民用到專業(yè) 民用音響品牌的專業(yè)市場之路

    愛威音響事業(yè)部經(jīng)理劉隆瑰清楚地記得04年和朋友回老家，看到車票背后的廣告，買一套480元的西裝，贈送一套5.1的落地家庭影院。當時劉隆瑰的朋友就動心了，拉著他去百貨大樓。結(jié)果這么一看，讓從事音響行業(yè)十多年的劉隆瑰第一次知道原來音箱也可以做到這個地步——喇叭裝木箱，出來就是產(chǎn)品。
    其實，這類粗糙簡易的產(chǎn)品早在幾年前就開始大量涌入市場。02年民用音響行業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰，04年市場出現(xiàn)拐點，開始大幅下滑。當年市場頻頻出現(xiàn)的促銷是消費者買一臺平板電視，廠商便“贈送”一套臺式組合音響或一體化套裝音響，而當市場出現(xiàn)買“西裝送音響”的噱頭，這種所謂的“家庭影院”可以堂而皇之的出現(xiàn)在消費者面前，那么整個行業(yè)就已經(jīng)被惡性且無序的價格競爭弄到瀕臨崩盤了。
    發(fā)展之初：民用音響式微，廠家盯上專業(yè)市場
    相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2004年音響行業(yè)便步入低迷期，當年全行業(yè)內(nèi)銷額下滑超過兩成，出現(xiàn)了近5年來的首度下滑，行業(yè)市場開始進入拐點，正式進入顯形低迷期。2004年以后，這種下滑速度加快，民用音響整體市場與局部市場下滑幅度驚人，全行業(yè)下滑幅度達到20%-30%，局部市場與去年同期相比下滑幅度高達50%，作為中國音響市場風(fēng)向標的廣東市場，下滑比例也達到了25%左右。
    04年急劇下滑、05年跌入谷底，很多紅極一時的品牌永遠消失了，整個民用音響市場最多的聲音是“混不下去了”。伴隨著民用音響的衰落，娛樂場所、電影院、會議室、體育場館等專業(yè)音響行業(yè)卻在不斷成長，專業(yè)音響行業(yè)在廣東占據(jù)著全國五分之二的市場份額。
    在民用音響市場積累起一定資本和品牌運作經(jīng)驗的企業(yè)面對無序萎縮的市場多以一種積極態(tài)度尋求開拓和轉(zhuǎn)型。而其中已經(jīng)有產(chǎn)品涉及專業(yè)音響的廠家更是加大了專業(yè)市場的開發(fā)力度。專業(yè)音響的巨大市場無疑是這些企業(yè)突圍、轉(zhuǎn)型的最佳空間。
    09年廣州國光收購愛浪、山水和威發(fā)和愛威幾大品牌，民用品牌發(fā)力于專業(yè)市場的號角在這一場并沒有硝煙的戰(zhàn)斗中打響。
    然而，過去重力在民用領(lǐng)域發(fā)展的企業(yè)來到專業(yè)市場是否會水土不服？從事專業(yè)音響多年的趙先生說自己看到過很多這樣的公司來了又走，走了再來�！拔覀冞@個行業(yè)畢竟和民用還是不同的，也不是誰來了都能干好的。”
    萬利達這個品牌在家電行業(yè)可謂赫赫有名。但很少有人知道2005年萬利達就已經(jīng)涉足到專業(yè)音響。萬利達的銷售經(jīng)理張洪雷承認前期專業(yè)市場的操作仍由民用部門管理，公司也走了一點彎路。畢竟民用管理的操作思路和專業(yè)還是不同，集團也發(fā)現(xiàn)了這個問題，因此在07年專門成立部門管理專業(yè)產(chǎn)品。
    而愛威音響在甫始之初民用和專業(yè)就一直是兩個部門獨立運作。09年上半年專業(yè)音響事業(yè)部進行整合，原有的愛威、山水品牌由專業(yè)一部管理，新成立的專業(yè)二部主打高端進口產(chǎn)品，即將成立的第三第四事業(yè)部也完全成獨立體系�！肮�司這樣定位是為了更好劃分市場、補充市場�！眲⒙」褰榻B到。
    遭遇質(zhì)疑：民用的做不好專業(yè)？
    民用和專業(yè)市場各自運行，相互借鑒。盡管業(yè)內(nèi)不少人抱怨生意難做，但曾經(jīng)經(jīng)歷了家電市場的白熾化競爭的萬達利公司對專業(yè)市場產(chǎn)品營銷還是報以很大信心。
    張洪雷坦言，專業(yè)市場的競爭程度遠遠比不上當年的家電。那個時候萬利達能在民用市場做到領(lǐng)先，現(xiàn)在肯定也沒問題。
    而民用市場的成熟度和多年品牌運營的經(jīng)驗也會帶到專業(yè)領(lǐng)域。萬利達2010年將高調(diào)進軍全國各地市場，以品牌專賣店的形象建立渠道。
    其實在專業(yè)音響行業(yè)，各地建立品牌旗艦店已經(jīng)不是什么新聞。每年慧聰中華行人員走訪全國30多家城市當?shù)貙�業(yè)音響燈光電器城總會發(fā)現(xiàn)，今年代理某某品牌的店鋪，明年又換了另一家公司，而打著“XX分公司”的店里往往擺放著數(shù)十家公司的產(chǎn)品。
    “萬利達的專賣店不會出現(xiàn)這種情況”張洪雷說�！拔覀兊漠a(chǎn)品線非常全面，給予當?shù)亟?jīng)銷代理商的支持也很大。萬利達的市場經(jīng)驗已經(jīng)積累多年，民用好的經(jīng)驗和制度都是專業(yè)領(lǐng)域可以學(xué)習(xí)和借鑒的�！�
    “民用的做不好專業(yè)”。成都金粵電器城呂先生一次不愉快的合作經(jīng)歷讓他至今耿耿于懷�！皩Ψ礁�本不了解這個行業(yè)的規(guī)則，產(chǎn)品也不符合我們工程的要求，整改了幾次也搞不定，最后不歡而散了�！�
    “這是一個誤區(qū)！”張洪雷說盡管這種事并沒有在他們身上發(fā)生，但萬利達的經(jīng)銷商以前也懷有這種想法�！拔覀兒芏嗫蛻粼囂叫缘啬梦覀兊漠a(chǎn)品，在政府工程中報單，發(fā)現(xiàn)往往用戶最后選擇的是萬利達產(chǎn)品�！�
    瓶頸：專業(yè)市場技術(shù)要求更高
    從民用到專業(yè)，業(yè)內(nèi)不認可的觀點大多基于兩點，一是產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)上，專業(yè)音響的產(chǎn)品線較長，產(chǎn)品科技含量高，尤其對技術(shù)支持與技術(shù)服務(wù)的要求更高；二是在銷售方法上，民用音響基本上是針對于終端客戶群體的現(xiàn)場體驗式銷售；而專業(yè)音響面對的都是工程甲方，對產(chǎn)品的銷售是通過個性化的配單及工程的安裝調(diào)試來實現(xiàn)的。
    在專業(yè)領(lǐng)域，技術(shù)研發(fā)是很多企業(yè)最看重的核心競爭力。一位專業(yè)音響資深人士就表示，在地產(chǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展，國民消費能力不斷提升，家電下鄉(xiāng)活動轟轟烈烈展開的大背景下，民用音響行業(yè)卻在掙扎中求生，確實值得深思。
    究其因，不能簡單理解為市場萎縮，應(yīng)該是群體性惡性競爭的結(jié)果，民用音響企業(yè)由于產(chǎn)品相對單一，技術(shù)含量不高，大家拼的更多的是外觀，是價格，是市場渠道。簡言之，重營銷，而忽略了核心競爭力。
    “確實，專業(yè)音響市場需要你的產(chǎn)品有很強的技術(shù)性和自身特點，不是什么人就能混進來的。因為我們的銷售終端、代理商都是有很高的專業(yè)音響素質(zhì)的�！睈弁�音響的劉隆瑰說。
    盡管國內(nèi)專業(yè)市場也有幾個工人買些配件就制造出產(chǎn)品，也有山寨抄襲現(xiàn)象層出不窮，但專業(yè)市場還是有一定門檻的。尤其介入到國外品牌的營銷，愛威事業(yè)二部代理的KV2品牌就要求愛威的工程技術(shù)人員必須去歐洲總部接受培訓(xùn)。作為事業(yè)部負責(zé)人劉隆瑰坦言“很多東西我們要加強學(xué)習(xí)，專業(yè)市場做起來也并不簡單�！�
    優(yōu)勢：民用品牌早已深入人心
    技術(shù)可以引進、渠道可以開發(fā)，而民用音響在專業(yè)領(lǐng)域的最大優(yōu)勢——品牌影響力卻不是一天兩天可以塑造積累的。
    “萬利達品牌的知名度、美譽度對我們在前期市場開發(fā)提供了很大幫助�！比f達利工作人員向記者介紹。畢竟專業(yè)市場企業(yè)以前的宣傳模式只集中在本行業(yè)領(lǐng)域，終端客戶對品牌并不熟悉�！袄�如我們在很多政府工程的招標上，發(fā)現(xiàn)萬利達是對方最熟悉的品牌。”
    商機：生產(chǎn)規(guī)模才是最大競爭力
    除了品牌知名對市場有幫助，更重要的是進入專業(yè)市場的這些民用企業(yè)擁有強大的生產(chǎn)能力、成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)和豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗。
    萬利達的生產(chǎn)基地主要在福建漳州南靖、金峰、龍池三個占地各500畝的工業(yè)園和深圳寶安生產(chǎn)基地。廣州番禺主要負責(zé)專業(yè)功放和音響。銷售經(jīng)理張洪雷表示明年公司會進一步加大市場力度，這在成立專業(yè)部以來是最大一次發(fā)展。不僅專業(yè)音響產(chǎn)品進行很大改進，政府會議系統(tǒng)和公共廣播產(chǎn)品也是公司打造重點�！皬奈覀円�(guī)模化的生產(chǎn)來說，很多小企業(yè)是競爭不過萬利達產(chǎn)品的性價比的�！�
    而成為上市公司國光全資子公司的愛威，更對明年市場充滿了期望。和國際品牌的合作讓愛威對進軍高端市場信心十足�！懊兰庸�廠這邊的訂單現(xiàn)在都趕不完，明年年前國內(nèi)和國外的產(chǎn)品已經(jīng)排滿了�！�
    清華企業(yè)競爭力研修班特約講師梁海濤表示，在社會日新月異高速發(fā)展的今天，除了壟斷領(lǐng)域，其他行業(yè)都會面臨越來越慘烈的競爭。曾經(jīng)的商戰(zhàn)提出了“藍海戰(zhàn)略”，即抽離激烈戰(zhàn)場開辟新的商業(yè)領(lǐng)域，尋找商業(yè)藍海。但后來發(fā)現(xiàn)新商業(yè)領(lǐng)域開發(fā)成本和進入難度不是一般企業(yè)所能承載。因此現(xiàn)在企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展思路是結(jié)合自身優(yōu)勢，換種角度創(chuàng)新。
    發(fā)展戰(zhàn)略：結(jié)合自身優(yōu)勢換種角度創(chuàng)新
    民用音響進入專業(yè)市場，對專業(yè)音響企業(yè)未必不是一件好事，民用領(lǐng)域的成功經(jīng)驗也許會讓專業(yè)市場換一種思路開拓創(chuàng)新。作為專業(yè)音響行業(yè)領(lǐng)軍人物的寶業(yè)恒公司副總王春宇提出，民用音響企業(yè)在其成長過程中，所積累的經(jīng)驗是可貴的，市場營銷戰(zhàn)略也是成功的，進入專業(yè)音響市場一定會給專業(yè)音響行業(yè)帶來新的氣象。
    而在業(yè)內(nèi)，一直致力于專業(yè)領(lǐng)域的某些企業(yè)通過這些年的高速發(fā)展，尤其歷經(jīng)奧運會、世博會等大型工程項目的考驗，視野在不斷擴大，戰(zhàn)略目標也提升至“從民族到世界”的高度。
    09年末，寶業(yè)恒C-MARK品牌在央視的形象廣告在業(yè)內(nèi)引起不少關(guān)注，以前一直在專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)從幕后走到臺前，通過央視媒體展示公司形象于公眾。寶業(yè)恒副總經(jīng)理王春宇介紹，“C-MARK發(fā)展至今，某種意義上講，已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的專業(yè)音響概念，全面轉(zhuǎn)向了數(shù)字化專業(yè)音頻，這也正是企業(yè)不可復(fù)制的最大優(yōu)勢，而當企業(yè)具備這種實力時是無懼任何的競爭！”
    編者記：
    “民用音響不好做”并不是意味著民用音響市場的完全敗退，甚至退出歷史舞臺。不管是什么年代，人們對音樂的欣賞需求都是存在的，之所導(dǎo)致現(xiàn)在這種市場局面更多源于市場的惡性競爭。誠然，往昔的民用音響明星已不再輝煌，眾多的經(jīng)銷商也紛紛轉(zhuǎn)行，但是在衰敗的側(cè)面我們反而看到民用音響的新天地。09年11月27日，一年一度的廣州音響展在白天鵝賓館舉行（又稱白天鵝音響展）。白天鵝音響展是目前國內(nèi)最大的高端設(shè)備展會之一，是廣大燒友和音樂愛好者的天堂。眾多音樂愛好者來到這里找尋屬于自己的音樂承載，盡情欣賞自己的心儀的各種器材。他們對大大小小的音箱癡迷，對散發(fā)出水晶般光芒的膽機充滿期待，追逐音樂的心在這一刻肆意的奔馳、翻轉(zhuǎn)、飛舞。
    嚴寒正在散去，新的春天即將來臨，新的市場也在孕期，期待，破繭重生。