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市場觀察
解讀余姚中國塑料城從賣產(chǎn)品到賣服務的驅(qū)動力
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這里從幾百米長的“塑料原料一條街”起步，建成了中國最大的塑料原料集散地；這里從零散商戶把價格信息掛在門口的小黑板上起步，建成了交易量超過實體市場的網(wǎng)上市場，編制了最具權(quán)威的塑料價格指數(shù)，成為業(yè)內(nèi)的價格“風向標”。
這里從一個塑料專業(yè)市場出發(fā)，堅持11年全力打造“中國塑料第一展”，在廣招各地客商的同時，也把塑料化成一座城市工業(yè)的“基因”，滲透到各行各業(yè)。
這里，就是浙江省余姚市中國塑料城。
規(guī)模擴張：
從“一條街”到“一座城”
從一條數(shù)百米的專業(yè)街起步，到建成全國最大的塑料原料集散地，政府的規(guī)劃引導和市場本身在功能上的日益完善至關重要。
轉(zhuǎn)型升級：
1994年，余姚市委、市政府在“塑料原料一條街”的基礎上，投資5000萬元建成了建筑面積4萬多平方米的中國塑料城(一期)工程。
“一開始很多商販都不愿意進來�！敝芙飨肫甬斈甑那榫埃�覺得很好笑，“誰都沒有認識到，從‘街’到‘市’，會有質(zhì)的變化�！比缃�，他創(chuàng)辦的天都貿(mào)易有限公司年銷售額已超過8億元。
“政府的規(guī)劃引導非常重要�！庇嘁κ形瘯涥悅タ≌J為，如果說“塑料原料一條街”的興起帶有一定偶然性的話，那么市委、市政府因勢利導把相關專業(yè)戶集中到塑料城，并不斷加大扶持力度，使余姚中國塑料城的發(fā)展壯大成了必然的結(jié)果。
上世紀90年代初期，江浙一帶輕工業(yè)迅猛發(fā)展，市場體系尚欠發(fā)達，生產(chǎn)企業(yè)找原料很不容易，“中國塑料城”的品牌一打出去，周邊很多企業(yè)紛紛慕名找上門來。“進入塑料城第一年，銷售額就從2000萬元做到了過億元�！敝芙髡f，這下再不用政府引導，大家紛紛進駐塑料城。
陳偉俊說，余姚中國塑料城一建成就趕上了“長三角”經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的大好時機，對塑料原料的需求大幅增加客觀上促進了這一專業(yè)市場的快速發(fā)展，但市場本身在功能上的完善無疑也十分重要。
塑料城報價體系的形成很具代表性�！爱敃r每家商戶都會在門口掛塊黑板，寫上產(chǎn)品價格，以此來招攬客戶�！贝鱾ブ耶敃r在塑料城信息中心工作，這個中心的任務是把市場信息介紹到外地去，可是沒有一家商戶愿意把自己的產(chǎn)品信息提供出來。
“那時候自己有什么產(chǎn)品、定什么價格，就是最核心的商業(yè)機密了�！敝芙髡f，價格不透明，有時候兩家商戶同種型號產(chǎn)品的價格每噸會相差1000元，利潤很高，加上市場供不應求，商戶們對信息推廣沒有積極性。
戴偉忠不這么想。“價格不透明，遲早會影響市場的信譽。就算利潤空間小一點，也要為長遠發(fā)展考慮�！彼屯聜円患乙患页滦『诎迳系男畔ⅲㄟ^傳真等手段發(fā)往各地，并收集各地的客戶信息，在塑料城內(nèi)部的有線電視上播放。
很快，商戶們發(fā)現(xiàn)“外面的世界很精彩”，“需求大到我們沒法想象�！敝芙髡f，商戶們漸漸明白，靠價格不透明偶爾“蒙”一下客戶，生意做不長，只有形成自己的特色優(yōu)勢，真心做好服務，才能實現(xiàn)長遠發(fā)展�！艾F(xiàn)在別說價格信息，就算把我的客戶信息全部貼在墻上，別人也搶不去�！�
從抄小黑板開始的戴偉忠，辦起了專業(yè)的塑料交易信息平臺“中塑在線”，中國塑料城也同樣在規(guī)模擴張中不斷規(guī)范。周建明說，經(jīng)過10多年的發(fā)展，塑料城形成了自己獨特的優(yōu)勢，“一是交易規(guī)范，二是信譽好，三是品種齊全�！比绻患移髽I(yè)要10多個產(chǎn)品，到余姚中國塑料城轉(zhuǎn)一圈，一車就拉走了，在其他地方不可能做到，“用專家的話說，就是在這里交易成本很低�！�
余姚中國塑料城管委會副主任馬立紅介紹說，2009年市場實現(xiàn)塑料原料交易量694.75萬噸，交易額701.78億元，已經(jīng)成為國內(nèi)交易量最大的集塑料原料、塑料制品、塑料機械加工、交易以及展覽展銷、技術(shù)開發(fā)于一體的專業(yè)市場。
從“賣產(chǎn)品”到“賣服務”
塑料城要成為一個行業(yè)服務的平臺。對供應商來說，這個平臺是一種渠道；對客戶而言，這個平臺能根據(jù)個性化的需求給出原料供應的解決方案。
然而，國內(nèi)同類市場不斷涌現(xiàn)，加上一些大型石化企業(yè)開始自己直銷塑料原料，使余姚中國塑料城日益感受到競爭的壓力。
“很多企業(yè)感嘆，傳統(tǒng)的貿(mào)易越來越不好做了�！庇嘁κ惺虚L毛溪浩說，傳統(tǒng)的專業(yè)市場正面臨轉(zhuǎn)型升級的壓力，不創(chuàng)新，多年積累的優(yōu)勢就會失去。
“傳統(tǒng)專業(yè)市場怎么創(chuàng)新？大家決定嘗試網(wǎng)上交易，創(chuàng)造塑料營銷的新渠道�！泵普f。2004年9月，浙江塑料城網(wǎng)上交易市場開通，率先在國內(nèi)推出了中遠期塑料現(xiàn)貨倉單交易模式———“中塑倉單”，交貨期限在6個月以內(nèi)。
浙江塑料城網(wǎng)上交易市場副總裁盧賢鋒說，網(wǎng)上交易價格公開透明、交易公平，同時采取第三方結(jié)算的方式，能有效避免三角債；另一方面，買賣雙方可以通過網(wǎng)上遍布全國的各主要塑料集散地的倉庫就近交貨、提貨，大大降低了物流成本。此外，對下游生產(chǎn)企業(yè)來說，“中塑倉單”交易模式還具有一定的套期保值功能，可以降低因市場波動帶來的風險。
“中塑倉單”交易模式推出后，很快得到業(yè)界的認可�！霸趥鹘y(tǒng)市場開店一年光房租就要10萬元，而在網(wǎng)上賣塑料一年只要付1000元的會員費，還能多一條營銷渠道，何樂而不為呢？”寧波范斯高進出口有限公司總經(jīng)理諸吉峰的話代表了很多人的想法。
2009年4月，浙江塑料城網(wǎng)上交易市場又推出“中塑現(xiàn)貨”這個全新的電子交易平臺。
“這一交易模式實現(xiàn)了在線購銷、在線支付和在線物流配送，相隔千里的買賣雙方最快當天就能完成貨物的交割�！北R賢鋒說，“中塑現(xiàn)貨”模式建立了嚴格的信用機制，解決了交易安全問題，“在我們這里交易，不僅有交易履約保證金和客戶結(jié)算準備金，而且客戶資金還要接受政府的第三方審計監(jiān)管�！�
從有形市場到網(wǎng)上交易，不僅僅是一種交易形態(tài)的變化，更重要的是發(fā)展理念的提升。
“未來塑料城要成為一個行業(yè)服務的平臺，能解決客戶在原料供應前后端的一系列問題。對供應商來說，這個平臺是一種渠道；對客戶而言，這個平臺是一個方案提供商，能根據(jù)個性化的需求給出原料供應的解決方案。”寧波晶圓貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔣競說，從這個角度來看，發(fā)展電子商務、建設行業(yè)數(shù)據(jù)庫等都是為這個平臺服務的，而傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)同樣要定位于服務，才能擁有自己的核心競爭力。
“專業(yè)市場不是賣產(chǎn)品，而是賣服務”，這日益成為余姚方方面面的共識�！爸兴軆r格指數(shù)”的發(fā)布更是朝著這個方向邁出了堅實一步。
2006年11月，浙江塑料城網(wǎng)上交易市場成功編制并發(fā)布了中國首個大宗商品價格指數(shù)————中國塑料價格指數(shù)，每日兩次通過中塑交易網(wǎng)、中塑資訊網(wǎng)向全球發(fā)布�！斑@是一個建立在大量持續(xù)的、真實的交易基礎之上的價格指數(shù)，具有很強的指導意義�！北R賢鋒說。
“中國塑料價格指數(shù)的發(fā)布和應用，結(jié)束了我國沒有一個比較科學、完整、嚴謹?shù)乃芰蟽r格指數(shù)的現(xiàn)狀，對于爭奪國際塑料價格話語權(quán)具有重要的戰(zhàn)略意義�！敝袊秃突瘜W工業(yè)協(xié)會會長李勇武這樣評價。
余姚中國塑料城，向世界塑料市場發(fā)出了中國的聲音！
產(chǎn)業(yè)融合：
把塑料當作“工業(yè)基因”
塑料已經(jīng)成為余姚“工業(yè)的基因”，從研發(fā)、貿(mào)易、模具開發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈，到物流、電子商務等配套服務，再到家電等相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展，一套完整的產(chǎn)業(yè)體系已經(jīng)形成。
對余姚來說，中國塑料城的功能，早就已經(jīng)超越了一個專業(yè)市場的功能。
寧波康氏塑料科技有限公司是第一批搬進塑料城的貿(mào)易企業(yè)，而如今，貿(mào)易在這家企業(yè)的利潤來源中所占的比重已經(jīng)不到三分之一。
“今年我們僅在塑料性能檢測設備方面的投資就會超過200萬元。”公司董事長康建訓說，這些設備，主要用于研發(fā)改性塑料。
“你看，這是我們研發(fā)的高光塑料，用于生產(chǎn)電視機的外殼�！笨到ㄓ栔钢麄冏钚麻_發(fā)的一款產(chǎn)品說，“一般的塑料原料制成電視機外殼后，還要噴漆處理，用了這種改性塑料后就省卻了這道程序，生產(chǎn)成本自然就降下來了�！�
和康氏塑料科技有限公司一樣，越來越多的貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型做起了改性塑料和加工生產(chǎn)。“塑料的用途非常多，許多客戶提出了改性的需求，市場上又沒有現(xiàn)成的貨源，我們就自己來做。”康建訓說。
“做改性塑料是我們鼓勵貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個方向�！庇嘁κ懈笔虚L李斌說，傳統(tǒng)貿(mào)易的利潤越來越薄，做了多年塑料生意的企業(yè)擁有固定的銷售渠道，對客戶需求十分了解，研發(fā)生產(chǎn)改性塑料具有獨特的優(yōu)勢。
為了幫助更多的貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型，2006年，余姚與中國兵器工業(yè)集團第53研究所共同投資了中國塑料城塑料研究院，專業(yè)從事塑料產(chǎn)品開發(fā)、塑料材料改性和材料檢測等工作�！澳壳把芯吭阂呀�(jīng)獲批建設浙江省塑料加工技術(shù)創(chuàng)新服務平臺，成功研發(fā)25項新產(chǎn)品，改性尼龍系列產(chǎn)品、改性PP系列產(chǎn)品等成果為研究院帶來經(jīng)濟效益1000余萬元�！崩畋蠼榻B說。
“塑料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為余姚工業(yè)的‘基因’了�！庇嘁κ薪�(jīng)濟發(fā)展局副局長陸軍華說，雖然余姚被稱為“塑料王國”，但他們一直沒有直接統(tǒng)計塑料產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟指標，“4大支柱產(chǎn)業(yè)中，家電、日用塑料、五金3項和塑料密不可分，怎么統(tǒng)計？”
的確，在余姚，塑料已經(jīng)融入到各行各業(yè)甚至老百姓的生活之中。在街上隨便問一位老大媽“余姚最隆重的節(jié)日是什么”，答案十有八九是“塑博會”。自1999年至今，“中國塑料博覽會”已經(jīng)連續(xù)在余姚舉行了11屆，被業(yè)內(nèi)稱為“中國塑料行業(yè)第一展”。
“塑料城對內(nèi)是資源整合的平臺，對外是集聚擴散的平臺�！标戃娙A說，在中國塑料城旁邊，余姚還布局了中國輕工模具城、遠東工業(yè)城，10多年前，市委、市政府就提出了“三城聯(lián)動”的工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，10多年一以貫之，始終把塑料產(chǎn)業(yè)當作余姚“工業(yè)的發(fā)動機”。
陸軍華認為，產(chǎn)業(yè)的競爭力不在于規(guī)模，而在于產(chǎn)業(yè)融合形成的綜合競爭優(yōu)勢，余姚之所以被稱為“塑料王國”，就是因為形成了和塑料相關的完整的產(chǎn)業(yè)體系，從研發(fā)、貿(mào)易、模具開發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈，到物流、電子商務等配套服務，再到家電等相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展，都走在前列。
“正在編制的‘十二五’規(guī)劃，會更加全面地考慮產(chǎn)業(yè)融合、形成更加科學的產(chǎn)業(yè)體系。”陸軍華說。
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