研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設的研究機構。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場狀況、經(jīng)驗豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產(chǎn)界及學界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標是打造民營經(jīng)濟研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務范圍
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·市場營銷推廣
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·市場運營管理
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·運營顧問服務
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研究報告
“浙江制造”兵臨城下 “廣貨北上”先學對手
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千里行只賺吆喝不賺錢 粵企內(nèi)銷突圍依然艱難
浙江在線10月22日訊據(jù)南方日報報道，國慶“黃金周”,清遠義烏商品城也迎來了自己的“黃金周”,首屆粵北購物節(jié)不僅吸引了粵北人前來購物,而且也吸引了到清遠旅游的珠三角市民。這個義烏商品城是今年4月浙江省商會和義烏商會在全國建立的第68個“義烏小商品城”。目前已有800多戶入駐,1300多戶登記。如今,生意已做得紅紅火火。而在一年前,在深圳龍崗悄悄搶灘登陸的深圳義烏商品城也沒閑著,人流如織生意興隆,如今它已擁有2000多商戶,成為深圳重要商品批發(fā)市場之一。
面對兵臨城下的浙江商品城,在產(chǎn)能過剩的時代,廣東各界已意識到出口轉內(nèi)銷是必由之路,正在舉行的106屆廣交會也一改僅為外貿(mào)服務的慣例,開辟大面積“內(nèi)銷館”。
但渠道如何建立?“廣貨”如何才能走出去?網(wǎng)點如何布局?品牌如何構建?一系列嚴峻的問題卻迎面襲來,“廣貨北上”恐怕要求廣東企業(yè)要先從殺到身邊的“浙江制造”這個對手身上學起了。
浙商抱團珠三角悄悄開花
與廣東有著相似經(jīng)濟結構的浙江在金融危機以來,靠著市場的辦法來解決市場問題。在外銷不景氣的情況下悄悄拓展全國市場,如今浙商的市場遍地開花,浙江制造在全國銷售得如火如荼。
“浙商殺到了市場最為發(fā)達的珠三角,粵北市場他們也不想放棄”,深圳臥龍地產(chǎn)項目經(jīng)理趙千河說。今年清遠義烏商貿(mào)城開業(yè),他被派往任清遠五洲實業(yè)投資公司副總經(jīng)理,主管清遠義烏商貿(mào)城。
趙千河稱,各地義烏商貿(mào)城模式一般為由地產(chǎn)商投資,浙江商會輸出品牌、地方出土地聯(lián)合興建。清遠義烏商貿(mào)城就是由深圳臥龍?五洲地產(chǎn)與浙江、清遠聯(lián)合打造的輕工商品批發(fā)航母,目標是搶占粵北及周邊地區(qū)1000萬人口,360億強勁的消費市場。趙千河說,溫州、義烏等地的小商品已成清遠義烏商貿(mào)城銷售的主要產(chǎn)品,商戶中有20%為浙商企業(yè),這一市場已經(jīng)成長為粵北最大的批發(fā)市場。
而義烏市市場開發(fā)服務中心主任趙金池介紹,從上世紀90年代末,義烏人就已經(jīng)在全國各地創(chuàng)辦了一批市場,把義烏小商品及浙江商品批發(fā)推向了全國。這些市場的經(jīng)營骨干大多為義烏商人,他們經(jīng)營的商品也大多來自義烏,市場管理模式也是復制于義烏小商品市場,如今已經(jīng)成為浙商造“市”的金字招牌。
趙金池說,金融危機的沖擊,浙江省委、省政府也在考慮如何利用義烏商貿(mào)城這個神州第一市場的平臺,形成更密集的網(wǎng)絡來開拓內(nèi)銷市場。趙金池認為義烏不僅有數(shù)十萬種商品,更有數(shù)量龐大的市場經(jīng)營主體；不僅有良好的貿(mào)易平臺,也有完善的物流體系。他們輸出高素質(zhì)的市場經(jīng)營主體和市場開發(fā)管理人才,構建商品配送體系,這才使得新開的市場成為所在地區(qū)的龍頭,讓浙江商品迅速占領全國市場。
趙千河說,“廣貨”知名度并不亞于“浙貨”,但廣貨就是因為沒有一個叫得響亮的常設市場和銷售渠道,內(nèi)銷轉型就比浙江遲緩,如果現(xiàn)在還不搶占市場份額,將處于被動地位。他說,浙商造“市”兵臨城下,應該對廣東有所觸動。
其實,外向型經(jīng)濟大省廣東,金融危機發(fā)生之后,也一改一心只盯著國際市場這塊“大蛋糕”,而對身后的國內(nèi)市場視而不見的習慣,“廣貨北伐”也頗為轟轟烈烈。
早在4月底,第105屆廣交會首次向國內(nèi)采購商打開大門,隨后內(nèi)外貿(mào)對接洽談會開始在全國各地遍地開花。為了打通廣貨和國內(nèi)消費者之間距離,我省相關職能部門又組織了廣貨“西北行”、“中部行”、“西南行”。到了6月,首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷)博覽會在東莞舉行,也是政府力促的危機轉型。
然而,時間過去幾個月,政府搭臺唱戲鑼鼓余音未了,但企業(yè)拓展內(nèi)銷市場步履依然維艱。
廣東省商業(yè)聯(lián)合會會長巫開立說,政府“吆喝”幫助企業(yè)開拓市場是必須的,但最根本的還是要靠市場的辦法來解決市場的問題。浙江的模式值得研究值得深思。
賺“吆喝”,不如埋頭建渠道
光“吆喝”是不行的,市場不相信“吆喝”�！耙獙崿F(xiàn)產(chǎn)品向商品轉化‘最驚險的一躍’,關鍵是渠道”,廣東省家電商會秘書長謝德盛說。
謝德盛曾見證了10多年前那一輪“廣貨北上”的歷程。他說,那時候廣貨就是抓住市場消費品短缺的機遇,迅速在全國建立各級市場。尤其是家電,此時國產(chǎn)品牌正在開始替代進口品牌,在人們對國產(chǎn)品牌將信將疑時,廣東家電隨著“好空調(diào)格力造”、“萬家樂,樂萬家”、“美的空調(diào),美的享受”這些耳熟能詳?shù)膹V告詞漸漸深入人心,走入了千家萬戶。
“從上世紀八十年代開始,廣東家電企業(yè)創(chuàng)造性地在全國開展區(qū)域經(jīng)銷商代理制度:在大城市建立一級代理、中等城市為二級代理,小城市為三級代理,分銷商負責售后服務�！敝x德盛說,靠這種責權利分明的代理制,廣東家電以攻城略地的速度迅速占領全國的半壁江山�！凹词箛�、蘇寧掀起大賣場時代,對廣東家電銷售影響也不大,因為廣東家電進入賣場的只有20%,大多數(shù)都是靠自己長期建立的渠道�！�
事實也證明了謝德盛所說渠道的重要性。進入金融危機之后,廣東家電外銷下降了40%,為了扭轉這種局勢,家電行業(yè)利用全國銷售渠道迅速轉型,今年廣東家電內(nèi)銷上升了20.5%,在眾多行業(yè)中,成為受金融危機沖擊比較小的的行業(yè)之一,這其間渠道是主要廣東家電銷售制勝的主要法寶。
進場費、宣傳費、上架費等說不清道不明的費用一直是大賣場的“潛規(guī)則”,也是外貿(mào)企業(yè)談之色變的“高門檻”。一開始“格力”也被“門檻”所困擾,幾年前,“格力”公開叫板國美,自建專賣店渠道立于不敗之地。如今,格力在全國建立了上萬家專賣店,并且悄悄地變成裝修高檔的4S專賣店,吸引了大批顧客。金融危機之后,美的、格蘭仕等著名家電企業(yè),為了擴大內(nèi)銷份額,也紛紛建立了專賣店。
“今天物質(zhì)生活不斷提高,追求更高生活品質(zhì),對消費品的需求也會升級,這時品質(zhì)精良的外貿(mào)貨正好會適應這種需求。”謝德盛說。
謝德盛認為目前擴大內(nèi)需政策正在著力推動著這種需求,廣東家電產(chǎn)品在這股東風中,收獲豐厚。據(jù)剛剛公布的今年7月份“家電下鄉(xiāng)”銷售報告顯示,格力電器當月環(huán)比增長了416.14%,第二名的美的環(huán)比增長339.95%。他認為,接下來實施的“家電以舊換新”政策,更是廣東家電企業(yè)的大利好。
政府應幫企業(yè)在更高層面溝通
鄭家強建議,如果這些在外粵商愿意投資“廣東商貿(mào)城”,政府應該給他們提供貼息貸款,借鑒以前開拓國際市場的經(jīng)驗,把“出口信貸”轉為“出省信貸”,這樣政府不用投資,也會有一批“廣東商貿(mào)城”在全國開花。
鄭家強是廣東省政府駐武漢辦事處主任,他認為,不少粵企對內(nèi)銷都很有想法,但是過去沒有政府支持,沒有能力獨自拓展。
“我們計劃在一些省份試點建設廣東商貿(mào)城,湖南省廣東商會已經(jīng)通過省政府駐武漢辦事處向省經(jīng)貿(mào)委遞交了一份報告,希望借力省委省政府在省際黨政經(jīng)貿(mào)交流的平臺,推動廣東商貿(mào)城在國內(nèi)的籌建工作�！编嵓覐娨恢痹跒榛I建中的長沙廣東商貿(mào)城奔波,他認為政府應幫助企業(yè)在更高的層面溝通。
鄭家強說,建商貿(mào)城,不僅是因為外貿(mào)廣貨需要銷售渠道,還由于湖南市場發(fā)展迅速,廣東企業(yè)規(guī)模擴張,包括格力、新一佳等名牌企業(yè)急需建立自己的倉儲物流基地�！澳壳案窳Φ绕髽I(yè)在長沙的倉儲都是租用的,這就大大束縛了企業(yè)的手腳�！�
湖南廣東商會會長張建輝透露,籌建中的廣東商貿(mào)城,被定位為廣東產(chǎn)品集散地。既是物流基地,也可以是商貿(mào)基地,進而可以成為粵企區(qū)域總部。廣東企業(yè)在一起可以優(yōu)勢互補�；I建中的商業(yè)城規(guī)劃用地300畝左右,另有近500畝的物流倉儲配套區(qū),意向投資額20億元,屆時將以廣東產(chǎn)品展示和銷售為主。
“商品城可行性報告已經(jīng)論證很多次了,但要最快速度推進,涉及到當?shù)卣�、土地、用工、招商等方方面面。如果廣東政府和商品城所在地政府高層之間能夠達成一致意見,推動項目的落實,將對廣貨北上載體的搭建非常有利�？上Р簧俚胤秸畬Υ苏J識不足,只熱衷于到各地辦展會,搞促銷�！睆埥ㄝx說。
除了政府牽頭建異地商貿(mào)城外,巫開立建議利用民間資本。他說,改革開放以來廣東在外省經(jīng)商的人遍及全國,不少城市建立了專營廣東產(chǎn)品的商店,他們相當多的人已有不錯的資金積累,這都是現(xiàn)在的資源,政府應該制訂優(yōu)惠政策讓廣東在外商會牽頭建商貿(mào)城,像浙江一樣利用各地“義烏小商品城”為“橋頭堡”,打造廣東商品銷售“飛地”。
-模式初探
異地商貿(mào)城:一條值得借鑒和推廣的成功模式
金融危機襲來,中山服裝業(yè)重創(chuàng),幾乎80%出現(xiàn)壓庫。為了走出困境,中山開始內(nèi)銷突圍。他們的突圍方式不是選擇單打獨斗,而是抱團闖市場,500多家外貿(mào)服裝企業(yè)在中山經(jīng)貿(mào)局的組織下大舉進軍國內(nèi)市場,在武漢、長沙等地選擇地段較好的服裝專業(yè)市場,由政府和企業(yè)共同出資租賃,集中銷售,并打出廣東商貿(mào)城―中山品牌服裝的招牌。與此同時,在當?shù)孛襟w上集中宣傳、統(tǒng)一做促銷活動,很快就打開了銷路。
今年年初,中山服裝就率先走出了危機困境,實現(xiàn)了銷售收入的正增長,尤其是品牌“沙溪服裝”今年上半年銷量比去年同期有了20%的增長。下半年,中山?jīng)Q定在其他產(chǎn)業(yè)也推廣這種模式,把大量的外銷產(chǎn)品銷到國內(nèi)市場。為了鞏固成果,一些企業(yè)向中山市政府提出在異地建立商貿(mào)城的建議。
其實有這種愿望的不僅是中山企業(yè),武漢的東莞產(chǎn)品內(nèi)銷商貿(mào)物流基地早已“先行先試”。
中國家具CBD東莞家具博覽中心的發(fā)起者、湖北金馬凱集團董事長肖鎧旋也是湖北省廣東商會會長。這位在外打拼多年的粵商憑借他的經(jīng)驗,嗅到了內(nèi)地消費升級和廣貨內(nèi)銷之間的商機。
當時湖北金馬凱集團正在漢口北開發(fā),并計劃將該項目打造為武漢家具CBD,并已經(jīng)開始招商。“那時,金融危機開始,東莞家具業(yè)首先受到?jīng)_擊,正在全國尋求銷路。當時東莞經(jīng)貿(mào)局與金馬凱集團接觸后,馬上有了極大的興趣,”肖鎧旋說。在辦事處的牽線搭橋下,兩家終于走到了一起,決定把內(nèi)銷的東莞家具企業(yè)集中在這里。
肖鎧旋稱,家具城展示廳面積有100多萬平方米,作為武漢市專業(yè)市場群之一,其周圍還有很完善的相關配套企業(yè),在東莞政府的大力推動下,首批有200家東莞家具企業(yè)已于4月22日集體入駐,并在當?shù)禺a(chǎn)生了一定的影響。據(jù)了解,金融危機的影響,木材加工業(yè)受到的沖擊在所有產(chǎn)業(yè)中名列第一,去年東莞家具業(yè)全線虧損,然而目前該家具城銷售勢頭良好,大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)開始贏利。
“這不僅是一個東莞家具展覽銷售區(qū)域,還是東莞乃至廣東產(chǎn)品在中部的內(nèi)銷基地�！毙ゆz旋說,東莞市政府、市政協(xié)已經(jīng)大力推動,準備在家具城以外再建東莞產(chǎn)品內(nèi)銷商貿(mào)物流基地,一些人甚至提出要把虎門服裝城搬到內(nèi)地去。
巫開立說,“廣東企業(yè)尤其是加工貿(mào)易企業(yè),大多規(guī)模小,而且缺乏北上渠道,面對偌大國內(nèi)市場無從入手,心有余而力不足,才是最大的問題�！彼f,大企業(yè)可以建立自己的銷售渠道,但眾多的中小企業(yè)怎么辦?政府牽頭在異地建商貿(mào)城是個好辦法。
不少專家也認為,在異地建立廣東商品銷售市場,不僅是推動廣貨內(nèi)銷的一種可取載體,而且廣東商貿(mào)城還可以成為中小企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道的同時,成為一種銷售廣貨的品牌。
-觀點
省商業(yè)聯(lián)合會副會長、銅鑼灣連鎖超市董事長陳智:應利用商業(yè)連鎖企業(yè)快速建立渠道
廣東省商業(yè)聯(lián)合會副會長、深圳銅鑼灣連鎖超市董事長陳智對建立內(nèi)銷渠道有著自己獨特的看法。他說,做渠道最捷徑的辦法就是發(fā)揮廣東全國性商業(yè)連鎖企業(yè)的作用,利用這些廣東自己培育出來的大型全國連鎖超市的終端和渠道把廣貨銷往全國各地。
他稱,目前廣東在全國擴張的大型超市有30家左右,區(qū)域性擴張的約有50多家,今年華潤萬家又收購了江蘇的蔬果超市,把銷售的觸角伸向了江蘇省的縣一級城市。陳智說,超市都是廣東省自己培養(yǎng)起來的,在經(jīng)濟轉型的特殊時期,政府有權利讓它們承擔起廣貨北上的任務,并且為廣東中小企業(yè)產(chǎn)品免除進場費等各種各樣的費用、降低進入的門檻。
據(jù)了解,金融危機以來,深圳市政府為了擴大電子產(chǎn)品銷售渠道,發(fā)文件讓深圳大型連鎖企業(yè)無條件接受深圳本地電子產(chǎn)品的進駐,并在資金回籠方面給予比較優(yōu)惠的待遇。這一政策的實施不僅擴大了深圳電子產(chǎn)品在全國各地的銷售,并且救活了一批中小型電子企業(yè)。
陳智說,大賣場“潛規(guī)則”阻礙中小企業(yè)產(chǎn)品進入,但這些超市大多是政府培養(yǎng)起來的國企,他們有自己的社會責任感,關鍵是我們的政府在這方面對企業(yè)要有所要求。在國家擴大內(nèi)需和廣貨北上的背景下,粵企可以很好地利用這個機會,在政府的幫助下,熟悉國內(nèi)市場環(huán)境,在跟國內(nèi)同行們比較和競爭過程中,漸漸學會兩條腿走路,增強抗風浪能力。
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