批發(fā)商，市場經濟改革的末路英雄，未來何去何從

    他們是改革開放的第一批淘金者 

　　他們親眼目睹了中國計劃經濟向市場經濟轉型的發(fā)展歷程

　　他們沒有太高的學歷卻做著懷揣大學文憑人的老板

　　他們的大腦是計算機時刻計算著做什么最賺錢

　　他們沒有淵博的理論知識卻有豐富的實踐經驗

　　他們在中國經濟發(fā)展史上功不可沒卻沒有可稱謂的頭銜

　　他們在社會快速發(fā)展的時代抱怨生意大不如從前

　　他們對外資零售業(yè)的大舉入侵感到前所未有的茫然　

　　他們對未來的發(fā)展充滿了希望、也充滿了擔擾

　　他們的路在哪里？

　　批發(fā)商作為市場發(fā)展的流通環(huán)節(jié)，并不是一個可有可無的角色，他們的存在對整個零售業(yè)態(tài)的發(fā)展起著舉足輕重的作用，尤其在中國這樣一個有著自己特色的市場中更是如此，你可以輕視他渺小，但你不可以忽略他存在；你可以不在乎他過去的輝煌，但你不可以不關注他未來的發(fā)展。

　　2002年零售市場的銷售額占到了總市場份額的20%，盡管這個數(shù)據(jù)是以5%的速度增長，但批發(fā)市場的銷售額卻占到了總份額的80%，所以批發(fā)商的作用是顯而易見的。盡管如此，但是這個數(shù)據(jù)逐漸減少的事實讓我們更加認識到批發(fā)商所面臨的挑戰(zhàn)。

　　批發(fā)商未來的發(fā)展之路在何方？這不是一個簡單而單純的市場問題，而是很多必然因素綜合的結果，沒有人做細致而深刻的剖析，也沒有人做深入而詳實的調研，大家都知道批發(fā)商的生意日見蕭條，批發(fā)市場的繁華已今非昔比，究竟是什么原因，不是很難說清楚，而是不愿意正視現(xiàn)狀所帶來的變化。

　　從記者在濟南最大的批發(fā)市場段店進行采訪，到鄭州、西安進行快速消費品的市場調查，記者耳濡目染的盡是批發(fā)商無奈的抱怨：生意越來越難做，錢不如以前好賺，市場不規(guī)范的運作造成低價沖擊，經營產品的利潤在不斷下降，轉行做其他生意的批發(fā)商在增多，中小型批發(fā)商被市場淘汰數(shù)據(jù)直線上升，激烈的競爭使廠家將更多的精力投入到終端的運作上，無暇顧忌批發(fā)商的死活，批發(fā)市場沒有了以往的熱鬧和繁榮，我們的出路在哪里？

　　作為食品行業(yè)的守望者一直關注著批發(fā)市場的瞬息變化，關注著批發(fā)商前途未卜的命運，關注著批發(fā)商在未來的發(fā)展道路上所面臨的種種問題與考驗。這種關注不是簡單的敷衍了事，也不是忽然的心血來潮，而是長期的市場觀察沉淀的靈感和擔當行業(yè)道義責任感與使命使然。正是因為這種使命感，本刊特派記者對北京市場進行深入的采訪，從不同的角度進行分析，以實際的案例為批發(fā)商指點迷津。

北京三環(huán)內：告別批發(fā)市場

　　北京作為中國的首都是全國的政治、經濟、文化交流發(fā)展中心，2008年申辦奧運的喜訊一度改寫了中國發(fā)展的歷史，隨后傳來加快北京城市建設速度的好消息。行業(yè)人士分析在中國申辦奧運至少讓北京發(fā)展速度提前了5年，這對城市的發(fā)展來說是件好事，但規(guī)劃勢必涉及到拆遷、調整，批發(fā)市場現(xiàn)有的規(guī)模和城市的發(fā)展已形成明顯的沖突。據(jù)批發(fā)市場管理人員講：北京三環(huán)以內的批發(fā)市場將在5月底全部拆遷完，也就是說一年后北京三環(huán)以內批發(fā)市場將成為永久的歷史，批發(fā)商也將遷往三環(huán)以外，而僅存的大鐘寺和太陽宮批發(fā)市場，也在這次規(guī)劃拆遷之列。

　　大鐘寺批發(fā)市場位于北京西三環(huán)內，市場建立之初，三環(huán)還屬于北京的郊區(qū)，而隨著城市規(guī)模的擴大，三環(huán)路成為交通要道，市場的發(fā)展與城市的發(fā)展不相協(xié)調，拆遷在情理之中，拆遷通知已經發(fā)到商戶手中，具體時間定在4月初，部分商戶都作好的搬遷的準備。據(jù)《京華時報》報道大鐘寺批發(fā)市場拆遷后將成為現(xiàn)代物流港，而太陽宮批發(fā)市場早在幾個月前就傳言拆遷，具體時間沒有明確的文件通知。為了更清楚地了解批發(fā)市場從建立、發(fā)展、興盛至蕭條，最后直到拆遷的整個過程，記者在太陽宮批發(fā)市場進行長時間的調查，采訪了市場管委會、批發(fā)商、商超及行業(yè)人土，對批發(fā)市場 -批發(fā)商賴以生存的環(huán)境有了一個更清晰的認識。

　　北京三環(huán)到五環(huán)內，現(xiàn)有上規(guī)模的批發(fā)市場30多個，太陽宮批發(fā)市場位于朝陽區(qū)北三環(huán)偏東的位置，自1992年建立至今已有十多年的時間，市場上的批發(fā)商多數(shù)都是在市場建立之初進入的，關于太陽宮批發(fā)市場要拆遷的事情，多數(shù)人已經做好了搬遷的準備。但因為沒有具體通知也有一部分批發(fā)商在觀望中還存有一絲僥幸心理。記者在采訪中見到很多批發(fā)商依然忙碌著，川流不息送貨車輛讓人感覺不到批發(fā)市場即將不復存在的凄涼，井然有序的現(xiàn)場沒有拆遷的跡象，不過記者在采訪中碰到了幾個批發(fā)商詢問批發(fā)市場具體搬遷的時間，顯然熱鬧喧囂的表象掩蓋了批發(fā)商內心的不安。經營葡萄酒的張先生告訴記者，從知道市場要拆遷那天，心里就有說不清的難過，必竟在市場上打拼了十年的時間了，批發(fā)市場的拆遷對今后的運輸問題有很大的影響，尤其是今后的去向還是一個問題，只能選擇離自己現(xiàn)有網絡較近的批發(fā)市場。當然也有批發(fā)商告訴記者由于自己經營規(guī)模小，加上現(xiàn)在生意難做，批發(fā)市場拆掉后不再從事批發(fā)經營，對管委會下一步如何安排批發(fā)商，并沒有具體的通知。

　　對此記者進一步采訪了太陽宮批發(fā)市場管理委員會的工作人員，值班人員康大義向記者表示，太陽宮批發(fā)市場的確要拆遷，但至今沒有接到上面(管理部門)的通知，他也不清楚政府對批發(fā)商如何安排，當然對批發(fā)市場100多名工作人員的安排也沒有相關的文件出臺。在談到批發(fā)商今后去向問題時，康表示他們會選擇朝陽區(qū)周圍的東郊、將臺路來廣營批發(fā)市場。據(jù)了解拆遷的消息并非憑空臆造的，因為北京三環(huán)內已拆掉大小500家批發(fā)市場，拆掉的太陽宮市場將有京承高速公路通過，批發(fā)商鄭先生告訴記者京承高速公路現(xiàn)已修到四環(huán)以內，自己的庫房一角也將成為高速公路的一部分，對未來的去向鄭先生早已做好了去來廣營批發(fā)市場的打算，并在那邊安置了辦公室和庫房，與鄭相同的還有神州八達商貿有限公司的張先生，他也在五環(huán)以外的新發(fā)地批發(fā)市場找到了落腳的地方，只要一拆馬上搬走。

　　看來北京三環(huán)內沒有批發(fā)市場的消息并非空穴來風，這個還沒有落實的消息正在慢慢地變成事實，只是批發(fā)商對未來如何發(fā)展感到前所未有的茫然。因為批發(fā)商的發(fā)展離不開客觀的環(huán)境條件，當然政府的支持是主要的，業(yè)內有人士說，未來北京三環(huán)內將會有更多的商超出現(xiàn)，這一變化對零售業(yè)態(tài)的發(fā)展將有一個很大的促進，不過在政策支持上將向連鎖化方向發(fā)展，主要考慮的問題還是城市規(guī)劃。

　　批發(fā)商：成長的痛苦

　　太陽宮批發(fā)市場是一個農貿綜合批發(fā)市場，分南北兩部分，共容納批發(fā)商1000多戶，北部主要是經營農貿類產品，南部主要是副食品，其中經營品種所占比例為：酒水20多家、飲料100多家、副食70—80家、專門做調料的100多家、化裝品20家，市場分布比較集中，從這些數(shù)據(jù)可以看出經營飲料的和做調料的占到一大部分，主要原因還是飲料是快速消費品，流通比較快，而調料專門針對附近的小餐館，具備有利的地勢條件。管委會人員告訴記者批發(fā)市場的規(guī)模沒有太大變化，但生意顯然不如前幾年，主要是利潤太少，而抬高價錢又沒人市場，競爭非常激烈，雖然很多批發(fā)商在市場還有門店，但在外面開超市的大約占到太陽宮批發(fā)市場總數(shù)的20%，也有的建立了自己的聯(lián)營公司，批發(fā)商正慢慢地發(fā)性了角色轉化。

　　坐商轉行商：無奈之舉

　　太陽宮批發(fā)市場是北京最早一批建立的市場之一，92年至今已有11年的時間，92—95年是批發(fā)市場穩(wěn)步上升的時期，97—98年經過了批發(fā)市場的鼎盛階段，2001至今批發(fā)市場的發(fā)展開始有所下降。在采訪中經營娃哈哈的鄭先生告訴記者，從市場成立開始便從事批發(fā)經營，可以說是市場變化發(fā)展的見證人，在談到對批發(fā)市場發(fā)生的變化時，鄭表示98年的生意最好，每天的銷售額達10萬，平常也能達到5—6萬，而現(xiàn)在最好時候一天也就在3—4萬，有時也在1—2萬，但少于這個數(shù)就會賠錢，因為要付人員工資、房租和各項稅款。記者采訪鄭時大約在下午5—6點，鄭說如果在幾年前的這個時間根本沒有時間接受采訪，那時光進貨的車輛就會排成一個長龍的，都是零售店老板親自己上門要貨，而現(xiàn)在生意非常冷清，許多門店早就關門了。在那段時間記者見到來鄭處拿貨的客戶不超過五個，這樣的現(xiàn)狀與鄭說的幾年的熱鬧形成顯明的對比，對于和鄭一樣的批發(fā)商來說，最主要的不僅是這些，以前坐在家里數(shù)票子的日子一去不復返了。

　　鄭現(xiàn)在有了自己的車輛，也有自己的業(yè)務員，最近正張羅著找一個專職的會計，還成立了自己的物流配送公司。在太陽宮批發(fā)市場多數(shù)批發(fā)商和鄭一樣有著5年以上的經營基礎，所以幾乎每家都有自己的配送車輛，開始由上門等著人來拿貨，到開車送貨上門，批發(fā)商開始了形式意義上的轉變。

　　導致這一變化的真正原因并非生意真的蕭條，也不是居民生活水平下降，鄭告訴記者，以前來市場拿貨的都是街道兩旁的夫妻店、小食雜店、流動售貨亭的老板，由于店量多，每次進貨也多，購買力大，裝車就走，而現(xiàn)在由于城市規(guī)劃80%的店被迫拆掉，下線客戶減少是導致批發(fā)商生意難做的一個主要原因。同時鄭還分析了自己以前的客戶和現(xiàn)有客戶的對比，以東直門為例，以前的下線客戶數(shù)量在70—80家，每天都要送幾車貨，配車很方便，而現(xiàn)在拆遷的不到10家了，要貨量少懶得送，也沒辦法送，一塊很大的市場因為城市規(guī)劃問題而成為泡影。事后記者到東直門再次驗證了鄭的說法，地鐵站和公共汽車站匯集的東直門零售店已屈指可數(shù)，這只是北京城市規(guī)劃的一個縮影，其他區(qū)域的零售店也在不斷減少。

　　店量減少，從事批發(fā)經營的批發(fā)商卻沒有太多變化，這就勢必導致競爭的加劇，坐商轉行商已是大勢所趨，政府進行城市規(guī)劃的行為無疑是批發(fā)商發(fā)生轉化的催化劑，但批發(fā)商的發(fā)展與社會大環(huán)境的發(fā)展是相輔相成的，而不是獨立開來的，批發(fā)商能有多大的發(fā)展空間客觀上講，環(huán)境起了決定性的因素。

　　與超市過招：轉變角色

　　超市作為現(xiàn)代渠道的典型代表，從某種意義上已經與傳統(tǒng)渠道—-批發(fā)市場產生一定的沖突，主要表現(xiàn)在超市為消費者提供了良好的購物環(huán)境、更完整的產品品種范圍、不斷增加的便利、生活消費品優(yōu)惠的價格、更好的服務水平。當然超市從大的方向分為兩類：一類是針對終端消費者的零售店，一類是針對專業(yè)購買的量販店，對批發(fā)市場產生影響較大的是后一類，因為量販店和批發(fā)市場的目標客戶群有很大一部分是重疊的。零售店的減少與大、中、小型超市的增加形成鮮明對比，問題便很自然地暴露出來：一方面超市密集化的發(fā)展格局對同一商圈內的批發(fā)市場產生價格沖擊，造成批發(fā)商利潤下滑；另一方面超市作為零售渠道的一部分，受到批發(fā)商重視的同時自視清高，對進入的批發(fā)商(已經轉為商貿公司的批發(fā)商)經常提出苛刻的條件，使批發(fā)商敢怒而不敢言。

　　在太陽宮批發(fā)市場采訪，記者聽到多家批發(fā)商抱怨生意難做，尤其是廠家的經銷商意見更大，因為市場上經常會有從萬客隆過來的貨，市場價格比經銷商從廠家進的貨還便宜，導致經銷商庫存積壓，競相砸價的現(xiàn)象時有發(fā)生，廠家也沒有很好的控制措施。一位不愿告訴姓名的批發(fā)商向記者透露：導致這一現(xiàn)象發(fā)生的原因是超市經常會向廠家或商家收取大最的費用，如進店費、堆頭費、店慶費等等進行促銷，甚至要求廠家將堆頭費直接用產品代替，進而搞特價銷售，價格當然要比批發(fā)市場便宜，所以不止是二批商就是經銷商也經常到超市進貨，最有意思的例子是：一個經銷商頭一天給萬客隆送的二鍋頭為68元/箱，第二天又從超市按65元/箱買出，并且把這一消息告訴了更多的批發(fā)商，于是市場上的二鍋頭比平時下降了3元/箱，還有可口可樂40元/箱進入，38/箱售出，可口可樂和超市暗暗叫了幾次勁都沒有取得實質的效果。記者從另外渠道了解到：萬客隆之所以加大促銷力度，排除與批發(fā)市場競爭的因素外，一方面是為了完成銷售額，在北京同行業(yè)內爭第一，打出自己的品牌；第二零售行業(yè)的利潤在15—20%，并不像外界傳言的零售行業(yè)利潤很低，所以有足夠的實力做促銷吸引消費者，當然更多的還是團體購買。不過更重要的一個原因在于太陽宮批發(fā)市場在萬客隆超市商圈覆蓋的范圍內，記者從太陽宮打的到萬客隆，計價器顯示的里程是6.8公時里，而萬客隆對外拓展部的蔡小姐告訴記者他們的商圈范圍在10公里，很顯然太陽宮批發(fā)市場受到萬客隆的沖擊是不可避免的。

　　提到超市，最令批發(fā)商頭疼的還是名目繁多的費用，讓人苦不堪言，記者了解到國家至今沒有一份明確的法律條文規(guī)定超市的進店費用究竟是多少，而當前超市進店費多在3000—50000萬元不等，批發(fā)商對一般的進店費還承受得了，對于有廠家支持的批發(fā)商來說就不存在無法承受的問題，但其他的臨時費用叫批發(fā)商感到惱火。據(jù)經營白酒的黃先生講北京超市發(fā)與天客隆連鎖后，有一次向供貨商提出要4萬元的贊助費，而且沒有任何理由，黃先生氣憤地說超市不管批發(fā)商一年掙多少錢，就獅子大開口，這是有悖于商業(yè)道德。盡管上千個供貨商都感到無可奈何，但大家對此并沒有妥協(xié)，此事也就不了了之。當然與超市發(fā)不同的是普爾斯馬特，如果產品賣的不好，哪怕是交了進店費也會被清場，受損失的當然還是像黃先生一樣的批發(fā)商，對此記者采訪了萬客隆超市的林經理，他向記者表示進超市不排除收費的情況，但收費多少是雙方談判的結果。

　　盡管如此，批發(fā)商對超市能合理收費還是報有一絲希望，在聽說世界最大的零售連鎖店沃爾瑪將于6月5日在北京石景山開設第一家店時，批發(fā)商喜悅之情溢于言表，因為他們對沃爾瑪信譽還是很了解的，帳期可以自由選擇，而且雜費也少，進店費只是像征性地收取一點，當然批發(fā)商最看中的還是沃爾瑪?shù)姆�務。經營娃哈哈鄭先生已經與其簽訂了供貨協(xié)議，他說最喜歡沃爾瑪?shù)摹疤�陽下山”政策，沃爾瑪要求店員當天的事情必須在太陽下山前完成，與正規(guī)的信譽好的超市合作，可以省去很多麻煩。像鄭一樣的還有很多批發(fā)商，大家稱沃爾瑪為“科學的狼”，甚至有批發(fā)商坦言，加入沃爾瑪后其他超市再那么“�！保�就停止供貨。行業(yè)人士認為沃爾瑪?shù)募尤雽Ρ本┝闶蹣I(yè)態(tài)是一個沖擊，至少對超市規(guī)范運作、服務質量和信譽等方面有很大的影響，批發(fā)商作為直接供貨商將有更多選擇的權利。

　　盡管超市的快速發(fā)展對批發(fā)市場產生了一定的影響，但批發(fā)商選擇與零售類的超市合作，還是有可觀的利潤額可言，并非所有的批發(fā)商都可以與超市合作，此時的批發(fā)商從經營方向上已經轉向物流配送，但這次變化已不再是單純意義上的坐商向行商轉化，而是由批發(fā)商的角色向商貿公司轉化，因為與超市合作涉及到增值稅票的問題。這一變化從根本意義上并沒有阻礙批發(fā)商的發(fā)展，而是加速了批發(fā)商由傳統(tǒng)的批發(fā)渠道向現(xiàn)代渠道轉變的進程。

　　終端革命：誰該唱主角

　　隨著市場競爭的加劇，廠家越來越意識到終端的重要性，搶占終端之戰(zhàn)愈演愈烈，從白酒大搞終端促銷，到飲料建立直營隊，更多的人把成敗的法寶壓到終端上，似乎忽略了批發(fā)商的存在價值。對批發(fā)商來說，由廠家出面直接做終端本來是件好事，但有些廠家的做法卻造成渠道重疊，最終出現(xiàn)低價沖擊市場的現(xiàn)象，也有的廠家在嘗試了直營之后，結果是舍本逐末，無功而返。

　　如果說小公司做終端沒有經驗的話尚且可以理解，但是像可口可樂有著百年歷史的跨國公司在做直營上卻一再重復失敗的教訓，倒確實值得關注。2002年可口可樂在北京成立直營部，取消了部分批發(fā)商，娃哈哈經銷商鄭立奇就是被取消經銷資格之一。他告訴記者以前經營可口可樂經常賠錢，主要原因在于廠家對保護批發(fā)商的利益方面工作不到位，為完成任務經常向批發(fā)商的庫房壓貨，至使一些批發(fā)商因為賠錢而不得不放棄合作，可口可樂成立直營部后，鄭就不在從事可口可樂的經銷，但是經過一年的實際運作，可口可樂北京直營部最終以失敗告終，2003年正式宣布取消直營部。

　　記者在批發(fā)市場上見到可口可樂的業(yè)務員正上門向鄭發(fā)送2003年可口可樂的邀請函，邀請鄭參加2月17日召開的大批商訂貨會。顯然可口可樂想隔過批發(fā)商，直接做終端的想法最終付之東流。據(jù)可口可樂內部人員透露，2002年直營部賠了上百萬，原因在于北京市場大，而零售店分散不利于集中送貨，店少養(yǎng)不活直營部，雖然每箱要高出批發(fā)商2元的售價，但因為零售店進貨頻次多、進貨數(shù)量少的特點，使運輸成本和人員成本增加，最后導致收支不平衡。據(jù)了解做直營不成功的還不止北京可口可樂公司，鄭州可口可樂嘗試了一年，結果也重新回頭來做批發(fā)，濟南可口可樂雖然還在從事直營，但行業(yè)內有人士分析，可口可樂做的也是比較困難。從濟南最大的酒水批發(fā)市場段店看，經營可口可樂的批發(fā)商已經減少，不賺錢是批發(fā)商放棄經營的最主要原因。

　　可口可樂的做法正在被許多飲料企業(yè)效仿，但最終的結果都是得不償失，雖然直營能起到立竿見影的效果，但只適用在市場開拓前期的鋪市工作，如果長期從事直營而忽略了批發(fā)商的作用，只能是費力不討好，最后弄個一敗涂地。誰都知道終端的重要性，但終端革命是誰在革誰的命？顯然不是廠家自己喊口號，而是廠家借批發(fā)商健全的銷售網絡，將自己的產品通過合適的政策迅速鋪到終端，廠家所做的是市場的管理和推護工作，并保證通路環(huán)節(jié)的利潤，終端革命是廠家搭臺批發(fā)商唱戲，比喻形象點就是廠家是統(tǒng)率，批發(fā)商就是士兵。

　　倉儲式超市：叫板批發(fā)市場

　　倉儲式超市作為一種具有批發(fā)性質的批售式商店，為眾多小商業(yè)和企事業(yè)的規(guī)范化、低成本采購提供了很好的場所。在同一商圈內，倉儲式超市與批發(fā)市場顯然存在很大的沖突，位居太陽宮批發(fā)市場附近的萬客隆就是典型的倉儲式會員店，從某種意義上來說萬客隆的存在對太陽宮批發(fā)市場的發(fā)展產生很多影響，針對具體問題記者采訪了中貿聯(lián)萬客隆商業(yè)有限公司發(fā)展部經理蔡明森經理和商務部干貨高級采購經理林育。

　　對比優(yōu)勢

　　記者在采訪蔡明森經理時，林育剛剛從太陽宮批發(fā)市場回來，很顯然他對太陽宮批發(fā)市場有很深的了解。林首先將現(xiàn)有的業(yè)態(tài)分為三種：一種是批發(fā)市場，第二種是直接面對消費者的零售超市，第三種就是批發(fā)銷售的倉儲式超市又稱量販店。主要針對團體購買的是第一和第三種，從兩者所面對的目標客戶群上，林做了一個分析：萬客隆定位于中小零售、餐飲店、企事業(yè)單位團體和習慣批量購物的個體消費群，而太陽宮批發(fā)市場的主要消費群體也是附近的餐館、中小零售店、中小超市，所以雙方的目標客戶群基本一致，在同一商圈內，沖突是無法避免的，但雙方都有自己的優(yōu)勢和劣勢所在。記者在萬客隆店內也看到寫著“整箱購買更便宜”黃底黑字的巨型條幅懸掛于醒目的位置，而在店門一側則是團體購買洽淡處，提示性的語言和細致服務，再次證明林分析的客觀性。

　　從運營方面，萬客隆所實行的是電腦化管理，所有分店都以電腦聯(lián)網，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結算，保證了經營管理的科學性和高效性，而批發(fā)市場是由以戶為單位的批發(fā)商組成，沒有統(tǒng)一的行動，不利于集中購物。林舉了一個簡單的例子，如果一個人要買十種產品，在萬客隆只需結一次款，而在批發(fā)市場至少結兩到三次款。林育告訴記者萬客隆的運營方式具有獨特性，即現(xiàn)購自運（CashぱCarry）意為顧客支付現(xiàn)款、自行運貨，萬客隆實際是以零售的方式從事類似批發(fā)的業(yè)務，顧客憑會員卡到店內現(xiàn)付款、現(xiàn)提貨。這樣的做法沒有批發(fā)商要承擔的運輸問題，也不會被下游的客戶占用獎金，這兩個點相對批發(fā)商而言要有更多優(yōu)勢，因為批發(fā)商即要自己送貨又要承擔被超市壓款的風險。

　　在店址選擇上，蔡經理告訴記者萬客隆針對目標顧客的特點和根據(jù)低成本原則，一般選在城鄉(xiāng)結合部，建筑簡約、交通便利，營業(yè)面積大約在7000－12000平方米，并配備大型免費停車場，而北京批發(fā)市場將遷往三環(huán)以外，從便利性沒有優(yōu)勢可言；在萬客隆的店內，記者看到賣場與倉庫合一，為兩層式結構，上端存貨，下端售貨不另設倉庫，實行立體式補貨，具有節(jié)約倉儲費和方便快捷的好處，加上冬暖夏涼的購物環(huán)境，與批發(fā)市場熱鬧無序的環(huán)境形成反差。

　　當然讓萬客隆感到愜意還不止這些，由于能開具正式稅票且不會出現(xiàn)采購吃回扣的現(xiàn)象，指定購買的團體消費比較多。

　　對比劣勢

　　盡管倉儲式超市相對批發(fā)市場有很多優(yōu)勢，但存在的劣勢也不得不讓萬客隆正視來自批發(fā)的競爭壓力。在產品價格方面，林育認為批發(fā)市場要占更多的優(yōu)勢，首先從人員費用上超市管理成本高，中貿聯(lián)萬客隆現(xiàn)在員工170多人，超市要為每個員工提供保險、各種福利、培訓費用、工資和其他的費用，而批發(fā)商的人員成本相對要低的多，只要給伙計發(fā)入工資就可以，不必從人力資源管理角度考慮其他費用的開支；另外，林還指出萬客隆是正規(guī)的納稅人，完全按國家規(guī)定納稅，而批發(fā)市場在納稅方面相對要靈活一些。

　　兩者在產品整體價格上還是存在一定的劣勢，顯然超市對中小零售店的吸引力比批發(fā)市場就要小很多，但萬客隆對此也采取了相應的措施：特價促銷，價格比批發(fā)市場還要便宜，萬客隆在搞特價時一般都會通知批發(fā)商，而很多批發(fā)商作為萬客隆的會員也會享受到低廉的優(yōu)惠政策，對批發(fā)商的吸引力很大，但是特價促銷僅是在特定的時間進行，對于一次性進貨少、進貨頻次高的中小零售店作用不大。

　　在貨品方面，萬客隆的數(shù)量要少，林認為這是對市場細分的結果，在倉儲式超市單品消費量少，主要是由特定客戶群決定了貨品品類。不過林對萬客隆現(xiàn)有的貨品品類不是很滿意，他告訴記者，在太陽宮批發(fā)市場所銷售的干蘑菇都是大袋裝的，餐館采購時只要裝上兩袋就可以了，而在萬客隆的包裝要比其小上幾倍；在批發(fā)市場生粉也是大包裝的，萬客隆則沒有，這就體現(xiàn)了批發(fā)市場的優(yōu)勢。

　　發(fā)展方向：細分市場

　　在談到未來發(fā)展方向，蔡經理表示，萬年客隆作為國務院1996年首批批準的兩家大型中外合資零售企業(yè)之一，目前在廣州擁有4家店，北京2家，計劃在2010年以前在全國開家設30家店，其中2003年在天津、石家莊和沈陽開設三家店，天津店設在西青區(qū)，位居城鄉(xiāng)結合部，現(xiàn)已正式投入運營，石家莊店也將7月份開業(yè)，中國市場空間非常大，沃爾瑪、麥德龍都會搶占這塊市場。

　　林認為萬客隆在未來發(fā)展趨勢上，店面面積會比現(xiàn)在要小、貨品品類也會減少，主要原因在于市場細分后，真正的目標客戶群所需要的產品品類并不是太多，專業(yè)細分市場存在很大的消費潛力，而批發(fā)商將轉換為中間服務商的角色，主要服務于中小型零售店和超市，對專業(yè)市場的發(fā)展構不成大的威脅，林認為太陽宮批發(fā)市場要拆遷從一定程度會增加萬客隆的銷售額，但這并不決定完全取代批發(fā)市場的角色。

　　沃爾瑪在北京開設的分店是山姆氏會員店，從市場定位上和萬客隆非常接近，林對此表示沃爾瑪能否會取得成功，不是取決于所開店面的大小，關鍵還是對客戶的適應程度，是否能滿足顧客的需求，以及周圍環(huán)境的影響。對外資的大舉進入，林認為零售業(yè)肯定會受到一定的沖擊，但遠沒有想象的可怕，批發(fā)商還是有很大的發(fā)展空間，前提要做好自身的定位和市場的細分工作。

　　生存環(huán)境：未來批發(fā)市場發(fā)展趨勢

　　北京三環(huán)內批發(fā)市場拆遷的消息已經被炒的沸沸揚揚，這一變化對于批發(fā)商來說不僅要面對轉移棲身之地的無奈，更重要的是從經營成本上增加了和量販店過招的難度。表面上看批發(fā)商對自己未來的路似乎有些迷茫，但事實上多年在商海中打拼的經驗使他們提前做好了應對變化的準備，就近轉移“革命根據(jù)地”就是其中的一項重要措施。經營飲料的王經理在得知批發(fā)市場要拆遷的消息后第一個選擇了附近的來廣營農貿批發(fā)市場，在那里建立了新的庫房和新的辦公室，隨時做好搬遷的準備。和王一樣的還有二十多戶批發(fā)商，進入新環(huán)境等待他們的將是什么？未來批發(fā)市場將有怎樣的變化？這一變化對批發(fā)商的發(fā)展起到哪些決定性的因素？對此記者趕赴來廣營采訪了朝來萬通望京農貿綜合批發(fā)市場的營銷總監(jiān)馬效援。

　　市場管理：宜疏不宜堵

　　朝來萬通望京批發(fā)市場地處三環(huán)外，是1999年12月份新建立的批發(fā)市場，一期工程占地面積4萬多平方米，是一個主要經營蔬菜、水果、煙酒糖茶、調味品、農副產品的綜合批發(fā)市場。馬效援聽說此次采訪他的是糖酒行業(yè)的專業(yè)記者，非常高興地問記者是否知道北京主營煙酒的大型批發(fā)市場在哪里，這倒讓記者很為難，在北京走了幾個比較知名的批發(fā)市場沒有聽說哪個市場是糖酒集中的大批發(fā)市場。馬告訴記者他跑遍了北京大大小小的上百個批發(fā)市場也沒有發(fā)現(xiàn)一個，正是這種分散經營、管理環(huán)節(jié)多、銷售少的結果導致批發(fā)市場假冒產品屢禁不止，這種現(xiàn)象影響了批發(fā)市場在消費者心目中的形象，批發(fā)市場沒有一個叫得響的品牌。

　　馬表示煙酒是暴利產品，市場管理需要一個過程，打假并不能起到有效控制的作用，一個原因打假只是短期行為，另一個方面現(xiàn)有的市場管理條件為假貨提供了有機可乘的空間。馬給記者講了一個在批發(fā)市場廣為流傳的真實笑話，某酒廠業(yè)務人員在批發(fā)市場上發(fā)現(xiàn)了自己廠家的一批產品，從外表上難辯真假，于是要求總部人員來檢查，結果從酒的外包裝到酒的質量，總部人員憑感官也無法鑒別，不得已最后在該酒廠的化驗室里得出結果――酒是假的。這個故事說明了批發(fā)市場在管理上還存在很多漏洞。

　　打假是治標不治本，解決不了真正的問題。馬分析與其堵塞批發(fā)市場假貨泛濫的通路，倒不如進行疏散式管理給批發(fā)市場一個更大的發(fā)展空間，他提到了沈陽的五愛批發(fā)市場、浙江義烏批發(fā)市場、武漢的漢正街每年的銷售額都在幾百個億以上，而沈陽的批發(fā)市場在規(guī)范市場管理后銷售額大幅增長。馬向記者表示在北京完全可以建立一個全國性的糖酒批發(fā)市場，打造自己的品牌，凡是進入市場的都是廠家的一級商，一方面保證產品的質量，另一方面減少管理的中間環(huán)節(jié)，所有的小批發(fā)商都在一級商處拿貨，把批發(fā)市場做專做大，提供一個與國際接軌的對接舞臺。

　　市場規(guī)范：建立準入制度

　　從宏觀上講，不規(guī)范的市場無形中成了制約批發(fā)商發(fā)展的瓶頸，規(guī)范市場需要政府搭臺企業(yè)唱戲。馬認為由批發(fā)市場管理部門出臺相應的產品準入制度，由政府監(jiān)督加大管控力度，對所有進入的產品都采取索票制，對查處的產品進行嚴厲處罰，大家都按游戲規(guī)則辦事，市場規(guī)范起來的難度就要小多了。

　　建立準入制度后，批發(fā)市場要根據(jù)目標客戶的需求為自己定位，形成批發(fā)市場自身的特色。馬認為這個特色不僅要求批發(fā)市場從管理、規(guī)范上入手，還要從行業(yè)競爭的角度進行市場細分，未來超市的發(fā)展格局已經向連鎖化經營方向轉化，密集的銷售網點開始使超市的發(fā)展逐步向居民社區(qū)滲透，如果批發(fā)市場再沒有自己的特色和準確的市場定位，就很容易被市場經濟的大環(huán)境所忽略。

　　馬告訴記者望京批發(fā)市場是國營單位，不會追求短期的效益，為規(guī)范市場制定了相關的準入制度，但在真正執(zhí)行過程中還是有一定的難度，要確保這些制度真正實施就必須有政府的監(jiān)控；望京批發(fā)市場今后要加大市場人員的管理力度，從管理上創(chuàng)造文明經商環(huán)境，為批發(fā)商的發(fā)展提供更廣闊的空間，打造批發(fā)市場中知名的品牌。同時馬向記者透露批發(fā)市場未來的發(fā)展方向是向快速消費品轉化，為吸引更多的批發(fā)商加盟，正在擴大建設規(guī)模，已建成的27間鐵皮房就是為太陽宮遷移的批發(fā)商準備的。

　　物流配送：大勢所趨

　　生存環(huán)境、外界競爭壓力、零售業(yè)態(tài)的變化迫使批發(fā)商不得不正視眼前的現(xiàn)實，他們很明白如果對這些變化熟視無睹，最終的結局會是什么。廣州理念到動作顧問公司資深顧問魏慶接受記者采訪時分析，98－99年以前是接貨、大量的回款、幾個電話把貨發(fā)給下游的客戶，錢賺的容易就沒有任何危機感，但是當計劃經濟真正向市場經濟轉化后以前美好的日子成了過眼煙云，再以不變應萬變只能是死路一條，這時批發(fā)商價值已不是銷售。產品從廠家的倉庫運到批發(fā)商的倉庫，然后搬到終點售點的倉庫，在庫存的轉移過程中批發(fā)商起到樞紐、轉運站的作用，而并不是真正意義上的銷售，所以批發(fā)商的職責是物流拓展、實現(xiàn)終端售點配送、分流的一個過程。從市場現(xiàn)狀來看小的批發(fā)商是伙計登三輪就近送貨，優(yōu)點是便利、快捷，但缺點是形不成規(guī)模，隨著批發(fā)市場環(huán)境的變化，這部分批發(fā)商被淘汰的幾率比較大；大的批發(fā)商多數(shù)建立了自己的物流公司有專門的配送人員和車輛，并且代理了十幾個品牌，在配送方面能為零售點提供品類齊全的服務，這就決定他們更大的發(fā)展空間。

　　魏的分析可以說是直接點批發(fā)商發(fā)展的要害，記者在北京十幾天的采訪再次證實了這種說法的準確性，批發(fā)商由傳統(tǒng)批發(fā)向物流配送轉化已是大勢所趨，晚轉不如早轉、小轉不如大轉。僅記者采訪到的由批發(fā)商轉型做物流配送的就不下十幾個，轉型后的他們最大的感觸就是生意越做越大。京偉鴻翔商貿有限公司的總經理張淑琴表示，她以前在批發(fā)市場只是一個普通的批發(fā)商，92年建立配送公司后成了最早轉型的一批，現(xiàn)在在北京市內的配送點有4000多家高級酒店，年銷售額過億元，各大廠家都爭著與她合作，代理品牌也超過二十個；日新奇商貿有限公司的經理鄭立奇是在99年開始轉型的，顯然是比較晚的一批，他告訴記者自己現(xiàn)在代理的品牌都是國內知名品牌，不是很多，但至少有兩個主導品牌，在配送上以主導產品為主，當然也從其他廠家經銷商處拿貨配送，反過來說其他廠家的批發(fā)商也會到他這兒來取貨，在多數(shù)批發(fā)商還在回憶過去的美感好時光時，鄭的物流配送工作也開展的如火如荼。

　　太陽宮批發(fā)市場的拆遷從客觀上來說增加了批發(fā)商做生意的難度，顯然這并不是最主要的因素，主觀經營意識上的改變要比客觀環(huán)境重要的多。太陽宮拆遷后，批發(fā)商將按經濟實力分為三類：A類批發(fā)商將建立自己的貿易公司與大超市打交道、B類批發(fā)商將服務中、小型超市、剩余的C、D類批發(fā)商主要服務馬路兩旁的日雜店、攤點，三者所占比例分別是10%、20%、70%，從這個數(shù)據(jù)可以分析出來批發(fā)商自身的發(fā)展還需要一個過程，要從經營意識上進行轉化，改變過去傳統(tǒng)、落后的觀念，用發(fā)展的眼光發(fā)現(xiàn)環(huán)境變化所帶來的機遇；另外隨著連鎖超市的快速發(fā)展與之相適應的配送服務也需要提高，那么這就要求有更多的批發(fā)商擁有更完備的配送條件，而現(xiàn)實已轉型批發(fā)商的數(shù)量顯然是滿足不了這一發(fā)展的需要，批發(fā)商轉型的速度直接決定了未來發(fā)展的空間。

　　綜合分析：

　　北京雖然是中國的首都，但批發(fā)市場的變化并不能代表全國各地的情況，因為每個城市都有自己的地方特色，市場發(fā)展也不盡相同，在三、四級市場批發(fā)商還是非常關鍵的一個角色，但在二級以上的市場批發(fā)商的作用是用其自身發(fā)展的速度來衡量的，當然客觀環(huán)境的作用也是不容忽視的。

　　從中國市場的特點分析，市場售點的分散性和數(shù)據(jù)的大量性決定了廠家要在市場上立足，必須通過各級批發(fā)分銷，擴大產品的覆蓋面，批發(fā)商做為通路的力量是不可阻擋，也無法替代的，不過發(fā)展的前提有兩個，一個是批發(fā)商自身經營意識的全面提高，另一個是政府積極扶持，創(chuàng)造有利批發(fā)市場發(fā)展的大環(huán)境。