縣級日化批發(fā)市場：一個正在消失的名詞?

　　現(xiàn)代通路興起后，“渠道扁平化”這個早已不再新鮮的名詞正以不容置疑的姿態(tài)推進(jìn)，傳統(tǒng)的省代——地代——縣代模式正逐步被一級分銷商——二級分銷商，或者廠家直接操作縣級分銷商等多種分銷模式所替代。而在此過程中，以往在渠道鏈條中“獨(dú)占一方”的省代、地代、縣代，及其所屬的批發(fā)市場現(xiàn)狀如何，關(guān)系到渠道變革的未來走向。本報此次推出“關(guān)注縣代”專題報道，以供業(yè)界探討。
　　7月的晌午，記者來到山西喬家大院所在地——祁縣。在詢問了數(shù)名路人和司機(jī)“祁縣日化批發(fā)市場怎么走”后，得到的答案無一例外都是搖頭。一位老者甚至告訴記者：“很久以前是有一條這樣的街，都十幾年前的事了，現(xiàn)在誰還去批發(fā)市場買東西?”
　　隨后，記者走進(jìn)了縣城一家經(jīng)營面積較大名叫“申寶”的日化店。據(jù)該店老板郭同生介紹，申寶日化涉足化妝品行業(yè)15年，算得上是祁縣的“老日化”了。前些年還從縣級經(jīng)銷商那里拿貨。目前該店經(jīng)營的專業(yè)線和日化線產(chǎn)品主要從省級、地區(qū)性的大型經(jīng)銷商處拿貨。郭同生粗粗算了一筆賬，申寶日化從當(dāng)?shù)乜h級經(jīng)銷商拿貨的比例只占總量的1%-1.5%。值得一提的是，當(dāng)記者問他平時怎么聯(lián)系當(dāng)?shù)乜h級經(jīng)銷商時，郭同生告訴記者，他從來不主動聯(lián)系縣級經(jīng)銷商，所以也沒有他們的電話，一般都是他們車銷時，臨時缺什么就拿一點(diǎn)。“他們的生意不好做，有時送貨上門也沒人要�！彼�解釋，一方面縣級經(jīng)銷商規(guī)模小，而很多縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板又往往能直接參加省代或者地代的招商會，因此在他們看來，與其“雁過拔毛”，被縣級批發(fā)商盤剝一層利潤，還不如直接跳過這一級，和上一級分銷商直接合作。
　　記者從河南、江西、安徽等地的縣級市場了解到，曾經(jīng)集中在一條街或某個區(qū)域的縣級日化批發(fā)市場近年來基本已銷聲匿跡。主要是因為傳統(tǒng)的縣級批發(fā)商要么轉(zhuǎn)型自建終端，開小型超市或者日化店，要么則由“坐商”改“行商”，幾乎每天都下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場搞車銷，因此守著檔口做批發(fā)的日子早已一去不復(fù)返。
　　縣級批發(fā)商艱難轉(zhuǎn)型
　　山西太谷縣的佳佳百貨，角色不僅是一家日化終端店，同時也負(fù)責(zé)好幾個品牌在該縣的分銷。據(jù)該店化妝品部經(jīng)理任秀杰介紹，佳佳百貨日化區(qū)面積40平方米，洗滌類銷售額占總銷售額的1/3。據(jù)了解，在太谷縣，多數(shù)縣級代理商都和佳佳百貨一樣自建終端，即以面對本縣居民的零售為主，面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的批發(fā)為輔。
　　經(jīng)過多方打聽，記者終于找到了太谷縣極少數(shù)專職分銷的縣級批發(fā)商之一——永翔日化。據(jù)了解，永翔日化目前庫存100多萬元，主要經(jīng)營霸王、蒂花之秀等洗發(fā)水，立白彩奇洗衣粉，聯(lián)合利華等洗滌類產(chǎn)品，護(hù)膚品類份額很小，僅幾個國內(nèi)三、四線品牌。據(jù)永翔日化老板趙吉平介紹，相比前幾年，該公司的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量變化不大，但是銷量萎縮，利潤變薄。他告訴記者，前些年批發(fā)一件洗衣粉有五六元的利潤，現(xiàn)在完全達(dá)不到。特別是今年來經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來市場不穩(wěn)定，生意很不好做，老百姓有錢不敢花，這樣一來，造成庫存開支大。而唯一的解決方法就在于“向下沉”，積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。據(jù)趙吉平給記者提供的數(shù)據(jù)顯示，目前永翔日化80%的銷售額來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。方法是運(yùn)用車銷，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小超市、小賣部一一對點(diǎn)，建立長期的合作關(guān)系。
　　事實上在如今的縣級和市級批發(fā)市場，日化經(jīng)銷商在廠家的推動下，已經(jīng)形成了品牌代理、分銷和網(wǎng)點(diǎn)開拓維護(hù)的大體格局。例如，在江西都昌縣批發(fā)市場，隆力奇、雅芳、立白、雕牌都有各自的縣級代理或分銷商。部分批發(fā)商基本上已經(jīng)從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端服務(wù)商。
　　“老一代縣級代理們源自于賣方市場的批發(fā)商‘坐商’的觀念太過濃厚”。河南省郟縣新城批發(fā)市場任志強(qiáng)的話也許很能代表部分轉(zhuǎn)型難的縣級經(jīng)銷商的心理。他在談到轉(zhuǎn)型問題時向記者表示，自己并非不知道“行商”已經(jīng)成為趨勢，但自己年紀(jì)大了，實在懶得折騰了。如果子女對這一行當(dāng)有興趣，自己可以退居幕后，并協(xié)助他們?nèi)マD(zhuǎn)型做市場。
　　而陜西安康市鄭子橋百貨鄭杰的話，則顯得更為直白。他告訴記者，他們是從“坐商”發(fā)展起來的，現(xiàn)在叫我去“求人買貨”，心理上根本接受不了。盡管目前鄭子橋百貨從經(jīng)營面積和經(jīng)營額上已經(jīng)比巔峰時候萎縮了不少，利潤也非常低，但每天的交易量還是十分可觀。既然眼前的利益仍在，轉(zhuǎn)型也就變得不那么迫切了。
　　縣級市場競爭秩序亟待改善
　　其實，從外部市場環(huán)境來看，縣級批發(fā)商的轉(zhuǎn)型也面臨諸多問題。對農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場影響最大的是假貨問題。河南某縣經(jīng)銷商透露，在該縣批發(fā)市場，有的批發(fā)商戶所售產(chǎn)品80%以上都是假貨。不少企業(yè)和代理商都反映，很多日化品牌在某一區(qū)域做起知名度后，很快就出現(xiàn)大量的假貨，嚴(yán)重沖擊了正規(guī)品牌的銷售，這種情況在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場尤為普遍。而縣級批發(fā)市場又難以監(jiān)控，這就導(dǎo)致在縣級批發(fā)市場，轉(zhuǎn)型協(xié)助品牌做市場會面臨假貨的沖擊和挑戰(zhàn)。
　　另一方面，沖竄貨和砸價等惡意競爭行為也為縣級批發(fā)市場的轉(zhuǎn)型蒙上了陰影。開拓和維護(hù)市場需要成本，在市場上反應(yīng)良好的品牌也有代理商的付出。而竄貨使得區(qū)域市場常常形成“我栽樹他乘涼”的狀態(tài)，這對轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商是不公平的。但由于縣級市場經(jīng)銷商對于其他商戶的竄貨無法直接干預(yù)，只能要求廠家或上級經(jīng)銷商加強(qiáng)對沖竄貨的管理。因此，加強(qiáng)行業(yè)自律，形成縣級批發(fā)市場公平競爭的市場環(huán)境顯得尤為重要。
　　江西省都昌縣自發(fā)出現(xiàn)的日化行業(yè)協(xié)會，其成員以縣級日化經(jīng)銷商為主。協(xié)會對會員經(jīng)營的一、二線品牌價格進(jìn)行了約束;并制定了協(xié)會會員包容和參與竄貨的懲罰措施及標(biāo)準(zhǔn)。另外，協(xié)會還對會員抵制超市亂收費(fèi)的義務(wù)做了規(guī)定。逐漸成熟的都昌縣日化行業(yè)協(xié)會引導(dǎo)了都昌縣日化流通市場向良性發(fā)展。
　　成本之困
　　縣級批發(fā)商轉(zhuǎn)型所面臨的另外一個問題是經(jīng)營成本的上升。在傳統(tǒng)的批發(fā)市場商業(yè)生態(tài)鏈條中，批發(fā)商的利潤率非常低，盈利靠走量，即所謂的“薄利多銷”。一般批發(fā)商的毛利都在10個點(diǎn)以內(nèi)，很多產(chǎn)品甚至只有2到3個點(diǎn)的毛利。在這么低的毛利的情況下，經(jīng)銷商將難以承受轉(zhuǎn)型帶來的市場開發(fā)和維護(hù)的額外費(fèi)用。
　　陜西省漢中市建軍商貿(mào)有限公司是霸王、蒂花之秀、采樂、皮皮狗等品牌的漢中代理商。公司共有10倆車負(fù)責(zé)配送，作為成功轉(zhuǎn)型的典型，建軍商貿(mào)總經(jīng)理劉建軍介紹，霸王、蒂花之秀和采樂都有各自的品牌專車。這些品牌專車雖然屬于代理商所有和管理，但只配送各自品牌的產(chǎn)品。與此對應(yīng)的是，廠家每個月均對各自的品牌配送車有1千多元的燃油補(bǔ)貼。另外，廠家還會分派專職業(yè)務(wù)員協(xié)助建軍商貿(mào)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù)。這些措施都大大降低了經(jīng)銷商的物流成本和人力成本壓力。
　　拋開成本從管理和經(jīng)營思路來講，縣級經(jīng)銷商也急切需要得到廠家的指導(dǎo)。建軍商貿(mào)作為從批發(fā)市場轉(zhuǎn)型過來的品牌代理商，已經(jīng)形成了較成熟的管理思路和經(jīng)營模式。例如在開拓市場方面，建軍商貿(mào)已經(jīng)在漢中發(fā)展了10多個品牌體驗店。在品牌的體驗店里，該品牌的產(chǎn)品陳列能夠占到同類產(chǎn)品的60%到70%。