨特的營銷方式有關，我們采取案場PK制，根據(jù)各個項目的每月銷售業(yè)績進行單獨競賽，獎罰分明，不僅在每個案場實行個人考核制，在公司所有代理的項目中也實行項目考核制，第一名獎勵，最后一名懲罰，獎重罰輕，當然這也給每個案場經(jīng)理產(chǎn)生了巨大壓力，但壓力也就是動力，根據(jù)目前的實際操作情況看，效果還是非常好，大家的積極性也很高，而且在每個季度還會有額外的評選，就像是奧斯卡評獎一樣，評出一些特別獎項，比如仁心現(xiàn)代城得過最佳執(zhí)行獎，萬科也得過最佳穩(wěn)定獎等，我想只要公司上下齊心沒有什么突破不了的難關。如今的南昌房地產(chǎn)市場，在經(jīng)過一輪風浪之后已逐漸成熟，那么外來的房地產(chǎn)代理企業(yè)，要根據(jù)本地的實際情況進行操作，不能按部就班的將銷售模式化，而本土的代理企業(yè)則應該多走出去，看看外面的世界，那肯定會很精彩。未來，地產(chǎn)的發(fā)展將逐步細節(jié)化，江西易居銷售公司則一直秉承為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，腳踏實地認真做好每一項工作為宗旨，在房產(chǎn)牛市來臨時做到錦上添花，而在熊市期間則保持穩(wěn)步攀升，爭取在未來的江西地產(chǎn)代理的跑道上再奪金牌�！�
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