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服裝業(yè)：瘋狂打折背后再現“聯營模式”
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商場的無奈：品牌代理商壟斷了價格
一位百貨業(yè)資深人士告訴記者，國內大多數百貨店目前普遍實行以聯營為主、直營為輔、代銷補充的經營方針，聯營成為主流贏利模式，運用“聯營模式”實現的銷售額大約占到總銷售額的80％-90％。而所謂聯營，就是過去所說的“引廠進店”，即商家把經營場地拿出來，請品牌代理商來商場設專柜或店中店，由代理商自己經營，商場統(tǒng)一收銀，以流水倒扣的形式從代理商獲取收益。這樣，同一品牌的代理商會在同一地區(qū)進入相同層次的不同商場，而品牌愈大，開發(fā)的地區(qū)也愈多，進入不同地區(qū)的商場就更多，于是在百貨業(yè)界就有了這樣的說法，“品牌代理商壟斷了商場的渠道資源”。在這種狀況下，一個地區(qū)的某一品牌的價格體系是由品牌代理商決定的，商場沒有決定權，所以盡管商場挖空心思舉辦不同的活動，結果是同一品牌的同款商品價格不會有什么不同。
明顯地，聯營模式能轉移百貨店的經營風險，降低財務費用和勞務成本，但也有著自身無法回避的缺陷。中國百貨商業(yè)協會副會長金玉華認為，贏利能力下降是當前聯營模式面臨的主要問題。隨著商業(yè)地產放量增長，大型、超大型的百貨店和購物中心相繼建成投入使用，使原本比較豐富的服裝品牌，尤其是有些市場美譽度的品牌變得短缺起來，商場之間的競爭變得愈發(fā)激烈，而一個品牌在某地區(qū)的投放達到了市場飽和度，商場一定要這個品牌再開店，就只有降低扣點。此外，聯營使商場品牌同質化嚴重，在失去對商場經營整體掌控的同時，更讓商場失去了自己的特色，只有依靠搞活動降低利潤來吸引顧客，這樣整個商業(yè)的平均毛利率就相應地下降了。
在這種狀況下，“牌大欺店”的現象也時有發(fā)生，有的商場為了引進一些可以提升在商界地位的大牌，不惜降低扣點，甚至倒貼裝修費用。這些注重形象或運營較好的品牌對于參加商場的活動也是有選擇性的，有的就是從不參加。而只要品牌能保證完成與商場簽定合同時的營業(yè)額或者可以自己買單交出該給商場的利益，商場對品牌的做法也是不過問的。
品牌的苦惱：進商場就像被剝了層皮
對于聯營，商場有苦衷，而品牌也有苦惱。一個新創(chuàng)立品牌的老總述說了她將品牌打進商場的歷程，找熟人、找商場老總、找樓層主管，交各種明的、暗的費用，進去后還要自己裝修、找店員、培訓店員、陳列等等，一切就緒后，就是配合商場各種活動，不過，最要緊的是一定要完成商場的銷售任務，否則只有自己買單，或者走人。
“商場可不會因你是新品牌而培育你，他們提供場地就要賺錢的，為進一個理想的商場就像被剝了層皮”，這位今年從外貿轉做內銷的老總談了她的體會，她告訴記者，已經在目標地點找到了一些比較合適的代理商，下一步將進入該地區(qū)的相應商場，等在每個大區(qū)開出一二個直營示范店后，就可以進行更大范圍的招商活動。
直營與代理同時進行，是目前服裝品牌的典型做法，因為不滿意商場的一些做法，不少品牌開出了自己的專賣店，甚至直接進軍商業(yè)領域，自己建設商業(yè)流通渠道。那些沒有自己的渠道或者實行幾條渠道并進的品牌，以及新進品牌必須依靠商場的，在商場聯營體制的摔打下，對店面的掌控力、對價格的設置力以及對消費者的了解度飛速成長起來，從這個意義上說，聯營模式在帶給品牌壓力的同時，也培育了品牌的市場控制力。
一種模式，參與的兩方都有話要說，都希望找到新的解決方案。對于商場而言，采用買手模式加大自營比例是商場突圍困境的有效途徑；對于品牌，多方開拓市場渠道是增加市場占有率的最好做法。
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