廣州專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查：多少財(cái)富故事在這里上演？

　　廣州的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品種類(lèi)豐富，琳瑯滿目。

　　“讀不懂專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，就讀不懂廣州” 廣州1300多家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為何擁有神奇創(chuàng)富能力

　　“讀不懂專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，就讀不懂廣州�！睆V東批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)提供的估計(jì)數(shù)據(jù)顯示：廣州年成交額在1億元以上的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，起碼有150多家，占全省的一半左右。

　　相比北京上海，遍布廣州大街小巷的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，成為廣州非常突出的一個(gè)特點(diǎn)。

　　對(duì)于廣州的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),有人覺(jué)得帶來(lái)了市容亂、交通擁堵等老大難問(wèn)題，也有人覺(jué)得給廣州乃至珠三角地區(qū)注入了經(jīng)濟(jì)活力，打通了產(chǎn)銷(xiāo)鏈條。

　　眾說(shuō)紛紜，難有定論。但有一點(diǎn)卻是肯定的，廣東人似乎對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)模式格外熱衷。在去年曾登廣告聲稱“立志2012年成為世界首富”的廣州某服裝市場(chǎng)的商人，也是憑借專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的吸金能力積累了大量財(cái)富。

　　在廣州遍地開(kāi)花的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，在你看得到或看不到的場(chǎng)合，每時(shí)每刻都在上演著各式各樣的財(cái)富故事。依托珠三角“世界工廠”的地位，廣州的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)擁有神奇的創(chuàng)富能力。

　　從今日起，本報(bào)記者將用兩篇文章，向讀者剖析專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)對(duì)廣州、對(duì)珠三角的貢獻(xiàn)及它所帶來(lái)的種種困擾，帶你全方位了解它的昨天、今天與明天。

　　2011年元旦，30出頭的孟加拉國(guó)人朱維爾照例回到了家鄉(xiāng)，一年365天，他大概有一半的時(shí)間待在廣州。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)密布的廣州，是朱維爾一家財(cái)富的源泉。

　　淘金地

　　廣州讓外商“樂(lè)不思蜀”

　　朱維爾與廣州結(jié)緣，是子承父業(yè)的自然結(jié)果。如今已過(guò)花甲之年的老爸早在十多年前就把他帶到廣州，手把手地教他怎么做跨國(guó)生意。

　　離家很遠(yuǎn)，但朱維爾并不感到孤獨(dú)。在這里，他每天都跟一群老鄉(xiāng)打交道�！拔覀�?cè)趶V州開(kāi)貿(mào)易公司，租寫(xiě)字樓，有人還長(zhǎng)期租了居民樓�！敝炀S爾說(shuō)。十多年來(lái)，他因?yàn)樯�意走遍了中�?guó)的大部分省市，但還是覺(jué)得廣州好，所以始終沒(méi)有把大本營(yíng)搬到其他城市。

　　“廣州這個(gè)城市很包容，外國(guó)人在這感覺(jué)很自在；衣食住行也很方便……最重要的是，廣州除了一年兩度的廣交會(huì)，還有數(shù)不勝數(shù)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，能提供無(wú)限的商機(jī)�！敝炀S爾這樣闡明他熱愛(ài)廣州的理由。

　　專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，在朱維爾的生意中發(fā)揮了不可替代的作用。他向記者介紹了自己做生意的流程：先逛專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，挑選他認(rèn)為在本國(guó)可能會(huì)受歡迎的產(chǎn)品�！案�許多城市不同，廣州專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)基本上明碼標(biāo)價(jià)，我作為外國(guó)人，感覺(jué)放心�！敝炀S爾說(shuō)，價(jià)格的透明讓他在廣州做生意顯得很輕松。

　　朱維爾早就知道，在廣州的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，每一個(gè)檔口的背后都有一家、甚至幾家生產(chǎn)廠家。在看貨、談價(jià)后，他會(huì)要求廠家在指定時(shí)間把貨物就近送到指定倉(cāng)庫(kù)。隨后，這些貨物會(huì)由他的物流公司拉到最近的港口，用貨輪運(yùn)回孟加拉國(guó)。

　　貨物在孟加拉國(guó)的第一個(gè)去處同樣是專(zhuān)業(yè)或非專(zhuān)業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)，朱維爾在該國(guó)的幾個(gè)大型市場(chǎng)租有檔口。在那里，分銷(xiāo)商們接踵而至，他們的采購(gòu)量動(dòng)輒以集裝箱柜為計(jì)量單位。分銷(xiāo)商的下游還有區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的下面還有小批發(fā)商……最終，朱維爾從廣州采購(gòu)的“中國(guó)制造”經(jīng)由超市、小店等終端走入孟加拉國(guó)的千家萬(wàn)戶�！爸袊�(guó)貨在孟加拉國(guó)很受歡迎�！敝炀S爾特別強(qiáng)調(diào)。

　　中國(guó)有不少城市都建有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，朱維爾為何鐘情于廣州？

　　他說(shuō)：“其他城市的批發(fā)市場(chǎng)門(mén)類(lèi)都不如廣州齊全，往往只賣(mài)當(dāng)?shù)厥�產(chǎn)的某一種產(chǎn)品。而在廣州，小五金、布料、酒店用品……來(lái)自中國(guó)各地的產(chǎn)品匯集在這里，應(yīng)有盡有。即便是特定的產(chǎn)品，廣州的市場(chǎng)也做得最專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品款式豐富，性價(jià)比高�！�

　　創(chuàng)辦人

　　堅(jiān)持“只租不賣(mài)”保專(zhuān)業(yè)

　　這次回國(guó)前，朱維爾在番禺沙溪國(guó)際酒店用品城采購(gòu)了一批烤箱和刀叉。這個(gè)全國(guó)最大的酒店用品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的變化讓他感到不可思議——他初到廣州時(shí)，那一帶還是一片荒涼。

　　廣州遍地開(kāi)花的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)因何而來(lái)？為什么能在“一夜之間”擴(kuò)張？不僅外國(guó)人感到驚訝，就連許多年輕一輩的廣州人也解釋不清。對(duì)此，45歲的張漢泉無(wú)疑具有發(fā)言權(quán)，包括大石家私城和朱維爾光顧的酒店用品城在內(nèi)，他17年來(lái)在廣州及周邊地區(qū)一手創(chuàng)辦的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)超過(guò)5家。

　　早在上世紀(jì)90年代初，出現(xiàn)在羅沖圍增槎路和南海黃岐的家具批發(fā)市場(chǎng)，它們的 創(chuàng)辦人就是張漢泉。當(dāng)時(shí)，張漢泉還只是個(gè)二十多歲的小伙子。 “我是順德人，順德盛產(chǎn)家具，而廣州是省會(huì)大城市，我想家具在這里一定好賣(mài)。”這兩家批發(fā)市場(chǎng)的硬件水平一般，但規(guī)模都不小。而張漢泉的經(jīng)營(yíng)手段也很簡(jiǎn)單：從順德樂(lè)從批發(fā)家具運(yùn)到廣州的市場(chǎng)，“生意好得不得了”。

　　在賺到“第一桶金”后，1998年，張漢泉“盯”上了番禺。當(dāng)時(shí)荒涼的105國(guó)道大石段兩側(cè)已悄然出現(xiàn)了兩排鐵皮屋，建設(shè)者是一家國(guó)資背景的地產(chǎn)公司，轉(zhuǎn)租給商人賣(mài)順德家具。雖然條件簡(jiǎn)陋，卻也遠(yuǎn)近聞名，生意火爆。

　　張漢泉的朋友看好家具屋的商機(jī)，就想在旁邊租地，蓋上鐵皮屋出租。而張漢泉?jiǎng)t覺(jué)得，生活水平在改善，對(duì)產(chǎn)品檔次和購(gòu)物環(huán)境的需求會(huì)更高，鐵皮屋以后得升級(jí)改造，潛力無(wú)窮。

　　于是，他大膽地提出合資買(mǎi)下所有鐵皮屋用地，蓋室內(nèi)賣(mài)場(chǎng)，引商戶入室，打造“家私城”。在他的構(gòu)思里，這個(gè)市場(chǎng)將只賣(mài)家具。幾人一拍即合，那塊地最終成為當(dāng)時(shí)番禺的“地王”，地價(jià)是4000元/平方米。

　　買(mǎi)下地塊后，好消息傳來(lái)：番禺將撤市變區(qū)并入廣州，如此一來(lái)，這塊離洛溪大橋不遠(yuǎn)的番禺“地王”的輻射優(yōu)勢(shì)將被大幅放大。幾個(gè)合資人富有創(chuàng)造性地把底層設(shè)計(jì)成了專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，樓上的6層樓則是民居——根據(jù)當(dāng)時(shí)的房?jī)r(jià)，“地王”如果只蓋民居，必虧無(wú)疑。張漢泉還決定，一樓的10萬(wàn)平方米店鋪“只租不賣(mài)”，理由是：一旦賣(mài)掉，市場(chǎng)就對(duì)店鋪失去了支配權(quán)，無(wú)法確保專(zhuān)業(yè)定位。

　　“只租不賣(mài)”的規(guī)矩，一直被嚴(yán)格執(zhí)行至今，即便是在資金緊缺的艱難時(shí)期，張漢泉也始終堅(jiān)持這一點(diǎn)。他認(rèn)為，這是家具專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。

　　此后，華南板塊迅速崛起，在大石家私城后，吉盛偉邦、紅樹(shù)灣等家居市場(chǎng)紛至沓來(lái)，番禺成了著名的家居市場(chǎng)集中地。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，張漢泉卻不緊張：“這是好事，做專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有個(gè)特點(diǎn)：市場(chǎng)越多，生意越好做。只要定位準(zhǔn)確，不僅不會(huì)被搶生意，反而能夠從中受益�！�

　　實(shí)際上，為了尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)，他把大石家私城的產(chǎn)品定位為中檔，以區(qū)別吉盛偉邦等兄弟市場(chǎng)。在他的顧客中，約有一半來(lái)自廣州“老八區(qū)”，幾大市場(chǎng)共同營(yíng)造的“集群效應(yīng)”被發(fā)揮得淋漓盡致。

　　借地利

　　依托“廣東制造”做大

　　家私城成功后，張漢泉又開(kāi)始尋找項(xiàng)目。他發(fā)現(xiàn)沙溪村五金塑料批發(fā)城的周邊有空地，緊挨華南快線的出口，交通便利，于是動(dòng)了想法：再建一個(gè)五金塑料批發(fā)市場(chǎng)如何？

　　為此，他聘請(qǐng)了一個(gè)專(zhuān)業(yè)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行可行性研究。但結(jié)論令人沮喪：在同一地段再建一個(gè)五金塑料市場(chǎng)，幾乎不可能成功。張漢泉卻較上勁了：“那里交通方便，又是華南地區(qū)的中心，怎么可能不行？”

　　2000年，沙溪五金塑料城對(duì)面200畝的土地上很快就建起了定位專(zhuān)賣(mài)五金塑料用品的商城，取名“廣州沙溪商業(yè)城”，開(kāi)始招商。

　　招商的效果不錯(cuò)，租賃率有七八成。但開(kāi)業(yè)后，商貿(mào)城的生意不如對(duì)門(mén)的五金塑料城好。張漢泉苦思冥想，尋找癥結(jié)，他最終得出結(jié)論：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是場(chǎng)內(nèi)客戶是否有品牌，而在這一點(diǎn)上，新生的商貿(mào)城顯然無(wú)法跟積淀更深的五金塑料城相比。

　　2005年的某一天，張漢泉猛然發(fā)現(xiàn)，商業(yè)城的租戶中，有七成產(chǎn)品跟酒店有關(guān)。當(dāng)時(shí)，中國(guó)內(nèi)地的“酒店用品”還處于萌芽期，行業(yè)發(fā)展尚不明晰，但他仍然憑著商業(yè)直覺(jué)，作出了個(gè)大膽的決定：通過(guò)賠償違約金的方式，把三成產(chǎn)品與酒店無(wú)關(guān)的租戶“送”走，把市場(chǎng)重新定位為酒店用品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。從今往后，只租鋪給跟酒店用品有關(guān)的商戶。 為了“送”走那三成租戶，張漢泉付出了巨大的金錢(qián)代價(jià)，但他仍然感到慶幸自己堅(jiān)持了“只租不賣(mài)”的商業(yè)模式。

　　2005年，市場(chǎng)最終改名為“酒店用品城”，專(zhuān)業(yè)效果立竿見(jiàn)影。不僅實(shí)現(xiàn)了滿租，還在極短的時(shí)間內(nèi)做大、做強(qiáng)了。

　　廣東省酒店用品行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)張杰認(rèn)為，這一成功，與廣東作為制造業(yè)基地的地位密不可分。早在2008年，全國(guó)酒店用品行業(yè)的產(chǎn)值就達(dá)8000億元，其中43%出自廣東。廣東在幾大酒店用品的主要產(chǎn)品門(mén)類(lèi)上都有著充裕的產(chǎn)能。以“陶瓷之都”潮州為例，其六成產(chǎn)品用于出口，甚至有外商直接到潮州開(kāi)辦陶瓷廠。“2008年金融風(fēng)暴，外地有一堆酒店專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)死掉了，沙溪市場(chǎng)卻活了下來(lái)，而且越活越好，這與廣州和廣東的經(jīng)濟(jì)地位是密不可分的�！�

　　專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)就像一臺(tái)永動(dòng)機(jī)，能夠?yàn)樗�有者提供源源不斷的現(xiàn)金流，施展著神奇的財(cái)富魔力。張漢泉的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)版圖越來(lái)越大，他成立了信基集團(tuán)，開(kāi)始著手把這種商業(yè)模式向其他省市復(fù)制、擴(kuò)張。在沙溪酒店用品城之后，周邊又出現(xiàn)了另外一家同業(yè)市場(chǎng)，2008年后被張漢泉策劃收購(gòu)。今年，他又在邊上加建了幾個(gè)新場(chǎng)館。他擴(kuò)張的想法依舊很樸素：“市場(chǎng)越大，生意越好做�！�

　　發(fā)跡史

　　草根從“走商”變“坐商”

　　林奕鎮(zhèn)是張漢泉的租戶，1991年，年僅18歲的他懷揣父親給的200元“家底”，離開(kāi)潮州農(nóng)村到廣州闖世界。臨走前，父親對(duì)他說(shuō)：“在老家種地沒(méi)出路，你出去闖一闖，混不下去了也不要緊，回來(lái)繼續(xù)種地。”

　　“不僅在我們這個(gè)市場(chǎng)，在其他專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)也一樣，幾乎每一名租戶都有著跟我相同的經(jīng)歷�！绷洲孺�(zhèn)告訴記者。

　　來(lái)到廣州后，林奕鎮(zhèn)決定銷(xiāo)售老家盛產(chǎn)的陶瓷器具。他把自己的創(chuàng)業(yè)初期定義為“走商”，靠?jī)蓷l腿、自行車(chē)和公交車(chē)，四處上門(mén)推銷(xiāo)。他至今記得自己的第一個(gè)客戶是濱江路某酒樓。那家酒樓想購(gòu)買(mǎi)林奕鎮(zhèn)價(jià)值9萬(wàn)元的餐具，但在他提出要收1萬(wàn)元的訂金時(shí)，酒樓的負(fù)責(zé)人嚴(yán)詞拒絕了：“你要是拿著錢(qián)跑了，我們?cè)撛趺崔k？”這讓林奕鎮(zhèn)無(wú)言以對(duì)，因?yàn)樗�是個(gè)“走商”，沒(méi)有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，別人憑什么相信他？

　　這段對(duì)話影響了林奕鎮(zhèn)此后的一系列抉擇，他有了堅(jiān)定的想法：以后一定要有個(gè)屬于自己的“根據(jù)地”，否則生意沒(méi)法做大。

　　靠著勤奮的兩條腿，林奕鎮(zhèn)逐漸有了積蓄，他在城中村里租下了固定的辦事處，平日里外出“跑單”，客戶想看樣品，就帶去辦事處。隨著生意做大，林奕鎮(zhèn)掌握的客戶資源越來(lái)越多，對(duì)客戶的需求和產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)也有了全方位的認(rèn)識(shí)，于是，他在潮州老家開(kāi)辦了陶瓷廠，從生產(chǎn)到銷(xiāo)售“通吃”。

　　廠子設(shè)在潮州，銷(xiāo)售還得在廣州，“因?yàn)閺V州的輻射力大，全國(guó)乃至全球的采購(gòu)商多�！鄙�意越做越大，設(shè)在民居里的辦事處卻成了他的心病，再好的產(chǎn)品擺在那里都會(huì)顯得掉檔次，他覺(jué)得自己本質(zhì)上還是沒(méi)有擺脫多年來(lái)“走商”的模式。

　　4年前，他在沙溪酒店用品城租了檔口，把辦事處搬到那里。對(duì)檔口進(jìn)行了裝修，裝上好看的貨柜，產(chǎn)品在燈光下熠熠生輝，檔次也顯出來(lái)了�！白筻徲疑豳u(mài)的都是同類(lèi)產(chǎn)品，營(yíng)造出專(zhuān)業(yè)氛圍，客戶來(lái)檔口看樣品，感覺(jué)比以前好多了�！�

　　林奕鎮(zhèn)分析：“專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)讓我從"走商"發(fā)展到了"坐商"。坐著談生意，容易發(fā)展壯大。這四年來(lái)，我的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)起碼翻了兩倍；鋪?zhàn)鉂q了一半多，我要是轉(zhuǎn)手，可以賺一筆"頂手費(fèi)"�！�

　　如今，在全國(guó)幾乎每一個(gè)城市，都有林奕鎮(zhèn)的客戶，他的產(chǎn)品三四成外銷(xiāo)，有些外商來(lái)自他此前從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的國(guó)家。