研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問(wèn)。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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實(shí)戰(zhàn)操盤
求變的IT大賣場(chǎng) IT渠道謀發(fā)展
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一進(jìn)去，又有好幾個(gè)人湊上來(lái)，問(wèn)沈偉要買什么，并且熱情地邀請(qǐng)沈偉到自己店里看看，他們都是IT賣場(chǎng)里的銷售人員，嘴里都抹了蜜，而且以一種堅(jiān)韌的精神邀請(qǐng)每一個(gè)路過(guò)的顧客到自己店里去瞧瞧。
沈偉在好幾家店問(wèn)了ThinkPad X200的配置和價(jià)格，各家報(bào)價(jià)參差不齊。沈偉事先上網(wǎng)做過(guò)功課，對(duì)于那些比網(wǎng)上價(jià)格報(bào)得高的，沈偉當(dāng)場(chǎng)就要拿出手機(jī)上網(wǎng)查價(jià)格，銷售員立刻就說(shuō)，價(jià)格還有商量的余地。那些比網(wǎng)上價(jià)格低很多的，則幾乎都缺貨，然后他們會(huì)勸沈偉換一個(gè)別的品牌和型號(hào)。
溜達(dá)一圈后，沈偉徹底放棄了在村里買電腦的打算，決定回家上網(wǎng)買。畢竟網(wǎng)上可以對(duì)價(jià)格和配置一目了然。
沈偉的經(jīng)歷幾乎大部分人都在“村里”的IT賣場(chǎng)遇到過(guò)，除非是發(fā)燒友或者IT行家，否則很可能就被忽悠。
“村里”是中關(guān)村IT賣場(chǎng)的代名詞，這里云集著海龍電腦城、鼎好電子城以及太平洋電腦城等IT賣場(chǎng)。在上世紀(jì)90年代，以中關(guān)村為代表的IT賣場(chǎng)成為電子產(chǎn)品的銷售集群地，它們以價(jià)格低廉、產(chǎn)品豐富以及專業(yè)性而迅速吸引了大量的消費(fèi)者，這種電子城的模式也被復(fù)制到全國(guó)多個(gè)城市。具體而言，這些電子城做的是商業(yè)地產(chǎn)的生意，即電子城提供柜臺(tái)和店面出租，各商家自行對(duì)商品定價(jià)。
隨著國(guó)美、蘇寧等家電零售渠道商開始銷售電腦、數(shù)碼等IT產(chǎn)品，以及京東商城、淘寶等網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的迅速成長(zhǎng)，傳統(tǒng)的IT賣場(chǎng)也受到了渠道變革的影響。據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，2003年~2007年，中關(guān)村IT賣場(chǎng)每年以16%~17%的速率增長(zhǎng)，但是近年來(lái)增速明顯放緩，2008年的增長(zhǎng)率下跌到了5.1%。
在新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，傳統(tǒng)IT賣場(chǎng)也在求變。
中關(guān)村突圍
“新的渠道的確成長(zhǎng)很快，現(xiàn)在渠道競(jìng)爭(zhēng)有兩個(gè)特點(diǎn)：一是沒有任何一個(gè)渠道可以取代IT賣場(chǎng)，無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)，二是各渠道面對(duì)的客戶群不同，各家有各家的優(yōu)勢(shì)�！敝嘘P(guān)村電子商會(huì)會(huì)長(zhǎng)魯瑞清說(shuō)。他的另一個(gè)身份是海龍集團(tuán)董事長(zhǎng)。
魯瑞清認(rèn)為，國(guó)美、蘇寧等家電零售商面對(duì)的消費(fèi)者多為年齡偏大的中年以上人群，他們購(gòu)物力求省心，在價(jià)格合適的范圍內(nèi)，他們會(huì)選擇到國(guó)美蘇寧等有品質(zhì)保障的渠道購(gòu)物。
“上京東商城、淘寶的網(wǎng)購(gòu)人群則多以年輕白領(lǐng)和上網(wǎng)族為主，中國(guó)還有大部分人群對(duì)網(wǎng)購(gòu)沒有概念�！濒斎鹎逭f(shuō)，中關(guān)村的很多經(jīng)銷商既在電子城有實(shí)體柜臺(tái)，也在淘寶上開店，因此淘寶并不是傳統(tǒng)的IT賣場(chǎng)直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的經(jīng)銷商也給京東商城供貨。
以中關(guān)村為代表的IT賣場(chǎng)面對(duì)的客戶群體則多以學(xué)生以及低齡人群、發(fā)燒友為主，他們對(duì)價(jià)格非常敏感，熱衷于自己攢電腦和淘個(gè)性化的IT、數(shù)碼產(chǎn)品，電子城這類的IT賣場(chǎng)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是很好的DIY體驗(yàn)場(chǎng)所。
魯瑞清介紹說(shuō)，IT賣場(chǎng)價(jià)格低廉是最大的優(yōu)勢(shì)，其毛利在所有的零售渠道里是最低的，相比于超市15%左右的毛利以及百貨業(yè)態(tài)20%左右的毛利，IT賣場(chǎng)的平均毛利為3%~5%。這是由于多商家在充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里而形成的。另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是IT賣場(chǎng)的品種齊全，比如中關(guān)村的IT賣場(chǎng)的商品大約是1.5萬(wàn)種，大到筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)，小到很多專業(yè)的零配件以及網(wǎng)上銷售很難盈利的低值商品。
當(dāng)然，市場(chǎng)交易方式也有弊端。價(jià)格缺乏公開、透明和約束，造成了一些不道德經(jīng)銷商的不誠(chéng)信行為，損害了IT賣場(chǎng)的形象。魯瑞清坦言，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者因?yàn)閮r(jià)格的投訴占到整個(gè)投訴60%以上，這對(duì)于IT賣場(chǎng)這類渠道的誠(chéng)信度是很大的損傷。
為克服整個(gè)行業(yè)難題，中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易商會(huì)聯(lián)合中國(guó)電子商會(huì)，推出了中關(guān)村價(jià)格指數(shù)(zgcprice.org)，取得了明顯的成效。魯瑞清介紹，中關(guān)村價(jià)格指數(shù)項(xiàng)目組每天數(shù)十人，到500多個(gè)商家去采集數(shù)據(jù)，并且將經(jīng)銷商信息等數(shù)據(jù)錄入到系統(tǒng)中，形成報(bào)價(jià)系統(tǒng)和指數(shù)系統(tǒng)。報(bào)價(jià)系統(tǒng)包括IT產(chǎn)品暢銷價(jià)、最高價(jià)兩個(gè)數(shù)據(jù)。商會(huì)要求，如果消費(fèi)者購(gòu)買的商品超過(guò)了中關(guān)村價(jià)格指數(shù)的最高報(bào)價(jià)，發(fā)生消費(fèi)者投訴時(shí)，經(jīng)銷商要無(wú)條件將差價(jià)退還給消費(fèi)者。
從2009年試運(yùn)行以來(lái)，中關(guān)村IT賣場(chǎng)的投訴率降低了50%以上，用中關(guān)村價(jià)格指數(shù)的報(bào)價(jià)為依據(jù)，處理投訴2493筆，為消費(fèi)者共退回金額376萬(wàn)。“用價(jià)格指數(shù)作為指導(dǎo)，使得賣場(chǎng)的誠(chéng)信度提升了很多。”魯瑞清說(shuō)。
次級(jí)城市的IT渠道滲透
“IT賣場(chǎng)這種業(yè)態(tài)在次級(jí)城市的成長(zhǎng)性很好，逐漸從一線城市向次級(jí)城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透。”網(wǎng)上三好街總經(jīng)理?xiàng)盍⑿抡f(shuō)，在東北，規(guī)模化的IT賣場(chǎng)在一些地級(jí)市、縣城剛起步，發(fā)展態(tài)勢(shì)不錯(cuò)。
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