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淺談主力店作用和商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)
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商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展至今正由非理性向理性過(guò)渡。隨著一線城市中一系列商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的失利，更多的開發(fā)商認(rèn)識(shí)到，專業(yè)化的操作是商業(yè)項(xiàng)目成功的基本保障。由此購(gòu)物中心內(nèi)的主力店作為大型商業(yè)項(xiàng)目的重要組成部分被越來(lái)越多的管理者所重視。
那么什么是主力店，我們認(rèn)為主力商店應(yīng)該具備以下幾個(gè)要件：
1、主力商店在購(gòu)物中心（shopping mall，下同）中占有較大規(guī)模，并自身統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的品牌商業(yè)企業(yè)；
2、主力商店的經(jīng)營(yíng)形態(tài)決定著整個(gè)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)性態(tài)，如以大賣場(chǎng)為主力商店，就是社區(qū)型、地區(qū)型購(gòu)物中心；以百貨商店為主力商店，就是都會(huì)中心、區(qū)域中心；
3、主力商店除其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)外，必須納入整個(gè)購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)管理，所以主力商店最好是向購(gòu)物中心租賃商業(yè)物業(yè)；
4、主力商店從品牌上、規(guī)模上、功能上能帶動(dòng)購(gòu)物中心的人流，因而主力商店所提供的商品或服務(wù)市場(chǎng)需求彈性較大；
5、主力商店的市場(chǎng)功能在購(gòu)物中心所處的區(qū)域內(nèi)一般短時(shí)間內(nèi)無(wú)法取代；
6、主力商店因購(gòu)物中心所處的區(qū)域、規(guī)模的不同，可設(shè)立一間或多間。
從以上所述的主力商店介紹，我們不難了解主力商店在購(gòu)物中心市場(chǎng)作用。但，我們還要注意主力商店在購(gòu)物中心內(nèi)和其他商業(yè)業(yè)態(tài)的協(xié)同性原則，注意處理好主力店、次主力店、一般商店（寄生店）的空間關(guān)系。
由于主力商店在購(gòu)物中心內(nèi)的意義較易理解，所以大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目做法是：不惜血本地吸引主力店的進(jìn)駐項(xiàng)目，然后再利用主力店的品牌影響加大宣傳，推動(dòng)購(gòu)物中心內(nèi)其他商鋪的銷售，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)開發(fā)的收益目標(biāo)。
但是商業(yè)地產(chǎn)特別是購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)狀況并非如此：如萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)，均選擇在大城市的中心地段，又以定單模式邀請(qǐng)沃爾瑪入住，項(xiàng)目想象空間巨大，難怪一樓的商鋪確實(shí)賣了個(gè)好價(jià)。但由于廣場(chǎng)空間布局的錯(cuò)誤和一樓專賣店在各城市中心的不稀缺性，導(dǎo)致萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)一樓商鋪糾紛是非不斷。
我們從全國(guó)范圍內(nèi)看：大型主力店進(jìn)駐項(xiàng)目后沒有給項(xiàng)目本身代來(lái)什么質(zhì)的改變，而且很多項(xiàng)目連主力店自身也無(wú)法生存。從銅鑼灣的全面潰敗，家樂福的關(guān)門事件，沃爾瑪超市自身和所在項(xiàng)目的其他商業(yè)店鋪冰火兩重天的景象。失敗的案例數(shù)不勝數(shù)，它們都說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：主力店不是商業(yè)地產(chǎn)的救世主！于是在07年商業(yè)地產(chǎn)理性年里，我們不禁要思考：主力店究竟給我們帶來(lái)了什么？大型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目又該如何開發(fā)、運(yùn)營(yíng)？
問(wèn)策認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)回答這些問(wèn)題：
一、主力店除自身運(yùn)營(yíng)外必須納入購(gòu)物中心的統(tǒng)一管理
眾所周知：“主力店”只是對(duì)應(yīng)到其他小型店鋪的購(gòu)物中心而言。
由于開發(fā)商為了降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、提高樓盤知名度，都會(huì)去選擇知名的商業(yè)企業(yè)，作為自己商業(yè)項(xiàng)目的主力店。但主力商店大多又是強(qiáng)勢(shì)品牌，在多年的運(yùn)營(yíng)中已經(jīng)形成了自己的管理體系，這些主力店完全就不理會(huì)廣場(chǎng)管理方統(tǒng)一的管理，也根本不把自己納入整個(gè)購(gòu)物中心去考慮市場(chǎng)地位和經(jīng)營(yíng)，而主力店就成為一個(gè)和廣場(chǎng)完全沒有關(guān)系的經(jīng)營(yíng)個(gè)體。
另外，作為購(gòu)物中心的管理方大多也是剛剛組建，根本不熟悉主力店的經(jīng)營(yíng)特色、管理模式，又怎么能做出和主力店同步的管理方案。
不能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理的購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)結(jié)局也就可想而知。
二、主力店必須要與其他商業(yè)業(yè)態(tài)的形成協(xié)同
從商業(yè)業(yè)態(tài)的兼容性上看，開放經(jīng)營(yíng)的百貨店與其他商業(yè)業(yè)態(tài)的協(xié)同性較好，而封閉經(jīng)營(yíng)的超市、大賣場(chǎng)協(xié)同性較差。
我們遺憾的看到雖然發(fā)展商已經(jīng)意識(shí)到商業(yè)物業(yè)買完不管已經(jīng)沒有了市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)“招商先行”已為大多數(shù)發(fā)展商所接受，但開發(fā)商還是以“銷售優(yōu)先”的思維定式主導(dǎo)整個(gè)商業(yè)物業(yè)開發(fā)。在項(xiàng)目?jī)?nèi)導(dǎo)入主力店的真正目的，也只是服務(wù)與商鋪去化。
商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展至今正由非理性向理性過(guò)渡。隨著一線城市中一系列商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的失利，更多的開發(fā)商認(rèn)識(shí)到，專業(yè)化的操作是商業(yè)項(xiàng)目成功的基本保障。由此購(gòu)物中心內(nèi)的主力店作為大型商業(yè)項(xiàng)目的重要組成部分被越來(lái)越多的管理者所重視。
至于主力店是否能招來(lái)，主力店是否適合項(xiàng)目的其他商業(yè)業(yè)態(tài)，發(fā)展商全然不去理會(huì)。只要項(xiàng)目概念新，只要是“世界500強(qiáng)”就行。所以為了吸引大型品牌主力店，不惜犧牲自身市場(chǎng)利益，甚至犧牲其他商鋪業(yè)主的利益，飲鴆止渴、殺雞取卵。
在我們考察的大多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中，運(yùn)營(yíng)后的實(shí)際性態(tài)與開發(fā)商銷售時(shí)的宣傳真是風(fēng)馬牛不相及，說(shuō)句不中聽話也就是人們常諷刺的“褲頭改背心”“背心改褲頭”項(xiàng)目。
三、主力店是否適合項(xiàng)目本身的市場(chǎng)環(huán)境
幾乎所有商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)商都在夢(mèng)想著自己能和“沃爾瑪”、“家樂福”、“美美百貨”這些品牌商結(jié)盟，可往往事與愿違。
問(wèn)策認(rèn)為選擇主力店要注意項(xiàng)目所處的城市、區(qū)域、地區(qū)的市場(chǎng)因素。如百貨商店就不適合做地區(qū)性購(gòu)物中心的主力商店；如沃爾瑪就不適合做二級(jí)以上城市的都會(huì)購(gòu)物中心的主力店（如萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)做法）。
研究項(xiàng)目地塊商業(yè)信息資料，是正確引入主力商店的制勝法寶。
四、要注意主力店、次主力店和一般商店（寄生店）的空間關(guān)系
現(xiàn)在有很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目花了大代價(jià)請(qǐng)來(lái)了品牌商業(yè)運(yùn)營(yíng)商作為項(xiàng)目的主力商店，但為了引其進(jìn)入，甚至把自然人流最好的位置給了主力店。主力商店所創(chuàng)造的人流和其他商店根本不相關(guān)連，正如沃爾瑪、百安居等大型的品牌商家，它們的品牌度非常高，而且光顧它們的顧客也非常多，但他們吸引來(lái)的客流多是進(jìn)行大宗采購(gòu)，消費(fèi)者未必能被其他商鋪共享。如果你是一個(gè)時(shí)裝專賣店，或者首飾店，你覺得堵在購(gòu)物中心最佳位置的沃爾瑪?shù)牟少?gòu)者會(huì)拎著大包小包的冷凍食品去你店里逛逛嗎？
我們不僅要反問(wèn)，高成本邀請(qǐng)來(lái)的主力商店給購(gòu)物中心帶來(lái)了什么？
五、要注意主力商店業(yè)態(tài)、品牌優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)特色與其他店家的整合
大型商業(yè)項(xiàng)目特別是商業(yè)廣場(chǎng)（shopping mall）是一種綜合程度很高的經(jīng)營(yíng)管理模式，實(shí)施組團(tuán)式的開發(fā)，要將各業(yè)態(tài)融合在一起，由一個(gè)統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)、管理和協(xié)調(diào)，才能實(shí)現(xiàn)購(gòu)物、休閑、娛樂等多方位的復(fù)合消費(fèi)的目標(biāo)。
但是，購(gòu)物中心提供什么商品（快速的，還是選擇性的）？什么檔次？休閑有那些具體內(nèi)容（就是卡拉OK也有滿足青年人的自助式，也有滿足商務(wù)的俱樂部式）？酒店是什么規(guī)模、什么特色？等等，都是需要仔細(xì)研究的。
我們只有通過(guò)商業(yè)廣場(chǎng)（shopping mall）內(nèi)概念、功能、業(yè)態(tài)、店家資源的整合，才能形成購(gòu)物中心自己的經(jīng)營(yíng)特色、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)（這是shopping mall經(jīng)營(yíng)管理的最難點(diǎn)）。
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