新一輪中美貿(mào)易摩擦風(fēng)雨欲來 出口巨頭如何做到全國最強

    “金九銀十”，本該是商家一年最好的時節(jié)。10月12日，美參院通過迫使人民幣升值法案，新一輪貿(mào)易戰(zhàn)一觸即發(fā)。對于從事外貿(mào)行業(yè)的人來說，這顯然不是個好消息。

　　方渭才，浙江土畜產(chǎn)進出口集團有限公司總經(jīng)理。一個在外貿(mào)領(lǐng)域拼了幾十年的老業(yè)務(wù)員，憑借著商海的經(jīng)驗，嗅出了空氣中一絲不安的氣氛。

　　他察覺到明年的經(jīng)濟形勢會很復(fù)雜，甚至?xí)�難過2008年，但他跟員工說：“不用怕！大家面臨的局勢是一樣的。事在人為！”

　　他帶領(lǐng)的團隊是一家36年的國有企業(yè)，他不艷羨央企的先聲奪人“我們是省級外貿(mào)公司，做好二哥一樣有本事，國企不是什么都不好，只要機制活了，員工積極性上來了，一樣地活�！�

　　當(dāng)外貿(mào)企業(yè)還處于2008年金融危機后的復(fù)蘇期，為新一輪中美貿(mào)易摩擦深感焦慮之時，這家全國土畜行業(yè)中的佼佼者的盈利能力令同行艷羨，經(jīng)濟效益穩(wěn)定增長。

　　這家國有企業(yè)是如何應(yīng)對金融危機，如何調(diào)動積極性，不但沒有倒退還創(chuàng)造了如此驕人的業(yè)績？它的轉(zhuǎn)型之道有著怎樣的獨家秘籍？記者走訪了浙江土畜產(chǎn)進出口集團有限公司。

　　新一輪中美貿(mào)易摩擦風(fēng)雨欲來，出口企業(yè)會應(yīng)聲倒下還是浴火重生？

　　同行相繼沒落，為何這家地方土畜產(chǎn)公司依然創(chuàng)造了營業(yè)額增長18%的良好業(yè)績？

　　“出口巨頭”如何做到全國最強

　　——專訪浙江省土畜產(chǎn)進出口集團有限公司總經(jīng)理方渭才

　　外貿(mào)難做拓展進口內(nèi)貿(mào)銷售渠道

　　人民幣不斷升值，美國肉雞瞄住中國市場，貿(mào)易摩擦不斷，外貿(mào)形勢不容樂觀，浙江土畜這條“出口大鱷”開始將目光轉(zhuǎn)向進口。方渭才很謙虛地說：“三年之前我和他們(員工)說，我犯了個錯，我把進口和內(nèi)貿(mào)丟了�！�

　　意識到這點，他又點了根煙，開始思考“如何做我們的進口生意？”

　　“我用公司國有企業(yè)的資源，從商務(wù)部拿到了豬副、雞副的批文。這么多年出口，我們在100多個國家有2000多家穩(wěn)定客商。這給進口內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)提供了基礎(chǔ)。我們進口的都是國外一些優(yōu)質(zhì)、放心產(chǎn)品，都是老百姓日常需要的食品�！睒I(yè)務(wù)出身的總經(jīng)理方渭才不用翻報表，不用問下屬，如數(shù)家珍地給記者介紹，“我們的雞副件、豬副件國外有品質(zhì)和價格優(yōu)勢，歐美的奶粉有品質(zhì)優(yōu)勢，而在義烏小商品市場進口商品區(qū)，一個進口紅酒展廳已經(jīng)形成……”

　　從外貿(mào)轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)，調(diào)轉(zhuǎn)船頭沒有那么快，那就先找大企業(yè)聯(lián)手做。與五豐行一談，雙方皆大歡喜。于是強強聯(lián)合，共同經(jīng)營，采購由浙江土畜來負責(zé)，國內(nèi)由五豐負責(zé)。

　　新業(yè)務(wù)一項項地拓展，杭州老百姓發(fā)現(xiàn)，不用托人代購了，在家門口的超市就能買到質(zhì)量優(yōu)良、價格實惠的巴西雞爪、雞翅膀，買到安全、放心的葡萄酒、橄欖油等進口食品。

　　“我現(xiàn)在做的是轉(zhuǎn)型，要說升級還沒有開始。第一步是選好商品，引進最好的商品，把市場渠道鋪好。比如雞副產(chǎn)品，全世界最好的是南美洲，南美洲里最好的是巴西，我們就到巴西最大的食品公司去進貨，引進開發(fā)了惠靈這種新品牌。奶粉也是一樣，荷蘭、澳洲、美國大的牛奶廠我們都要去考察，挑選最好最安全的才引進�！弊鳛榭偨�(jīng)理，方渭才需要把好第一道關(guān)。

　　研判大勢不盲目樂觀

　　從方渭才的辦公室望出去，可以清晰地看到中大廣場的鐘樓。每天，它都會定時敲兩次，黎明和黃昏。

　　按理說，那時候上班族都應(yīng)該在路上。方渭才對那鐘聲可是一點都不陌生。而他也不會孤單。浙江土畜產(chǎn)的業(yè)務(wù)員們，并沒有嚴格意義上“6點下班”的概念。這讓身為將領(lǐng)的方渭才感覺欣慰，很多次他離開土畜產(chǎn)大樓時，那幢樓還有好幾層的燈光是亮的。

　　方渭才是做業(yè)務(wù)出身的總經(jīng)理。為人溫和，也干脆利落。不管誰敲門進來，喊一聲方總后都是直奔主題，沒有寒暄，亦沒有廢話。

　　沒人打擾的日子，他總是一根煙，靜靜地思考。

　　標(biāo)普下調(diào)美國主權(quán)評級，甚至有人說會“二次探底”、歐洲危機來勢洶洶、中小企業(yè)日子也不好過……對于2011年下半年的經(jīng)濟形勢，方渭才自稱不樂觀，非常嚴峻，比2008年有過之而無不及。嚴峻形勢下，明天會怎樣？種種難題怎么克服？常常半天，就一包煙沒了。

　　2011年下半年，世界經(jīng)濟總體上將延續(xù)復(fù)蘇態(tài)勢。從發(fā)達經(jīng)濟體來看，歐洲主權(quán)債務(wù)危機將因為歐盟內(nèi)部救助獲得暫時平息，美國經(jīng)濟也會在下半年延續(xù)復(fù)蘇勢頭，日本地震后帶來的產(chǎn)業(yè)鏈斷裂問題會逐步修復(fù)。從新興市場和發(fā)展中國家來看，經(jīng)濟增長仍比較強勁，內(nèi)需增長空間較大，有利于我國企業(yè)進一步開拓新興市場。多雙邊經(jīng)貿(mào)合作仍是主流，國內(nèi)經(jīng)濟仍將保持平穩(wěn)較快發(fā)展、國內(nèi)企業(yè)競爭力和活力繼續(xù)增強等都是有利于企業(yè)“走出去”的經(jīng)濟因素。

　　作為將領(lǐng)，他對下屬說“不怕！”全國都一樣，大家面臨的復(fù)雜局勢是一樣的，關(guān)鍵看每個公司的招數(shù)，會用什么應(yīng)對辦法。誰積極應(yīng)對，就能贏得先機；誰被動應(yīng)付，就輸了。

　　對局勢了然于胸，不悲觀，也不盲目樂觀。每年年初，方渭才不管再怎么忙，都要去趟北京，聽商務(wù)部專家、國稅總局、商檢總局的宏觀經(jīng)濟形勢研判�；貋砗笏�自己再分析思考之后要召開三個會議：第一個是全體中層會議，邀請國家統(tǒng)計局首席經(jīng)濟分析師、外貿(mào)研究院的專家來講課，不打無準(zhǔn)備之仗；第二個會議是每月例會。任何東西都在動態(tài)發(fā)展,方渭才要經(jīng)理們總結(jié)上個月的月度優(yōu)勢、下一步怎么走；第三個重要會議就是半年會議，為了確保大家高效專注，方渭才會把隊伍拉到外面去開會，去制訂對策。

　　請智囊團修訂中長期戰(zhàn)略規(guī)劃

　　國慶長假前的最后一天，當(dāng)很多人準(zhǔn)備回家度假的時候，一支特別小組走進了位于中大廣場的土畜產(chǎn)大樓。

　　他們是來自同濟大學(xué)的課題組。原來，浙江土畜產(chǎn)為了對公司未來的發(fā)展有清晰的規(guī)劃，鄭重地邀請高校智囊團來共同制定5年計劃。同濟方面也很重視，由副院長帶隊，在集團調(diào)研半年時間，梳理浙江土畜種類繁茂的業(yè)務(wù)品種，看報表，與高層溝通，聽員工建議，力求下半年就交出扎實的調(diào)研報告。董事長和總經(jīng)理都很開明，只要課題組需要，所有的資料都提供，沒有秘密。

　　在2010年省國資委對省級外貿(mào)公司業(yè)務(wù)評級中，浙江土畜產(chǎn)得了優(yōu)。這個來之不易的“優(yōu)”是根據(jù)業(yè)務(wù)成長性、盈利能力等多項指標(biāo)打分的。拿到89分的高分，浙江土畜的高層也很振奮。方渭才說，這說明集團定位的三大板塊(出口貿(mào)易、進口兼內(nèi)貿(mào)板塊和實業(yè)投資板塊)是合適的。

　　作為一家國有企業(yè)，這家集團的《商品發(fā)展規(guī)劃》不是集團高層制定的，而是從下而上，由各業(yè)務(wù)部門自己填報上來匯總，再由公司討論制定。

　　作為集團領(lǐng)導(dǎo)，方渭才提出建議：商品結(jié)構(gòu)最好是梯度型的：一定要抓好大商品，也要有中間商品，并發(fā)展一批潛力商品。經(jīng)過遴選，集團業(yè)務(wù)部門挑出1000萬(美元)以上的商品有12個：豬腸衣已經(jīng)連續(xù)十多年穩(wěn)居全國老大，豬鬃做的油漆刷也是全國第一，蜂蜜是全國出口第二名，還有從豬腸衣提煉的肝素鈉也沖到了全國第六名。“做大的好處是，我們在國際市場上的議價能力也強了，”他說。

　　員工激勵：推行股份制，股份每年清算

　　“浙江土畜”以出口刷子、腸衣、蜂蜜、食用菌等傳統(tǒng)土畜產(chǎn)品為主，原本就是微利行業(yè)，出口退稅率下降大大減少了出口獲利空間�！巴赓Q(mào)還怎么做下去？”不少業(yè)務(wù)員產(chǎn)生了失望和畏難情緒。集團公司及時給下屬業(yè)務(wù)部門優(yōu)惠政策，并調(diào)整分配方案，鼓勵效益分配向業(yè)務(wù)部門傾斜，從而激發(fā)了員工的積極性。外貿(mào)實現(xiàn)了“快成交、快出運、快收匯”，大大縮短了資金周轉(zhuǎn)期。

　　在外貿(mào)公司做過的人都知道，這一行活絡(luò)，流動性也大。但是浙江土畜產(chǎn)的業(yè)務(wù)部門卻鮮有地穩(wěn)定。像現(xiàn)兼任業(yè)務(wù)19部經(jīng)理的蘇副總經(jīng)理，就是一畢業(yè)就到浙江土畜產(chǎn)，跟著方總干了20年的干將。

　　這當(dāng)然和國有企業(yè)的背景有一定關(guān)系，但留人的更大因素在于機制活。方渭才告訴記者，“我們在業(yè)務(wù)上集中指導(dǎo)，統(tǒng)一管理，分部經(jīng)營。國有企業(yè)不是什么都不好。我們的管理很細，內(nèi)部手冊就有管理規(guī)定30條。但經(jīng)營上沒有太多的條條框框，鼓勵業(yè)務(wù)部門放開，每個部都有自己的特色，彼此之間還能協(xié)同作戰(zhàn)。為什么要這樣呢？早兩年外貿(mào)形勢很好的時候，不少業(yè)務(wù)員紛紛辭職自己單干去了。外面的誘惑很大，怎么讓員工心定，頭一步就是打破獎金按人頭分的老傳統(tǒng)。多做多拿，少做少拿，上不封頂，下不保底，做不出的人自己也覺得沒面子就走了�！�

　　1995年，公司覺得光靠獎金調(diào)動還不夠，就開始實施第二步——股份制。集團成立了3個分公司，進行股份制分紅，但不是終身制，股份是浮動的，根據(jù)個人的業(yè)績、出口利潤等指標(biāo)每年清算。這招很靈，國有外貿(mào)企業(yè)被激活。晚上主動加班的人多了，員工的積極性提高了，晚上加班到凌晨的人都有。

　　在競爭激烈的土畜產(chǎn)行業(yè)里，上海畜產(chǎn)、上海土產(chǎn)這些當(dāng)年很紅的企業(yè)都慢慢退出了市場。敢于參與市場競爭的浙江土畜產(chǎn)不但沒倒，還沖到了全國最強。方渭才說，“國有企業(yè)不是什么都不好。我不和央企比。我是省級外貿(mào)公司，做好二哥也是本事。民營企業(yè)決策是快，但任何東西都是雙刃劍。傳統(tǒng)的國有企業(yè)經(jīng)營太死板。我就揚長避短。我從來不怕競爭�！�

　　規(guī)避匯率風(fēng)險：鎖定匯率+出口信用保險

　　做好外貿(mào)，就必須學(xué)會利用金融工具規(guī)避匯率波動風(fēng)險。公司一直很警醒，國際環(huán)境不好，就越要掌控風(fēng)險，一旦失控，就是國有資產(chǎn)流失。

　　“浙江土畜”為業(yè)務(wù)員舉辦了一系列講座，推廣外匯遠期交易、公司利用靈活的金融產(chǎn)品，以減少匯兌損失。實際應(yīng)用中，這些金融產(chǎn)品較好地固定了財務(wù)成本，一定程度上化解了匯率波動風(fēng)險。

　　還有一把鎖就是鎖定匯率。近來，人民幣升值加快，浙江土畜產(chǎn)為了防控風(fēng)險，會事先和銀行談好，鎖定風(fēng)險，主要是鎖定貿(mào)易利潤。

　　至于外商毀約，不付款，公司就啟動出口信用保險。當(dāng)然公司“不能完全依賴出口信用保險，信保是一道最后的防線，安全性還要靠自己。”方渭才告訴記者，業(yè)務(wù)部門一般都不給新客戶遠期放貸(先拿貨后付款)。沒有利潤的單子，直接卡掉。

　　大環(huán)境不好，國外客商要求也很嚴，他們也要優(yōu)質(zhì)客戶，浙江土畜的經(jīng)營能力強、訂單大，業(yè)務(wù)員專業(yè)知識強，電子郵件當(dāng)天回復(fù)，給客商留下了良好的印象。集團對客戶的維護也很重視。日本地震后，董事長、總經(jīng)理寫了慰問信，問日本的客商有什么需要幫助的�！拔覀冏龅牟皇羌冑I賣，人不是動物，有感情做得更好�！边@也是方渭才的經(jīng)營之道。