研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務(wù)范圍
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·項(xiàng)目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項(xiàng)目定位策劃 |
·市場運(yùn)營管理
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| ·項(xiàng)目全程運(yùn)營 |
·運(yùn)營顧問服務(wù)
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| ·規(guī)劃編制服務(wù) |
·招商銷售服務(wù)
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| ·市場可研報(bào)告 |
·人員培訓(xùn)服務(wù)
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| ·市場定位分析 | ...... |
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研究報(bào)告
家居賣場的十字路口
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有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，自2002年始，全國范圍內(nèi)家居賣場的面積每年在以30%甚至更高的比例快速增長擴(kuò)張，作為銷售終端的家居賣場，正面臨著前所未有的模式突破、管理理念變革、營銷方式的創(chuàng)新考驗(yàn)和擴(kuò)張的沖突考驗(yàn)。
現(xiàn)象1：三級跳式的擴(kuò)張——家居“圍城”前赴后繼之“火”
以杭州為例，繼2007年第六空間?大都會(huì)家居博覽園、月星國際家居等大體量家居賣場形成井噴式增長后，2008年杭州又相繼面市了宏豐家居、升級版的華東?天億、50萬方的家居MALL——金茂家居、天星龍裝飾廣場、中冠裝飾打造的紫蝶家居等大體量家居賣場，而宜家已在濱江確定項(xiàng)目地塊。
現(xiàn)象2：三個(gè)“瓶頸”——家居賣場擴(kuò)張屢屢受挫之
同期，筆者又獲悉一座規(guī)模達(dá)700畝的杭州石材城有老板正在規(guī)劃設(shè)計(jì)中，而根據(jù)杭州市裝飾裝修協(xié)會(huì)在去年年底“杭州建材賣場生存現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢高端論壇”上的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，到08年底，杭州主流家居賣場的面積，包括建材、家具、燈飾、石材等等的面積將達(dá)到240萬平方米左右，但到09年底，這一數(shù)字將一舉跳至380萬平方米。
有人稱家居行業(yè)就像“D”字頭的列車在飛速前進(jìn)著。近幾年，紅星美凱龍、居然之家等全國性的連鎖家居賣場急速“跑馬圈地”，雖然受到當(dāng)?shù)刭u場的封殺阻撓，但是畢竟活下來了，而且活得有滋有味。然而在這些繁華熱鬧的背后，家居建材業(yè)也面臨著屢遭敗局的困境：百安居并購歐倍德、家世界被家得寶收購、家福特黯然關(guān)張、東方家園部分門店頻頻兵敗。
案例一：家福特黯然關(guān)張
2005年4月28日，北京家福特選址亞奧商圈高調(diào)開業(yè)，但開業(yè)不到一年半之時(shí)便悄然關(guān)張。2005年8月18日，家福特打著“普通老百姓的建材超市”旗號，強(qiáng)勢挺進(jìn)東莞。但據(jù)悉，該賣場已于08年8月13日撤場閉門，整體場面甚為冷清。
案例二：東方家園頻頻兵敗
東方家園自1999年成立第一家店，截止2007年底，已在全國16個(gè)城市開設(shè)了25家門店，包括杭州蕭山。但2006年11月，進(jìn)入廣州的東方家園在建材市場上全面退出廣州，2006年9月下旬，不到一年半的時(shí)間，東方家園匆匆終結(jié)了其在南昌的市場，武漢歐亞達(dá)接受了這塊地盤。
案例三：蕭山家私市場改旋易轍，變身世紀(jì)華聯(lián)蕭山店
有著12年歷史的蕭山家私市場是杭州第一代專業(yè)的家私市場，也是蕭山首家家居賣場，在蕭山有著相當(dāng)高的知名度，其紅木家具和辦公家具經(jīng)營規(guī)模在浙江省內(nèi)都是排得上的，然而這么一家區(qū)域領(lǐng)頭市場為什么要“主動(dòng)”調(diào)整呢。據(jù)筆者了解，一是投資方金帝集團(tuán)已從家居成功轉(zhuǎn)型到地產(chǎn)、投資上，家居賣場的激烈競爭導(dǎo)致市場成為其雞肋，二是蕭山家私市場搬遷后位置不如老地方，經(jīng)營調(diào)整受限，無法進(jìn)一步挖潛。但蕭山家私市場的“主動(dòng)讓市”卻成就了蕭山形成了更大的一家以鎮(zhèn)村居民為對象的5萬平米的家居市場——蕭山匯宇家私市場——其原經(jīng)營的棉紗業(yè)態(tài)已頻臨關(guān)門，而其離蕭山家私市場只有200米路，但位置確是蕭山南大門之虎口。
這些困局難道僅僅是“選址不當(dāng)”、“交通不便”、“水土不服”可以解釋的嗎？還是另有隱情？
瓶頸之一：選址不當(dāng)、交通不便成罪魁禍?zhǔn)?BR> “東方家園在廣州經(jīng)營業(yè)績不佳。之前商家做過統(tǒng)計(jì)，一天光顧的消費(fèi)者不到20個(gè)，于是幾家大的家具品牌商聯(lián)手撤場。2005年9月，原本三樓的家具店、二樓的家居飾品等部分清空，二、三層基本閑置�！睂τ跂|方家園在廣州的困局，早就有業(yè)內(nèi)分析人士指出，這主要是由于選址和經(jīng)營手法上的缺陷所造成的。當(dāng)年曾有許多行家都認(rèn)為選址過于偏僻，廣州芳村周圍都是批發(fā)市場，消費(fèi)層次較低，高檔建材消費(fèi)未成氣候，客流量太少，至少還要經(jīng)歷2到3年的辛苦煎熬才能修成正果。另外，東方家園南昌店的敗北也主要是由于地段不佳。因此，從表面上看“選址不當(dāng)”似乎成了東方家園廣州店關(guān)門的首要原因。
再來看看家福特，北京家福特為何關(guān)門？因?yàn)榻?jīng)營不下去了。一個(gè)最普遍的說法是安立路、北苑路這兩條貫通南北的主干道歷時(shí)兩年的修建，徹底打亂了家福特的發(fā)展計(jì)劃。
瓶頸之二：戰(zhàn)略失誤直接導(dǎo)致困境重重
現(xiàn)實(shí)當(dāng)中悉數(shù)家居業(yè)，有些家居賣場活得長但卻長不大。例如：2004年法國的樂華梅蘭在北京開出首家店，時(shí)隔四年后第二家店才開張，可謂是做得不溫不火；宜家家居1998年在上海開第一家店到現(xiàn)在十年了總共才在中國開設(shè)了5家店；還有一類家居賣場迅速擴(kuò)張但是活不長，比如文章前面提到的東方家園和家福特建材超市。
綜觀這兩種情況，都是企業(yè)的擴(kuò)張戰(zhàn)略出了問題：戰(zhàn)略保守和戰(zhàn)略冒進(jìn)。一般來說，在企業(yè)擴(kuò)張的初期，企業(yè)很容易犯戰(zhàn)略冒進(jìn)的錯(cuò)誤。
東方家園自1999年成立第一家門店，截止2007年底，已在全國16個(gè)城市開設(shè)25家門。近十年東方家園像只章魚把觸角伸向了全國大中城市。東方家園的過度膨脹使企業(yè)較早地碰到了邊界進(jìn)而不得不被動(dòng)調(diào)整。據(jù)悉，僅僅2000年后的幾年間，東方家園就有4次重大的策略調(diào)整，頻繁的決策調(diào)整，干擾了企業(yè)發(fā)展的思路，嚴(yán)重影響了規(guī)模布局和擴(kuò)張效率。
家福特同樣犯了急躁冒進(jìn)的戰(zhàn)略錯(cuò)誤。家福特作為香江集團(tuán)支持下建立起的建材超市，在深圳走出第一步以后，很快便在南昌、北京、合肥、沈陽、東莞、惠州等地開出了6家店。此時(shí)，其前董事長王月宣稱要停下開店腳步，安下心把“家福特”模式做好，實(shí)際上，根本就沒有幾個(gè)人真正把家福特的經(jīng)營放在首位。
瓶頸之三：一個(gè)“錢”字捆住了企業(yè)擴(kuò)張之翼
缺錢，是東方家園們時(shí)刻要面對的問題。培養(yǎng)人才，挖人，開店，開配送中心，都需要大筆資金。然而，對于多為民營企業(yè)的本土建材連鎖，找錢是一項(xiàng)十分艱巨的任務(wù)。由于資金壓力，居然之家、紅星美凱龍等連鎖則選擇了做“二房東”，走商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營和品牌輸出的路子，由于策略、運(yùn)作到位，能保持適應(yīng)擴(kuò)張的現(xiàn)金流，基本脫離了缺錢的陣營。
業(yè)內(nèi)人士表示北京家福特的關(guān)門，不過是香江集團(tuán)借建材超市玩資本游戲失手的集中體現(xiàn)。家福特從開創(chuàng)之時(shí)起，就注定了不過是一場資本游戲。其背后大老板——香江集團(tuán)董事長翟美卿，是玩資本著稱的房地產(chǎn)巨子，家福特只是其安放在家居業(yè)的一顆小棋子。實(shí)際上，根本沒有幾個(gè)人真正把家福特的經(jīng)營放在首位，將家福特連超市帶概念整體賣出倒是香江集團(tuán)的第一要招。
現(xiàn)象3：三大“攔路虎”——家居賣場擴(kuò)張受阻之謎
近兩年來，以居然之家、紅星美凱龍為代表的家居賣場風(fēng)馳電掣“跑馬圈地”，其全國版圖日益飽滿。然而賣場在向外埠擴(kuò)張的時(shí)候，不可避免地面臨來自當(dāng)?shù)厥袌龅臍埧岣偁�，甚至還可能遭遇當(dāng)?shù)刭u場的“封殺”，擴(kuò)張之路變得阻力重重。那么，家居賣場遭遇了幾重“攔路虎”，屢遭阻撓的原因又是什么？
攔路虎之一：當(dāng)?shù)丶揖淤u場的阻撓封殺
有擴(kuò)張就會(huì)有“排斥”，2006年5月，揚(yáng)州紅星美凱龍購物班車遭襲；幾乎同時(shí)，居然之家北進(jìn)沈陽遭遇封堵；2007年9月，居然之家西進(jìn)西安再遭抵制；2007月星家居進(jìn)駐大連的時(shí)候，大連的幸福家居等幾個(gè)當(dāng)?shù)氐募揖淤u場同時(shí)對月星家居進(jìn)行封殺，不光是對商場品牌的封殺，而且在日常的促銷與推廣活動(dòng)中對月星進(jìn)行輪番的車輪戰(zhàn)。今年7月，居然之家挺進(jìn)濟(jì)南又遭封殺……
幾大家居巨頭外埠擴(kuò)張均受到當(dāng)?shù)丶揖淤u場的阻撓封殺，而當(dāng)?shù)刭u場不正當(dāng)?shù)母偁幨侄蝿t另行業(yè)內(nèi)人士唏噓不已。
居然之家北進(jìn)沈陽時(shí)，準(zhǔn)備入駐沈陽居然之家店的商戶都收到了一份來自沈陽家具協(xié)會(huì)、沈陽家具家裝行業(yè)商會(huì)聯(lián)合發(fā)出的關(guān)于維護(hù)會(huì)員利益結(jié)盟5+1聯(lián)合公告。該公告表示：凡在聯(lián)盟會(huì)員商場經(jīng)營家具的各經(jīng)銷商不得在結(jié)盟會(huì)員以外的商場進(jìn)行經(jīng)營，否則聯(lián)盟會(huì)員商場有權(quán)解除與該經(jīng)銷商的合作關(guān)系，并清場處理。
而去年9月份西安當(dāng)?shù)氐募揖淤u場則放話，如果本場商戶進(jìn)入居然之家西安店，他們就要采取一些行動(dòng)，這些行動(dòng)就是提高租金或是調(diào)整位置。
今年7月，濟(jì)南當(dāng)?shù)氐你y座家居則采取了更為極端的封殺措施：除了要求經(jīng)銷商代理的同系列產(chǎn)品不得進(jìn)駐居然店外，銀座家居沒有的其他系列產(chǎn)品也不得進(jìn)駐。
市場是商家賴以存在的根本，本土家居賣場之所以要抵制同行的進(jìn)入，根本原因就是為了維護(hù)自己在本地市場的利益，只是他們的方法有失恰當(dāng)而已。在“封殺”與“反封殺”事件過后，當(dāng)?shù)氐纳碳乙矐?yīng)當(dāng)有所反思——自己如何守好市場？筆者以為，還是要在服務(wù)理念和商品質(zhì)量上下功夫，只有讓顧客信得過，才能讓自己扎牢根。
這點(diǎn)，南方的家居賣場理念就不一樣，他們認(rèn)為競爭是不可避免的，競爭才能促使自己更好發(fā)展，簡單地嚇阻商家是攔不住商家的發(fā)展腳步的，關(guān)鍵是把自己的活做好，以此來取得商家、消費(fèi)者的信任，象今年的國慶期間，杭州第六空間、和平家居、天星龍等各大家居賣場就在主體營銷活動(dòng)上下足了功夫。
攔路虎之二：經(jīng)銷商面臨渠道選擇的博弈
中國家具協(xié)會(huì)副理事長朱長嶺認(rèn)為：“充分的競爭有利廠家和消費(fèi)者，但是需要一個(gè)合理的數(shù)量。市場越開越多，需求市場并沒有出現(xiàn)爆發(fā)式增長，而店面越開越多，成本就越來越高，而顧客分流導(dǎo)致店面每平米產(chǎn)出比不增反降�！笔袌霰幌♂尩那闆r下，如何選擇合理渠道需要經(jīng)銷商費(fèi)些腦子。
比如紅蘋果家具由于遲遲未進(jìn)濟(jì)南居然之家，經(jīng)營方已在考慮取消其進(jìn)場資格，由于紅蘋果與居然之家簽訂了《戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議》，若不進(jìn)入濟(jì)南店，則面臨在居然之家全國店被清場的危險(xiǎn)。
而前段時(shí)間居然之家和紅星美凱龍同期舉辦一場高規(guī)格的招商會(huì)，也讓很多品牌頭痛，因?yàn)槿サ娜朔萘坎灰粯樱涂赡苡绊懮啼伒奈恢谩?BR> 幾大家居連鎖巨頭之間，以及巨頭與當(dāng)?shù)丶揖淤u場的渠道爭奪戰(zhàn)，給經(jīng)銷商出了一道“渠道選擇”的難題。家居品牌大多是通過各地代理商發(fā)展壯大的，對于經(jīng)銷商來說，只要把產(chǎn)品銷售出去，選擇什么渠道無可厚非，但對于品牌廠家來說，選擇居然之家這種全國連鎖渠道又是必然。
“盡管巨頭很多外埠連鎖店目前還處在培育期，而當(dāng)?shù)丶揖邮袌鲆呀?jīng)比較成熟，不想放棄既得利益；而放棄連鎖巨頭又將面臨放棄巨頭連鎖全國的渠道�！庇^望、無奈代表了廠商、經(jīng)銷商的復(fù)雜心態(tài)。
北京家居協(xié)會(huì)市場分會(huì)秘書長劉晨認(rèn)為，在全國市場一盤棋的情況下，全國性的強(qiáng)勢流通渠道對于廠商來說有著更強(qiáng)的吸引力。全國性賣場渠道是面，區(qū)域性賣場渠道是點(diǎn)，點(diǎn)、面相比，面肯定有優(yōu)勢，廠家無疑會(huì)首先考慮全局。皇朝家私許總認(rèn)為，與全國性的賣場合作，可以快速把品牌和經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展到全國，這對廠商是件大好事，有著極強(qiáng)的吸引力。
攔路虎之三：市場競爭環(huán)境的不成熟
面對當(dāng)?shù)刭u場采取的極端抵制行為，業(yè)界人士認(rèn)為這主要是當(dāng)?shù)厥袌龈偁庍�未形成，市場還不夠成熟，致使當(dāng)?shù)厥袌鲈诿鎸Α叭肭终摺睍r(shí)表現(xiàn)出了恐慌。
在居然之家總裁汪林朋看來遭到當(dāng)?shù)赝械淖钃虾苷�，競爭是行業(yè)發(fā)展得常態(tài)，沒有競爭就不會(huì)有行業(yè)的整體進(jìn)步。但競爭的結(jié)果不一定是“你死我活”，相反如果抱著開放的心態(tài)，其結(jié)果就會(huì)是雙贏或是多贏。
劉晨認(rèn)為，在市場尚未成熟的區(qū)域市場，品牌賣場的入駐會(huì)增加當(dāng)?shù)貐^(qū)域的商業(yè)氛圍，同時(shí)也會(huì)提升這個(gè)板塊的品牌特征。對于當(dāng)?shù)氐钠放苼碚f，敞開胸懷，樂觀看待會(huì)讓這個(gè)行業(yè)真正的得到和諧發(fā)展，規(guī)模效應(yīng)也會(huì)凸顯。
隨著越來越多的像居然之家、紅星美凱龍這樣布局全國家居巨頭的安營扎寨，本地家居市場將面臨更加激烈的競爭。封殺圍堵這種消極抵抗的競爭態(tài)度，將使企業(yè)失去競爭力。
城市的規(guī)模不同，發(fā)展階段不同，使當(dāng)?shù)氐氖袌龈偁幁h(huán)境有很大的差異。在一類城市,沒有哪一家家居企業(yè)能控制所有層次的市場。據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京有大大小小的家居賣場近二百家，但卻沒有出現(xiàn)“你死我活”的拼殺。而二、三類城市，雖然家居賣場屈指可數(shù)，但是對于外來的同行，卻非常警惕，甚至出現(xiàn)極端封殺阻撓。
一類城市的日益飽和，使得紅星美凱龍、居然之家必須尋找出路，實(shí)施全國化擴(kuò)張戰(zhàn)略尋找新的利潤增長點(diǎn)。但是如何成功突圍，快速融入本土市場成為賣場擴(kuò)張過程中的必修課。
現(xiàn)實(shí)1：家居賣場外表風(fēng)光、內(nèi)心發(fā)慌
——內(nèi)耗成最大發(fā)展瓶頸
國慶期間，在上海江灣五角場附近的百安居建材商場、滬太路上的金海馬家具商場、宜山路上的建材家具市場，中國家具網(wǎng)記者看到了眾多家具賣場都打著大紅的“促銷”廣告，而前來光顧的顧客寥寥無幾，更不用說購買者。
如果說前兩年家具賣場的瘋狂擴(kuò)張是看中了家居業(yè)的大好形勢，那么隨著市場環(huán)境的整體低迷，家具賣場的擴(kuò)張理由又會(huì)是什么?
除了連鎖巨頭的戰(zhàn)略擴(kuò)張需求外，事實(shí)上，地產(chǎn)的快速開發(fā)直接推動(dòng)了家具賣場的盲目建設(shè)，在近年來家具大賣場的發(fā)展中，一些房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)大大加快了家具城的建設(shè)。據(jù)搜房網(wǎng)初步統(tǒng)計(jì)，目前，全國家具賣場總面積估計(jì)超過4000萬平方米。按1萬平方米年銷售1億元計(jì)算，目前國內(nèi)市場年銷售2000億元人民幣，那么賣場2000萬平方米就足夠了，所以現(xiàn)在將近50%的賣場過剩。
定位雷同、招商品牌重疊率高、推廣方法、促銷活動(dòng)千篇一律，這樣的家具賣場能對消費(fèi)者產(chǎn)生什么特殊的吸引力?這些可能是家具賣場負(fù)責(zé)人每天都會(huì)在苦思冥想的問題。
為了爭奪消費(fèi)者，擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)影響力，成為一種容易見效的辦法。同時(shí)，由于地域消費(fèi)需求的飽和，不少賣場更是開始進(jìn)行跨區(qū)域發(fā)展。這其中有成功的案例，更有失敗的案例。
業(yè)內(nèi)人士分析道，其實(shí)家具賣場擴(kuò)張的道路并不那么平坦，尤其是跨區(qū)域擴(kuò)張。因?yàn)榧揖哔u場在向外埠擴(kuò)張的時(shí)候，要直接與當(dāng)?shù)乇就潦袌龆瘫嘟�，競爭殘酷的同時(shí)，還可能受到當(dāng)?shù)刭u場的“排擠”與“打壓”，立足都很“困難”，發(fā)展難度就更大。
同時(shí)，從代理商角度講，由于同一個(gè)地區(qū)的大型零售終端的急劇膨脹，各品牌的區(qū)域代理商為了不失去陣地，也被迫增加專賣店的投入量。在整體消費(fèi)需求比零售終端增長慢的情況下，這種做法讓代理商的陣線拉長，導(dǎo)致了大量代理商投資負(fù)擔(dān)加重、經(jīng)營成本增加、平均利潤下滑，甚至出現(xiàn)虧損。
以前，人們普遍擔(dān)心，未來家具市場被洋品牌擠占，畢竟在與國外對手的競爭中，實(shí)力懸殊是國內(nèi)家具企業(yè)最大的心理障礙。而現(xiàn)在，國內(nèi)同行間缺乏必要的交流與合作，一些資金盲目進(jìn)入家具建材流通領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)耗嚴(yán)重，卻成了制約家具行業(yè)發(fā)展的最大隱患。
延伸——家居市場為什么能做的很大
1、地產(chǎn)的矢量發(fā)展，造成的裝修需求空間巨大
2、產(chǎn)業(yè)鏈長且廣，涉及建材、石材、家具、家居、設(shè)計(jì)等等，有龐大的廠商、經(jīng)銷商資源
3、品牌眾多，且沒有非常強(qiáng)勢品牌，不是品牌牽著賣場走，而是賣場逼著品牌跟進(jìn)
4、家居賣場對商圈位置要求不是很高，而且規(guī)模大的家居賣場能自造商圈。
5、很多家居賣場的一次裝修投入不多，二次投入主要依靠商家，導(dǎo)致家居賣場籌建相對容易。
6、家居市場一開始的成市形成的消費(fèi)習(xí)慣——買建材家居到專業(yè)市場。
現(xiàn)實(shí)2：60％賣場在死亡邊緣掙扎
中國家具流通領(lǐng)域經(jīng)過10多年的運(yùn)作，流通業(yè)態(tài)升級。全國已形成東西南北四大銷售中心和三個(gè)等級。
第一等級是四大銷售中心，這四大中心是廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯。廣東樂從總面積300萬平方米，年銷售300億元，70%出口；江蘇蠡口總面積120萬平方米，年銷售80億元；河北香河總面積120萬平方米，年銷售60億元；成都武侯總面積100萬平方米，年銷售60億元。
第二等級是營業(yè)面積10萬~80萬平方米的銷售中心。在全國二、三級城市中，10萬平方米以上的銷售中心有很多，如南京金盛50萬平方米、浙江義烏63萬平方米、福建安南70萬平方米、上海國際家具村75萬平方米、武漢金海馬80萬平方米、重慶巴南80萬平方米。
第三等級是10萬平方米以下的賣場。這類賣場全國各大中城市星羅棋布，遍地開花。僅上海地區(qū)，這類賣場就有近40家，如金海馬在上海就開了10家10萬平方米以下的賣場。
目前，據(jù)中國建材網(wǎng)調(diào)查，全國家具賣場形勢可以說是每況愈下。2006年國內(nèi)家具市場銷售下降了35%，上海、北京等地賣場經(jīng)營日趨萎縮。以江浙一帶的家具賣場為例，前些年江浙家具大賣場從幾萬平方米一路暴升到50萬甚至上百萬平方米，惹得不少地產(chǎn)商也加入其中，相當(dāng)一部分是在炒房地產(chǎn)。入駐的廠家搞裝潢布置，派營業(yè)員經(jīng)營，投入非常大，往往是工廠生產(chǎn)一頭賺錢，大賣場一頭銷售虧本，少則虧幾十萬，多則虧幾百萬元。杭州某家具廠生產(chǎn)的辦公家具，外地客戶要排隊(duì)到廠里提貨，可大賣場門面年租金卻虧了530多萬元。南京河?xùn)|5萬平方米的大賣場，年經(jīng)營成本要750多萬元，已難以為繼。目前據(jù)統(tǒng)計(jì)，江浙大賣場已淘汰關(guān)閉370多家，轉(zhuǎn)變業(yè)態(tài)870多家，新開張的家具零售專賣店、連鎖店已超過2700家。2006年江浙一帶的百家重點(diǎn)大賣場27家虧損、43家利潤下降。
全國家具賣場未來的命運(yùn)如何？除運(yùn)作正常者外，不外乎有3種結(jié)果：破產(chǎn)倒閉；轉(zhuǎn)變業(yè)態(tài)；靠“拉郎配”支撐(拉建材、裝飾、家電)。全國家居、建材、裝飾現(xiàn)狀是30%虧本，60%在死亡邊緣掙扎。
目前，靠支撐的賣場日子如何過？靠火拼價(jià)格？有的商場掛牌“誰家比我賤，差價(jià)雙倍返”的口號。這叫“內(nèi)斗”，互相拼殺，真要拼得你死我活。
而我們看四大銷售中心有多少優(yōu)勢。他們除了規(guī)模優(yōu)勢外，還有區(qū)域優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等等。廣東樂從，家具產(chǎn)品來自世界各國，又從這里流向世界各地。這里產(chǎn)品終年熱銷，產(chǎn)品70%出口。江蘇蠡口，家具產(chǎn)品80%批發(fā)，20%零售，每天車輛川流不息。成都武侯產(chǎn)品銷售輻射云南、貴州、寧夏、甘肅等中西部11個(gè)省市自治區(qū)。河北香河開通了北京、天津、唐山往返家具城的免費(fèi)班車，實(shí)行了免費(fèi)送貨、裝卸、組裝，顧客購買家具“一分錢不用花，免費(fèi)送貨到家”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
思考
模式——不求最好，適合就好
十多年來，大大小小，形形色色的家具賣場在家具營銷的大舞臺(tái)上上演著各式各樣的角色，有的成為一枝獨(dú)秀，有的成為一朵奇葩；有的成為一代梟雄，有的成為一地霸主；有的曇花一現(xiàn)，有的四季長青；有的門庭若市，有的門可羅雀；有的問題纏身，有的口碑相傳；有的婦孺皆知，有的名不見經(jīng)傳……
世界的變化，日新月異，而唯一不變的是變化，沒有永續(xù)經(jīng)營的同一贏利模式，沒有持久不變的世代賺錢秘訣，家具賣場的狀況也在有形無形地悄然變化，曾經(jīng)的輝煌怎樣繼續(xù)；新的篇章能否揭開？家具賣場何去何從，出路在哪里？ 全球品牌網(wǎng)作者潘利平對現(xiàn)存的家居賣場的一些模式做了精辟分析。
一、較為成熟的賣場模式
1、區(qū)域集群是一方霸主還是草莽隊(duì)伍
廣東的樂從、蘇州的蠡口、河北的香河、成都的八一家具城……，這些家具賣場幾乎人盡皆知，家具城的形成，有的歷經(jīng)十幾年由小到大的曲折成長，有的是有識(shí)之士推波助瀾，有的則無中生有人工營造，不管是怎樣形成的吧，只要成了氣候就有了價(jià)值，就很快口碑相傳，引來人氣。一個(gè)家具城的形成不是一兩個(gè)投資商可以做到的。正因?yàn)榭慷嗄甑姆e淀形成了商圈，才使得這類家具城更有實(shí)力、魅力。有了實(shí)力、魅力就有了“大而全”。
2、獨(dú)立大店是鶴立雞群還是孤芳自賞
這里所說的獨(dú)立大店是廠商開的專業(yè)店，更多的也叫生活館，比如美克美家、曲美、亞振、康耐登等。獨(dú)立店幾乎成了企業(yè)實(shí)力的象征，開獨(dú)立店，有利于掌握定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)品展示全面，便于做品牌，在給人實(shí)力感的同時(shí)，給了人們信賴感。但做獨(dú)立賣場是要有雄厚實(shí)力的，所以許多企業(yè)只能望“場”興嘆。
獨(dú)立大店也有風(fēng)險(xiǎn)，位置、市場定位、產(chǎn)品都很重要，萬一看不準(zhǔn)獨(dú)立到遠(yuǎn)離成熟家具賣場、遠(yuǎn)離市區(qū)的地方，也就成了孤家寡人了。所以獨(dú)立賣場不是依托于大賣場周邊就是生存于黃金商圈。
3、連鎖是放眼全國還是區(qū)域縱深
全國連鎖比如紅星玫凱龍、居然之家、月星、百安居等，這類連鎖除百安居以超市自營連鎖外，其他主要以品牌連鎖為主，商家（消費(fèi)者）看重的是他們的品牌影響力、廠商資源整合力、消費(fèi)營銷的導(dǎo)向力及專業(yè)的運(yùn)作管理服務(wù)能力。而區(qū)域連鎖也是本地大賣場鞏固本地市場所作的努力定位細(xì)分，并且大多是體系內(nèi)互補(bǔ)的，如順德皇朝就有“摩登店”、“實(shí)惠店”、“皇家店”、“貴族店”、“家居配套設(shè)計(jì)中心”等眾多個(gè)子賣場，再如第六空間杭州2家賣場定位都是中高端，江北店就側(cè)重本土、時(shí)尚，江南店就更國際化。而一些全國連鎖落地生根實(shí)施區(qū)域連鎖，也往往需要細(xì)分，比如紅星玫凱龍杭州的2家店，一家側(cè)重大眾，一家定位更高端，目的就是各有特色、網(wǎng)入更多。
二、幾種賣場經(jīng)營模式比較
1、“單純租賃模式”尚能飯否還是青春永駐
自建賣場或整體租下來某樓盤后，分割成許多小單元出租，比如：紅星美凱龍、居然之家、月星等。經(jīng)營者以賺取租金為主要收益來源，外加廣告活動(dòng)、管理服務(wù)費(fèi)等。 這種模式要求經(jīng)營者有一定的招商能力，賣場品牌宣傳技巧，管理能力等。只有保證商戶贏利，自身才能長久贏利，這種模式的成功例子很多，但失敗的也不少。
2、“賣場直接經(jīng)營模式”婚姻包辦還是資源整合
金馬凱旋在武漢代理著40多個(gè)中高檔家具品牌，這些品牌都是某個(gè)領(lǐng)域較好的，如板式的皇朝、金屬的康耐登、兒童家具的我愛我家等等。賣場以自建為主。他們對品牌的選拔比較嚴(yán)格。不是某個(gè)細(xì)分市場上知名的幾乎很難進(jìn)入，由賣場統(tǒng)一銷售，明碼實(shí)價(jià)，不搞議價(jià)。
許多顧客實(shí)際是不懂如何鑒賞家具的，那些怕自己不懂，怕上當(dāng)?shù)念櫩途蜁?huì)很愿意選擇金馬凱旋這樣的賣場。
金馬凱旋實(shí)際上是賺取了賣場租賃和產(chǎn)品銷售的雙重利潤，并且自己的一部分房地產(chǎn)也在不斷升值。金馬凱旋靠家具品牌提高了賣場價(jià)值，是一種狐假虎威的經(jīng)營體現(xiàn)。
3、“商戶自主經(jīng)營模式”各自為政還是當(dāng)家作主
歐亞達(dá)家居與金馬凱旋同在一個(gè)城市，經(jīng)營的模式卻完全不同，他們的贏利在是租賃上，以及房地產(chǎn)的升值上。歐亞達(dá)家居立足于武漢市，已成為區(qū)域強(qiáng)勢賣場，租金增長很快。歐亞達(dá)在武漢成熟之后，正在向附近的薄弱城市擴(kuò)張。
在武漢，有歐亞達(dá)、金馬凱旋兩支大的賣場品牌在主導(dǎo)市場，外來的賣場品牌要想有所作為實(shí)在困難了，如果每一個(gè)城市都形成這樣的格局，情況又會(huì)如何呢？
4、“以家具帶活地產(chǎn)模式”三心二意還是醉翁之意
典型的當(dāng)數(shù)羅浮宮。賣場自建之初，入駐商家很少，租金也上不來，他們拿出一層樓進(jìn)行豪華裝修，并引進(jìn)高端品牌，成就了羅浮宮家居，成為高端家具、品牌家具的代表和象征。從而營造了良好的商業(yè)環(huán)境，提升了整個(gè)家具賣場的價(jià)值，引來了人氣，達(dá)到了做旺家具賣場的目的，同時(shí)也為入駐商家?guī)砹司薮罄麧櫍瑥亩嵢×烁哳~的租金。這種模式需要一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和賣場推廣經(jīng)驗(yàn)。
5、“密集銷售模式”孤注一擲還是集中力量
談到這種模式，值得一提的是卓越年華。他們在順德樂從就有好幾家店，每家店都上千平方，營業(yè)員幾百人，幾乎把顧客層層包圍，好象怎么都走不出來的樣子，卓越年華代理著眾多的高檔家具品牌，幾乎面向各種顧客，可以讓人人都滿意。這種模式，為卓越年華實(shí)現(xiàn)了一年近兩億的銷售額。
6、“小型賣場模式”小打小鬧還是小家碧玉
上海的菱方圓應(yīng)該算是老一輩的家具賣場了，當(dāng)菱方圓在徐家匯開店的時(shí)候，那里還很荒涼，當(dāng)時(shí)，在上海甚至全國也沒有幾個(gè)家具賣場，當(dāng)時(shí)賣場還是新生事物，說菱方圓開創(chuàng)了家具的售賣模式也不為過。但是，你現(xiàn)在看到的菱方圓不是一幢幢高樓，不是一片片商場，仿佛羞答答地玫瑰靜悄悄地開，甚至不知道菱方圓有多少個(gè)店，因?yàn)槊總�(gè)都不是很大，但是卻遍地開花。
菱方圓低調(diào)而踏實(shí)地經(jīng)營著，走的是既“小”又“廣”，既“精”又“深”的路線，因?yàn)椤靶 彼粤夥綀A能夠更靠近社區(qū)，更靠近顧客；因?yàn)椤皬V”菱方圓能夠占據(jù)更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的。讓商家實(shí)實(shí)在在的賺錢是菱方圓的經(jīng)營宗旨，所以美國的第一家中國家具店是菱方圓開的就不足為怪了。
7、租金和扣點(diǎn)各有各的套路
大多成熟的賣場往往以租金為主，因?yàn)樽饨鸬念A(yù)繳能為經(jīng)營者帶來可觀的現(xiàn)金，而現(xiàn)在賣場的增多，也出現(xiàn)了統(tǒng)一收銀、扣點(diǎn)的做法，這類做法相對商家來講，投入資金較少，容易進(jìn)場，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也部分轉(zhuǎn)化到了經(jīng)營者身上，對經(jīng)營者的要求更高；但操作的好，扣點(diǎn)比租金收益要高，但一般都體現(xiàn)在后幾年，因?yàn)樽饨鸪１灰髢?yōu)惠。
三、風(fēng)險(xiǎn)較大的賣場模式
1、偏遠(yuǎn)的賣場
前幾年開始，出現(xiàn)一些在城市偏遠(yuǎn)地帶建的家具賣場。它們遠(yuǎn)離市區(qū)、交通不便、顧客稀少，入駐的企業(yè)很少有賺錢的，或者他們根本就沒想賺錢，只賺吆喝而已，圖個(gè)露臉，只當(dāng)是作了回廣告而已。這樣的企業(yè)能支撐多久？或者有必要支撐多久呢？當(dāng)他們支撐不下去的時(shí)候，賣場的末日也就來了。 除非和商家一起扛出個(gè)商圈，這樣日子就熬出來了。
2、雜亂的賣場
“由雜做�！笔前l(fā)展的先兆，“由專做雜”是衰敗的信號。許多失敗的企業(yè)，在垂死掙扎時(shí)，都是這么做的。麥當(dāng)勞上百年只賣幾個(gè)面包。
目前，一些家具賣場正在走“綜合”之路。小則，想要床上用品、生活用品一鍋端，夢想著買鞋子的顧客會(huì)被沙發(fā)吸引，光著腳扛個(gè)沙發(fā)回去了；大則，想和家電聯(lián)姻，搞個(gè)“家電家居聯(lián)合體”……，但現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越聰明，他們要到可比范圍大的地方去精挑細(xì)撿，不會(huì)那么沖動(dòng)，同時(shí)顧客時(shí)間也很寶貴，他們常常是有目的而來，辦完事就走，沒興趣閑逛。
3、百貨店中的賣場
受到挫折時(shí)，人們的想法會(huì)變得很天真、會(huì)抱僥幸、會(huì)把事情往好處想，于是有人提出“家具回歸百貨店”的想法。殊不知，百貨商店中的人流是很大，但又有幾個(gè)是家具的客戶呢？
前幾年，廣州的天河城廣場，五樓一半左右在賣家具，叫“天河城家具”，如今早已銷聲匿跡，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，賺錢是檢驗(yàn)市場的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
四、賣場的發(fā)展趨勢
目前的中國家具賣場可謂八仙過海、百花齊放。因?yàn)檫�能賺錢，所以危機(jī)被忽視了，因?yàn)榧揖咂髽I(yè)還不夠聰明，不懂得選擇，所以讓一些早該關(guān)門的賣場茍延殘喘。也有人意識(shí)到了問題，在探索合作、轉(zhuǎn)型，探索同城融合、探索跨越聯(lián)盟。現(xiàn)在，外資還沒有瞧得起中國家具賣場這塊肉，等他們瞧得起的時(shí)候，賣場經(jīng)營者就要倒霉了，但中國的家具消費(fèi)者就開心了，可以說中國的家具消費(fèi)者受盡了壓迫和坑害：家具壞了找不到維修的，幾個(gè)月提不到貨的，同一套房家具噴成幾個(gè)顏色的，家具安裝出錯(cuò)的，送的家具被偷梁換柱的，甲醛超標(biāo)的，家具倒了砸傷孩子的……，中國企業(yè)的一些惡習(xí)，不懂得“服務(wù)”、不懂得“負(fù)責(zé)”，在家具銷售上同樣存在。
已經(jīng)有臺(tái)資、美資對中國大陸家具賣場弱點(diǎn)看在眼里、喜在心上了，狼遲早會(huì)來的。
有人搞不切實(shí)際的“泛家具”概念，他們真應(yīng)該到伊力諾依現(xiàn)場去看看。
也有人賣家具又賣建材，搞得亂糟糟的，人倒是很多，但對家具感興趣的很少。明眼人很清楚，這是賣場拉不來家具廠商入駐，才弄幾個(gè)賣瓷磚的湊數(shù)。
家具賣場，大有大的好處，小有小的優(yōu)勢，怕的是不大不�。患揖哔u場精有精的銳氣，全有全的強(qiáng)勢，怕的是不精也不全。
在未來十年里，中國家具賣場將出現(xiàn)第一次重大整合，其結(jié)果是：
在大中城市中，將形成全國品牌的超大型綜合賣場為主，當(dāng)?shù)靥厣摹暗仡^蛇”型賣場為輔的賣場格局。
在這期間，大型的綜合賣場將憑借規(guī)模實(shí)力大幅度降低成本，同時(shí)也降低利潤、降低產(chǎn)品售價(jià)；中小型賣場將不堪成本的壓力，以各種方式謀求結(jié)合，形成巨頭。存活下來的小型賣場將是以高端產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、特色服務(wù)為主的精品賣場。
出路——與虎狼賽跑，看誰不掉隊(duì)
無論是紅星玫凱龍、居然之家向濟(jì)南、沈陽等地快速連鎖擴(kuò)張，還是宜家向深圳、杭州穩(wěn)步發(fā)展，對當(dāng)?shù)丶揖淤u場來說，都是狼、虎來了。那么，到底該如何看待這場實(shí)力懸殊的較量？對此，中國營銷傳播網(wǎng)專家方玉認(rèn)為：
首先，從競爭法則看，只有與強(qiáng)者賽跑，實(shí)力才能不斷提升。宜家還是連鎖巨頭是一個(gè)可怕的對手，也是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的“陪跑員”。選對起跑點(diǎn)，重新確立或強(qiáng)化自身定位，利用本地賣場優(yōu)勢，競爭鋒芒也會(huì)消弭于無形。如深圳星河?第三空間定位于中產(chǎn)階段以上高收入人群，鎖定大宅別墅業(yè)主，大大拉開與宜家客戶檔次差距，不僅避開了與強(qiáng)勁對手的正面交鋒，而且憑借對唯寶、寫意空間等稀缺品牌的組合，牢牢占據(jù)行業(yè)叢林的高端位置。第三空間富有遠(yuǎn)見的定位操作值得行業(yè)借鑒，而杭州的第六空間一開始就立足于杭州的高端家居市場 ，取得了穩(wěn)步發(fā)展。
其二，對本土營銷意識(shí)的全方位洗禮。隨著行業(yè)飽和，尤其是宜家等強(qiáng)勢品牌的進(jìn)入，家居賣場原始的競爭模式將被“設(shè)計(jì)、價(jià)格、規(guī)模、效率”四合一的競爭模式取代。新的游戲規(guī)則下，對于品牌和設(shè)計(jì)先天不足，規(guī)模、效率難以與之抗衡的中低端家居零售品牌，將是一場非常嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)。它將迫使本土家居零售品牌轉(zhuǎn)換營銷思維，重塑企業(yè)競爭力。
第三，引發(fā)盈利模式的思考。如今家居市場蛋糕雖然不斷做大，但利潤也在不斷削薄，許多經(jīng)營者在努力尋找新的利潤增長點(diǎn)。而這點(diǎn)上，宜家的做法就的連鎖巨頭、本地賣場思考。
《深圳商報(bào)》某記者對宜家的盈利模式作了如下歸納：第一、自建店面盈利。凡宜家所到，其地段不斷升值，宜家物業(yè)價(jià)值因之增長，這是最隱蔽的、也是極可觀的一筆收益。而本土企業(yè)往往是做“二房東”賺點(diǎn)租金差價(jià)；第二，以零售商身份憑渠道優(yōu)勢反向控制生產(chǎn)企業(yè)，“從價(jià)格標(biāo)簽開始設(shè)計(jì)”的定價(jià)模式最大程度上壓縮了上游供貨商的利潤。這是一筆看不見的利潤。深圳本土品牌也想走上游整合之路，但遠(yuǎn)不具備宜家的實(shí)力。第三，終端銷售環(huán)節(jié)利潤。這是最顯性的利潤。宜家采取的是平價(jià)競爭策略，“為大多數(shù)人創(chuàng)造美好生活”。平價(jià)是最鋒利的市場屠刀，利潤雖微薄，戰(zhàn)略意義重大，它把家樂福、沃爾瑪送上了世界財(cái)富榜的頂峰�？上В就疗髽I(yè)仍未從價(jià)格競爭中跳出來。
重要的是，從現(xiàn)在開始與虎狼賽跑！
方向——十字路口、我向何方
向右——盡力打造、盡快形成家居賣場商圈
如前所述四大銷售中心這么多年一直繁榮依舊，實(shí)際上最根本的核心優(yōu)勢就是它們各自形成了磁場般的家居商圈聚合優(yōu)勢。
“商圈”的概念最早來源于地產(chǎn)、百貨業(yè)的商業(yè)聚合，是吸引顧客消費(fèi)、具有規(guī)模性的空間方位。然而近幾年隨著房地產(chǎn)行業(yè)炙手可熱和居民生活區(qū)的集中，各地家居行業(yè)也日趨成熟，家居賣場業(yè)態(tài)異軍突起，以賣場為主體的“家居商圈”正在逐漸成熟。如杭州通過這三年的發(fā)展，就形成了東南西北四大家居專業(yè)市場集群，這些市場集群再通過各大賣場的進(jìn)一步整合、政府的配合，將形成各自富有消費(fèi)特色的家居商圈。而據(jù)2008年3月份中國指數(shù)研究院曾發(fā)布“北京家電商圈調(diào)查報(bào)告”，通過調(diào)查得出了北京四大家電商圈的布局，調(diào)查顯示，在北京如果要購買家電，有65.56％的消費(fèi)者會(huì)選擇北京西三環(huán)中央電視塔。由此不難發(fā)現(xiàn)，“商圈”對人們消費(fèi)行為和習(xí)慣的影響有多大，“商圈”的價(jià)值也就不言而喻。
而在杭州，文化、藝術(shù)、創(chuàng)新等創(chuàng)意園的打造將為家居賣場提供了商圈打造的又一個(gè)大亮點(diǎn)。
向左——打造亮點(diǎn)、創(chuàng)新模式發(fā)展是必然
居然之家除大手筆進(jìn)行傳統(tǒng)賣場的外阜擴(kuò)張外，還以麗屋五金涂料超市為代表，開尚屋進(jìn)攻軟裝市場，開辟樂屋自營家裝；而東方家園先是打造歐尚華美家具超市、現(xiàn)又開辟攤位制市場領(lǐng)地、電子商務(wù)，而各大家居賣場周邊、城市中心商圈更多的生活主題館如雨后春筍；這兩年，家居賣場的新型業(yè)態(tài)、亮點(diǎn)可謂層出不窮。且隨著大市住宅的集中化、社區(qū)化，一些家居賣場也開始考慮走社區(qū)化道路。以滿足生活質(zhì)量提高為主的發(fā)展模式及消費(fèi)需求變化所帶來的市場細(xì)分、多業(yè)態(tài)并存的趨勢，將成為家居賣場共同面臨的嶄新課題。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國傳統(tǒng)的家居賣場實(shí)際在市場上扮演的是一個(gè)“房東”或“地皮商”的角色。他們的經(jīng)營方式一方面將風(fēng)險(xiǎn)壓力都加在家居用品經(jīng)銷商的身上；另一方面靠收取租金盈利，利潤空間不容易被擠壓，日子一度很逍遙。但隨著建材生產(chǎn)商品牌意識(shí)的增強(qiáng)以及消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，給多個(gè)品牌做代理的渠道商，日子越發(fā)不好過了。2008年因它的特殊性成為家居行業(yè)公認(rèn)的洗牌年，洋賣場也虎視眈眈，精裝房使得家居建材賣場的客源大量流失，家裝公司已經(jīng)從過去負(fù)責(zé)施工的“包工頭”變成了掌握設(shè)計(jì)、采購、施工、驗(yàn)收等一攬子大權(quán)的“項(xiàng)目經(jīng)理”，有實(shí)力的已經(jīng)自開建材家居獨(dú)立賣場，如中冠裝飾的紫蝶定制化家居賣場、東易日盛的意德法家國際家居體驗(yàn)館；愈演愈烈的家裝集成嚴(yán)重影響了賣場內(nèi)建材商的銷售，作為銷售終端的家居賣場，正面臨著前所未有的模式突破、管理理念變革和營銷方式的創(chuàng)新考驗(yàn)。
居然之家董事長汪林鵬認(rèn)為，未來賣場之間的較量絕不會(huì)局限在開店速度、店面規(guī)模等方面，而是要比誰能夠站在更高層面、更多途徑地利用更多資源，并以更低的成本獲取更大的利潤。
向上——電子商務(wù)、提升賣場
目前我國的建材家居市場主要包括瓷磚、地板、壁紙、廚衛(wèi)潔具、油漆涂料、燈具、門窗家居等20多個(gè)大類。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，單就各門類來說，每年的銷售額都是天文數(shù)字，百安居在我國一年的銷售額就達(dá)百億元之巨。在現(xiàn)有的市場格局下，大型的建材城、建材超市、廠家品牌直營、裝飾公司等傳統(tǒng)渠道仍占據(jù)主流地位，但同時(shí)也給電子交易模式提供了展示其獨(dú)特優(yōu)勢的舞臺(tái)。
在一些購物網(wǎng)站如淘寶網(wǎng)，和專業(yè)網(wǎng)站如搜房網(wǎng)、家天下網(wǎng)的推動(dòng)下，和家居賣場跳躍擴(kuò)張、競爭惡化的逼迫下，以及網(wǎng)絡(luò)購物蓬勃發(fā)展的形勢帶動(dòng)下，一些有實(shí)力、有想法的家居賣場經(jīng)營者已經(jīng)開始把形象網(wǎng)站提升或另行打造可向消費(fèi)者在線銷售、定制的電子商務(wù)網(wǎng)站。如東方家園今年7月隆重推出了家園網(wǎng)，各地也出現(xiàn)了類B2C的網(wǎng)上建材家居商城，但目前受建材家居產(chǎn)品特性、使用特性、價(jià)格特性——需要根據(jù)實(shí)際測量安裝，其主要還依賴現(xiàn)場實(shí)地感受才能比較選擇、定制，因此目前各大家居網(wǎng)上商城更多的是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣團(tuán)購或者定制；但一些買來可直接使用的個(gè)性家具、家居產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的銷售還是獲得了突破進(jìn)展，如床上用品。又如杭州和平家居博覽中心的無憂家居網(wǎng)以3D逼真的效果讓消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上逛商城，不僅延長了和平家居的“營業(yè)時(shí)間”，還便于消費(fèi)者更好地比較家具品牌、款色，節(jié)省了消費(fèi)者現(xiàn)場購物時(shí)間。
但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)同賣場實(shí)體店鋪相結(jié)合，實(shí)行品牌聯(lián)動(dòng)、營銷聯(lián)動(dòng)，將會(huì)互相支撐，尤其可有效降低營銷費(fèi)用，可以說，打造一個(gè)立足賣場自身商家、品牌資源，適合消費(fèi)者方便選擇的將會(huì)為賣場增加強(qiáng)有力的競爭砝碼。
向下——要么落地生根，要么死亡
無論向哪個(gè)方向定位，走哪條路實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，立足自身、練好內(nèi)功，打好生存基礎(chǔ)是最根本的，這個(gè)向下發(fā)展首先取決于定位的深度，必須在專業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)特色、形成亮點(diǎn)；在特色的基礎(chǔ)上，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)專業(yè)產(chǎn)品組合的豐富。其次體現(xiàn)在服務(wù)的延伸上、管理的細(xì)化上，比方說高檔家具銷售商可聯(lián)合優(yōu)秀的物管機(jī)構(gòu)向購買別墅家具的客戶提供管家式服務(wù)，而這種異業(yè)合作不僅體現(xiàn)在相關(guān)的設(shè)計(jì)、裝飾公司，還可以是可口可樂、也可以是電影院等等，目的是資源整合，更好地為消費(fèi)者服務(wù)，消費(fèi)者可以得到多重實(shí)惠，可以說是多贏的效果，對家居賣場講是根枝發(fā)達(dá)了；否則，不能落地生根開花，就只有等待死亡！
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