服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：市場(chǎng)助推器“小批發(fā)”時(shí)代進(jìn)行時(shí)

服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：市場(chǎng)助推器“小批發(fā)”時(shí)代進(jìn)行時(shí)
    本期作客嘉賓
    徐國(guó)珠 北京百榮世貿(mào)商城總經(jīng)理
    倪進(jìn)峰 常熟服裝城時(shí)裝中心副總經(jīng)理
    劉智勇 北京萬(wàn)商聯(lián)行投資顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理
    楊秀海 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
    王諺典 富民服裝批發(fā)城商戶、“V指頭”品牌創(chuàng)辦人
    吳金素 大瑩東方國(guó)際服裝商貿(mào)城商戶
    易天 時(shí)貿(mào)電子商務(wù)服裝網(wǎng)站合伙人
    目前，服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的批發(fā)集散功能整體呈減弱趨勢(shì)，區(qū)域性市場(chǎng)逐步形成，很多拿貨客都在當(dāng)?shù)氐呐�發(fā)市場(chǎng)拿貨，每次拿貨的數(shù)量也趨于幾十件而已，形成了“小批發(fā)”模式。
    到底是何因素，將“幸�！钡拇笈�發(fā)時(shí)代終結(jié)，進(jìn)入到競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的“小批發(fā)”時(shí)代？根據(jù)這一形勢(shì)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的管理者將如何應(yīng)對(duì)？市場(chǎng)內(nèi)的商戶將如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，穩(wěn)中求發(fā)展？就此現(xiàn)象，本報(bào)特邀請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的管理者、批發(fā)商、專(zhuān)家學(xué)者共同探討，求索小批發(fā)時(shí)代的多方解數(shù)。
    管理陣營(yíng)：小批發(fā)是市場(chǎng)升級(jí)助推器
    我認(rèn)為小批發(fā)是件好事，是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)整升級(jí)的必經(jīng)之路。
    談到小批發(fā)就要談到大批發(fā)。十年前，在原來(lái)交通、信息不發(fā)達(dá)、不對(duì)稱的條件下，產(chǎn)生了以產(chǎn)業(yè)集群地為輻射中心的大批發(fā)模式。我記得當(dāng)年有一件女裝毛領(lǐng)中長(zhǎng)款大衣成為“爆款”，批發(fā)商們拿著錢(qián)在廠家門(mén)口排隊(duì)拿貨，貨從廠家拿回來(lái)，還沒(méi)開(kāi)包就被服裝店的老板們一搶而光。大街小巷到處是穿著此大衣的女士，“撞衫”現(xiàn)象頻頻發(fā)生，那個(gè)年代大家對(duì)此不以為然，反而還會(huì)互相推薦。而現(xiàn)在，大家整體審美水平都提升了，而且追求個(gè)性化，一個(gè)款式走遍天下的好日子不復(fù)存在。
    從大批發(fā)變成小批發(fā)，我認(rèn)為有幾個(gè)主要因素：一是交通網(wǎng)絡(luò)方便快捷。二是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的高速信息化。三是服裝廠家、品牌產(chǎn)品越來(lái)越多，所以拿貨客們的忠誠(chéng)度普遍不高，因?yàn)檫x擇余地大了，而且他們大都是多品牌、多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，不會(huì)把錢(qián)都用在一個(gè)品牌上，哪個(gè)品牌不好賣(mài)，他們就會(huì)馬上淘汰，不斷選擇適合自己門(mén)店客戶群的優(yōu)質(zhì)品牌。即使是品牌專(zhuān)賣(mài)店，也不會(huì)只賣(mài)單一品類(lèi)的商品，而是銷(xiāo)售其品牌衍生出的多品類(lèi)商品。四是各地都有了專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，批發(fā)商完全可以在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，節(jié)省了不菲的費(fèi)用。
    目前，百榮90%的商戶都遇到了小批發(fā)的情況。作為市場(chǎng)的管理者，我們對(duì)商戶從理念上加以引導(dǎo)，讓他們認(rèn)識(shí)到這是大勢(shì)所趨，與其消極對(duì)待，不如順勢(shì)而為，接受“微利時(shí)代”的現(xiàn)實(shí)環(huán)境。在行動(dòng)上，百榮提出兩個(gè)策略，一是未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)質(zhì)品牌資源的競(jìng)爭(zhēng)，百榮鼓勵(lì)商戶多談代理，增加自己門(mén)店的品類(lèi)和優(yōu)質(zhì)品牌，滿足不同消費(fèi)者的需求。我們會(huì)定期組織商戶組團(tuán)去廠家考察、打貨，來(lái)回的路費(fèi)由百榮負(fù)責(zé)。二是鼓勵(lì)和扶持商戶打造自主品牌，利用品牌的知名度提高附加值、增加利潤(rùn)，增強(qiáng)商戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和贏利力。
    以前百榮的不少代理商沒(méi)有樹(shù)立品牌化經(jīng)營(yíng)的理念，有些經(jīng)營(yíng)女裝的商戶沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。一個(gè)最突出的表現(xiàn)是，他們不到品牌的原產(chǎn)地尋求代理合作，僅僅靠從百榮周邊的市場(chǎng)打散貨來(lái)做零售，這樣不僅價(jià)格高，相當(dāng)于三、四級(jí)批發(fā)，而且永遠(yuǎn)得不到品牌商的信任，拿不到品牌的代理權(quán)。
    針對(duì)商戶的這種短期行為，百榮采取了“堵”與“導(dǎo)”并行的雙軌制管控辦法：一方面，杜絕商戶在周邊市場(chǎng)打貨，另一方面出臺(tái)支持政策：只要商戶去品牌原產(chǎn)地進(jìn)貨并洽談品牌代理，路費(fèi)全由百榮報(bào)銷(xiāo)。并且，百榮親自組織商戶到廣州、武漢、杭州尋找優(yōu)秀的品牌，幫助商戶洽談代理合作。到品牌原產(chǎn)地進(jìn)貨，一件衣服能便宜30~50元，來(lái)往路費(fèi)又是百榮報(bào)銷(xiāo)，何樂(lè)而不為？在這樣大力度支持下，愿意到品牌原產(chǎn)地進(jìn)貨的商戶越來(lái)越多。
    品牌是一個(gè)市場(chǎng)的核心資源。好的品牌意味著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，好的品牌才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。百榮的目標(biāo)就是成為華北最大的品牌加盟基地。為了能吸引和留住好的品牌，百榮借鑒了百貨商場(chǎng)的管理模式，即給每個(gè)代理商都建立臺(tái)賬，進(jìn)行信息化管理，掌控他們的銷(xiāo)售情況。哪個(gè)商戶賣(mài)得好，為什么好；哪個(gè)商戶賣(mài)得差，差在哪里，都要一清二楚。這樣就能及時(shí)地幫助商戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。
    如果市場(chǎng)的管理不嚴(yán)謹(jǐn)，好的品牌就是來(lái)了也會(huì)走的。作為市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者要對(duì)商戶的了解達(dá)到一定的深度，要能夠管控商戶，如果隨波逐流，聽(tīng)之任之，最后的結(jié)果就是資源流失，市場(chǎng)垮掉。面對(duì)愈來(lái)愈洶涌的“小批發(fā)”浪潮，不要怕，要積極面對(duì)。
    我相信小批量、多批次、多品類(lèi)、多品牌的經(jīng)營(yíng)模式一定是主流模式。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富、擁有大量客戶資源的批發(fā)商而言，想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，一定要做自主品牌，從終端獲取客戶需求后迅速研發(fā)、生產(chǎn)制作，以“快”取勝、以“新”為贏。韓國(guó)東大門(mén)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，應(yīng)該是未來(lái)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和批發(fā)商應(yīng)對(duì)“小批發(fā)”的智慧之道。
找到需求源頭更重要
    倪進(jìn)峰
    有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)做支撐的產(chǎn)地型市場(chǎng)，屬于一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)和貨物的源頭。這類(lèi)市場(chǎng)主要還是依靠大規(guī)模批發(fā)。雖然縱向相比10年前，實(shí)體市場(chǎng)里的走貨量可能相對(duì)變小，市場(chǎng)里并不像多年前顯得那么擁擠，但實(shí)際上這其中有多重因素做支撐。
    一方面，目前各品牌企業(yè)都建立了比較成熟的銷(xiāo)售體系。例如，在常熟專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)里設(shè)立店鋪的品牌，目前多數(shù)都是把江蘇總代理或者華東總代理設(shè)立在其中。由于銷(xiāo)售機(jī)制的健全，各市場(chǎng)實(shí)際的輻射半徑減小。
    另一方面，相比10年前或者5年前，物流產(chǎn)業(yè)當(dāng)前空前發(fā)達(dá)。對(duì)于產(chǎn)地型市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，大部分貨物目前都是通過(guò)物流系統(tǒng)從廠家直接發(fā)貨的，市場(chǎng)的實(shí)際吞吐量在實(shí)體市場(chǎng)里并不體現(xiàn)出來(lái)。盡管如此，產(chǎn)地型市場(chǎng)也還是存在一定的小零批。
    例如，常熟服裝城作為產(chǎn)地型市場(chǎng)，主要依靠大規(guī)模批發(fā)，但小批發(fā)在整個(gè)服裝城當(dāng)中也占有一定的量。尤其是當(dāng)銷(xiāo)售旺季來(lái)臨的時(shí)候，在市場(chǎng)里經(jīng)常可以看到各種各樣的、來(lái)來(lái)回回拉著的小推車(chē)。
    常熟的市場(chǎng)除了承擔(dān)輻射全國(guó)、作為全國(guó)供貨中心的功能外，還承擔(dān)著輻射常熟附近的不少小城市的小零批功能。這類(lèi)小零批主要是針對(duì)附近的縣級(jí)市等市場(chǎng)的單店加盟模式，或者是精品店的形式。
    這類(lèi)店鋪可能就位于周邊縣級(jí)市鬧市區(qū)的某條商業(yè)街上，它們通常不只經(jīng)營(yíng)某一個(gè)品牌，而是把好幾個(gè)品牌甚至十多個(gè)品牌放在同一家店鋪當(dāng)中組合起來(lái)銷(xiāo)售。這類(lèi)店鋪的店主去專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)打貨，針對(duì)性更強(qiáng)，但是打貨量一般比較少，而且一般會(huì)去專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)里不同的店鋪去拿貨，一般只采購(gòu)當(dāng)下熱銷(xiāo)或者他們認(rèn)為好銷(xiāo)的產(chǎn)品�？梢哉f(shuō)，這種單店加盟或者精品店模式的存在，可能就是小零批模式的產(chǎn)生的源頭。
    相比產(chǎn)地型市場(chǎng)，銷(xiāo)地型市場(chǎng)和二線城市的市場(chǎng)當(dāng)中小零批的量更大一些。這兩種類(lèi)型的市場(chǎng)更多地是直接針對(duì)零售終端，特別是對(duì)于一些開(kāi)街邊個(gè)性店和單體店的客商來(lái)說(shuō)，進(jìn)貨初期甚至都帶有試探的性質(zhì)，所以打貨量一般不大。
    尤其是在北京、上海這樣的特大型城市，小零批模式體現(xiàn)得更為明顯，也更加有特點(diǎn)。例如，上海的七浦路市場(chǎng)很大的一塊輻射量就是依靠小零批。上海的紡織服裝產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不像常熟那么龐大，所以來(lái)七浦路市場(chǎng)打貨的客戶，經(jīng)常是推著小推車(chē)，拿幾十件貨物。
    小零批模式的存在事實(shí)上與中國(guó)當(dāng)前的國(guó)情緊密相關(guān)。中國(guó)的市場(chǎng)容量大，各地市場(chǎng)情況不盡相同，差異性大，但總體看來(lái)，多數(shù)消費(fèi)者當(dāng)前依然達(dá)不到只認(rèn)品牌消費(fèi)的消費(fèi)水平。所以，小批發(fā)模式在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間里都還將不斷發(fā)展。
    此外，服裝消費(fèi)的季節(jié)性比較強(qiáng)，所以針對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品的采購(gòu)也帶動(dòng)了不太大量的零批。例如，最近各地氣溫驟降，各類(lèi)棉服、羽絨服熱銷(xiāo)，所以常熟時(shí)裝中心里出現(xiàn)了不少打這類(lèi)貨品的客商，他們有的來(lái)自東北，有的來(lái)自武漢或者西北地區(qū)。整個(gè)市場(chǎng)里一片擁擠，打貨一直要延續(xù)到晚上10：30左右。其實(shí)嚴(yán)格地說(shuō)，這類(lèi)客商打貨的量已經(jīng)比較大了，可能已經(jīng)不能算作是小零批了。
    小批發(fā)的量今后究竟朝著什么方向發(fā)展，目前還不好說(shuō)。從常熟當(dāng)前的實(shí)際情況看，各男裝品牌單店加盟的店鋪數(shù)量越來(lái)越多，這種單店加盟模式的存在，在無(wú)形當(dāng)中沖掉了部分小零批的量。
商戶陣營(yíng)：利用網(wǎng)絡(luò)的力量賺錢(qián)
    吳金素
    我認(rèn)為小批發(fā)現(xiàn)象是由內(nèi)地經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通物流條件得到極大地提高、沿海原有的工廠逐步內(nèi)遷直接引發(fā)的，進(jìn)入信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛運(yùn)用也給內(nèi)地各地區(qū)的服裝市場(chǎng)的發(fā)展提供了契機(jī)。
    原有的服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的地理優(yōu)勢(shì)逐步淡化，專(zhuān)業(yè)服裝市場(chǎng)應(yīng)充分利用長(zhǎng)久積累起來(lái)的服裝行業(yè)優(yōu)勢(shì)，在服裝生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新、市場(chǎng)動(dòng)向的把握上，狠下工夫，以求繼續(xù)保持領(lǐng)先地位。
    面對(duì)市場(chǎng)的變化，我們這些經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該相應(yīng)地做出改變和調(diào)整。當(dāng)前主要做出的調(diào)整就是：加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)宣傳推廣自己的產(chǎn)品，讓新老顧客能及時(shí)地了解我們的產(chǎn)品。
    我們公司就是一個(gè)例子，現(xiàn)在很多實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商看中“易天時(shí)貿(mào)電子商務(wù)服裝網(wǎng)站”的優(yōu)勢(shì)，紛紛找我們合作。因?yàn)樗麄兛吹诫娮由虅?wù)可以降低拿貨成本這一優(yōu)勢(shì)，尤其對(duì)北方客戶來(lái)說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)非常合算。像虎門(mén)黃河時(shí)裝城商戶代理的“風(fēng)格女人”品牌、富民服裝城商戶自主開(kāi)發(fā)的“V指頭”品牌，都把服裝的網(wǎng)絡(luò)代理權(quán)給我們，由我們負(fù)責(zé)在網(wǎng)站進(jìn)行批發(fā)。
    還有一個(gè)合作者就是“韓流館”，我們的合作比較全面和深入，雙方共同針對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的客戶需求開(kāi)發(fā)服裝樣式，然后通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行批發(fā)零售。
    同時(shí)，公司也在策劃“貿(mào)易行”模式。通過(guò)建立一個(gè)網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)，公司的客戶可以進(jìn)入其中，看到各個(gè)產(chǎn)品拿貨的數(shù)量、走勢(shì)等數(shù)據(jù)，幫助他們做出正確的選擇。如果一切進(jìn)行得順利的話，明年“貿(mào)易行”模式就可以全面推出了。
    “小批發(fā)”是必然趨勢(shì)，與其消極對(duì)待，還不如正面迎擊。
    “易天時(shí)貿(mào)電子商務(wù)服裝網(wǎng)站”將會(huì)把“網(wǎng)絡(luò)批發(fā)”+“實(shí)體店”雙軌制進(jìn)行到底。電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)是減低成本，信息量大，而實(shí)體店可以讓消費(fèi)者直接看到，觸摸到，親身試穿的體驗(yàn)是網(wǎng)絡(luò)無(wú)法提供的。所以兩者結(jié)合起來(lái)，是最完美的狀態(tài)。
    利用優(yōu)勢(shì)建自主品牌
    王諺典
    我一直做布料生意，作為富民的老商戶，時(shí)間也很久了，客戶積累得比較多，所以對(duì)于“小批發(fā)”的現(xiàn)象應(yīng)對(duì)起來(lái)還比較容易。
    首先，我認(rèn)為應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揮專(zhuān)業(yè)服裝市場(chǎng)長(zhǎng)期積累下來(lái)的優(yōu)勢(shì)，例如在布料、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)方面的優(yōu)勢(shì)，以求保持市場(chǎng)份額。我會(huì)對(duì)我的老客戶提供更好的信息和優(yōu)惠折扣，老客戶的穩(wěn)定才能保持生意的穩(wěn)定和發(fā)展。另外，面料的變化也很快，不能按照自己的老經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，而是要根據(jù)客戶的需求來(lái)選擇適合的面料。
    其次，還要建立自主品牌。通過(guò)在面料行業(yè)多年的打拼，我在三年前創(chuàng)辦了“V指頭”品牌，這是一個(gè)中高檔次的韓版風(fēng)格女裝品牌。通過(guò)實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)代理，目前生意還不錯(cuò)。我認(rèn)為擁有自主品牌，才能增強(qiáng)商戶們抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，并且獲得更大的利潤(rùn)，這樣將生意做大、做強(qiáng)這句話才不會(huì)是空話。
專(zhuān)家陣營(yíng)：小批發(fā)的現(xiàn)狀與瓶頸
    劉智勇
    無(wú)論是目前各地專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，還是從各個(gè)專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu)得到的市場(chǎng)反饋，都表明專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的批發(fā)在往“小”發(fā)展，這個(gè)發(fā)展目前并不是從規(guī)模上的，而是從經(jīng)營(yíng)交易量上的趨勢(shì)變化。
    也就是說(shuō)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的單筆交易量和總成交筆數(shù)都在呈下降的趨勢(shì)，并且這個(gè)趨勢(shì)并不是短期內(nèi)的波動(dòng)，而是長(zhǎng)期的和不可逆的。造成這種現(xiàn)象的原因，無(wú)非是由于各地商業(yè)地產(chǎn)的不斷發(fā)展，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)作為一種商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài)和創(chuàng)收品種被大量建設(shè)，數(shù)量的急劇增加、分布格局的不斷變化，使得專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的輻射區(qū)域逐步縮小，所以，才出現(xiàn)了上述“小”的趨勢(shì)變化。
    作為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者，目前業(yè)內(nèi)也同樣在廣泛探討如何適應(yīng)這種變化趨勢(shì)，而其中最被大家作為前瞻性思考的，就是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)從規(guī)模上也向“小”發(fā)展，以此用規(guī)模上的變化來(lái)適應(yīng)交易量的變化。但是小批發(fā)當(dāng)前也存在大瓶頸，應(yīng)該妥善尋求解決之道。
    國(guó)內(nèi)的批發(fā)流通市場(chǎng)，一貫是低端貨物流通的主渠道，附加值低、利潤(rùn)微薄，需要依靠大量的交易來(lái)得以生存。而市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)是過(guò)去專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)模式，過(guò)去大部分市場(chǎng)都是由于市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)和一站式采購(gòu)功能，吸引采買(mǎi)者的青睞而獲得批發(fā)交易市場(chǎng)份額，這個(gè)市場(chǎng)份額總能夠讓一部分經(jīng)營(yíng)者得以很好的生存。現(xiàn)在卻要走小的路線，自然容易喪失過(guò)去的種種優(yōu)勢(shì)，客源是否還能夠保證？經(jīng)營(yíng)是否還能夠站得住腳？這是一個(gè)需要審慎衡量的問(wèn)題。但規(guī)模的無(wú)限制擴(kuò)充又明顯出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)疲態(tài)，如何解決，確實(shí)有些進(jìn)退兩難。又要小，又要能夠繼續(xù)吸引人，這種矛盾就會(huì)產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)上的瓶頸，如何突破是一個(gè)關(guān)鍵。只有解決這個(gè)瓶頸，才能得以成功。
    大的規(guī)模較容易使物流配送形成集約服務(wù)，可以降低成本，提高效率，如果走小的路線，這些優(yōu)勢(shì)也會(huì)消失，導(dǎo)致成本上升，由于配送總量的不足而降低貨物流轉(zhuǎn)速度。那么，在物流上也會(huì)隨之產(chǎn)生瓶頸，如何突破？
    小批發(fā)隨之而來(lái)的，是同一個(gè)大區(qū)域?qū)⒊霈F(xiàn)眾多分散經(jīng)營(yíng)的分銷(xiāo)商家，對(duì)于廠商和品牌運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，增加了管理的難度，過(guò)去就存在的價(jià)格不統(tǒng)一、竄貨現(xiàn)象也會(huì)加劇，甚至?xí)�出現(xiàn)同門(mén)、同地區(qū)內(nèi)的窩里斗，渠道市場(chǎng)管理難度上的瓶頸如何化解？也是一個(gè)突出的問(wèn)題。
    小批發(fā)將減少經(jīng)營(yíng)品牌和產(chǎn)品品種，對(duì)于一些采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，因?yàn)橛行┢贩N無(wú)法在一個(gè)地點(diǎn)同時(shí)方便地采購(gòu)齊，將會(huì)造成需要奔波于更多的地點(diǎn)完成采購(gòu)任務(wù)，勢(shì)必給采購(gòu)商帶來(lái)不便，久而久之，或?qū)⒂绊懖少?gòu)商到原市場(chǎng)采購(gòu)的習(xí)慣，轉(zhuǎn)而尋求更加方便的途徑，從而導(dǎo)致客商的流失。缺乏便捷性的瓶頸，也將是小批發(fā)面臨的一個(gè)瓶頸，同樣需要尋找到好的應(yīng)對(duì)方法。
    這里只是粗略地列舉了部分問(wèn)題，而實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，肯定還會(huì)遇到更多無(wú)法預(yù)見(jiàn)的難點(diǎn)，如果沒(méi)有在事先考慮周全，那么就會(huì)導(dǎo)致小批發(fā)的運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)阻礙，甚至?xí)��?dǎo)致經(jīng)營(yíng)上的夭折。所以，更加理性地思考小批發(fā)將要面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，突破那些阻礙“小批發(fā)”發(fā)展的瓶頸，才能讓這個(gè)想法順利地進(jìn)行下去。
    針對(duì)上述的四個(gè)問(wèn)題，我們可能需要考慮提升經(jīng)營(yíng)品牌的附加值，選擇側(cè)重于研發(fā)和創(chuàng)意設(shè)計(jì)更加優(yōu)秀的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)；與更專(zhuān)業(yè)的第三方物流服務(wù)上進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；走連鎖經(jīng)營(yíng)和更加扁平化的市場(chǎng)渠道流通管理模式；慎重選擇相對(duì)可以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的品種，而不是任何一種商品品類(lèi)都可以小批發(fā)化等；也許可以摸索出一些適應(yīng)小批發(fā)發(fā)展的模式來(lái)。
    總而言之，更“小”意味著更“精”，需要專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)者擁有更加專(zhuān)業(yè)的人才，多調(diào)研、多研究、多模擬經(jīng)營(yíng)程式、做到先預(yù)再立，才能規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)籌帷幄。
 便利造就新批零趨勢(shì)
    楊秀海
    我認(rèn)為，導(dǎo)致小批發(fā)現(xiàn)象有5個(gè)因素：
    第一是低利潤(rùn)。批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越低，極低的利潤(rùn)使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問(wèn)題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過(guò)賒銷(xiāo)的方式鋪到經(jīng)銷(xiāo)商的手里，造成較大的壓力。反過(guò)來(lái)這些欠款又成了經(jīng)銷(xiāo)商和廠家談判的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動(dòng)。
    第二是庫(kù)存壓力。有人說(shuō)：如果現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，都不用擔(dān)心沒(méi)有衣穿。服裝企業(yè)做大了，往往是伴隨著倉(cāng)庫(kù)急劇增大的代價(jià)。由于服裝季節(jié)性明顯，且服裝產(chǎn)品更新的速度越來(lái)越快，庫(kù)存問(wèn)題成為最令服裝企業(yè)頭痛的問(wèn)題之一。
    第三是缺乏自身品牌。批發(fā)市場(chǎng)是中轉(zhuǎn)型的批發(fā)市場(chǎng)，自有品牌很少，大多是雜牌，隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，品牌將成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，但批發(fā)市場(chǎng)無(wú)法建立品牌形象。盡管?chē)?guó)內(nèi)很多大的批發(fā)市場(chǎng)的影響力正在逐漸加強(qiáng)，但批發(fā)市場(chǎng)的魚(yú)龍混雜現(xiàn)象制約了無(wú)法走品牌化的道路，只能借助規(guī)范化的管理提升自身價(jià)值。
    第四是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。批發(fā)的經(jīng)營(yíng)技能和素質(zhì)都在逐步提高，也就是說(shuō)批發(fā)商面臨同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)越來(lái)越大，這方面的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在價(jià)格和新產(chǎn)品的上市時(shí)間上。
    第五是管理不規(guī)范。批發(fā)市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重，沒(méi)有完善的服務(wù)體制，這是所有服裝批發(fā)市場(chǎng)都客觀存在的，當(dāng)消費(fèi)者或者商家的權(quán)益受侵害的時(shí)候，沒(méi)有人或者相應(yīng)的機(jī)制維護(hù)他們的利益，因此批發(fā)市場(chǎng)只有規(guī)范才可以走向繁榮，同時(shí)，要盡快實(shí)現(xiàn)信息化管理，利用信息技術(shù)與管理理念來(lái)提升業(yè)態(tài)；盡快提升批發(fā)商戶的思想和理念，不能只依靠經(jīng)驗(yàn)，必須要對(duì)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行創(chuàng)新。
    1964年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家鮑敦提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合概念，是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)總稱。這些可控因素后來(lái)被麥卡錫歸并為四類(lèi)即4P（產(chǎn)品—Product；價(jià)格—Price;地點(diǎn)—Place;促銷(xiāo)—Promotion）。1990年，美國(guó)學(xué)者勞朋特（Lauteborn）教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P相對(duì)應(yīng)的4C理論，即消費(fèi)者的需求與欲望（Consumerneedswants）把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費(fèi)者的需求與欲望，不要再賣(mài)你能制造的產(chǎn)品，而要賣(mài)某人確定想要買(mǎi)的產(chǎn)品；消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost）暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，趕快去了解消費(fèi)者，要滿足其需要與欲求所必須付出的成本；購(gòu)買(mǎi)商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品；溝通（Communication），最后請(qǐng)忘掉促銷(xiāo)，上世紀(jì)90年代以后的正確新詞匯應(yīng)該是溝通。
    我想強(qiáng)調(diào)的是“便利（Convenience）”，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)區(qū)域化降低了中心市場(chǎng)的輻射能力，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)出現(xiàn)后，對(duì)于服裝店主來(lái)說(shuō)拿貨成本低了，這種“便利”就稀釋了一級(jí)市場(chǎng)的份額；再者各地服裝展會(huì)的發(fā)達(dá)，也會(huì)讓一部分大的服裝店主直接找到廠家訂貨，同時(shí)廠家也在各個(gè)區(qū)域設(shè)立自己的自營(yíng)店，拓展二、三級(jí)市場(chǎng)。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)當(dāng)中的代理商在對(duì)品牌的挑選中，也更成熟了，具有一定知名度、發(fā)展空間、利潤(rùn)空間的中小品牌備受他們的青睞。
    一般來(lái)說(shuō)，大的代理商會(huì)直接給工廠下訂單。大量的訂單貨品直接通過(guò)工廠或者物流中心發(fā)送出去，而不再走批發(fā)市場(chǎng)。所以真正來(lái)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的基本是周邊地區(qū)，以及二三級(jí)衛(wèi)星城市的服裝店主。他們可以坐火車(chē)、長(zhǎng)途汽車(chē)，甚至自駕車(chē)來(lái)拿貨，快捷的交通造就了拿貨頻次高、數(shù)量少、品類(lèi)多的現(xiàn)象。