專業(yè)市場零售貸款發(fā)展的挑戰(zhàn)

專業(yè)市場零售貸款發(fā)展的挑戰(zhàn)
“專業(yè)批發(fā)市場策劃”系列專題   
   編者按：  目前，中國專業(yè)批發(fā)市場風(fēng)起云涌，而專業(yè)批發(fā)市場成功繁榮發(fā)展又何其艱難！為了幫助支持全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者、運(yùn)營管理者解難釋惑，中國市場投資網(wǎng)、商成專業(yè)市場研究所聯(lián)合義烏專業(yè)批發(fā)市場運(yùn)營策劃咨詢機(jī)構(gòu)——商興成市場投資管理（義烏）有限公司http://m.parkting.com/，陸續(xù)推出“專業(yè)批發(fā)市場策劃”、“專業(yè)市場批發(fā)市場資訊”系列專題，對專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的項(xiàng)目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運(yùn)營管理，建筑策劃 ，規(guī)劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報(bào)告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓(xùn)等內(nèi)容，期望通過商成專業(yè)市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業(yè)批發(fā)市場策劃系統(tǒng)內(nèi)容。
   商興成公司http://m.parkting.com/是專業(yè)致力于專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性投資管理機(jī)構(gòu)。
    希望我們的努力，能有助于全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者以及專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營開發(fā)策劃機(jī)構(gòu)。

　　長期以來，專業(yè)市場都是商業(yè)銀行零售貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基點(diǎn)，交易活躍的優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場如同一塊大金礦，為了提高專業(yè)市場存貸份額，銀行往往在營銷中給予市場型客戶更優(yōu)惠的信貸利率、信貸擔(dān)保條件，甚至專門設(shè)計(jì)特定市場的定制化服務(wù)方案。毋庸置疑，專業(yè)市場在發(fā)展零售貸款業(yè)務(wù)中有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。
　　（一）金融需求高度密集。往往管好一個(gè)專業(yè)市場就可以解決一個(gè)市場型網(wǎng)點(diǎn)生存與發(fā)展，基本上市場的發(fā)展可以滿足網(wǎng)點(diǎn)存貸款規(guī)模不斷提升的考核要求，并且由于管理半徑小使得營銷組織與客戶維護(hù)的成本相對較低，橫向比較社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)，雖然很多成熟社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域內(nèi)，各種社區(qū)商業(yè)物態(tài)與經(jīng)營主體也很多，也有豐富的信貸需求，但是相比專業(yè)市場其融資需求相對隱形難挖掘且資金需求周期性需求峰值較為平緩。
　�。ǘ�）市場型客戶綜合效益高。由于市場客戶資金往來量大，既是貸款需求者又是存款提供者，并有較多結(jié)算、理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)需求，綜合貢獻(xiàn)度高，使得市場網(wǎng)點(diǎn)的存款組織能力與綜合效益均較好。橫向比對專業(yè)市場貸款與住房貸款，兩者都符合個(gè)貸業(yè)務(wù)批發(fā)做的集約化管理特征，但以經(jīng)營貸款長期合作為紐帶可抓住一批客戶，綜合交叉營銷的切入點(diǎn)較為容易，并可能一路從零售客戶做成法人客戶向上突破。
　�。ㄈ�）專業(yè)市場貸款不良風(fēng)險(xiǎn)低。由于專業(yè)市場能夠長期生存并發(fā)展，整體商業(yè)模式經(jīng)受市場考驗(yàn)，有穩(wěn)定的經(jīng)營者與采購方，使得投放在優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場的貸款資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)于普通經(jīng)營性貸款。也是因?yàn)槭聦?shí)風(fēng)險(xiǎn)低，一些銀行對專業(yè)市場投放的貸款可以采用保證甚至信用等弱擔(dān)保方式，本質(zhì)上本息的安全回收依賴于第一還款來源的穩(wěn)定，而長期經(jīng)營的市場戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與商圈不確定性更低。同時(shí)，同一化的經(jīng)營戶集聚使得客戶經(jīng)理浸淫在特定行業(yè)，無形中成為半個(gè)行業(yè)專家，對于客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)識別能力更強(qiáng)。并且，很多專業(yè)市場為商戶貸款提供追加的市場方擔(dān)保或者市場商會牽頭成立互保圈，個(gè)體經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)被市場方或互保圈吸納。

　　經(jīng)濟(jì)減速、需求弱化背景下的專業(yè)市場發(fā)展挑戰(zhàn)

　　佛山陶瓷市場、泉州茶葉市場、義烏小商品市場、嘉興皮革市場，改革開放后持續(xù)的經(jīng)濟(jì)高速增長是專業(yè)市場成功的原生動(dòng)力。在內(nèi)外部需求的拉動(dòng)之下，很多專業(yè)市場交易規(guī)模不斷創(chuàng)出新高，市場主體也經(jīng)歷了從一期到二期三期的擴(kuò)張，從東部起家的市場向中西部擴(kuò)張新設(shè)市場。專業(yè)市場大繁榮的背景是中國作為世界工廠，大部分的工業(yè)品產(chǎn)量世界第一，自然衍生貿(mào)易樞紐節(jié)點(diǎn)。但在產(chǎn)能過剩與產(chǎn)業(yè)升級的新階段，部分專業(yè)市場并未停歇擴(kuò)張腳步，存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。
　　（一）老市場的新問題。東部地區(qū)有一大批各具特色的成熟大型專業(yè)市場，但這些老的市場開始面臨新問題，以浙江為例，民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展從前店后廠逐步集聚形成一個(gè)個(gè)縣域特色鮮明的專業(yè)市場，小商品、皮革、輕紡、珍珠等不一而足，此類市場興起的重要基礎(chǔ)便是周邊相關(guān)產(chǎn)業(yè)高度集聚，從而天然形成市場集散中心，但浙江受土地與勞動(dòng)力成本攀升和環(huán)境保護(hù)要求提升的影響，原來支撐市場繁榮的配套工廠正在萎縮或外遷，一個(gè)被掏空實(shí)體工廠的專業(yè)市場能否長期繁榮值得懷疑。其次，城市化導(dǎo)致原來地處城市邊緣的專業(yè)市場成為城市核心區(qū)，造成貨物物流進(jìn)出和倉儲成本攀升，而整體拆遷搬離未必能夠重新集聚人氣。最后，中西部地區(qū)招商引資，很多的浙商把浙江專業(yè)市場復(fù)制到全國，逐漸弱化了原來核心市場地位，導(dǎo)致采購商分流。
　�。ǘ�）新市場的老問題。新市場能夠真正發(fā)育成為一個(gè)交易活躍的市場，本質(zhì)是市場法則這一老問題。很多人在教科書中學(xué)到過溫州橋頭紐扣市場，是改革開放初期農(nóng)民創(chuàng)造的典型案例，但事實(shí)上這個(gè)起步早于義烏小商品市場的市場連溫州本地人都已經(jīng)遺忘。市場要發(fā)展壯大，需要天時(shí)地利人和的要素稟賦合力，而遍地開花的全國各種新興市場，是否具有交通便利、產(chǎn)銷配套、客流充沛等市場發(fā)展的基礎(chǔ)要素，值得商榷。由此造成的問題便是一些新專業(yè)市場第一年喊得響，第二年運(yùn)營難，第三年全跑光。
　�。ㄈ�）國內(nèi)市場的國際挑戰(zhàn)。很多專業(yè)市場定位于外商一站式采購中心，是中國產(chǎn)品向世界營銷的窗口平臺，并成就了像義烏小商品城(5.33, 0.00, 0.00%)這樣的國際性市場。但是，如果你是一個(gè)細(xì)心的人會發(fā)現(xiàn)原來made-in-china的耐克鞋產(chǎn)地已經(jīng)逐漸變成越南和菲律賓。全球制造業(yè)產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移，中國是過去二十多年最大的受益者，隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入更高階段，這些工業(yè)又在重新轉(zhuǎn)移，使得諸如義烏小商品城的發(fā)展面臨不確定性。、

　�。ㄋ模┚�下市場的線上挑戰(zhàn)。實(shí)體專業(yè)市場另一個(gè)巨大的對手是電子商務(wù)平臺的風(fēng)起云涌，專業(yè)市場最大的優(yōu)勢便是在一個(gè)市場內(nèi)匯聚琳瑯滿目的各種商品，采購商在一個(gè)市場內(nèi)可以充分挑選與比價(jià)；而這種產(chǎn)品大集合的優(yōu)勢電子商務(wù)平臺更勝一籌，平臺的商品目錄比大型專業(yè)市場還有豐富，幾乎是無奇不有。從B2B到B2C平臺，電子商務(wù)對傳統(tǒng)商業(yè)物態(tài)的打擊極其明顯，以至于歐亞達(dá)等家具市場對天貓[微博]的O2O模式推廣采取全面封殺的態(tài)度，抵制專業(yè)家具市場成為下一個(gè)被電商平臺攻陷的專業(yè)市場。

　�。ㄎ澹﹤鹘y(tǒng)市場的現(xiàn)代挑戰(zhàn)。雖然很多專業(yè)市場運(yùn)營良好，但未來能否經(jīng)受現(xiàn)代商業(yè)模式考驗(yàn)已經(jīng)出現(xiàn)分歧，拋開電商平臺對其侵蝕和部分傳統(tǒng)商戶開始兩邊下注涉足網(wǎng)絡(luò)銷售，很多大的專業(yè)市場自身也在逐步建設(shè)電商平臺，譬如義務(wù)購。而很多行業(yè)經(jīng)過幾十年的競爭，已走向少數(shù)公司品牌化經(jīng)營，采購模式演變?yōu)楹诵钠髽I(yè)發(fā)起采購邀約，小企業(yè)作為供應(yīng)商參與投標(biāo)，市場功能被公司內(nèi)部化，從而使得很多串聯(lián)行業(yè)上線游的中間產(chǎn)品專業(yè)市場式微，譬如很多服裝原料、皮料市場影響力逐步下降。

　　商業(yè)銀行的專業(yè)市場營銷策略再思考

　　到目前為止，盡管專業(yè)市場未來發(fā)展存在一定的不確定性，但銀行對于專業(yè)市場還是傾注更多資源。即使對于一些過度發(fā)展的新設(shè)專業(yè)市場商鋪貸款開始采取較為審慎態(tài)度，但是對原來相對成熟的商圈市場爭奪激烈依舊，并不斷創(chuàng)新產(chǎn)品迎合需求。同業(yè)博弈的結(jié)果是逐步放寬了對市場經(jīng)營戶的抵質(zhì)押品管理要求，只要通過建立互保圈或追加市場方擔(dān)保就可以獲得融資，部分銀行將這種產(chǎn)品做成品牌并全國進(jìn)行推廣。但客觀上，當(dāng)前對專業(yè)市場的偏愛需要梳理三個(gè)問題。

　�。ㄒ唬┦袌隹蛻舻娜谫Y悖論。一些專業(yè)市場長期經(jīng)營的商戶，通過十?dāng)?shù)年經(jīng)營積累，普遍是身價(jià)千萬以上的貴賓客戶，對經(jīng)營資金的融資需求已經(jīng)弱化。而該群體年齡又基本四十歲以上，本身對一個(gè)商鋪?zhàn)儍蓚�(gè)的擴(kuò)大生產(chǎn)也并不感興趣，且專業(yè)市場的銷量相對穩(wěn)定，更多商鋪難以帶來業(yè)績增長。但相當(dāng)部分這樣的客戶仍然在進(jìn)行融資，這一融資悖論背后凸顯的是資金的用途與市場經(jīng)營相分離，很多商戶在利用其優(yōu)質(zhì)客戶的借貸便利獲取低成本融資，并將這些融資投向了市場之外的地產(chǎn)投資或經(jīng)營，甚至流向民間借貸市場。浙江民間借貸危機(jī)中，一部分市場商戶也牽涉其中，而很多市場的融資便利性已經(jīng)非常充分，完全可以滿足正常經(jīng)營需求，深陷民間融資玄機(jī)或許在此。

　�。ǘ�）圈鏈互保和市場方擔(dān)保模式的反思。商會牽頭等方式設(shè)立一個(gè)同行業(yè)商戶的互保圈，銀行向圈內(nèi)全體成員放貸，單個(gè)商戶不良由其他互保商戶進(jìn)行償付。這種風(fēng)險(xiǎn)緩釋方式在經(jīng)濟(jì)形勢穩(wěn)定不存在行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可以解決個(gè)體經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的償付問題，個(gè)體損失由互保圈分散消化，剩余商戶的經(jīng)營也不會受到重大影響。而市場方擔(dān)保模式，通過將個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁法人，實(shí)現(xiàn)對個(gè)人不良的控制。但是這兩種風(fēng)險(xiǎn)防范模式在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)事件爆發(fā)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)緩釋能力幾近喪失。鋼貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)集中暴露后，上海和蘇南一些金融機(jī)構(gòu)幾乎被鋼貿(mào)貸款不良飆升所擊穿，原先精心設(shè)計(jì)的互保模式或市場方擔(dān)保模式被證明對于系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)毫無招架之力。一些鋼貿(mào)的不良貸款甚至已經(jīng)采取了商戶聯(lián)保+市場方擔(dān)保+傳統(tǒng)擔(dān)保公司擔(dān)保的三重風(fēng)險(xiǎn)防控措施，但是仍然陷入追償無門的尷尬。系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，互保模式反而火燒連營，好客戶壞客戶一棍子打死，原來經(jīng)營尚可的客戶也惡意違約不歸還自己的貸款并轉(zhuǎn)移藏匿資產(chǎn)，陷入一戶不良全部不還的壞循環(huán)。市場方擔(dān)保在一比十的保證金擔(dān)保模式下，不良率上升到10%以上，風(fēng)險(xiǎn)防御線就宣告瓦解，而更糟糕的是很多市場方擔(dān)保比例可能具體執(zhí)行中還并沒有嚴(yán)格執(zhí)行。

　�。ㄈ�）如何管住專業(yè)市場的風(fēng)險(xiǎn)。由于專業(yè)市場客戶的金融意識相對較高，并有市場方和商會等組織，使得該群體的談判能力相對較強(qiáng)，會對貸款要求更大的利率優(yōu)惠和條件寬松，而這些年下來銀行也是主動(dòng)求變迎合，并無形中陷入到了囚徒困境。由于圍繞市場的銀行很多，哪一家銀行在關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)控制上有所讓步，就可以搶到更多的客戶，但是很快其他的銀行都必須跟進(jìn)，否則就面臨被邊緣化。不過，當(dāng)所有銀行都采取較高的風(fēng)險(xiǎn)容忍并允許較寬松的弱擔(dān)保方式，就會形成一個(gè)積聚的系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)。舉例來說，五家銀行中只有一家銀行允許互保模式，總的風(fēng)險(xiǎn)暴露敞開只有一家銀行，其他四家采取抵質(zhì)押方式，事實(shí)上管住了客戶總體的融資杠桿，使其風(fēng)險(xiǎn)總體可控，但是在鋼貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)中，最突出的問題便是大部分銀行都采取激進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)容忍營銷策略，并且這樣的營銷策略下又沒有跟進(jìn)更為細(xì)致可控的貸后風(fēng)險(xiǎn)管理，助長鋼貿(mào)市場的龐氏騙局。市場方、經(jīng)營商戶乃至于倉儲公司，重復(fù)倉單質(zhì)押甚至虛構(gòu)倉單，套取貸款，而銀行對實(shí)際存貨缺乏有效監(jiān)管。風(fēng)波后，部分銀行收緊非戶籍地商戶貸款，更將身份證信息為福建的客商直接列入黑名單，如此簡單粗暴的方式，主要是風(fēng)波中銀行很受傷，互保圈全是蒸發(fā)了的福建商戶，追償市場方仍是福建人創(chuàng)建的，銀行追索無門。

　　專業(yè)市場零售貸款發(fā)展的平衡之道

　　總體而言，結(jié)合專業(yè)市場的發(fā)展挑戰(zhàn)和現(xiàn)有銀行已有的信貸資源傾斜，對于專業(yè)市場的營銷拓展更趨審慎。雖然專業(yè)市場符合一把抓住一片客戶的集約特征，但是反過來也違背了零售貸款風(fēng)險(xiǎn)分散策略，將風(fēng)險(xiǎn)集中在一個(gè)行業(yè)一個(gè)市場，導(dǎo)致一個(gè)專業(yè)市場不良率爆發(fā)，就會癱瘓一個(gè)支行甚至二級分行的零售貸款業(yè)務(wù)。

　　更重要的是，弱擔(dān)保方式貸款的創(chuàng)新應(yīng)以更強(qiáng)的客戶經(jīng)營行為監(jiān)控能力為前提，客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)是銀行永恒面臨的問題，總會有客戶把貸款資金投向高風(fēng)險(xiǎn)高收益項(xiàng)目，一些在鋼貿(mào)中損失慘重的銀行，開始嘗試構(gòu)建基于交易貨物信息流的零售經(jīng)營貸款，流水貸產(chǎn)品總體上高度匹配客戶實(shí)際的經(jīng)營現(xiàn)金流，從風(fēng)險(xiǎn)匹配度上可以合理控制客戶融資杠桿，能把真實(shí)經(jīng)營的好客戶挑選出來，一定程度也是銀行開始重視第一還款來源并開始利用數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)，將原來上下游企業(yè)的電子交易信息流逐步納入監(jiān)控。

　　而一旦建立了基于數(shù)據(jù)挖掘的信貸決策模型，專業(yè)市場營銷管護(hù)低成本優(yōu)勢便面臨弱化。手工模式下，單個(gè)客戶調(diào)查和一組同源客戶的調(diào)查成本基本一致，但是前者只能發(fā)展一個(gè)，后者可以發(fā)展一片，通過信息技術(shù)的支持，將客戶風(fēng)險(xiǎn)的識別模型化管理，使得客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)受理與調(diào)查的工作主要變成核實(shí)真實(shí)性，而后面的風(fēng)險(xiǎn)識別以系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)測，降低了客戶經(jīng)理的管理壓力。此外，專業(yè)市場很多是生產(chǎn)性市場，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)更趨向于消費(fèi)內(nèi)需拉動(dòng)后，消費(fèi)娛樂等新興服務(wù)業(yè)商戶快速崛起，在經(jīng)營性貸款投放中過度強(qiáng)調(diào)拓展專業(yè)市場營銷，無形中也錯(cuò)過了城鎮(zhèn)化進(jìn)程中的消費(fèi)性商戶的發(fā)展機(jī)遇。

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