研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
深度解析中國(guó)兒童服裝品牌市場(chǎng)營(yíng)銷策略
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1、形象營(yíng)銷策略
國(guó)外企業(yè)已把“形象力”同人力、物力、財(cái)力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第四種資源，“形象力”被公認(rèn)為是21世紀(jì)的新動(dòng)力，因此，企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購(gòu)買商品。
童裝市場(chǎng)形象營(yíng)銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開和塑造。商場(chǎng)在開展形象營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位，在產(chǎn)品營(yíng)銷方式上可結(jié)合不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動(dòng)，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中，企業(yè)可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)商場(chǎng)的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場(chǎng)前廣場(chǎng)與市婦聯(lián)舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動(dòng)，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識(shí)講座”等活動(dòng)來樹立企業(yè)的社會(huì)形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客?使顧客在商場(chǎng)購(gòu)物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營(yíng)銷塑造，使公眾對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)商品和服務(wù)有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。
2、概念營(yíng)銷策略
概念營(yíng)銷的內(nèi)容十分豐富。當(dāng)前商場(chǎng)概念營(yíng)銷所采用的方法是通過廣告?zhèn)鞑ケ幌M(fèi)者所接受。從科學(xué)的角度看，人的消費(fèi)欲望、消費(fèi)功能一個(gè)重要因素是取決于人腦的反映、意識(shí)的反映，當(dāng)人腦感覺一次、多次乃至無數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或商品信息，隨時(shí)間推移就會(huì)牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“開開”等品牌商品。
在概念營(yíng)銷中，企業(yè)通過廣告語的概念營(yíng)銷來贏得市場(chǎng)份額。如華聯(lián)商廈的“我的華聯(lián)，我的家”既溫馨又樸實(shí);淮海青少年用品公司廣告語“天天迎來八、九點(diǎn)鐘的太陽”將青少年、兒童比作八、九點(diǎn)鐘太陽，確立365天服務(wù)對(duì)象。
在概念營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)可結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)推出讓消費(fèi)者到商場(chǎng)參與商品展示或評(píng)議活動(dòng)的概念營(yíng)銷。如舉辦童裝產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)，通過售后服務(wù)、質(zhì)量跟蹤、信息反饋來創(chuàng)導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量概念營(yíng)銷，使消費(fèi)者買該商品是買個(gè)放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產(chǎn)品推廣的營(yíng)銷活動(dòng)，可采用商界提供舞臺(tái)，廠方推出產(chǎn)品，媒體進(jìn)行宣傳，消費(fèi)者參與評(píng)議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場(chǎng)需求的信息，從而確立一個(gè)“三得利”的概念營(yíng)銷。如在六一節(jié)期間，淮海青少年用品有限公司與新聞媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合策劃一次新款兒童服飾展評(píng)會(huì)。期間推出新款兒童服飾進(jìn)行展示，并在少年報(bào)、青年報(bào)刊登廣告和選票，請(qǐng)“小皇帝”到商場(chǎng)對(duì)展示的兒童服飾來“評(píng)頭論足”。同時(shí)請(qǐng)廠方設(shè)計(jì)師到柜臺(tái)來聽取顧客意見及介紹產(chǎn)品的設(shè)計(jì)構(gòu)思和理念來引導(dǎo)消費(fèi)。請(qǐng)顧客來商場(chǎng)參與營(yíng)銷活動(dòng)，倡導(dǎo)評(píng)議概念營(yíng)銷也吻合了消費(fèi)需求新的心理，該次活動(dòng)為公司帶來了客源，既增加了銷售量，又?jǐn)U大了影響。以新的產(chǎn)品、新的營(yíng)銷方法來確立新的營(yíng)銷概念，不斷策劃出新形式的概念營(yíng)銷，將為社會(huì)、企業(yè)、顧客都帶來收益。
3、品牌營(yíng)銷策略
品牌營(yíng)銷是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷之本。近幾年來，兒童服裝需求趨向品牌化，這就促進(jìn)了兒童市場(chǎng)的品牌發(fā)展。商場(chǎng)在童裝經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中也逐步樹立了品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，特別對(duì)市場(chǎng)上知名度較高的品牌童裝已成為商場(chǎng)主要引進(jìn)對(duì)象。為迎合消費(fèi)者對(duì)品牌的需求，在品牌營(yíng)銷方式上可根據(jù)市場(chǎng)需求和顧客對(duì)品牌童裝的愛好，在營(yíng)銷活動(dòng)中要不斷開發(fā)和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費(fèi)者有更多的選擇余地。同時(shí)，當(dāng)新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)后，商場(chǎng)應(yīng)對(duì)其培育，通過宣傳和推廣讓市場(chǎng)和消費(fèi)者逐步接受。在營(yíng)銷方式上可采用商品展示活動(dòng)和印發(fā)DM資料，使顧客對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)構(gòu)思、面料選用、工藝技術(shù)技術(shù)和款式功能有所了解，再結(jié)合產(chǎn)品推廣來引導(dǎo)消費(fèi)，逐步向市場(chǎng)和顧客滲透，擴(kuò)大品牌童裝市場(chǎng)占有率，促進(jìn)品牌童裝的銷售。
如：淮海青少年用品公司底樓商場(chǎng)匯集本市兒童服裝著名品牌，如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”等童裝品牌，他們以獨(dú)特的品牌文化和經(jīng)營(yíng)理念和高品位的定位，向公眾展示其品牌產(chǎn)品，以適應(yīng)求新、求高、追求品牌消費(fèi)的需求。該公司為擴(kuò)大品牌童裝經(jīng)營(yíng)效益，利用廣告發(fā)布和印發(fā)DM資料等傳播媒體進(jìn)行宣傳，以童裝品牌來襯托公司經(jīng)營(yíng)特色和提高公司知名度，以著名品牌帶動(dòng)一般品牌的銷售額。在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營(yíng)同時(shí)，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌經(jīng)營(yíng)同時(shí)，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對(duì)商場(chǎng)有一個(gè)新鮮感，從而引導(dǎo)其到商場(chǎng)看新牌、購(gòu)新牌。
4、文化知識(shí)
文化營(yíng)銷是一種高層次的營(yíng)銷方法，現(xiàn)逐步被商家接受和采納。童裝市場(chǎng)文化營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)結(jié)合兒童消費(fèi)特點(diǎn)來展開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對(duì)嬰兒服裝進(jìn)行推廣展示，并邀請(qǐng)育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對(duì)嬰幼兒不同生長(zhǎng)期結(jié)合不同產(chǎn)品特性進(jìn)行推廣介紹，幫助嬰兒家長(zhǎng)掌育嬰知識(shí)，引導(dǎo)家長(zhǎng)怎樣科學(xué)、正確地選購(gòu)嬰兒服裝，用現(xiàn)代科學(xué)文化知識(shí)指導(dǎo)消費(fèi)，從而取代傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念和行為。
在文化營(yíng)銷活動(dòng)還可結(jié)合節(jié)假日客流大的特點(diǎn)舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng)。如淮海青少年用品公司在商場(chǎng)廣場(chǎng)舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng)，以卡通劇表演，廣場(chǎng)繪畫和書法比賽，廣場(chǎng)等活動(dòng)形式吸引學(xué)生和兒童來積極參與。通過舉辦系列文化營(yíng)銷活動(dòng)，讓參與活動(dòng)的學(xué)生和兒童把我公司作為休閑、購(gòu)物和吸取知識(shí)的去處。在兒童節(jié)和國(guó)慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動(dòng)，在廣場(chǎng)搭臺(tái)舉行不同品牌、不同系列兒童時(shí)裝表演，向消費(fèi)者推廣新款童裝，介紹風(fēng)格各異的童裝款式上所點(diǎn)綴的圖案、文字、色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵。同時(shí)，結(jié)合童裝節(jié)活動(dòng)，通過媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設(shè)計(jì)評(píng)選活動(dòng)，由小朋友根據(jù)本人穿著愛好和個(gè)性特點(diǎn)將自己的服裝進(jìn)行組合配搭，拍成彩照寄給公司，然后經(jīng)專家評(píng)選出最佳設(shè)計(jì)形象獎(jiǎng)并給予獎(jiǎng)勵(lì)。該活動(dòng)主要是主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識(shí)和陶冶孩子的服飾情操。通過各種形式的文化營(yíng)銷商場(chǎng)的增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標(biāo)消費(fèi)群體，使企業(yè)文化營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)效益。
5、建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營(yíng)銷模式，增加企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早、盡好地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。
目前童裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營(yíng)銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受童裝產(chǎn)品無法直接感知的性能，還有消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣局限于流通渠道面對(duì)面產(chǎn)品交換形式。我商場(chǎng)與市計(jì)生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產(chǎn)品介紹資料，采最好電話直購(gòu)的形式來實(shí)施產(chǎn)品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗(yàn)階段。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展和消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，商業(yè)功能不應(yīng)僅僅局限于生產(chǎn)與消費(fèi)之間的流通橋梁作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的營(yíng)銷方式，將在童裝市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷活動(dòng)中有很大的發(fā)展空間。所以，在童裝市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)作為一課題引起商界的重視，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，步建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)員銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效方法之一。
總之，現(xiàn)代化企業(yè)各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略都應(yīng)以滿足顧額需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。
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