龔蘇德：我和父親的兩代“市場夢”

　　龔蘇德坐在義烏福田主市場三期的32160號店面里，望著店外來往的人群。

　　對于義烏這樣的小商品市場，三十歲的龔蘇德再熟悉不過了，他一生成長的足跡，幾乎都可以在義烏市場里找到。

　　從記事起，義烏最早的湖清門市場就是龔蘇德獲得玻璃彈珠的好去處，小店賣一角錢四顆，那些擺在水泥板上的攤位卻可以稱斤賣，便宜的價格一度讓他抓狂。

　　如今，在義烏第五代的福田市場，國際貿(mào)易專業(yè)本科畢業(yè)的龔蘇德和義烏市場里的十萬個體工商戶一樣，在這個被聯(lián)合國、世界銀行、摩根士丹利銀行評選為“全球最大的日用商品批發(fā)市場”里，繼續(xù)他的“市場夢”。

　　不過，龔蘇德總覺得，他的“市場夢”不只是屬于他一個人，確切地說是屬于他和父親兩代人的。作為一個雞毛換糖賣貨郎的兒子，這個始于他父親的“市場夢”，正在他的身上延續(xù)。

　　過去，經(jīng)商是挑在父親肩上的一段艱辛

　　17歲那年，父親成了村里第一個雞毛換糖的人，他當(dāng)時唯一的心愿，只是希望能找口飯吃。

　　有關(guān)父親龔賢書雞毛換糖的故事，其實直到近兩年龔蘇德才陸陸續(xù)續(xù)從父親嘴里聽說。父親把那段往事講得跌宕起伏、精彩曲折，龔蘇德甚至驚訝于父親把當(dāng)年的細(xì)節(jié)記得如此清楚。

　　歲月就像刀子一樣，把許多記憶刻進(jìn)了骨子里，再也抹不去了。

　　1966年龔賢書16歲，初三還沒上就參加了生產(chǎn)隊的勞動。家里四兄弟，他排行老三，算上他家里有四個男勞力，可是辛苦了一年，過年還吃不到一頓豬肉。

　　17歲那年忙完農(nóng)活，龔賢書拿著家里賣豬的50元錢，借了18元錢和18斤糧票，加上家里的一點積蓄，趁趕集買了一點針、線、紐扣、發(fā)夾、小孩子的玩具，自己熬了一點生姜糖，找人訂做了一副貨郎擔(dān)，成為了村里第一個雞毛換糖的人。龔賢書說，他當(dāng)時唯一的心愿，只是希望出去能找口飯吃。

　　出發(fā)前，龔賢書向生產(chǎn)隊開了一張證明，上面的內(nèi)容是：“因農(nóng)閑季節(jié)，多余勞力外出雞毛換糖，為生產(chǎn)隊增加肥料，請各方面給予方便。”然后到大隊里蓋了個章。

　　這個證明的內(nèi)容，龔賢書就那么朗朗地給背了出來。在那個年代，經(jīng)商是屬于投機(jī)倒把行為，這一紙證明雖然不能當(dāng)作今天的營業(yè)執(zhí)照，但它卻是當(dāng)時唯一能為龔賢書的雞毛換糖帶來幫助的憑證。

　　第一年，龔賢書到浙江安吉一帶換雞毛，風(fēng)餐露宿了120天，換了近兩百斤的雞毛回義烏，把東西賣給供銷社再刨去成本一算，賺了125元。當(dāng)時龔賢書的父親一個正勞力干一年，還賺不了100元。

　　此后的17年，龔賢書再也沒在家過過年。他去了江西、江蘇、安徽甚至海南，雞毛換糖的經(jīng)歷也越來越艱辛。1974年他到江西，年初一就收集了350斤雞毛，開心的龔賢書準(zhǔn)備馬上辦火車托運回義烏。哪知道，當(dāng)時用公雞毛做雞毛撣子是江西的一項重要經(jīng)濟(jì)收入項目，向外省流通雞毛是不允許的。年輕力壯的龔賢書一咬牙，決定自己挑到下一個火車站再試試。

　　“我把350斤雞毛分成兩個擔(dān)子，分兩次挑�！彪m然手上開了證明，但是在外省雞毛換糖還是屬于被查處行為。為了躲避紅衛(wèi)兵的檢查，龔賢書每天晚上十時以后趕夜路，80公里的路走了一個禮拜，可是到了火車站還是不讓托運。沒辦法，龔賢書挑著擔(dān)子再找下一個站，又是126公里。

　　這段兩百多公里的路，龔賢書相當(dāng)于走了三個來回，等走到第18天的時候，兩個肩膀已經(jīng)血肉模糊。在幾乎絕望的時候，他終于在與浙江交界的一個小車站，混上了一輛回義烏的火車。

　　龔賢書說，在那個封閉的年代，如果想做點小生意，是需要為之付出巨大艱辛甚至血淚的。

　　這些往事，當(dāng)然不屬于龔蘇德的人生，但卻影響了他現(xiàn)在的許多想法。比如說與同齡人相比，他對改革開放顯得更有感情，更理解“小生意靠大國家”的經(jīng)商之道。他說，現(xiàn)在做生意再辛苦，也不敢在父親面前喊半個“苦”字。

后來，經(jīng)商是一家人在旅館市場的一段傳奇

　　1982年，200個像龔賢書一樣的小百貨個體經(jīng)營戶在義烏湖清門市場大大方方做起了生意。龔賢書沒有想到，十多年來一直渴望獲得的生意人的合法身份，最終會因為一場書記和農(nóng)婦的爭吵而夢想成真。

　　把現(xiàn)在的義烏，稱作“誕生老板的城市”一點都不為過。據(jù)義烏市工商部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2007年全市新增各類企業(yè)2444家，新增個體工商戶18525戶，各類經(jīng)濟(jì)戶口總量達(dá)11.8萬戶，累計新增經(jīng)濟(jì)戶口20969戶。如果按照一年365天計算，義烏市場每天都會誕生57位老板。

　　龔蘇德自己前后就辦過四五本個體工商戶營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營的內(nèi)容包括了針織品、高新技術(shù)還有農(nóng)業(yè)開發(fā)。有幾本辦的時間早，龔蘇德都不記得丟到哪里了。 “無所謂啦，用到時候再重新辦一本，反正很方便的�！�

　　在義烏，只要資料齊全，工商部門承諾在五天之內(nèi)辦好一本營業(yè)執(zhí)照，工本費20元。想在義烏當(dāng)個“老板”實在是太容易了。

　　這種“人人當(dāng)老板”的局面，是三十年前的龔賢書無法想象的。當(dāng)年，“當(dāng)老板”可是一個極富風(fēng)險的行業(yè)，甚至有傾家蕩產(chǎn)的危險。

　　1978年的龔賢書，雖然還是到生產(chǎn)隊開證明，但他實際上做的生意是到外省擺地攤賣小百貨。這年年初，他拿出所有的積蓄，買了1600元的紀(jì)念章去昆明賣。那些花籃、鳳凰、金杯、羽毛球拍造型的胸章，“七分錢一個進(jìn)的貨，可以賣8角錢一個，買的人多得就像搶一樣�！�

　　現(xiàn)在回想起來，那個年代正是人們開始對美的意識剛剛萌芽的時候，社會上的商品流通又沒有放開，龔賢書賣的胸章，正好滿足了當(dāng)時老百姓對美好事物的需求。可是到第三天，龔賢書就被作為投機(jī)倒把分子抓進(jìn)了派出所，貨款全部沒收，甚至連回程的車票錢都沒留下，這一天是“3月11日”。

　　這次重創(chuàng)，讓龔賢書受了很大的打擊，很長時間都沒敢擺攤。直到1982年的一天，他終于聽說義烏縣政府門口貼出了“允許農(nóng)民進(jìn)城經(jīng)商”的一號通告，一個叫馮愛倩的義烏農(nóng)婦當(dāng)時幸運地成為義烏第一個取得個體工商戶營業(yè)執(zhí)照的農(nóng)民，而200個像他一樣的小百貨個體經(jīng)營戶得到了當(dāng)時義烏縣工商局的批準(zhǔn)，大大方方在馬路邊做起了生意。

　　龔蘇德沒有想到，十多年來一直渴望獲得的生意人的合法身份，最終會因為一場書記和農(nóng)婦的爭吵而夢想成真。為了證實這個消息，他還特意跑到當(dāng)時的湖清門，親眼看了看這個由一塊塊水泥板搭起來的街頭市場，市場上的人頭攢動讓他又一次對經(jīng)商充滿了幻想。

　　龔賢書開始從廣東進(jìn)牛仔服裝，跑到新疆的烏魯木齊賣。1993年，15歲的龔蘇德有機(jī)會體驗了那段經(jīng)商生活。

　　據(jù)龔賢書回憶，那時候烏魯木齊還沒有專業(yè)的市場，一家兩層樓、擁有近160個房間的旅館就成了市場，龔蘇德一家用來做生意的房間號是“205”。

　　兩張鐵架床，床上床下都堆滿了貨，墻上也掛滿了各種牛仔服，白天這里是攤位，晚上把貨一撤就睡人。旅館市場的條件雖然簡陋，但是卻給龔蘇德留下了傳奇般的記憶。

　　“生意那個好啊，就像搶一樣。每天早上七點半還沒有起床，就有人到門口排隊等開門，旅館的房門一開還沒來得及洗臉，等在外面的人就沖進(jìn)來挑貨。有些時候人實在太多，我們只好把門先關(guān)了，讓屋里的一部分人先挑了，然后再放另一批人進(jìn)來。”

　　在那個躁動的九十年代，這個十五歲的男孩，就這樣見證了市場經(jīng)濟(jì)飛速成長期的瘋狂。“每天吃過晚飯，我們一家人就把門一關(guān)，忙著做另一項工作——數(shù)錢。基本上每天我們回籠的現(xiàn)金都有十幾萬，面值都是十塊頭的，十幾萬元錢我們得數(shù)上近兩個小時�！�

　　在那個對商品極度饑渴的年代，龔蘇德一家抓住了賣方市場的春天，創(chuàng)造了他們的“旅館傳奇”。到1998年一家人回到義烏的時候，存款已經(jīng)有數(shù)百萬元。而義烏市場里的大部分“老板”，也就是在這個時期鼓起了錢袋子。有資料顯示，1998年時義烏的各項存款已經(jīng)突破了百億元，是1978年存款金額的3460多倍。

　　未來，經(jīng)商是“市場新生代”的創(chuàng)業(yè)新起點

　　和父親的“鄉(xiāng)土”發(fā)家史相比，龔蘇德的“經(jīng)商夢”顯然帶了許多“全球化”的內(nèi)容。像他這樣的義烏市場“新生代”，正在通過學(xué)習(xí)國外樣本，尋找企業(yè)未來的升級空間。

　　2000年，從北京工商大學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的龔蘇德，沒有接手父親創(chuàng)辦的針織廠，他自己去義烏篁園市場的二樓租了一個一米寬的攤位，賣起了手套。

　　那個攤位號，龔蘇德已經(jīng)不記得了，但是他卻在這一米見方的天地里，第一次檢驗了他在大學(xué)里學(xué)的商業(yè)理論。從原料采購、產(chǎn)品設(shè)計到加工銷售，龔蘇德一個人全包，人生道路第一次與父親的經(jīng)商軌跡重合。

　　第一年生意，賺了幾十萬元，第二年卻只能勉強(qiáng)保本。龔蘇德開始反省自己的經(jīng)營模式，他發(fā)現(xiàn)市場上的商品基本上都是先生產(chǎn)出來，再等買家購買，這樣的生產(chǎn)不僅盲目，而且容易造成商品的積壓，那些創(chuàng)新款式也很容易被別人拷貝，最終造成商家之間的互相壓價。

　　龔蘇德后來把這些心得，運用到了父親經(jīng)營的工廠里。他和比他大兩歲的姐夫一起為產(chǎn)品創(chuàng)建了品牌，高薪聘請了專業(yè)設(shè)計師，還在全國組建了代理商。他們實行的是訂單生產(chǎn)，代理商提前一個季度到工廠下單，工廠再定向生產(chǎn)，在此之前，那些最新款式被作為“最高機(jī)密”鎖在陳列室里的。

　　龔蘇德說，這種訂單式的營銷模式，是目前國外大企業(yè)普遍采用的管理經(jīng)驗。當(dāng)年那個初中畢業(yè)就想做生意的男孩，現(xiàn)在每個月都要自費好幾千元錢到全國各地去上課，像清華的總裁班、“money and you”管理培訓(xùn)班、BSE培訓(xùn)班還有浙大的總經(jīng)理班�！白x得東西有沒有用不敢說，主要是為了開擴(kuò)視野，許多國際上最先進(jìn)的管理經(jīng)驗，現(xiàn)在看看用不上，以后說不定就用到了�！�

　　和父親的“鄉(xiāng)土”發(fā)家史相比，龔蘇德的“經(jīng)商夢”顯然帶了許多“全球化”的內(nèi)容。龔蘇德說，培訓(xùn)班里有很多像他這樣的義烏“富二代”，大部分的人并不想簡單地繼承父母的家業(yè)，而是通過學(xué)習(xí)國外樣本，尋找企業(yè)未來的升級空間。

　　今年10月，龔蘇德撤走了原來在老針織品市場的攤位，搬進(jìn)剛剛啟動的福田市場三期一樓的新攤位，整齊的過道、光鮮的新店面、13平方米大的店鋪以及上百雙今年新款的襪子，這里將是他“經(jīng)商夢”的新起點。

　　“家族式的管理模式，肯定不利于企業(yè)的成長，我們廠很快會引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人�！饼徧K德說這話的時候，注意力正落在父親當(dāng)年挑的那副貨郎擔(dān)上。

　　前一天在北京，龔蘇德就在和一幫朋友研究，怎么把義烏的土特產(chǎn)重新整合成禮品推向市場�！拔蚁Ｍ�有一天，能把父親賣過的紅糖做出新的生意經(jīng)來�！饼徧K德覺得，未來義烏市場的優(yōu)勢將不在于商品的數(shù)量，而在于商品的整合。怎么把義烏的紅糖和另外幾樣土特產(chǎn)一起整合成新的禮品賣出去，是他下一個“經(jīng)商夢”。

　　對于紅糖，義烏人有著太多的情感在里面，在過去的三十年里，紅糖給這片貧脊的土地帶來了太多的慰藉，而龔蘇德對紅糖的那份感情，則源自于父親和他講做生姜糖時的情景——

　　“熬糖的時候火候很關(guān)鍵，熬得太嫩糖會結(jié)塊，熬得太老就苦了，那個糖放到舌頭邊輕輕那么一舔，糖汁邊緣會微微卷起來，就說明正好了�！闭f到這里，龔賢書把舌頭一舔，兩眼一瞇，就像又回到了當(dāng)年熬糖時的樣子，一臉的陶醉。

　　龔蘇德知道，三十年前的那塊糖，就這樣永遠(yuǎn)化在了父親的心里。余華