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市場觀察
解讀浙商獨(dú)特的經(jīng)營方式
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溫州人多地少，決定了他們只能向外拓展，不斷尋找一個(gè)個(gè)新的生存空間。也因此，溫州商人在全國散布最廣，南至三亞，北到漠河，西抵拉薩，東臨青島，到處可見溫州人的蹤跡。最初，他們以手工為主要的謀生手段，如理發(fā)、補(bǔ)鞋、裁縫，一個(gè)個(gè)散兵游勇燕子般地南來北往。后來，他們發(fā)現(xiàn)各地時(shí)常會(huì)出臺一些扶持政策，紛紛開辟新的商場或商品集散地。每到這時(shí)，散兵游勇們就聚到了一起，出謀出錢出力，一定要在競標(biāo)中拔得頭籌。
也因此，在全國很多城鄉(xiāng)都有以溫州人為主的商場或商品一條街。有的一個(gè)企業(yè)就在全國各地設(shè)立了很多分公司、分銷點(diǎn)、辦事處，將溫州人的商品意識傳達(dá)給當(dāng)?shù)�，輻射到周邊。目前，在巴西、南非、歐洲、美洲都出現(xiàn)了新的溫州人經(jīng)商的網(wǎng)點(diǎn)。
溫州人的攻伐之術(shù)的特點(diǎn)是：集中強(qiáng)大“兵力”攻下一座“城堡”，而后從家鄉(xiāng)搬來很多愿意經(jīng)商的“兵勇”，安營扎寨，守住陣地，除非是市場衰落，否則絕不后撤�？梢哉f，這是運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)的巧妙結(jié)合。
審慎的市場定位
溫州老板有個(gè)特點(diǎn)：年輕，頭腦活，能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位，而且決不在一棵樹上吊死。見到什么市場前景好，認(rèn)準(zhǔn)了立即調(diào)轉(zhuǎn)槍口投資。一個(gè)溫州老板在他的投資生涯中可以涉足數(shù)個(gè)不同的領(lǐng)域。現(xiàn)在的溫州老板沒有不敢投資的行業(yè)，只要能帶來利益，沒有不敢去投資的地方。
葉世光是前年到南京投資的，當(dāng)時(shí)看重的是南京眾多的人才以及南京人的厚道。但投資什么，心中無數(shù)，他注意到，當(dāng)時(shí)南京的飲食、休閑很火爆，便多次去消費(fèi)，了解他們的投資額和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。與此同時(shí)，他看中南京城南鬧市區(qū)夫子廟一幢在建的高樓，并多次與該樓發(fā)展商洽談租賃事宜，但最終他還是放棄了這個(gè)行業(yè)，因?yàn)樗械较M(fèi)熱點(diǎn)一定是投資熱點(diǎn)，往往市場越火，投資越要謹(jǐn)慎，恰恰是在需求和市場的空當(dāng)和矛盾中發(fā)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)生長點(diǎn)。
就在他想開辦公司租房子時(shí)，他注意到當(dāng)時(shí)南京辦公房難租到，價(jià)格也高。于是，他決定投資數(shù)千萬元開發(fā)中低檔的商務(wù)中心。這一招果然擊中市場要害，他的諾亞商務(wù)中心建成后，由于市場定位準(zhǔn)確，一經(jīng)招商，立即吸收了許多中小公司認(rèn)同入往，幾年來，出租率始終保持在95％以上，與此相對應(yīng)的是，目前南京大量高檔寫字樓因?yàn)樽饨鹛F而閑置。
神奇的拼搶速度
1983年春節(jié)，一位溫州華僑從美國家里打來電話：“美國警察總署消息，美國警察要換服裝，34萬人，需要68萬副標(biāo)章，每人兩套就是130多萬。你們可不可以做？”兩個(gè)溫州個(gè)體戶心急火燎地直奔美國，向美國警察總署長闡述意向。美國人認(rèn)為中國人不可能做出一流標(biāo)章，兩個(gè)溫州老板不慍不火地說：“中國有句古話‘耳聽為虛，眼見為實(shí)’，請你們派兩位專員到中國去看一看，費(fèi)用我們?nèi)��！币苍S美國人有“白去，誰不去”的心思，兩位警察署專員來溫州，工人當(dāng)場表演了從投料到成品只需35分鐘的過程。
幾天后美國人帶著100副樣品回去了，美國警察總署的頭頭們一看，價(jià)格只是美國軍工廠的1/2不到，而且不需要定金，68萬元的買賣立刻成交。溫州人如法炮制，做成了聯(lián)合國維和部隊(duì)和中國人民解放軍駐港部隊(duì)標(biāo)章的生意。
溫州老板搶占市場的速度確實(shí)令人叫絕，往往是頭一天打聽到某個(gè)商機(jī)，第二天就能拿到訂單�！皳尅弊贮c(diǎn)明了溫州老板做生意的一大風(fēng)格。
浙商成功八大因素：
第一，浙商是被閉塞和貧窮的環(huán)境逼出來的。
第二，浙商善于學(xué)習(xí)、忍受與吃苦。上海市委書記到浙江考察以后，概括了一句話，他說浙江人很厲害，浙江人是做得了老板，住得了地板。沈玉龍認(rèn)為，皮肉之苦還不算苦，最苦的是人格之苦。浙商的成功必須以忍受人格之苦為前提。當(dāng)時(shí)的浙商沒人看得起，甚至是侮辱。但是浙商可以忍受，為了自身的事業(yè)，為了賺錢，什么都可以忍受。
第三，無路可走，從小生意做起。雖然浙江沒有大工業(yè)，但是浙江把小生意做到了極致。比如，溫州的鈕扣市場，有幾萬個(gè)品種，銷售量可以占全國市場的75％以上，占世界的40％以上，而一個(gè)小小的鈕扣的利潤，幾厘錢不到，卻可以做到這個(gè)地步�，F(xiàn)在，浙江形成了門類齊全的小商品世界，如果其他地方再發(fā)展這個(gè)小商品市場是不可能的。另外，小生意的產(chǎn)業(yè)配套做得相當(dāng)?shù)轿弧?BR> 第四，浙商做生意從來沒有定式，怎么掙錢怎么做。沈玉龍舉例說，風(fēng)靡全國的溫州電烤雞。溫州人沒有吃過電烤雞，怎么有這個(gè)呢？就是他們賣烤箱的，一不小心把這個(gè)雞放到里面，發(fā)現(xiàn)非常好吃，就弄出來電烤雞，風(fēng)靡全國。沈指出，如果套用成熟公司的營銷方案做這個(gè)生意，基本上是不成功的。
第五，市場在外，主動(dòng)開拓。沈玉龍說，如果把浙江人生產(chǎn)的東西賣給浙江人，從來賣不掉，浙江人自己不買浙江人生產(chǎn)的東西，浙江人的東西就是賣給浙江以外的地區(qū)。北京百貨公司的鞋子和服裝，30％以上是溫州貨；上海百貨公司一樣，服裝、鞋子40％以上是浙江貨。浙江的市場競爭太厲害以后，造成浙江市場外溢。
第六，專業(yè)的聯(lián)合。所謂市場，就是一個(gè)無形的集團(tuán)公司。一般組建集團(tuán)是通過產(chǎn)權(quán)形式組建一個(gè)大的集團(tuán)公司，比如中石化、中石油等等。在沈玉龍看來，浙江的義烏市場，海寧的皮革市場都是無形的，最有生命力的集團(tuán)公司，是符合中國市場條件和國情的集團(tuán)公司，每個(gè)人都對自己負(fù)責(zé)，每個(gè)人都對行業(yè)負(fù)責(zé)
第七，不重形式，重操作。在浙江少有轟轟烈烈的公司搞轟轟烈烈的活動(dòng)。浙江企業(yè)強(qiáng)調(diào)平穩(wěn)、扎實(shí)、有效性，不求青史留名。
第八，管理上追求簡單。浙江的企業(yè)盤活在機(jī)制上，很多企業(yè)家和專家經(jīng)常講一個(gè)概念，現(xiàn)代企業(yè)的競爭是人才的競爭。在沈玉龍看來，它實(shí)際上是錯(cuò)的，現(xiàn)代企業(yè)的競爭不僅僅是人才的競爭，本質(zhì)上，是體制或者是機(jī)制的競爭。浙江企業(yè)盤活人最有效的形式就是無底薪加提成，上不封頂，下無底線，所有的工作每個(gè)人都是算賬的，每一個(gè)家庭作坊，每一個(gè)小企業(yè)都是對自己負(fù)責(zé)。雖然義烏小商品市場是一個(gè)大集團(tuán)公司，實(shí)際上，每個(gè)人和每個(gè)攤位都對自己負(fù)責(zé)。
正因?yàn)槿绱�，可以把人的潛力發(fā)揮到極致，甚至無法想像。沈玉龍說：“浙商用簡單的管理解決企業(yè)很痛苦的市場問題，一個(gè)人只有充分的積極性，沒有后顧之憂地去從事他想從事的、喜歡做的工作，才能把事情做出來�！�
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