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市場(chǎng)觀察
工商銀行荊州潛江支行拓展專業(yè)市場(chǎng)顯成效
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一、創(chuàng)新思路，破除誤區(qū)。今年一季度，潛江支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)取得了較好成績，幾大核心業(yè)務(wù)指標(biāo)繼續(xù)領(lǐng)跑同業(yè)，但通過認(rèn)真分析對(duì)比，核心指標(biāo)的增幅均低于同業(yè)，表明自身的業(yè)務(wù)發(fā)展步伐放緩，而同業(yè)發(fā)展速度加快，真實(shí)的數(shù)據(jù)不得不使該行決策者重新思考市場(chǎng)競(jìng)爭問題。在通過市場(chǎng)走訪調(diào)查的基礎(chǔ)上，將目光瞄準(zhǔn)了近幾年鄉(xiāng)鎮(zhèn)興起的“三區(qū)三園”這些專業(yè)市場(chǎng)，按照當(dāng)?shù)卣l(fā)展規(guī)劃，這些專業(yè)市場(chǎng)未來將成為潛江經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長點(diǎn)和助推器，如果不及早滲透這些市場(chǎng)，很可能錯(cuò)過發(fā)展機(jī)遇，被同業(yè)趕超，強(qiáng)烈的危機(jī)感讓該行黨委清醒地意識(shí)到不能只耕耘城區(qū)和油田這“一畝三分田”，還必須創(chuàng)新思路，破除誤區(qū)，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)大力拓展。
二、整體聯(lián)動(dòng)，全面走訪。為扎實(shí)推進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)的拓展，該行成立了以黨委書記、行長為組長的領(lǐng)導(dǎo)小組，按照分片包干、責(zé)任到人的方法，將這些專業(yè)市場(chǎng)逐一分解到部門和網(wǎng)點(diǎn)，從機(jī)構(gòu)、公司、個(gè)金、票據(jù)等部門抽出人員和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理組成由掛點(diǎn)行領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)的若干營銷小組，分別拜訪當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)，先由鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)引薦到轄區(qū)專業(yè)市場(chǎng)的企業(yè)一一走訪，分門別類摸清客戶基本情況及金融需求，再對(duì)癥下藥，全方位營銷。6月22日，在潛江市委、市政府的支持下，該行邀請(qǐng)這些專業(yè)市場(chǎng)的50余家中小企業(yè)成功舉辦了“清涼一夏”銀企聯(lián)誼活動(dòng)，為進(jìn)一步拓展市場(chǎng)打下了良好基礎(chǔ)。
三、找準(zhǔn)目標(biāo)，重點(diǎn)營銷。在對(duì)這些專業(yè)市場(chǎng)走訪調(diào)查的基礎(chǔ)上，經(jīng)過認(rèn)真分析篩選出68家規(guī)模企業(yè)，根據(jù)企業(yè)所在區(qū)域和金融需求的特點(diǎn)，實(shí)行一戶一策重點(diǎn)營銷。江漢精細(xì)化工園中的天祥化工有限公司是該行接觸較早的客戶之一，并被確定為該市場(chǎng)重點(diǎn)目標(biāo)客戶，起初想以資產(chǎn)業(yè)務(wù)為突破口，但因行業(yè)限制受阻，隨即考慮以貿(mào)易融資和票據(jù)貼現(xiàn)方式解決也未達(dá)成協(xié)議，爾后在得知該企業(yè)改制由該市上市公司江鉆股份公司控股成立江鉆天祥化工股份有限公司時(shí)，再次為客戶提供一套專屬的金融服務(wù)方案營銷，經(jīng)過持續(xù)3個(gè)月不懈的努力后，客戶貢獻(xiàn)度不斷提升：基本賬戶由王場(chǎng)農(nóng)行轉(zhuǎn)到五七工行，從最初日均10多萬元的一般賬戶，發(fā)展到現(xiàn)在日均2600萬元、最高時(shí)點(diǎn)達(dá)4000萬元的基本賬戶；從最初柜面單一結(jié)算發(fā)展到現(xiàn)在證書版企業(yè)網(wǎng)銀、賬戶信使、工資代發(fā)（120戶）、現(xiàn)金管理服務(wù)協(xié)議等諸多業(yè)務(wù)；不僅如此，貿(mào)易融資業(yè)務(wù)也即將展開。該行及時(shí)總結(jié)這一經(jīng)驗(yàn)向全行推廣，為拓展其他專業(yè)市場(chǎng)起到了很好的示范作用。
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