研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場狀況、經(jīng)驗豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務(wù)范圍
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·項目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項目定位策劃 |
·市場運(yùn)營管理
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| ·項目全程運(yùn)營 |
·運(yùn)營顧問服務(wù)
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| ·規(guī)劃編制服務(wù) |
·招商銷售服務(wù)
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| ·市場可研報告 |
·人員培訓(xùn)服務(wù)
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| ·市場定位分析 | ...... |
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義烏研究
夢娜襪業(yè)：國內(nèi)國外同進(jìn)步
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與在國內(nèi)市場的寂寂無名形成鮮明反差，夢娜在出口領(lǐng)域已遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在同行前面。到2008年，夢娜連續(xù)六年成為中國襪類企業(yè)的出口冠軍，2008年出口額約8000萬美元。“在各類展銷會上，只要提到MengNa，外國客戶一般都知道。”夢娜副總裁丁瑋說。
金融危機(jī)下，義烏上千家襪子企業(yè)中已有上百家倒閉，更多的在垂死掙扎。夢娜的海外訂單數(shù)量卻沒有出現(xiàn)下滑，去年年底甚至還出現(xiàn)小幅上漲。
而價值高達(dá)400億人民幣的國內(nèi)襪子市場是夢娜下一步的主攻方向。正如夢娜董事長宗谷音所說，過去夢娜幾乎把所有精力放在出口上，國內(nèi)市場做得不夠好，現(xiàn)在要兩條腿走路了。
墻內(nèi)開花墻外香
事實上，在過去近乎默默無聞的十幾年間，夢娜一直苦練著內(nèi)功，直至成為目前全球最大的襪子與襪子原料生產(chǎn)企業(yè)：每天最多可生產(chǎn)襪子180萬雙，擁有全球最大的2000平米襪子展廳。除了規(guī)模優(yōu)勢，夢娜在技術(shù)研發(fā)上也從不懈怠，這使得它已經(jīng)有能力根據(jù)客戶的訂單要求設(shè)計打樣。夢娜出口產(chǎn)品的60%為ODM產(chǎn)品，擺脫了單一的OEM模式。
1994年，宗谷音和堂兄宗承英一起在義烏投資成立了一家小型襪子生產(chǎn)企業(yè)。2001年，國家宣布提高出口退稅率，這讓夢娜在出口中嘗到了甜頭。此前，宗谷音也成立過專門的品牌營銷策劃團(tuán)隊，想打響在國內(nèi)的知名度，甚至花巨資在中央電視臺做廣告，但收效不甚明顯。做外銷反而比較容易，收益也更大：只要找到客戶、拿到訂單，然后來樣加工、來樣生產(chǎn)就可以，完全不必?fù)?dān)心銷量。借著國家政策優(yōu)惠，夢娜制定了出口導(dǎo)向的戰(zhàn)略，出口額在短短幾年間，從500萬美元躍升至目前的8000萬美元，翻了十幾倍。
從2008年至今，夢娜的外銷與內(nèi)銷比例一直維持在六比四。北美市場占到出口額的36%，歐洲和俄羅斯分別占出口額的28%和24%。
逆勢漲價
今年，夢娜的海外訂單已經(jīng)排到下半年，大客戶訂單還增加了。在哀鴻遍野的江浙紡織企業(yè)中，夢娜顯得氣定神閑。
宗谷音早在2007年就預(yù)計到次貸危機(jī)可能對美國實體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生影響。2008年初，這種預(yù)計變?yōu)楝F(xiàn)實：部分美國客戶拖延付款;有些客戶也一反常態(tài)，因為庫存沒有消化，從催貨變成要求晚交貨。所幸這些受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的采購商都是些小客戶，而消化了夢娜近90%出口額的都是大客戶，如PUMA，DOLD TOE，KETTENBACH等，這些大客戶并未受到很大影響。相反，大客戶要求的交貨時間還“提速”了。以前，大客戶的采購周期基本是6個月，但現(xiàn)在為了縮短資金流轉(zhuǎn)時間，要求2個月必須交貨。這樣“苛刻”的要求，只有夢娜這種大型襪類企業(yè)才能做到。
夢娜主動放棄了一些交付款項不及時、隨意改變數(shù)量和交割時間的國外小訂單，專注于服務(wù)好大客戶。 “以前，大客戶將訂單分散給幾家企業(yè)同時去做�，F(xiàn)在，為了保證訂單的按時交貨，大客戶只能將訂單全部交給我們這樣的大企業(yè)來做。”丁瑋說。
去年10月，夢娜跟大客戶簽訂新合同前表示，可以縮短采購時間，但出口單價要上漲15%。經(jīng)過幾輪談判，雙方約定將單價提高8%。
丁瑋估計，北美市場的需求在今年會略微下降，而對歐洲市場的出口會增加。同時，夢娜正積極開拓日本、澳大利亞、阿聯(lián)酋等國市場，以對沖歐美市場有可能出現(xiàn)的需求下滑。
“目前來看，夢娜集團(tuán)在此次危機(jī)中自救一點問題都沒有，我更希望在此次危機(jī)后，夢娜再上一個臺階�！弊诠纫舯硎�。
精耕國內(nèi)市場
贊助奧運(yùn)后，丁瑋明顯感覺夢娜在國內(nèi)的知名度提升了。“我們?nèi)ズ椭袊餍猩珔f(xié)會談合作，沒想到他們對我們已有所研究，他們很好奇為什么奧運(yùn)贊助商是夢娜，而不是浪莎�！�
知名度的提升也直接帶動了銷售業(yè)績。進(jìn)入北京奧運(yùn)贊助商名單以后，夢娜在國內(nèi)的銷售額每年以30%～40%的速度增長。2008年從年初到奧運(yùn)會前夕，月度銷售額增速高達(dá)100%。奧運(yùn)會結(jié)束后，雖然有所回落，但仍保持了相當(dāng)速度的增長。
目前，沒有一家國內(nèi)的襪子企業(yè)市場份額超過3%。“即使只占3%，那也接近12億，與我們8000萬美元的出口額比，國內(nèi)仍然是大得多的市場!”丁瑋算了一筆賬，“我們雖然保持了穩(wěn)定的海外訂單，但誰能保證金融危機(jī)沒有第二波?”
練好內(nèi)功，精耕國內(nèi)市場，是夢娜的必然選擇。
“夢娜接下來要做的是踏踏實實做產(chǎn)品。”丁瑋說。針對國內(nèi)市場，夢娜對高、中、低端襪類產(chǎn)品制定了不同策略。在利潤較高的高端產(chǎn)品領(lǐng)域，除了研發(fā)高檔女士絲襪外，夢娜已經(jīng)研發(fā)成功外交官襪，專供外交使節(jié)、領(lǐng)事館工作人員和高級酒店工作人員穿著;中端產(chǎn)品，以大規(guī)模占領(lǐng)市場為主;低端主推質(zhì)優(yōu)價廉的襪子，占領(lǐng)農(nóng)村市場。
2007年，夢娜取得了NBA品牌的授權(quán)，生產(chǎn)印有NBA品牌標(biāo)識的運(yùn)動襪。借助NBA的知名度，夢娜填補(bǔ)了在運(yùn)動襪這一細(xì)分產(chǎn)品領(lǐng)域的空缺。
在渠道建設(shè)上，夢娜這些年也不遺余力。除了批發(fā)市場保留省代模式，其他市場推進(jìn)渠道扁平化改革，將銷售網(wǎng)絡(luò)直接伸向終端，確保與終端直接接觸。三年前，夢娜在義烏開設(shè)了兩家專賣店，反響不錯，于是去年又增開了五家。未來，夢娜會考慮以加盟形式將專賣店在更大范圍內(nèi)鋪開。
丁瑋認(rèn)為，在國外推行自己的品牌非常難，做品牌還是要從國內(nèi)做起，成為國內(nèi)的知名品牌才有更多的機(jī)會將產(chǎn)品推向國際市場。
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