尾貨：“一條美麗的長(zhǎng)尾”

　　核心提示

　　日前，中國(guó)(臨沂)尾貨市場(chǎng)發(fā)展論壇在臨沂魯班沂州賓館舉行。記者在論壇上獲悉，備受關(guān)注的白云服裝城項(xiàng)目將借鑒北京天蘭天尾貨市場(chǎng)發(fā)展模式建立臨沂首家尾貨市場(chǎng)——白云OUTLETS服裝尾貨淘寶城，以差異化經(jīng)營(yíng)、錯(cuò)位發(fā)展從根本上改變目前的市場(chǎng)“疲態(tài)”。據(jù)了解，2007年1月，我國(guó)首家規(guī)范性的尾貨市場(chǎng)——北京天蘭天服裝尾貨批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)。3個(gè)月左右的時(shí)間，市場(chǎng)就創(chuàng)下了十幾億的驚人銷售額�？梢哉f(shuō)，“天蘭天”的運(yùn)作是比較成功的，那么，作為填補(bǔ)臨沂市場(chǎng)發(fā)展空白登場(chǎng)的“白云OUTLETS服裝尾貨淘寶城”是不是也能獲得類似的成功，一舉成名進(jìn)而解救市場(chǎng)于危難之間呢？

　　拯救市場(chǎng)“沖動(dòng)”

　　現(xiàn)在的臨沂白云服裝城，就是曾經(jīng)的中僑國(guó)際服裝城，其定位為臨沂第六代品牌服裝專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。提起這個(gè)項(xiàng)目，不少業(yè)內(nèi)人士都曾對(duì)其寄予厚望，但由于諸多原因，項(xiàng)目的招商運(yùn)營(yíng)工作一直開(kāi)展得不怎么順利，幾經(jīng)周折后市場(chǎng)也沒(méi)有完全開(kāi)起來(lái)。

　　“位置這么好，設(shè)施配套又很完善，但為什么市場(chǎng)就開(kāi)不起來(lái)呢？”市場(chǎng)冷清的經(jīng)營(yíng)局面讓不少普通市民甚至是業(yè)內(nèi)人士都感到困惑和惋惜。不見(jiàn)起色的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)同樣也深深刺痛了市場(chǎng)投資方，怎樣才能把傾注了大量心血的服裝城紅紅火火地開(kāi)起來(lái)呢？經(jīng)過(guò)幾番痛苦的嘗試，市場(chǎng)投資方找到了問(wèn)題的根源，那就是過(guò)于雷同化的產(chǎn)品在一個(gè)成熟市場(chǎng)區(qū)域里是很難做起來(lái)的。要想從根本上“救活”市場(chǎng)，那就必須要走差異化經(jīng)營(yíng)、錯(cuò)位發(fā)展之路。

　　找到了問(wèn)題所在，就要尋求解決之道。幾經(jīng)考察，臨沂白云服裝城的投資方中僑集團(tuán)和廣州匯迪與中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)專家們發(fā)現(xiàn)了具備差異化經(jīng)營(yíng)的服裝尾貨市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿�。�?007年出現(xiàn)后，服裝尾貨市場(chǎng)就以其獨(dú)具魅力迅猛擴(kuò)張，在北京、廣州、濟(jì)南、常熟、上海、天津、保定、鄭州、青島等城市都有較好發(fā)展，并初步形成了北京、上海、濟(jì)南、常熟、廣州5大尾貨交易中心。同時(shí)，服裝尾貨市場(chǎng)也還是臨沂市場(chǎng)的一個(gè)空白發(fā)展區(qū)域。經(jīng)過(guò)深思熟慮，眾多的成功案例加上市場(chǎng)空白機(jī)遇，最終使得投資方?jīng)Q定借鑒“天蘭天”尾貨市場(chǎng)發(fā)展模式在臨沂白云服裝城建設(shè)“白云OUTLETS服裝尾貨淘寶城”，從而通過(guò)產(chǎn)品錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)空白填補(bǔ)來(lái)從根本上拯救市場(chǎng)。

　　“天蘭天”之虞

　　“在發(fā)展白云OUTLETS服裝尾貨淘寶城時(shí)，我們將充分借鑒北京天蘭天服裝尾貨批發(fā)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，在此基礎(chǔ)上結(jié)合臨沂實(shí)際情況進(jìn)行完善、創(chuàng)新。此外，我們還想借助于臨沂發(fā)達(dá)的物流市場(chǎng)，把這個(gè)項(xiàng)目打造成北方至少是覆蓋魯南、蘇北地區(qū)的尾貨標(biāo)桿或者說(shuō)旗艦市場(chǎng)�！迸R沂白云服裝城方面運(yùn)營(yíng)尾貨淘寶城項(xiàng)目的有關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　看得出，臨沂白云服裝城的投資方對(duì)這一項(xiàng)目充滿了期待。但是“天蘭天”模式真的很好嗎？真的能夠?qū)崿F(xiàn)如期的“救市”效果嗎？

　　要回答這個(gè)問(wèn)題，需要先來(lái)看看北京天蘭天服裝尾貨批發(fā)市場(chǎng)究竟是個(gè)什么樣子。據(jù)去過(guò)該市場(chǎng)的工作人員描述：5元錢的襯衫、10元錢的褲子、30元一件的羽絨服……滿場(chǎng)都是便宜得讓人不敢相信的服裝。市場(chǎng)里60%以上的產(chǎn)品都在80元以內(nèi)。價(jià)格便宜、質(zhì)量不錯(cuò)、種類齊全是天蘭天市場(chǎng)最大的特色。名字為“地獄天使”的網(wǎng)友這樣表達(dá)自己對(duì)天蘭天的感覺(jué)：“去過(guò)幾次，每次都會(huì)有收獲，去得多了，有了經(jīng)驗(yàn)就知道直接去哪家店就好了，還是可以買到如意的東西的。”從網(wǎng)友的描述中，可以大致看出，北京天蘭天是個(gè)比較不錯(cuò)的服裝尾貨市場(chǎng)，但也不能否認(rèn)，作為一個(gè)新生事物，天蘭天市場(chǎng)還存在不少需要改進(jìn)、完善的地方。

　　國(guó)家商務(wù)部市場(chǎng)運(yùn)行調(diào)控專家、北京工商大學(xué)教授洪濤認(rèn)為，既然臨沂白云服裝城的投資方?jīng)Q定在臨沂“復(fù)制”“天蘭天”尾貨市場(chǎng)發(fā)展模式，那么就一定要結(jié)合臨沂的實(shí)際情況進(jìn)行完善，其中特別要注意的就是，要確保尾貨市場(chǎng)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，確保尾貨產(chǎn)品的質(zhì)量和種類�！耙�?yàn)檫@決定了一個(gè)服裝尾貨市場(chǎng)能不能有條件實(shí)現(xiàn)足夠的交易量，進(jìn)而可以說(shuō)是決定了整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的成敗�！�

　　北京天蘭天服裝尾貨批發(fā)市場(chǎng)的有關(guān)負(fù)責(zé)人也曾經(jīng)這樣表示：“以專業(yè)市場(chǎng)的形式集中經(jīng)營(yíng)尾貨，單純從商業(yè)業(yè)態(tài)角度來(lái)講是值得提倡的。只要所經(jīng)營(yíng)的商品確實(shí)是過(guò)季、積壓貨，售價(jià)低于成本的銷售方式是無(wú)可厚非的，關(guān)鍵就在于尾貨市場(chǎng)作為新興的商業(yè)模式，如何監(jiān)管尾貨市場(chǎng)并保證其銷售的商品無(wú)質(zhì)量問(wèn)題、非假冒產(chǎn)品和洋垃圾，需要各有關(guān)部門做大量工作�！�

　　如何洗掉破爛之嫌？

　　尾貨到底是什么？“一定要首先明確一個(gè)概念，尾貨不是舊貨，更不是破爛�！弊鳛閲�(guó)內(nèi)貿(mào)易行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)——《尾貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)規(guī)范》的主要起草人，洪濤教授首先強(qiáng)調(diào)指出。他表示，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種客觀存在和必然產(chǎn)物，尾貨是在生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的，在功能、安全性等方面符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的庫(kù)存積壓產(chǎn)品，包括企業(yè)訂單外生產(chǎn)的產(chǎn)品、由于某些原因取消企業(yè)訂單的產(chǎn)成品、在流通過(guò)程中銷售剩余的商品等。它是相對(duì)于正貨而言的，是在正貨產(chǎn)品之后的一個(gè)“時(shí)滯”進(jìn)入市場(chǎng)的。尾貨不能是假冒偽劣產(chǎn)品、不能是洋垃圾、也不能是舊貨，因?yàn)榕f貨有舊貨市場(chǎng)。

　　“簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，服裝尾貨大致就是品牌服飾庫(kù)存和外貿(mào)尾單。”中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)商品批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展委員會(huì)副理事長(zhǎng)范國(guó)鵬對(duì)服裝尾貨的看法簡(jiǎn)單而明確。

　　盡管在一些專家和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者眼里，尾貨的定義和內(nèi)涵是明確的，但是普通消費(fèi)者的知曉才更有意義，因?yàn)樗麄兊馁?gòu)買與否最終決定了尾貨市場(chǎng)的成敗。那么，普通市民是否真的也明白“尾貨”是什么呢？記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)的情況是，普通市民確實(shí)是對(duì)尾貨知之甚少。不少市民覺(jué)得，尾貨要么是質(zhì)量不合格的次品貨、破爛貨，要么就是大路邊上的地?cái)傌�，沒(méi)有什么好東西。由此，要在臨沂開(kāi)拓性地創(chuàng)辦一個(gè)尾貨市場(chǎng)，一個(gè)必須要首先解決的問(wèn)題出現(xiàn)了，就是要讓市民明確知道尾貨到底是什么，從消費(fèi)心理上矯正市民尾貨觀念中的破爛之嫌。

　　怎樣抓住“美麗長(zhǎng)尾”？

　　在洪濤教授看來(lái)，依據(jù)克里斯·安德森的“長(zhǎng)尾理論”，當(dāng)成千上萬(wàn)家服裝尾貨被集中在商品交易市場(chǎng)進(jìn)行銷售時(shí)，眾多的尾貨集中起來(lái)就形成了“一條美麗的長(zhǎng)尾”。

　　“由于某單一長(zhǎng)尾產(chǎn)品的銷售量很低，甚至長(zhǎng)期無(wú)人問(wèn)津，致使傳統(tǒng)的實(shí)體批發(fā)商或零售商不屑于經(jīng)營(yíng)。但是，一旦把這些非主流的產(chǎn)品匯總起來(lái)，遠(yuǎn)比人們想象的要大，而且會(huì)越來(lái)越大。

　　基于服裝尾貨巨大的“長(zhǎng)尾”，無(wú)論在洪濤還是范國(guó)鵬眼里，尾貨市場(chǎng)都是一個(gè)潛力巨大的補(bǔ)缺市場(chǎng)�！伴L(zhǎng)尾”固然美麗，能抓住才有實(shí)際意義。那么怎樣才能抓住呢？在洪濤看來(lái)，首先，保持純潔定位是生存之本。服裝尾貨市場(chǎng)的定位是“尾貨”，目標(biāo)顧客是“追尾族”。尾貨可能意味著“剩余”或“款式過(guò)時(shí)”，但并不意味著“仿冒”或“質(zhì)量低下粗劣”。尾貨的價(jià)格定位不能簡(jiǎn)單理解為絕對(duì)低價(jià)。就每一個(gè)品牌來(lái)講，其尾貨和在商場(chǎng)的正貨相比價(jià)格要低很多，但決不是服裝尾貨市場(chǎng)的所有商品價(jià)格都絕對(duì)低。

　　同時(shí)，追求品種數(shù)量是收入之源。傳統(tǒng)商場(chǎng)或?qū)Ｙu店由于有限的貨架空間，主要收入來(lái)自少數(shù)熱門流行服裝的巨大銷售量。服裝尾貨既然是尾貨，單品數(shù)量就不是很多。但是，每種品牌都會(huì)有一些“尾貨”。所以，尾貨市場(chǎng)的收入模式是：巨大的尾貨品種數(shù)量乘以較小的單品銷量再乘以低廉的價(jià)格。服裝尾貨市場(chǎng)的最大賣點(diǎn)不是單品銷量，而是品種數(shù)量。一個(gè)去過(guò)北京天蘭天服裝尾貨市場(chǎng)的淘寶者稱，“某個(gè)牛仔褲品牌很喜歡，但就是不合身，而且僅此一件”。這種情況是正常的，并且這件牛仔褲總會(huì)等到自己的主人。尾貨市場(chǎng)的總體發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該是“琳瑯滿目”，而不是“千店一面”�！笆袌�(chǎng)管理者要引導(dǎo)廣開(kāi)進(jìn)貨渠道，多樣化采購(gòu)，防止不同攤位爭(zhēng)相出售同樣的服裝，形成“熱門尾貨”，那樣的話就不是真正的“尾貨”了�！狈秶�(guó)鵬也表示，白云OUTLETS服裝尾貨淘寶城目前正在進(jìn)行商戶遴選工作，正是基于選擇實(shí)力雄厚、擁有更多進(jìn)貨資源商戶的考慮，以確保服裝產(chǎn)品種類的多樣和質(zhì)量的過(guò)硬。

　　此外，降低銷售成本是獲利之道。尾貨市場(chǎng)最誘人的地方是低價(jià)，要支持低價(jià)又要獲取利潤(rùn)，就必須想辦法降低銷售成本。降低銷售成本一方面要抓住供貨商急于拋售商品的心理，降低采購(gòu)價(jià)格。另一方面就是降低物流成本。服裝尾貨不能無(wú)限增加品種，要把有限的空間充分利用，才能最大限度降低物流成本。  記者 邵澤坤