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市場(chǎng)觀察
南通家紡探索新渠道 開(kāi)起網(wǎng)店
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貨源充足促進(jìn)網(wǎng)店發(fā)展據(jù)小戴介紹，她于２００７年１０月份在淘寶網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)了個(gè)網(wǎng)店，但由于初到海門人生地不熟，網(wǎng)店真正開(kāi)始摸索運(yùn)作起來(lái)是今年春節(jié)以后。經(jīng)過(guò)努力，目前已與１０多家床品生產(chǎn)廠家達(dá)成了業(yè)務(wù)關(guān)系，小戴把網(wǎng)上的店鋪裝點(diǎn)得琳瑯滿目，有高檔床品套件、星級(jí)賓館配套、懶人沙發(fā)、各種規(guī)格的枕芯被芯等等。她說(shuō)，網(wǎng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)額在２–３萬(wàn)元之間，由于貨源充足，即使客戶不滿意也能很快調(diào)換到滿意的商品，與她合作的１０多個(gè)老板人都很好，給客戶到廠里換貨、退貨都不是問(wèn)題。目前，她在網(wǎng)上的信用等級(jí)已做到３顆鉆石。
這樣的網(wǎng)店在疊石橋比比皆是，更有一些開(kāi)得早、經(jīng)營(yíng)得好的網(wǎng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)額能夠達(dá)到上百萬(wàn)元。信用等級(jí)已經(jīng)做到五顆鉆石的子航家紡網(wǎng)店掌柜的季先生說(shuō)，近兩年來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速發(fā)展，特別２００７年是個(gè)高峰期，僅他就在網(wǎng)上開(kāi)了７、８?jìng)�(gè)店鋪。但是通過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，總的銷售量并沒(méi)有提高，關(guān)鍵是沒(méi)有那么多人照應(yīng)店鋪，不能及時(shí)回復(fù)客戶，點(diǎn)擊率就上不去。盡管如此，當(dāng)年網(wǎng)店收入還是達(dá)到了２０萬(wàn)元，產(chǎn)品來(lái)源主要來(lái)自他自己的企業(yè)。
美易家網(wǎng)店也有自己的生產(chǎn)工廠，掌柜的還特別在網(wǎng)站上注明“以工廠為背景，承接批發(fā)定做。”可見(jiàn)，他不僅采用Ｃ２Ｃ（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的形式，而且還用Ｂ２Ｂ（企業(yè)對(duì)企業(yè)）的形式。記者從中國(guó)疊石橋國(guó)際家紡城信息中心獲悉，這里許多小型的生產(chǎn)企業(yè)、家庭作坊都在網(wǎng)上開(kāi)有網(wǎng)店。憑借著產(chǎn)業(yè)集群強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，被套、被芯、毯子、蚊帳、床墊、靠墊等各專業(yè)生產(chǎn)廠家之間互相配套生產(chǎn)、配合供貨，網(wǎng)店品種齊全，會(huì)經(jīng)營(yíng)者能將網(wǎng)店開(kāi)成一個(gè)家紡超市。
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我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷尚在起步階段，相對(duì)傳統(tǒng)銷售而言還是一片“藍(lán)�！薄Ｄ贤ㄊ羌壹彯a(chǎn)業(yè)集群，生產(chǎn)銷售基地，這里有豐富多樣的產(chǎn)品、頭腦靈活的人才、四通八達(dá)的物流，這些都為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了扎實(shí)的基礎(chǔ)。南通市區(qū)有一對(duì)小夫妻專業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，一周要來(lái)疊石橋進(jìn)貨好幾次，生意做大了，還正準(zhǔn)備注冊(cè)商標(biāo)。有些大戶一般都不用自己上網(wǎng)做生意，而是請(qǐng)人在網(wǎng)上與客戶交流，自己則組織貨源，有的還開(kāi)發(fā)新品，下單給生產(chǎn)廠家加工。通州有一家專做枕頭的廠家專給網(wǎng)店老板生產(chǎn)供貨，一批就是上千只枕頭。
在這樣一幫“領(lǐng)頭羊”的帶動(dòng)下，這一投資少、見(jiàn)效快的營(yíng)銷方式被很快推廣開(kāi)來(lái)。一時(shí)間，南通家紡產(chǎn)品紛紛現(xiàn)身于淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)等各大網(wǎng)站。這虛擬空間里與現(xiàn)實(shí)世界中一樣，比價(jià)格、比質(zhì)量、比服務(wù)，結(jié)果是利潤(rùn)越來(lái)越薄、價(jià)格越來(lái)越公開(kāi)化、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。各家網(wǎng)店掌柜的眾口一詞，今年網(wǎng)店生意明顯不好做了�！八{(lán)�！敝蟹浩稹俺喑薄薄�
面對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各家掌柜的心態(tài)各有不同。子航家紡的季先生說(shuō)，有競(jìng)爭(zhēng)是好事，迫使大家重新考慮網(wǎng)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品的質(zhì)量也會(huì)越來(lái)越好，有消息說(shuō)淘寶網(wǎng)對(duì)北京地區(qū)的網(wǎng)店開(kāi)始收費(fèi)，如果范圍逐步擴(kuò)大，相信網(wǎng)店會(huì)減少，做得好的網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)就明顯了。
美易家的掌柜的已經(jīng)把網(wǎng)店從淘寶網(wǎng)轉(zhuǎn)向了拍拍網(wǎng)，原因是淘寶網(wǎng)上店鋪太多，看到網(wǎng)店泛濫，互相仿制，競(jìng)相壓價(jià)很是擔(dān)心。他說(shuō)：“有的甚至零利潤(rùn)也在做，圖個(gè)網(wǎng)店上賣家信用的提升，其實(shí)最后受傷的是整個(gè)群體�！彼粲跻匾暰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理，提出最好也成立一個(gè)“聯(lián)盟”的設(shè)想。
品牌家紡亦看好網(wǎng)銷在名目繁多的各種家紡網(wǎng)店里，記者也看到了羅萊、凱盛、鑫緣、紫羅蘭等品牌家紡的網(wǎng)店。在幾個(gè)品牌家紡網(wǎng)店里逛一逛，與掌柜的一溝通，發(fā)現(xiàn)只有鑫緣網(wǎng)店的掌柜的與集團(tuán)簽約獲得總部授權(quán)，其他品牌的網(wǎng)店都是個(gè)人行為。
僅淘寶網(wǎng)上，中國(guó)名牌羅萊家紡就有近２０家網(wǎng)店。羅萊家紡市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人說(shuō)，“羅萊”一直密切關(guān)注著這一新興的銷售渠道，但是目前并不急于進(jìn)入該領(lǐng)域，也不允許有任何形式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因?yàn)榧瘓F(tuán)需要考慮各地加盟商的利益和對(duì)客戶的售后服務(wù)。該負(fù)責(zé)人提醒消費(fèi)者注意，網(wǎng)上有真“羅萊”，也有假“羅萊”。有人將“羅萊”禮品放到網(wǎng)店中賣，那是真的；而仿制的羅萊更多，需要消費(fèi)者善于甄別。
南通的另一個(gè)中國(guó)名牌、中國(guó)馳名商標(biāo)––“鑫緣”牌蠶絲被，目前在北京、南京等大城市開(kāi)有專賣店。如何讓更多的客戶能夠購(gòu)買到鑫緣產(chǎn)品？鑫緣集團(tuán)則看好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。據(jù)集團(tuán)企劃部陳主任介紹，去年“鑫緣”開(kāi)啟了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大門，簽出了３份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷授權(quán)書，要求網(wǎng)店不僅銷售產(chǎn)品，而且宣傳品牌，經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)行情況良好。今年新聘了大學(xué)業(yè)陸先生專職從事該項(xiàng)工作，并于８月份在網(wǎng)上開(kāi)了鑫緣絲綢直銷總店，營(yíng)業(yè)額在１–２萬(wàn)元之間。
在鑫緣絲綢直銷總店能看到“中國(guó)名牌”產(chǎn)品背后強(qiáng)大的集團(tuán)實(shí)力。首頁(yè)公告欄中顯示：總店遵循“誠(chéng)信創(chuàng)新永恒，精品人品同在”的核心價(jià)值觀，代表鑫緣集團(tuán)進(jìn)行“鑫緣”品牌的全球化推廣和產(chǎn)品的銷售任務(wù)；集團(tuán)直營(yíng)，廠價(jià)直銷，可為顧客進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品定制。僅此就從眾多網(wǎng)店中脫穎而出。精品就是體現(xiàn)在各個(gè)細(xì)節(jié)，網(wǎng)店亦然。在“官方聲明”中“企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照”赫然上網(wǎng)，體現(xiàn)網(wǎng)店的誠(chéng)信；“購(gòu)物須知”詳細(xì)介紹網(wǎng)購(gòu)要點(diǎn)，讓客戶更方便省心；“品牌榮譽(yù)”展示了精品的成長(zhǎng)之路。
已經(jīng)有一年鑫緣網(wǎng)店銷售經(jīng)歷的楊掌柜的說(shuō)，許多客戶在購(gòu)買前都要通過(guò)電話咨詢，經(jīng)過(guò)他的介紹９５％的客戶了解了產(chǎn)品特點(diǎn)后都會(huì)購(gòu)買，這除了他的專業(yè)介紹外，客戶認(rèn)準(zhǔn)品牌的質(zhì)量和信譽(yù)也是一個(gè)重要因素。在買家好評(píng)中，客戶對(duì)賣家做事細(xì)心，包裝嚴(yán)實(shí)，發(fā)票特意用小信封裝，給予稱贊。鑫緣集團(tuán)下的那芙爾服飾有限公司將進(jìn)一步推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并對(duì)網(wǎng)店和營(yíng)銷人員提出統(tǒng)一的規(guī)則和要求，確保銷售產(chǎn)品與推廣品牌同步進(jìn)行。
整合資源正當(dāng)其時(shí)家紡產(chǎn)業(yè)是南通的支柱產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)信息化步伐加快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益走向普通百姓生活的今天，記者既看到南通家紡品牌總店的風(fēng)采、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展壯大，同時(shí)也聽(tīng)到在快速發(fā)展的背后，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)網(wǎng)店要求“聯(lián)盟”的呼聲。整合南通家紡豐厚的資源，運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新興的營(yíng)銷方式，在網(wǎng)絡(luò)中開(kāi)辟一片嶄新的“南通家紡”新天地，已經(jīng)是時(shí)候了。
羅萊家紡市場(chǎng)研究人員認(rèn)為，特別是在當(dāng)下國(guó)際金融風(fēng)暴席卷全球，國(guó)外購(gòu)買力下降的情況下，外貿(mào)企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擴(kuò)大銷路不失為一種很好的途徑，因?yàn)閲?guó)外的消費(fèi)總量并沒(méi)有大幅下降，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能夠省掉一、二級(jí)代理商環(huán)節(jié)，使終端消費(fèi)者受益。她提醒企業(yè)，做好售后服務(wù)是關(guān)鍵，抓住易趣網(wǎng)站目前還不收費(fèi)的時(shí)機(jī)成本最低。
做內(nèi)銷的企業(yè)是不是也看到商機(jī)。最近，國(guó)家出臺(tái)了“擴(kuò)大內(nèi)需十條措施”，后四條都與住房有關(guān)，三分之二強(qiáng)的項(xiàng)目放在西部地區(qū)。當(dāng)國(guó)家想方設(shè)法拉動(dòng)內(nèi)需時(shí)，當(dāng)國(guó)家信貸政策進(jìn)一步對(duì)中小企業(yè)放寬時(shí)，面對(duì)著國(guó)內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)，企業(yè)怎么來(lái)調(diào)整自己的營(yíng)銷方向？這就需要營(yíng)銷創(chuàng)意。有識(shí)之士已經(jīng)開(kāi)始考慮為南通家紡搭建一個(gè)網(wǎng)上直銷總店，吸納集群內(nèi)的各家中小企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)零售、批發(fā)出去。
南通已有的疊石橋國(guó)際家紡城和中國(guó)南通家紡城兩大專業(yè)市場(chǎng)帶動(dòng)了年產(chǎn)值５００億元以上的產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展，中小企業(yè)鋪天蓋地，產(chǎn)業(yè)鏈比較完整，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道自成體系。當(dāng)前，外貿(mào)經(jīng)歷著國(guó)際金融風(fēng)暴的洗禮，內(nèi)銷有著拉動(dòng)內(nèi)需的國(guó)家政策促動(dòng)，在這個(gè)大轉(zhuǎn)折中，南通市委領(lǐng)導(dǎo)在家紡集群調(diào)研中提出“要打破常規(guī)出新招，持續(xù)保持又好又快發(fā)展局面�！闭腺Y源，精心組織，創(chuàng)建南通家紡網(wǎng)絡(luò)直銷總店，不乏是開(kāi)辟通路的新招之一。
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