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市場觀察
半導體照明產(chǎn)業(yè)如何贏得市場？
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命題展開之前，先簡單介紹一下這個產(chǎn)業(yè)，半導體照明（LED）是一個新興的高科技產(chǎn)業(yè)，是通過半導體材料發(fā)光的原理逐步發(fā)展起來的，在國外也稱作“固態(tài)照明”。
這個產(chǎn)業(yè)從上端的芯片研發(fā)開始，逐步滲透到光源終端應(yīng)用的各個方向，產(chǎn)業(yè)鏈比較長，涵蓋了上游外延芯片，中游芯片封裝和下游集成應(yīng)用三個領(lǐng)域。
作為一種新型光源，由于具有低溫、省電、無二次污染等特點，在低碳、節(jié)能、環(huán)保等一連串綠色概念盛行的今天，“半導體照明”無疑成為時代的寵兒，節(jié)能的先鋒，高科技的綠色產(chǎn)業(yè)。
任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，前期起步階段都比較依賴于技術(shù)的進步，而一旦進入高速發(fā)展期，市場的拓展則起到至關(guān)重要的作用。
半導體照明真正形成產(chǎn)業(yè)在中國乃至全球也不過6-10年的時間，截止到2009年底，國內(nèi)半導體照明（LED）產(chǎn)業(yè)市場總值也不過600億左右，作為一個未來將有萬億級以上市場的產(chǎn)業(yè)，目前只能算作剛剛起步。
中國是個大市場，也是個進步很快的生產(chǎn)基地，任何新興產(chǎn)業(yè)在中國的發(fā)展都不是按照國際慣例行事的，都會走出具有中國特色的道路。
當然半導體照明產(chǎn)業(yè)也不例外，很明顯的例子就是當大部分核心專利技術(shù)還控制在少數(shù)幾家國際行業(yè)寡頭手里的時候，中國的LED市場卻在終端應(yīng)用方面遍地開花。
各式各樣的LED企業(yè)如雨后春筍般冒了出來，2006年辦行業(yè)展會，不過4000-5000平米，幾十個企業(yè)，2010年據(jù)說廣州光亞展僅LED就有4個展館40000平米，近千家企業(yè)；與此同時，“十城萬盞”、“千里十萬”、“照亮非洲”等一系列的LED項目在中華大地上進行的如火如荼，也被各家媒體炒得沸沸揚揚。
這一下好了，全球的目光似乎瞬間轉(zhuǎn)移到東方這片神奇的土地，國際巨頭們?nèi)滩蛔×�，GE、philips、osram、日亞、CREE、首爾半導體紛紛加大與中國的合作和投入；國內(nèi)雖然沒有與這些國際品牌相抗衡的企業(yè)，但也可謂群雄并起、東邪西毒的比劃起來，像山西光宇、東莞勤上、四川九州、寧波燎原、江蘇史福特、北京朗波爾等一批企業(yè)紛紛在各級政府的支持下“茁壯成長”，更有不少傳統(tǒng)照明領(lǐng)域的國內(nèi)知名企業(yè)覬覦已久、伺機而動，類似歐普、雷士、佛山照明也紛紛通過不同渠道發(fā)布即將進軍LED產(chǎn)業(yè)的消息，可謂“國際國內(nèi)你來我往，你方唱罷我登場”。
然而，逐鹿中原，鹿死誰手呢？LED最終會成就哪些“幸運企業(yè)”呢？筆者認為兩個字：市場。得市場者得天下，誰擁有了更大的市場誰就會在未來的競爭中積淀更多的資源與優(yōu)勢，也只有那些善于把握市場先機的企業(yè)才有機會笑到最后，成為最終的王者。
要贏得市場，必須了解市場需求，企業(yè)和產(chǎn)品如此，產(chǎn)業(yè)發(fā)展亦如此。筆者有幸聆聽了“第四屆新光源和新能源照明論壇”大會閉幕前的一場焦點對談，雖然主持人不是專業(yè)市場運營者，
對談嘉賓也有“如坐針氈”的非市場專業(yè)人士，但大家畢竟都是專業(yè)的“LED人”，也正因為如此，彼此間反而少了些許防備和顧忌，放開來更能一針見血的提出自己的見解和忠告，筆者認為其觀點之獨到，言辭之中肯更能讓在座的大多數(shù)LED市場拓展者動容，更能讓那些CEO、COO們放下包袱，開動機器，徹底互動起來，不然他們還真把自己當UFO了，除了機械的講公司吹產(chǎn)品，對市場運營之態(tài)度三緘其口，一副“一般人兒我不告訴他”的樣子，其實他們也是最需要了解市場的人。
下面是我對會議內(nèi)容的簡單整理，希望對未能參會的LED市場人有所幫助。
作為現(xiàn)場主持人，梁炳文博士率先拋出了“5P+2P”的市場概念，他認為當前LED產(chǎn)業(yè)的市場需要這七個方面的支撐。
5P：產(chǎn)品、價格、包裝、促銷、渠道
2P：人才、政策
接下來，對談嘉賓們針對這七個方面發(fā)表了各自的真知灼見。
關(guān)于人才
大家一致認為人才對于這個高技術(shù)產(chǎn)業(yè)乃至每個企業(yè)而言都是最重要的，而當前LED產(chǎn)業(yè)人才比較匱乏，懂技術(shù)的不懂經(jīng)營，懂經(jīng)營的不懂技術(shù)，傳統(tǒng)設(shè)計人才不了解LED的特性，了解LED特性的博士碩士們也不懂設(shè)計。臺灣蕭弘清教授更是直言：在照明方面，LED燈具設(shè)計人才是最緊缺的，能發(fā)揮LED的真正特點和特性才有希望趕超傳統(tǒng)燈具，最亮的不一定是最好的，適合的才是最好的。
筆者點評：LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展亟待人才的培養(yǎng)及人力資源的優(yōu)化整合，相關(guān)機構(gòu)應(yīng)該承擔起這樣的責任，摸清企業(yè)具有共性的真實需求，引導企業(yè)完成人才培養(yǎng)和人力資源優(yōu)化整合，提升產(chǎn)業(yè)整體競爭力，開展相關(guān)服務(wù)。
關(guān)于產(chǎn)品
梁炳文博士：美國市場對產(chǎn)品的關(guān)注次序是：質(zhì)量、服務(wù)、價格；而中國市場對產(chǎn)品的關(guān)注始終是價格，中國消費者的這種理念縱容了廠商的投機心理，阻礙了高品質(zhì)產(chǎn)品的上市。
Michael教授：節(jié)能燈在美國推行了近15年，市場占有率還不過10%；什么樣的燈具能成為未來照明的主宰，政府的支持和推廣的策略很重要。Michael教授認為：在中國，LED路燈在市政道路照明的應(yīng)用應(yīng)該是個大膽的且不錯的選擇，對產(chǎn)業(yè)也是一個推廣和宣傳。
程徳詩先生：在道路照明方面，高壓鈉燈無疑仍是主流，但高品質(zhì)高性價比的LED路燈會加快替代的步伐。
蕭弘清教授：高壓鈉燈顯色指數(shù)不夠高，像太陽落山給人的睡意，容易引發(fā)交通事故，笑稱冷白光LED路燈的使用可以減少車輛事故，希望產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)時關(guān)注““中間視覺”。
郝洛西博士：在室內(nèi)照明方面，半導體在和材料的結(jié)合上有優(yōu)勢，但目前LED優(yōu)勢并沒有發(fā)揮出來，應(yīng)該在視覺光效和情調(diào)照明方面下功夫，并認為“機艙照明”是最好的室內(nèi)應(yīng)用。在室外照明方面，城市夜景照明中，彩光太飽和，有類似激光的負面作用，容易刺激視網(wǎng)膜，導致青光眼等，建議城市常態(tài)夜景照明應(yīng)該是：白光為主點綴彩光。
林燕丹女士：LED產(chǎn)品性能和可靠性是當前阻礙項目使用的最大問題，并舉例：上海45000所學校光環(huán)境建設(shè)項目和C919大飛機機艙情景照明系統(tǒng)項目。
關(guān)于價格
程徳詩先生：分析LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展：現(xiàn)有核心技術(shù)掌握在上游，未來渠道掌握在傳統(tǒng)照明，但后來發(fā)現(xiàn)“中間集成”也需要解決一系列綜合的技術(shù)問題，仍有很大增值空間。
郝洛西博士：在LED產(chǎn)品的市場推廣中，要善于幫客戶分析初始投資、運行費用和維護費用的增減關(guān)系。
關(guān)于渠道
蕭弘清教授：行走江湖是朋友不是敵人，要善于用傳統(tǒng)照明的行銷網(wǎng)。
關(guān)于促銷
潘建根先生：一個產(chǎn)業(yè)的社會化營銷很重要，而不僅僅是在圈子里宣傳。心有多大市場就有多大，眼光有多遠路就有多寬。
關(guān)于包裝
程徳詩先生：包裝可以理解為產(chǎn)業(yè)包裝、企業(yè)形象包裝和產(chǎn)品包裝三部分，而前二者在當前更重要。
潘建根先生：強調(diào)正確規(guī)范的產(chǎn)品包裝（如：光學參數(shù)、色溫指標等），而目前很多產(chǎn)品沒做到。
蕭弘清教授：產(chǎn)品的品質(zhì)是產(chǎn)品最好的包裝。
關(guān)于政府支持
1、對于新產(chǎn)品新技術(shù)，政府支持很重要。
2、建立公平競爭的環(huán)境非常重要。
3、提議：多開展類似“十城萬盞”類似的產(chǎn)業(yè)項目推廣模式
以上僅為簡單整理，供大家參考。同時，筆者認為當前國內(nèi)半導體照明產(chǎn)業(yè)依然存在著發(fā)展的五個短板，提出來與大家交流探討。
第一，國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)標準化體系尚未確立；
第二，支撐產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心技術(shù)能力較弱；
第三，產(chǎn)業(yè)在地區(qū)間缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)；
第四，國家促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策、法規(guī)空缺；
第五，產(chǎn)業(yè)人才資源匱乏，成為發(fā)展瓶頸。
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