研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務(wù)范圍
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·項(xiàng)目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項(xiàng)目定位策劃 |
·市場運(yùn)營管理
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| ·項(xiàng)目全程運(yùn)營 |
·運(yùn)營顧問服務(wù)
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| ·規(guī)劃編制服務(wù) |
·招商銷售服務(wù)
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| ·市場可研報(bào)告 |
·人員培訓(xùn)服務(wù)
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| ·市場定位分析 | ...... |
聯(lián)系方式
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研究報(bào)告
商鋪銷售現(xiàn)場的工作流程
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1、基本動(dòng)作
1) 電話鈴響三聲之內(nèi)必須接起，接聽電話必須態(tài)度和藹，態(tài)度親切，基本用語：您好，百樂售樓中心。然后再開始交談。
2) 客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、工程進(jìn)度等方面問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入其中，以吸引客戶。
3) 在交談中，需取得以下咨詢：
A. 客戶姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的咨詢。
B. 客戶的需求及能夠接受的價(jià)格、面積等具體要求的咨詢。
4）最勝想的做作是真接的請客戶來銷售現(xiàn)場。
5）掛電話后需立即整理所取得的信息，記錄在電話接聽記錄上。
2、 注意事項(xiàng)
1) 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何應(yīng)付客戶可能會(huì)涉及的問題。
2) 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，因此接聽電話應(yīng)以二到三分鐘為限，不宜過長。
3) 接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。
4) 邀請客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他你將專程等候。
5) 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與銷售主管、銷售專案充分交流、溝通，以便將來電客戶資源變?yōu)橛行Э蛻糍Y源。
6) 接聽來訪電話的目的就在于促使客來訪銷售現(xiàn)場，做更深一步面談和介紹。
二、現(xiàn)場接待流程
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1、基本動(dòng)作
1) 在客戶出現(xiàn)在銷售人員視線內(nèi)時(shí)，銷售人員立即走到門前，在客戶走上臺(tái)階的同時(shí)，拉開左手門，在客戶到達(dá)門前時(shí)，右手自然擺動(dòng)做請姿勢，同時(shí)說：您好，歡迎光臨百樂售樓中心。提醒其它銷售人員注意。
2) 通過進(jìn)門的招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域及從何媒體了解到本樓盤。
3) 詢問客戶是否與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待，如果該業(yè)務(wù)員不在應(yīng)通知現(xiàn)場銷售主管或高級(jí)銷售代表做好接待，如果是新客戶來訪，值日銷售代表應(yīng)接輪流制分配銷售代表接待。
2、注意事項(xiàng)
1) 銷售人員應(yīng)儀表端整，態(tài)度親切。
2) 接待客戶時(shí)由一個(gè)人負(fù)責(zé)，或一主一輔，二人為限。
3) 若不是真正客戶，也應(yīng)提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。
4) 未有客戶時(shí)，更應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)做好迎客準(zhǔn)備。
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1、基本動(dòng)作
1) 交換名片，了解客戶的個(gè)人需求及個(gè)人咨詢情況。
2) 按照銷售現(xiàn)場的銷售動(dòng)線，配合沙盤等道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。
2、注意事項(xiàng)
1) 項(xiàng)目介紹側(cè)重于強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)。
2) 將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
3) 在項(xiàng)介紹中，獲取客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。
4) 當(dāng)客戶較多時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互關(guān)系。
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1、基本動(dòng)作
1) 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征邊走邊介紹。
2) 在介紹中，現(xiàn)場情況與項(xiàng)目賣點(diǎn)結(jié)合，駕馭客戶、吸引客戶
2、注意事項(xiàng)
帶看現(xiàn)場的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意安全，并注意客戶的目光與表情變化，以便提前制定應(yīng)急對(duì)策。
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1、基本動(dòng)作
1）引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座，給其項(xiàng)目資料。
2）針對(duì)客戶的關(guān)心點(diǎn)進(jìn)行解釋，逐一克服購買障礙。
3）不斷同銷售團(tuán)隊(duì)共同配合，強(qiáng)化其購習(xí)欲。
4）在客戶對(duì)其產(chǎn)品有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，應(yīng)說服他下定金購買。
2、注意事項(xiàng)
1) 入座前，應(yīng)引導(dǎo)客戶選擇一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。
2) 個(gè)人銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶需求。
3) 了解客戶的真正需求及主要問題點(diǎn)。
4) 銷售過程中，只提供二至三個(gè)鋪位供其選擇。
5) 注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率。
6) 對(duì)產(chǎn)品介紹不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。
7) 應(yīng)善于尋求團(tuán)隊(duì)的配合與幫助。
8) 在談判結(jié)束后應(yīng)立即整理客戶洽談?dòng)涗洝?
三、客戶追蹤流程
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1、基本動(dòng)作
1) 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表
2) 填寫的重點(diǎn)：
A. 客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人資料
B. 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求、條件
C. 成交或未成交的原因
3）據(jù)客戶的成交可能性，將其分類為：
A. 很強(qiáng) B、強(qiáng) C、一般
以便日后有重點(diǎn)追蹤詢訪。
2、注意事項(xiàng)
1) 要認(rèn)真填寫，越詳盡越好。
2) 應(yīng)妥善保管。
3) 按其客戶等級(jí)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。
4) 每天在日工作會(huì)議上，應(yīng)依個(gè)人的客記戶資料，同團(tuán)隊(duì)共同檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。
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1、基本動(dòng)作
1) 對(duì)于A、B 級(jí)客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)回訪，努力說服，并隨時(shí)匯報(bào)銷售主管。
2) 對(duì)每次追蹤情況，詳細(xì)記錄在案，便于日后分析。
3) 無論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。
2、注意事項(xiàng)
1) 注意選擇合適的話題切入，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。
2) 追蹤時(shí)間，一般以二至三天為宜。
3) 注意追蹤方式的變化，如：電話、寄資料、拜訪、邀請參加促銷活動(dòng)等。
四、簽約流程
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1、基本動(dòng)作
1) 客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場主管。
2) 恭喜客戶，視具體情況，收取客戶定金額度，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。
3) 詳盡填寫認(rèn)購書條款由財(cái)務(wù)收取定金，報(bào)銷售主管，由主管存檔。
4) 確定定金補(bǔ)交日和簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。
5) 送客戶至大門外。
2、注意事項(xiàng)
1) 與現(xiàn)場經(jīng)理和其它銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場銷售氣氛。
2) 小定定金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項(xiàng)目。
3) 定金保留期一般為七天，超過時(shí)限，定金沒收，另將其鋪位推薦給其它客戶。
4) 填寫認(rèn)購收，應(yīng)仔細(xì)檢查數(shù)據(jù)是否正確。
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1、基本動(dòng)作
1) 恭喜客戶選擇我們項(xiàng)目。
2) 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格，填寫合同審批表并審批。
3) 由財(cái)務(wù)部按其合同審批表、填寫合同，并辦理購鋪手續(xù)，同時(shí)將認(rèn)購書收回。
4) 將客戶送出門外，將已簽合同與合同審批單交銷售主管，由銷售主管存檔、備案。
2、注意事項(xiàng)
1) 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。
2) 提前分析簽約可能發(fā)生的問題，研究解決的辦法。
3) 簽約時(shí)，如客戶無法說服，匯報(bào)銷售主管，若客戶問題不能及時(shí)解決，請客戶先回去，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的退讓。
4) 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決問題并讓其介紹客戶。
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