龔蘇德：我和父親的兩代“市場夢”

　　龔蘇德坐在義烏福田主市場三期的32160號店面里，望著店外來往的人群。

　　對于義烏這樣的小商品市場，三十歲的龔蘇德再熟悉不過了，他一生成長的足跡，幾乎都可以在義烏市場里找到。

　　從記事起，義烏最早的湖清門市場就是龔蘇德獲得玻璃彈珠的好去處，小店賣一角錢四顆，那些擺在水泥板上的攤位卻可以稱斤賣，便宜的價格一度讓他抓狂。

　　如今，在義烏第五代的福田市場，國際貿易專業(yè)本科畢業(yè)的龔蘇德和義烏市場里的十萬個體工商戶一樣，在這個被聯(lián)合國、世界銀行、摩根士丹利銀行評選為“全球最大的日用商品批發(fā)市場”里，繼續(xù)他的“市場夢”。

　　不過，龔蘇德總覺得，他的“市場夢”不只是屬于他一個人，確切地說是屬于他和父親兩代人的。作為一個雞毛換糖賣貨郎的兒子，這個始于他父親的“市場夢”，正在他的身上延續(xù)。

　　過去，經商是挑在父親肩上的一段艱辛

　　17歲那年，父親成了村里第一個雞毛換糖的人，他當時唯一的心愿，只是希望能找口飯吃。

　　有關父親龔賢書雞毛換糖的故事，其實直到近兩年龔蘇德才陸陸續(xù)續(xù)從父親嘴里聽說。父親把那段往事講得跌宕起伏、精彩曲折，龔蘇德甚至驚訝于父親把當年的細節(jié)記得如此清楚。

　　歲月就像刀子一樣，把許多記憶刻進了骨子里，再也抹不去了。

　　1966年龔賢書16歲，初三還沒上就參加了生產隊的勞動。家里四兄弟，他排行老三，算上他家里有四個男勞力，可是辛苦了一年，過年還吃不到一頓豬肉。

　　17歲那年忙完農活，龔賢書拿著家里賣豬的50元錢，借了18元錢和18斤糧票，加上家里的一點積蓄，趁趕集買了一點針、線、紐扣、發(fā)夾、小孩子的玩具，自己熬了一點生姜糖，找人訂做了一副貨郎擔，成為了村里第一個雞毛換糖的人。龔賢書說，他當時唯一的心愿，只是希望出去能找口飯吃。

　　出發(fā)前，龔賢書向生產隊開了一張證明，上面的內容是：“因農閑季節(jié)，多余勞力外出雞毛換糖，為生產隊增加肥料，請各方面給予方便。”然后到大隊里蓋了個章。

　　這個證明的內容，龔賢書就那么朗朗地給背了出來。在那個年代，經商是屬于投機倒把行為，這一紙證明雖然不能當作今天的營業(yè)執(zhí)照，但它卻是當時唯一能為龔賢書的雞毛換糖帶來幫助的憑證。

　　第一年，龔賢書到浙江安吉一帶換雞毛，風餐露宿了120天，換了近兩百斤的雞毛回義烏，把東西賣給供銷社再刨去成本一算，賺了125元。當時龔賢書的父親一個正勞力干一年，還賺不了100元。

　　此后的17年，龔賢書再也沒在家過過年。他去了江西、江蘇、安徽甚至海南，雞毛換糖的經歷也越來越艱辛。1974年他到江西，年初一就收集了350斤雞毛，開心的龔賢書準備馬上辦火車托運回義烏。哪知道，當時用公雞毛做雞毛撣子是江西的一項重要經濟收入項目，向外省流通雞毛是不允許的。年輕力壯的龔賢書一咬牙，決定自己挑到下一個火車站再試試。

　　“我把350斤雞毛分成兩個擔子，分兩次挑。”雖然手上開了證明，但是在外省雞毛換糖還是屬于被查處行為。為了躲避紅衛(wèi)兵的檢查，龔賢書每天晚上十時以后趕夜路，80公里的路走了一個禮拜，可是到了火車站還是不讓托運。沒辦法，龔賢書挑著擔子再找下一個站，又是126公里。

　　這段兩百多公里的路，龔賢書相當于走了三個來回，等走到第18天的時候，兩個肩膀已經血肉模糊。在幾乎絕望的時候，他終于在與浙江交界的一個小車站，混上了一輛回義烏的火車。

　　龔賢書說，在那個封閉的年代，如果想做點小生意，是需要為之付出巨大艱辛甚至血淚的。

　　這些往事，當然不屬于龔蘇德的人生，但卻影響了他現(xiàn)在的許多想法。比如說與同齡人相比，他對改革開放顯得更有感情，更理解“小生意靠大國家”的經商之道。他說，現(xiàn)在做生意再辛苦，也不敢在父親面前喊半個“苦”字。

后來，經商是一家人在旅館市場的一段傳奇

　　1982年，200個像龔賢書一樣的小百貨個體經營戶在義烏湖清門市場大大方方做起了生意。龔賢書沒有想到，十多年來一直渴望獲得的生意人的合法身份，最終會因為一場書記和農婦的爭吵而夢想成真。

　　把現(xiàn)在的義烏，稱作“誕生老板的城市”一點都不為過。據義烏市工商部門的統(tǒng)計數據顯示，2007年全市新增各類企業(yè)2444家，新增個體工商戶18525戶，各類經濟戶口總量達11.8萬戶，累計新增經濟戶口20969戶。如果按照一年365天計算，義烏市場每天都會誕生57位老板。

　　龔蘇德自己前后就辦過四五本個體工商戶營業(yè)執(zhí)照，經營的內容包括了針織品、高新技術還有農業(yè)開發(fā)。有幾本辦的時間早，龔蘇德都不記得丟到哪里了。 “無所謂啦，用到時候再重新辦一本，反正很方便的�！�

　　在義烏，只要資料齊全，工商部門承諾在五天之內辦好一本營業(yè)執(zhí)照，工本費20元。想在義烏當個“老板”實在是太容易了。

　　這種“人人當老板”的局面，是三十年前的龔賢書無法想象的。當年，“當老板”可是一個極富風險的行業(yè)，甚至有傾家蕩產的危險。

　　1978年的龔賢書，雖然還是到生產隊開證明，但他實際上做的生意是到外省擺地攤賣小百貨。這年年初，他拿出所有的積蓄，買了1600元的紀念章去昆明賣。那些花籃、鳳凰、金杯、羽毛球拍造型的胸章，“七分錢一個進的貨，可以賣8角錢一個，買的人多得就像搶一樣�！�

　　現(xiàn)在回想起來，那個年代正是人們開始對美的意識剛剛萌芽的時候，社會上的商品流通又沒有放開，龔賢書賣的胸章，正好滿足了當時老百姓對美好事物的需求。可是到第三天，龔賢書就被作為投機倒把分子抓進了派出所，貨款全部沒收，甚至連回程的車票錢都沒留下，這一天是“3月11日”。

　　這次重創(chuàng)，讓龔賢書受了很大的打擊，很長時間都沒敢擺攤。直到1982年的一天，他終于聽說義烏縣政府門口貼出了“允許農民進城經商”的一號通告，一個叫馮愛倩的義烏農婦當時幸運地成為義烏第一個取得個體工商戶營業(yè)執(zhí)照的農民，而200個像他一樣的小百貨個體經營戶得到了當時義烏縣工商局的批準，大大方方在馬路邊做起了生意。

　　龔蘇德沒有想到，十多年來一直渴望獲得的生意人的合法身份，最終會因為一場書記和農婦的爭吵而夢想成真。為了證實這個消息，他還特意跑到當時的湖清門，親眼看了看這個由一塊塊水泥板搭起來的街頭市場，市場上的人頭攢動讓他又一次對經商充滿了幻想。

　　龔賢書開始從廣東進牛仔服裝，跑到新疆的烏魯木齊賣。1993年，15歲的龔蘇德有機會體驗了那段經商生活。

　　據龔賢書回憶，那時候烏魯木齊還沒有專業(yè)的市場，一家兩層樓、擁有近160個房間的旅館就成了市場，龔蘇德一家用來做生意的房間號是“205”。

　　兩張鐵架床，床上床下都堆滿了貨，墻上也掛滿了各種牛仔服，白天這里是攤位，晚上把貨一撤就睡人。旅館市場的條件雖然簡陋，但是卻給龔蘇德留下了傳奇般的記憶。

　　“生意那個好啊，就像搶一樣。每天早上七點半還沒有起床，就有人到門口排隊等開門，旅館的房門一開還沒來得及洗臉，等在外面的人就沖進來挑貨。有些時候人實在太多，我們只好把門先關了，讓屋里的一部分人先挑了，然后再放另一批人進來�！�

　　在那個躁動的九十年代，這個十五歲的男孩，就這樣見證了市場經濟飛速成長期的瘋狂�！懊刻斐赃^晚飯，我們一家人就把門一關，忙著做另一項工作——數錢。基本上每天我們回籠的現(xiàn)金都有十幾萬，面值都是十塊頭的，十幾萬元錢我們得數上近兩個小時。”

　　在那個對商品極度饑渴的年代，龔蘇德一家抓住了賣方市場的春天，創(chuàng)造了他們的“旅館傳奇”。到1998年一家人回到義烏的時候，存款已經有數百萬元。而義烏市場里的大部分“老板”，也就是在這個時期鼓起了錢袋子。有資料顯示，1998年時義烏的各項存款已經突破了百億元，是1978年存款金額的3460多倍。

　　未來，經商是“市場新生代”的創(chuàng)業(yè)新起點

　　和父親的“鄉(xiāng)土”發(fā)家史相比，龔蘇德的“經商夢”顯然帶了許多“全球化”的內容。像他這樣的義烏市場“新生代”，正在通過學習國外樣本，尋找企業(yè)未來的升級空間。

　　2000年，從北京工商大學國際貿易專業(yè)畢業(yè)的龔蘇德，沒有接手父親創(chuàng)辦的針織廠，他自己去義烏篁園市場的二樓租了一個一米寬的攤位，賣起了手套。

　　那個攤位號，龔蘇德已經不記得了，但是他卻在這一米見方的天地里，第一次檢驗了他在大學里學的商業(yè)理論。從原料采購、產品設計到加工銷售，龔蘇德一個人全包，人生道路第一次與父親的經商軌跡重合。

　　第一年生意，賺了幾十萬元，第二年卻只能勉強保本。龔蘇德開始反省自己的經營模式，他發(fā)現(xiàn)市場上的商品基本上都是先生產出來，再等買家購買，這樣的生產不僅盲目，而且容易造成商品的積壓，那些創(chuàng)新款式也很容易被別人拷貝，最終造成商家之間的互相壓價。

　　龔蘇德后來把這些心得，運用到了父親經營的工廠里。他和比他大兩歲的姐夫一起為產品創(chuàng)建了品牌，高薪聘請了專業(yè)設計師，還在全國組建了代理商。他們實行的是訂單生產，代理商提前一個季度到工廠下單，工廠再定向生產，在此之前，那些最新款式被作為“最高機密”鎖在陳列室里的。

　　龔蘇德說，這種訂單式的營銷模式，是目前國外大企業(yè)普遍采用的管理經驗。當年那個初中畢業(yè)就想做生意的男孩，現(xiàn)在每個月都要自費好幾千元錢到全國各地去上課，像清華的總裁班、“money and you”管理培訓班、BSE培訓班還有浙大的總經理班。“讀得東西有沒有用不敢說，主要是為了開擴視野，許多國際上最先進的管理經驗，現(xiàn)在看看用不上，以后說不定就用到了�！�

　　和父親的“鄉(xiāng)土”發(fā)家史相比，龔蘇德的“經商夢”顯然帶了許多“全球化”的內容。龔蘇德說，培訓班里有很多像他這樣的義烏“富二代”，大部分的人并不想簡單地繼承父母的家業(yè)，而是通過學習國外樣本，尋找企業(yè)未來的升級空間。

　　今年10月，龔蘇德撤走了原來在老針織品市場的攤位，搬進剛剛啟動的福田市場三期一樓的新攤位，整齊的過道、光鮮的新店面、13平方米大的店鋪以及上百雙今年新款的襪子，這里將是他“經商夢”的新起點。

　　“家族式的管理模式，肯定不利于企業(yè)的成長，我們廠很快會引進職業(yè)經理人�！饼徧K德說這話的時候，注意力正落在父親當年挑的那副貨郎擔上。

　　前一天在北京，龔蘇德就在和一幫朋友研究，怎么把義烏的土特產重新整合成禮品推向市場。“我希望有一天，能把父親賣過的紅糖做出新的生意經來�！饼徧K德覺得，未來義烏市場的優(yōu)勢將不在于商品的數量，而在于商品的整合。怎么把義烏的紅糖和另外幾樣土特產一起整合成新的禮品賣出去，是他下一個“經商夢”。

　　對于紅糖，義烏人有著太多的情感在里面，在過去的三十年里，紅糖給這片貧脊的土地帶來了太多的慰藉，而龔蘇德對紅糖的那份感情，則源自于父親和他講做生姜糖時的情景——

　　“熬糖的時候火候很關鍵，熬得太嫩糖會結塊，熬得太老就苦了，那個糖放到舌頭邊輕輕那么一舔，糖汁邊緣會微微卷起來，就說明正好了�！闭f到這里，龔賢書把舌頭一舔，兩眼一瞇，就像又回到了當年熬糖時的樣子，一臉的陶醉。

　　龔蘇德知道，三十年前的那塊糖，就這樣永遠化在了父親的心里。余華