市場競爭壓力“強大” 聯(lián)合代理“傷”了開發(fā)商

    張先生是成都一知名樓盤營銷總監(jiān)。新政出臺后，公司位于城南的一座在售樓盤銷量應(yīng)聲下跌。為了拉動銷售，張先生所屬公司給了他一道難題：在不增加廣告投入情況下，想辦法拉動銷量。接受這項特殊任務(wù)后，張冥思苦想后，也沒想出個好點子。事實上，張先生遇到的難題，只不過是新政實施后，成都各房地產(chǎn)營銷負(fù)責(zé)人共同面臨的煩惱。而他同行所解決的辦法，大都采取了選聘兩個甚至多個代理公司，聯(lián)合營銷一座樓盤的策略。

 
所謂“聯(lián)合代理”，就是一個項目選擇兩家或多家代理公司同時代理。在很多開發(fā)商看來，選擇聯(lián)合代理的理由明了：一家公司代理時間長了，容易產(chǎn)生惰性，工作不積極，而且市場占有率偏低，客戶群相對狹窄。這些開發(fā)商認(rèn)為，若要提高成交量，必須采取‘大兵團’式作戰(zhàn)，即聘用兩家或多家代理公司聯(lián)合代理，形成‘全民售樓’局面。

“聯(lián)合代理果真是拉動銷售的良藥？”張以普通購房者身份，潛入成都多個樓盤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，選聘聯(lián)合代理的樓盤銷量并不樂觀。由于置業(yè)顧問素質(zhì)參差不齊，在強大的市場競爭壓力下，相互之間缺乏協(xié)調(diào)，以致上演了不少荒誕劇。而記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新政實施后，成都樓盤“聯(lián)合代理”現(xiàn)象還真不少。

搶奪資源

代理人員讓親友客串

“太喜劇了，為了爭奪客源，竟然讓親友冒充客戶，以占據(jù)另一代理公司的客源指標(biāo)�！睅滋烨耙粋�晚上，在成都的幾家房企營銷負(fù)責(zé)人聚會上，成都某地產(chǎn)開發(fā)公司營銷經(jīng)理李剛談及“聯(lián)合代理”一事，腦袋搖成了撥浪鼓。原來，李剛所在公司一項目在城西，樓盤品質(zhì)不錯。在嚴(yán)厲新政調(diào)控下，該項目銷量同樣步入“冰點”。為拉動銷售，公司選聘了兩家代理公司聯(lián)合營銷。李剛說，自兩家公司進場后，他就再沒有過安寧日子。雙方人員為爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，時常不顧客人的感受，時常現(xiàn)場相譏。張先生更為頭疼的是，雙方甚至鬧成一團。而讓李剛最不能理解的是，其中一家代理公司為了獲取更多客戶資源，竟然安排自己親友客串客戶，占據(jù)對方公司人員的機會指標(biāo)，人為地將對方與客戶隔離起來。

聯(lián)合代理

“傷”了開發(fā)商

“聯(lián)合代理難免出現(xiàn)惡性競爭�！背啥冀→棤I銷策劃公司總經(jīng)理楊健鷹一語中的。他說，由于各代理公司業(yè)務(wù)能力高低不一，他們在工作期間，即使看似和睦，也難面勾心斗角。俗話說，“木匠多了蓋歪房”，在每一個環(huán)節(jié)都充滿利益競爭的前提下，“聯(lián)合代理”項目任何一個新問題的表決或策劃，往往會體現(xiàn)出為各自利益的私心。這樣的現(xiàn)象表現(xiàn)在銷售上，不是各公司銷售人員或明或暗爭，“挖”對方客戶，就是私下詆毀對方公司，或者對客戶提出過高承諾現(xiàn)象。楊健鷹透露，在成都目前在售樓盤中，有的甚至出現(xiàn)了一個樓盤4個代理公司現(xiàn)象。

“聯(lián)合代理”銷售現(xiàn)場，往往矛盾重重，人際關(guān)系緊張�！叭跞鈴娛场钡母偁幐窬�，把緊張焦慮的表情刻寫在每位銷售人員的臉上。在這樣心態(tài)下，有的銷售人員甚至把一些較為熟悉市場的客戶，誤判成同行踩盤的“對手”，在接待方面表現(xiàn)出態(tài)度惡劣，缺少親和力。這樣的格局，自然是與開發(fā)商銷售理念背道而馳的，甚至成為該項目反面宣傳者。

據(jù)介紹，北京的潘石屹當(dāng)年賣SOHO現(xiàn)代城，曾有一陣效仿香港搞全民賣樓，誰帶來客戶就給誰提成的銷售模式。結(jié)果實行不到兩個星期就無疾而終。原因是幾家代理商互相搶客，管理方協(xié)調(diào)不下來就演變?yōu)閻盒愿偁�，不但搞壞了開發(fā)商的品牌，影響了信息的傳遞，而且弄得售樓處全無秩序。

“聯(lián)合代理人員之間發(fā)生的沖突一旦引起公眾關(guān)注，最大受害者還是開發(fā)商�！背啥既�心地產(chǎn)總經(jīng)理李國峰說，開發(fā)商采取“聯(lián)合代理”的初衷并無不妥。畢竟，在市場競爭杠桿驅(qū)使下，為了擴大業(yè)務(wù)量，不同的代理公司聚集一起，必然形成競爭。同時，聯(lián)合代理還可以整合資源，起到更好的銷售效果。但是，如果聯(lián)合代理一旦出現(xiàn)惡性競爭，開發(fā)商收到的將是適得其反的效果。

“太喜劇了，為了爭奪客源，竟然讓親友冒充客戶，占據(jù)另一代理公司的客源指標(biāo)�！钡禺a(chǎn)新政出臺后，部分開發(fā)商為了刺激樓盤銷量，選聘了兩家甚至多家代理公司賣房。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于各營銷代理公司人員素質(zhì)參差不齊，加之缺乏協(xié)調(diào)管理，他們在利益驅(qū)使下，上演了一幕幕荒誕劇。

□溫馨提示

銷售樓盤還是自己隊伍好

“聯(lián)合代理”銷售和獨立銷售應(yīng)該說各有利弊，各有所長。問題是怎樣采用，才能各盡所長。有經(jīng)驗的開發(fā)商大多是初期采用“聯(lián)合代理”模式，一邊學(xué)習(xí)代理商的管理一邊鍛煉自己的銷售隊伍，最終是開發(fā)商完全或者大部分自己銷售。面對這樣不爭的現(xiàn)實，開發(fā)商只能聘請那些有著豐富從業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)敬業(yè)勤奮、能與開發(fā)商同心同德把項目做好的代理商提前介入，實行全程代理，從最初的拿地、規(guī)劃土地到產(chǎn)品定位再到銷售推廣定位，完整、連貫、高超、一氣呵成進行謀思規(guī)劃，從而確定項目的全程開發(fā)調(diào)性，并分解成不同節(jié)點，逐一按節(jié)點施行。

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