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市場觀察
人生地不熟，他跟著維修商“撿”市場
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老狼，本名郎忠良，浙江永康人士。
他的故事，應(yīng)該算是南方商人在中原闖蕩的一個(gè)典型樣本。
南方人的聰明、勤勉和敏銳讓他在異鄉(xiāng)站穩(wěn)了腳跟。從善如流，善于在觸類旁通中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，又讓他在遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的這個(gè)城市四面開花，把生意從電動(dòng)工具拓展到了茶葉和水晶燈禮品等行業(yè)。
“狼”行天下的故事，得從1997年開始講起。
善良的狼
上了當(dāng)，孤身闖蕩中原
郎忠良當(dāng)過兵，賣過服裝。1997年來鄭州闖天下，按照他的說法，“是無奈之舉”。
那一年，退伍后的郎忠良靠做服裝賺了一筆錢。家鄉(xiāng)永康是中國著名的五金之鄉(xiāng)。受周圍熱火朝天氣氛的影響，老狼也開始做電機(jī)生意�！暗�(dāng)過兵的人，性格就是太實(shí)誠，這讓我一開始就吃了虧。”要貨的都是親戚朋友，抬頭不見低頭見，“人家說要賒賬，我根本不好意思拒絕�！弊詈蟮慕Y(jié)果是，賒了100多萬元，生意做不動(dòng)了，錢也無法要回，只退回來一部分電機(jī)。
老狼就帶著這一部分電機(jī)來到了鄭州。他在京廣路的五金大世界租了間40平方米的小店，白天大街小巷推銷，晚上回到店里青燈孤影�！盀榱耸″X，我自己買個(gè)電鍋，買點(diǎn)青菜做個(gè)火鍋糊弄飽肚子。人生地不熟，沒有一個(gè)朋友，晚上就窩在店里看電視�！�
家人親戚打電話問在鄭州怎樣，要強(qiáng)的他不想讓家里人擔(dān)心，就說還不錯(cuò)。“這話是在安慰家人，其實(shí)也是在安慰我自己�！�
血性的狼
氣不過，拳打賴賬人
這樣的日子過了一年。1998年，老狼把自己的店搬到了一馬路五金機(jī)電批發(fā)市場�！澳抢锸请妱�(dòng)工具專業(yè)批發(fā)市場，我要把生意做大，肯定得到最專業(yè)的市場去�！�
老狼沒想到，自己剛到市場沒多久，就跟人打了一架。
當(dāng)時(shí)的市場，外地人還不是很多�！澳菚�(huì)兒市場里有種說法：反正你們浙江人有錢，沾你們一點(diǎn)光天經(jīng)地義�！彪m然老狼已經(jīng)不賒賬經(jīng)營了，但他覺得自己誠心對(duì)人，別人一定也會(huì)如此。他和客戶約定的是，先打欠條，貨到款清。“有天一個(gè)本地客戶要了1000多元的工具，貨送到給他看欠條，他看了看就撕了，然后死活不給錢。”郎忠良跟他對(duì)質(zhì)，那人竟振振有詞：“你們掙的就是我們的錢，吃你一點(diǎn)還不該？”
當(dāng)過兵的血性男人一拳頭揮了過去，兩人打在了一起�！氨緛砦覀儌z都受了傷，但對(duì)方在醫(yī)院開了一大堆證明，最后的結(jié)果是，不僅貨款沒收回來，還賠了對(duì)方一萬多元醫(yī)療費(fèi)�！�
明明自己被人欺負(fù)，最后還這樣被捅了一刀，老狼氣壞了�！巴砩纤恢�，我也在反思自己。怎么樣甄別客戶？怎么樣跟當(dāng)?shù)厝私慌笥�？畢竟坑蒙拐騙的人是少數(shù)，真正做生意的好人還是多的。”
所謂的吃一塹長一智，就是如此吧。以后的幾年，誠信、好人緣的老狼在市場里漸漸有了名氣，也交了一大批當(dāng)?shù)氐呐笥�。生意就在這從善如流中一天天變得順風(fēng)順?biāo)?BR> 聰明的狼
辟蹊徑，讓維修商替自己開拓市場
1999年，郎忠良接來了自己的媳婦兒。有媳婦兒給看著市場里的店，他覺得自己該去下面跑跑了，“得開拓市場，不能坐等著顧客上門�！�
老狼開始了他開拓中原市場的過程。他的思路是：每到一個(gè)地方，不光看這個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、市場消費(fèi)能力，還要看代理商的素質(zhì)�！耙粋�(gè)坑蒙拐騙的人生意永遠(yuǎn)做不大，我始終堅(jiān)信這點(diǎn)�！�
印象最深的是在開封。當(dāng)時(shí)開封經(jīng)營電動(dòng)工具的有20多家。郎忠良和經(jīng)營商接觸后發(fā)現(xiàn)，“良莠不齊，各種牌子的電機(jī)都有。如果我的電動(dòng)工具放到他們店里，一是不顯眼，二是銷量也不會(huì)大�！�
聰明的老狼忽然想到了一個(gè)維修商。這個(gè)江蘇人做電動(dòng)工具維修已經(jīng)20多年，在開封也待了10多年了，這樣既懂行，有技術(shù)，又有人脈的人，不正是自己開拓市場需要的人嗎？
老狼找到維修店老板，雙方一拍即合�！霸鲁醢l(fā)貨，月底結(jié)賬，這對(duì)資金缺乏的維修店老板來說，是個(gè)很大的支持。我們唯一的條件是，只賣我們的電動(dòng)工具�！�
事實(shí)證明了老狼的策略是正確的。第一年，這個(gè)只有五六平方米的小店銷售電機(jī)16萬元；第二年，店面擴(kuò)大到50平方米，銷售額達(dá)到56萬元。如今，這個(gè)店無論店面和營業(yè)額都翻了幾倍，“銷售占到整個(gè)開封電動(dòng)工具市場的10%�！�
這樣的思路，也讓他得以成功開拓了其他地市的市場�，F(xiàn)在他的產(chǎn)品已經(jīng)鋪開到河南省的每一個(gè)地市，“代理商發(fā)展到了200多家�！�
敏銳的狼
觸類旁通，發(fā)掘禮品商機(jī)
在跟客戶打交道的過程中，南方商人的敏銳讓郎忠良看到了另一個(gè)商機(jī)。
“每年拜訪客戶，我都要帶去老家著名的大寒山野生茶�！边@種茶只生在高寒的大寒山，是鳥兒吃了茶樹的種子，帶到山頂，種子落地自然生成的茶樹品種�！凹橙≡旗F雨露的天地靈氣，可謂珍貴；一點(diǎn)污染都沒有，一年的產(chǎn)量也不過2000多斤，可謂稀缺。”
郎忠良每年要帶給朋友和客戶的茶葉也不少于100多斤，有時(shí)候朋友喝著覺得好了，還要讓他再從老家?guī)�。老狼忽然覺得：既然這個(gè)茶這么有市場，我為什么不把它引到鄭州？
2008年春天，郎忠良帶著大寒山新鮮的野生春茶回到了鄭州�！昂贾莸臉O品野生茶一斤能賣到3000元，在鄭州，我定的價(jià)位是2000元�！彪m然價(jià)位不低，但因?yàn)樵缇团囵B(yǎng)了一批忠實(shí)的擁躉，“都是老鄉(xiāng)和客戶點(diǎn)名要這個(gè)，所以賣得也挺快�！�
茶葉與禮品是分不開的。由茶葉老狼想到了茶具和禮品，他引進(jìn)了高中低檔的茶具和水晶禮品�！安杈哂�300多種，從紫砂到玉石，甚至還有3萬多元一套的臺(tái)灣火山巖茶具，一應(yīng)俱全�！倍ФY品，除了常見的掛件，老狼引進(jìn)最多的是大型水晶飾品，“既能裝飾，寓意又好，在生意人的辦公室很有市場�！�
老狼是個(gè)很注重鄉(xiāng)情的人。沒事的時(shí)候，他最喜歡的，就是和幾個(gè)熟悉的老鄉(xiāng)喝茶。幾杯香醇的清茶下肚，幾句熟悉的鄉(xiāng)音入耳，濃釅釅的鄉(xiāng)情就起來了�！耙粋�(gè)人從善如流才能有好人脈，有了好人脈，生意才會(huì)越做越大�！�
老狼一直沒覺得自己已經(jīng)成功。但他關(guān)于成功之道的這句總結(jié)，真的不無道理。
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