批發(fā)市場的成功定律

貌似簡單的專業(yè)市場，實蘊藏著深厚的商業(yè)內(nèi)涵，一個成功的專業(yè)市場項目一定要順應(yīng)市場的需求，同時也要引導(dǎo)市場，這就是順勢而上

近幾年，大型專業(yè)市場呈井噴式發(fā)展，但到目前為止，全國已建好的專業(yè)市場，很多是不成功的，看上去良好的硬件設(shè)施，卻在慘淡經(jīng)營，開發(fā)商向市場繳納了昂貴的學(xué)費，也許還沒有學(xué)到專業(yè)市場的真諦。

貌似簡單的專業(yè)市場，實蘊藏著深厚的商業(yè)內(nèi)涵，一個成功的專業(yè)市場項目一定要順應(yīng)市場的需求，同時也要引導(dǎo)市場，這就是順勢而上。

參觀也是偉大的生產(chǎn)力

迅猛發(fā)展的市場不乏有成功的典型，看似靜態(tài)的市場實際是日新月異，從他人的成功中尋找自己的靈感，批發(fā)市場的主力城市你得走一走，北京、廣州、上海、杭州、武漢、常熟、臨沂等；當然，小商品一定要看義烏，五金產(chǎn)品要看永康，“絲綢之府”在紹興，中國皮革城在海寧，羊毛衫行業(yè)的領(lǐng)頭羊在桐鄉(xiāng)濮院，就新專業(yè)市場開發(fā)而言，北京的“雅寶系”能給我們很多的啟發(fā)，這些市場包括：雅寶路天雅大廈、木樨園天雅大廈、五方天雅汽配城、潘家園天雅古玩城、天雅紅橋大廈等，同一公司出了系列精品，當令人刮目相看。

準確的商業(yè)定位等于成功了一半

定位是商業(yè)地產(chǎn)的核心，后續(xù)的招商和經(jīng)營都是圍繞前期的定位展開的，定位的內(nèi)容很多，如業(yè)態(tài)定位、規(guī)模定位、設(shè)計定位、功能定位、商業(yè)服務(wù)對象的定位、盈利模式定位、商業(yè)文化定位、營銷方式定位等等，定位時，你就已經(jīng)對你項目的未來消費者是誰，你的經(jīng)營者是誰，你的投資者是誰，你的管理者是誰等都了如指掌，你已經(jīng)對各種資源如何利用、對未來風(fēng)險的預(yù)測等都成竹在胸，因此，說“定位決定未來，定位決定成敗”一點都不為過！

今年6月1日開業(yè)的北京國際玩具城從立項那天起就備受市場關(guān)注，對于該項目的定位業(yè)界一直有很多的疑問：北京不是玩具的原產(chǎn)地，所以沒有產(chǎn)地優(yōu)勢；北京也不是傳統(tǒng)玩具的集散地，所以沒有這方面的商業(yè)底蘊；玩具不是主流的必須消費品，可買可不買；玩具城不在木樨園的核心商圈里，所謂“一步差三成”，哪怕門挨著門開店，但差一步生意就差了三成，所以玩具城沒有地利優(yōu)勢；產(chǎn)權(quán)式商鋪不被市場看好又給玩具城雪上加了霜，這一切的結(jié)局是今天的玩具城里零零星星的幾家商戶在靜靜地期盼著顧客的光臨，定位的失誤顛覆了良好的夢想，號稱中國北方玩具集散平臺何以得以實現(xiàn)？

不做新理念的“先驅(qū)”，只做第二個吃螃蟹的人

創(chuàng)新也意味著風(fēng)險，玩超前概念，策劃人在主觀意愿上升級市場，導(dǎo)致商家觀望多于行動。觀望超前定位的專業(yè)市場，更多的人是在市場旺后后悔，或者寧愿在市場旺后高價獲取，而不太愿意讓自己進入守場把自己引入高風(fēng)險境地，另外，在選址上，如果新建專業(yè)市場不在相對成熟的商圈里，也意味著離“先烈”很近，相對成熟的商圈，你將不用再去從頭艱難地培育市場，而只要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上幫它升級，就會事半功倍。

開發(fā)專業(yè)市場，一個小的失誤，就可以造成很大的損失，一個大的失誤可能造成項目崩盤

比較容易出現(xiàn)的失誤包括：

1. 先建市場再招商，正確的順序應(yīng)該是：市場調(diào)查—經(jīng)營定位—業(yè)態(tài)設(shè)計—規(guī)劃設(shè)計—建設(shè)與招商—運營與管理；

2. 匆忙建設(shè)，匆忙招商，匆忙開業(yè)，這種急功近利的做法，在開業(yè)后不是問題結(jié)束了，而是問題剛剛開始；

3. 售價和租金定價嚴重透支行業(yè)利益，只想殺豬不想養(yǎng)豬。專業(yè)市場的投資回報方法很多，但不且實際的高售價和高租金可能導(dǎo)致滿盤皆輸；

4. 過度炒作，以為有了名氣就有會成功，實際專業(yè)市場是非常實際的商業(yè)場所，而穩(wěn)扎穩(wěn)打、科學(xué)運營，想不成功都難；

5. 對專業(yè)服務(wù)服務(wù)機構(gòu)極盡刻薄，遇到克服不了的困難才想起專業(yè)機構(gòu)，結(jié)果就是不尊重專業(yè)服務(wù)機構(gòu)就被市場報復(fù)，不向顧問交咨詢費那就向市場交學(xué)費。

做商業(yè)地產(chǎn)就像下棋，要看到十步以外，環(huán)環(huán)相扣，不可分割

定位、規(guī)劃設(shè)計建設(shè)、招商、運營、管理看似不同的五大塊，其實是緊密相連的，從整體定位到區(qū)域定位，你就需要考慮那些商家是本區(qū)域的主力，這些主力對建筑有什么要求？對市場規(guī)劃有什么要求？在設(shè)計階段就要與進駐的主力商家對接好，合理的市場布局會無形帶動市場的后期管理和運營，所有這些在事前一定要運籌帷幄，而開業(yè)后的調(diào)整會大傷市場信心。

招商成功不等于市場成功

市場成功招商開業(yè)，這僅僅是新的開始，新市場的抗風(fēng)險能力是很脆弱的，對于專業(yè)市場來講，真正的價值來自于后期的運營管理，而現(xiàn)實是多數(shù)開發(fā)商對后期運營管理普遍不夠重視，尤其是近幾年出現(xiàn)的產(chǎn)權(quán)商鋪，開發(fā)商不想靠長期運營獲得收益，而是一賣了之，賺錢走人，這樣整個市場很容易形成一盤散沙，這種賣為主開發(fā)模式與專業(yè)市場本身的運作規(guī)律存在著巨大的沖突，實踐也證明了幾乎所有的產(chǎn)權(quán)式商鋪都遇到了招商和經(jīng)營的困境。

正確的做法是市場的推廣要貫穿項目運作的全過程，招商開始，市場的推廣就開始，在開業(yè)后一攬子的推廣計劃更要一氣呵成，任何停頓都可能造成商戶的流失，二次招商甚至三次招商那其實是對整個項目的不負責任。

金開利德國際服裝批發(fā)市場位于北京動物園核心商圈內(nèi)，該市場系溫州財團投資8個多億購買動物園公交樞紐中心2-5層產(chǎn)權(quán)運作而成，2004年開業(yè)時即成功招商，4萬多平方米的大型市場帶給商戶和投資商更多的是希望，因為這里具備地段、人氣和規(guī)模，也具備天時、地利和人和。但是，這樣大的市場是從二層開始的，一層是北京動物園公交樞紐中心，多達十幾條公交線路從這里始發(fā),從批發(fā)的角度看沒有一層的市場對物流的制約是顯而易見的。市場的反應(yīng)是很快的, 金開利德在經(jīng)營上馬上進入低谷, 招商成功不等于市場成功,精明的溫州人也深諳此理,他們迅速做出系列的經(jīng)營調(diào)整,首先在市場又開設(shè)一主門,從臨街坐滾梯直達二層；其次是招商進一步調(diào)整,開放大量零售商進場,這樣,市場就形成了批發(fā)\零售于一體的專業(yè)服裝市場,今天再看金開利德,那就是兩個字——紅火。

市場紅火是最好的管理

專業(yè)市場管理的核心是什么？那就是市場紅火，專業(yè)市場的一個重要特點是，市場與商戶不是公司與員工的關(guān)系，而是市場經(jīng)營者與商品經(jīng)營者的關(guān)系，通俗地講也可能是大老板和小老板之間的關(guān)系，二者之間的紐帶是市場的經(jīng)濟效益，當市場紅火時，商鋪租金飚升，當市場蕭條時，即使是親兄弟，恐怕也要逃之夭夭，所以，專業(yè)市場的運營高于一切，管理的核心還是運營。

目前，在流通領(lǐng)域，大型購物中心、大型超市、大型物流中心等各種形式的商業(yè)地產(chǎn)在經(jīng)營手段與服務(wù)方式等方面與專業(yè)批發(fā)市場有不同程度的重合，形成了競爭的態(tài)勢。面對競爭加劇的情況，專業(yè)批發(fā)市場應(yīng)如何恰當定位，以專業(yè)形成優(yōu)勢，以多功能化形成競爭力，這是我們要進一步關(guān)注的問題。宮本江

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