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市場(chǎng)觀察
工商銀行湖南株洲株洲分行 為專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展提供支持
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一、全行上下統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。該行組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人、各一級(jí)支行主管公司業(yè)務(wù)行長(zhǎng)多次召開(kāi)專題會(huì)議，進(jìn)一步就專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行再動(dòng)員，宣傳拓展專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的緊迫性及重要性，要求各行要緊緊抓住省分行加大專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷力度的重要機(jī)遇，不斷提高認(rèn)識(shí)，以時(shí)不我待的緊迫感和使命感全力投入到專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，搶占專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷先機(jī)。
二、三級(jí)聯(lián)動(dòng)跑市場(chǎng)篩選目標(biāo)客戶。省分行督導(dǎo)組李江濤副總經(jīng)理與授信審批部株洲分部、該行行領(lǐng)導(dǎo)、基層行負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理多次深入到株洲市區(qū)及周邊縣（市）各大專業(yè)市場(chǎng)，實(shí)地進(jìn)行考察，了解企業(yè)的基本概況，融資現(xiàn)狀及需求、融資瓶頸及難點(diǎn)，摸清企業(yè)融資意向，扶持優(yōu)質(zhì)小企業(yè)做強(qiáng)做大。通過(guò)走訪株洲醴陵陶瓷煙花市場(chǎng)醴陵市華鑫電瓷電器有限公司等10余戶企業(yè)、株洲河西片區(qū)建材、工業(yè)園區(qū)株洲中南金屬建材大市場(chǎng)等8戶企業(yè)、攸縣湘東大市場(chǎng)、蘆淞區(qū)株洲運(yùn)輸市場(chǎng)、株洲市九天國(guó)際廣場(chǎng)、株洲金輪時(shí)代廣場(chǎng)、株洲華麗及智超服飾市場(chǎng)、石峰區(qū)株洲市石峰建材大市場(chǎng)、萬(wàn)博瓏家居建材購(gòu)物廣場(chǎng)、茶陵金屬原料批發(fā)市場(chǎng)、建材電器等市場(chǎng)，掌握第一手資料，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，再根據(jù)不同企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、商品交易種類、交易模式和流程、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)等情況，制訂金融服務(wù)方案，滿足客戶金融需求。
三、采取“一市一策”的營(yíng)銷方案。株洲是湖南第二大城市，經(jīng)濟(jì)總量?jī)H次于省會(huì)長(zhǎng)沙，是湖南經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)最活躍的地級(jí)市之一。該行綜合株洲各類較為成熟專業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、物流條件、經(jīng)營(yíng)管理，重點(diǎn)選擇符合我行準(zhǔn)入條件，在當(dāng)?shù)剌^有聲譽(yù)的特色專業(yè)市場(chǎng)，采取“一市一策”的營(yíng)銷方案，實(shí)行金融產(chǎn)品捆綁營(yíng)銷，全面拓展各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)，提升同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，較有特色的專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷取得階段性的突破,主要抓好了以下市場(chǎng)營(yíng)銷：
1、鋼材專業(yè)市場(chǎng)。該行依托株洲中南金屬材料大市場(chǎng)成熟的鋼材現(xiàn)貨交易市場(chǎng)，以該市場(chǎng)內(nèi)的小企業(yè)組成聯(lián)保小組提供保證擔(dān)保，同時(shí)追加株洲中南金屬材料有限責(zé)任公司擔(dān)保及小企業(yè)業(yè)主的個(gè)人連帶保證責(zé)任,批量營(yíng)銷市場(chǎng)內(nèi)小企業(yè)融資業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)集約化業(yè)務(wù)發(fā)展，規(guī)�；L(fēng)險(xiǎn)控制，滿足市場(chǎng)內(nèi)小企業(yè)的融資需求。目前，該專業(yè)市場(chǎng)小企業(yè)已在開(kāi)發(fā)區(qū)支行開(kāi)立結(jié)算賬戶20余戶、辦理代發(fā)工資2戶、銀行卡100多張、企業(yè)網(wǎng)銀5戶、取得貸款融資的有株洲中南金屬材料大市場(chǎng)2035萬(wàn)元、仁懷鋼材貿(mào)易公司600萬(wàn)元、欣暢商貿(mào)有限公司 200萬(wàn)元、松源金屬材料貿(mào)易公司300萬(wàn)元。
2、抓好醴陵市陶瓷煙花大市場(chǎng)營(yíng)銷。醴陵是株洲經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)最活躍的縣級(jí)市，主要支柱產(chǎn)業(yè)有電瓷電器、日用陶瓷、藝術(shù)陶瓷、煙花。醴陵支行以醴陵特色煙花、陶瓷為切入點(diǎn)，以湖南省電力公司電瓷電器廠等企業(yè)融資需求為突破口，以點(diǎn)帶面擴(kuò)大了專業(yè)市場(chǎng)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷，帶動(dòng)了相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，醴陵支行營(yíng)銷煙花陶瓷專業(yè)市場(chǎng)所帶來(lái)的效果是，新增結(jié)算賬戶20戶、公司貸款客戶5戶、金額2200萬(wàn)元、個(gè)人貸款79筆、金額5943萬(wàn)元、儲(chǔ)蓄存款2800萬(wàn)元、對(duì)公存款1200萬(wàn)元、信用卡902張、電子銀行82戶、代發(fā)工資5戶、POS機(jī)6臺(tái)、國(guó)際結(jié)算320萬(wàn)美元。
3、蘆淞服飾大市場(chǎng)。蘆淞區(qū)是株洲市商貿(mào)最發(fā)達(dá)的中心商業(yè)區(qū)，周邊人口集中，商業(yè)氛圍濃厚。該行車站路支行以敏銳的眼光，拓展具有商貿(mào)氣息濃郁的蘆淞服飾大市場(chǎng)，做強(qiáng)做大專業(yè)市場(chǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷。該行以營(yíng)銷株洲金輪房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)的株洲市標(biāo)志性建筑“株洲金輪時(shí)代廣場(chǎng)”為突破口，發(fā)放房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)貸款15000萬(wàn)元，可帶來(lái)較好的綜合效益：一是銷售房款，月均可增加存款3000余萬(wàn)元；二是貸款利息收入1200萬(wàn)元以上；三是有26000萬(wàn)元以上的住房按揭資源；四是可帶來(lái)約240萬(wàn)元中間業(yè)務(wù)收入；五是可帶來(lái)大量的個(gè)人按揭貸款、銀行卡、電子銀行等業(yè)務(wù)。同時(shí)，通過(guò)對(duì)蘆淞服飾市場(chǎng)的深度營(yíng)銷，已為華麗服飾市場(chǎng)業(yè)主株洲市泰松實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司貸款750萬(wàn)元、金正方企業(yè)集團(tuán)貸款620萬(wàn)元、智超服飾廣場(chǎng)個(gè)人貸款20余戶、金額1000余萬(wàn)元。
4、牡丹金葉卡煙草專賣市場(chǎng)。牡丹金葉卡是省分行與湖南省煙草公司聯(lián)合發(fā)的一款服務(wù)于卷煙銷售的主題信用卡，主要營(yíng)銷對(duì)象是煙草專賣戶。該行緊緊抓住煙草公司把金葉卡的推廣作為各煙草協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)年度考核掛鉤這一有利時(shí)機(jī)，以市煙草協(xié)會(huì)為切入點(diǎn)，大力推廣營(yíng)銷特色卡。目前，已成功辦理牡丹金葉卡1000余張，為全省該卡種營(yíng)銷之首。其中奔龍支行強(qiáng)化與煙草經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)、各分會(huì)及小組的業(yè)務(wù)合作，已成功營(yíng)銷牡丹金葉卡267張；宋家橋片區(qū)，營(yíng)銷181戶，成功開(kāi)戶175戶，卡片啟用121戶，轄區(qū)內(nèi)營(yíng)銷率達(dá)93%，開(kāi)戶成功率達(dá)87%。湘天橋片區(qū)，自4月30日，共收到煙草商戶送來(lái)的該卡種申請(qǐng)表164份，目前正在緊鑼密鼓地做好第二批申請(qǐng)表的填寫與收繳工作，力爭(zhēng)將湘天橋煙草分會(huì)商戶辦卡率達(dá)到90%以上，所有辦理牡丹金葉卡的客戶均與電子銀行產(chǎn)品進(jìn)行了捆綁營(yíng)銷。
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