研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務(wù)范圍
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·項(xiàng)目可行性研究 |
·市場(chǎng)營銷推廣
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| ·項(xiàng)目定位策劃 |
·市場(chǎng)運(yùn)營管理
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| ·項(xiàng)目全程運(yùn)營 |
·運(yùn)營顧問服務(wù)
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| ·規(guī)劃編制服務(wù) |
·招商銷售服務(wù)
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| ·市場(chǎng)可研報(bào)告 |
·人員培訓(xùn)服務(wù)
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| ·市場(chǎng)定位分析 | ...... |
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研究報(bào)告
房交會(huì)的性價(jià)比和參展樓盤推售手段
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一、房交會(huì)的“性價(jià)比”
“07年春交會(huì)觀展人數(shù)近5萬人，共成交632套，成交金額達(dá)2．03個(gè)億”，這組官方數(shù)字，對(duì)于開發(fā)商而言，其實(shí)，只是一個(gè)符號(hào)而已。
商家注重效果，注重性價(jià)比。官方舉辦房交會(huì)的權(quán)威性、安全性、布展協(xié)調(diào)后勤保障等因素更多的只是參展軟指標(biāo)。我們來解剖一下開發(fā)商關(guān)注的“宣傳造勢(shì)”、“目標(biāo)客戶”“參展成本”和“參展樓盤層次和范圍”這些性價(jià)比的硬指標(biāo)：
(一)“宣傳造勢(shì)”
1、對(duì)購房者。官方房交會(huì)，為體現(xiàn)服務(wù)大眾，服務(wù)社會(huì)的民本思想，絕對(duì)性的報(bào)紙、電視、廣播、車載廣告等媒介全覆蓋。房交會(huì)4天時(shí)間，全武漢市民被“廣而告之”。
2、對(duì)樓盤。房交會(huì)4天，全武漢市各種媒體，集束聚焦，只要樓盤有1個(gè)閃光點(diǎn)，就足以讓全武漢購房者知道和了解。而如果單個(gè)開發(fā)商推廣自身樓盤，絕對(duì)代價(jià)昂貴。光報(bào)紙1個(gè)整版的費(fèi)用，至少也要3萬到5萬元。
(二)“目標(biāo)客戶”
1、在房交會(huì)信息準(zhǔn)確傳遞到市民后，需要購房的市民，必然會(huì)動(dòng)身前往或?qū)Ψ拷粫?huì)樓盤信息進(jìn)行關(guān)注。房交會(huì)期間市民觀展看房踴躍程度和各大報(bào)紙爭(zhēng)出樓市�？�，可以佐證“房交會(huì)”囊括全武漢購房者的能力。
2、單個(gè)樓盤所推房源基本在400套至1000套之間，按照積累客戶3倍計(jì)算，也就是需要積累2000人左右，歷屆房交會(huì)基本上都擁有近5萬的觀展市民，就算打折再打折，滿足單個(gè)樓盤2000人的客戶積累需要還滿足不了么?
(三)“參展成本”
房交會(huì)“黃金展位”費(fèi)用在5萬至6萬元之間。即使拿2個(gè)黃金層位，花費(fèi)12萬，再加上裝飾搭建費(fèi)用7萬元左右，及人員加班費(fèi)等，總費(fèi)用不超過20萬元。而這筆費(fèi)用如果投放報(bào)媒也就4個(gè)到6個(gè)整版，且打包后版面位置不是很好。其持續(xù)周期基本也在一周時(shí)間。報(bào)媒的性價(jià)比和房交會(huì)2個(gè)“黃金展位”的性價(jià)比基本持平。如果開發(fā)商只拿1個(gè)黃金展位或者利用好房交會(huì)眾多的0．9萬元至4萬元左右的“白銀”“青銅”展位，參展性價(jià)比絕對(duì)物超所值。
(四)“參展樓盤層次和范圍”
房交會(huì)既是一場(chǎng)樓市供需交易會(huì)，又是一場(chǎng)樓盤品質(zhì)和實(shí)力的展示會(huì)，還是同行間相互學(xué)習(xí)交流的盛會(huì)。房交會(huì)參展樓盤的數(shù)量和質(zhì)量，基本上和房交會(huì)觀展市民及成交量呈正比。本屆春交會(huì)參展樓盤73個(gè)(含中介代理的樓盤15個(gè))來自武漢三鎮(zhèn)，萬科、福星惠譽(yù)、百步庭、新世界、新長江、人信、三江航天等武漢房產(chǎn)開發(fā)二十強(qiáng)企業(yè)相繼參展，沿海賽洛城、泰然玫瑰灣等外地來漢大項(xiàng)目聯(lián)袂而來。中大長江紫都和中鐵大橋局包半廳(和往屆金豐易居包廳，世茂錦繡長江包場(chǎng))等行為，基本上可以證明房交會(huì)滿足項(xiàng)目“一舉成名”、“打造品牌”“宣傳企業(yè)”的作用和功能。
二、參展樓盤推售手段
房交會(huì)是個(gè)大舞臺(tái)，主辦方負(fù)責(zé)聚攏購房者，參展商負(fù)責(zé)演出內(nèi)容。在“你方唱罷我登場(chǎng)”，共同競(jìng)技，取悅購房者的舞臺(tái)上，要想“脫穎而出，一鳴驚人”，沒有點(diǎn)手段和方法不行�，F(xiàn)將觀察到的一些典型樓盤促銷手法摘編，供大家參考。
(一)萬科：百花爭(zhēng)艷，只做那最靜的一朵。
“文科萬科，理科金地”。文科魁首萬科的展臺(tái)和人員待人接物的風(fēng)格，處處體現(xiàn)著萬科品牌所包蘊(yùn)的人文情懷和自由進(jìn)取精神。整個(gè)展臺(tái)，莊重大氣；高科技投影、隱蔽的影院、背投和視聽，表明與時(shí)代同步；投影實(shí)現(xiàn)的足球場(chǎng)、鮮花怒放等以及臺(tái)階上醒目的“小心臺(tái)階”四字，既吸引眼球，又展現(xiàn)人文和諧；不買萬科房子的市民，中午占著萬科的洽談桌吃午飯，也沒有遭到阻擾和驅(qū)趕；周邊參展樓盤“高歌猛進(jìn)”，萬科回應(yīng)地一直都是低沉悠揚(yáng)的薩克斯。
據(jù)萬科公司張靜透露，萬科展臺(tái)的人氣沒有其他展位旺，但前來洽談詢問的購房者質(zhì)量很高。而這已經(jīng)足夠。
(二)沿海：大投入，才有大產(chǎn)出
本屆春交會(huì)，人氣最旺的當(dāng)屬沿海賽洛城。4天展會(huì)，沿海每天的促銷禮品和表演節(jié)目，層出不窮，讓人應(yīng)接不暇。接待的咨詢?nèi)藬?shù)接近萬人，“沿海賽洛城”一舉成名天下知。據(jù)其負(fù)責(zé)人介紹，實(shí)際銷售房源百余套。名利雙收，滿載而歸。
(三)日月山水：現(xiàn)場(chǎng)開盤，借勢(shì)揚(yáng)名
日月山水很可能是春交會(huì)最大贏家。一期 400多套房源，在房交會(huì)期間一售而空。這種局面的出現(xiàn)有前期客戶積累的因素，有樓盤本身品質(zhì)和性價(jià)比的因素，但房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)開盤的作用絕對(duì)功不可沒。因?yàn)榉拷粫?huì)第二天下午15：00左右，日月山水現(xiàn)場(chǎng)就開始拒絕接納從房交會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)看房的客戶，現(xiàn)場(chǎng)接納能力嚴(yán)重不足，房交會(huì)第三天、第四天過去的客戶基本是在給日月山水二期產(chǎn)品積累客源，塑造品牌。日月山水，借房交會(huì)之勢(shì)，在武漢樓市一炮打響。
(四)香利國庭：售房“一對(duì)一”，顧客就是上帝
香利國庭售樓員是筆者在房交會(huì)所見到的最積極、最敬業(yè)、最勤快的售樓員。對(duì)所有路過層位的觀展者都面帶微笑，主動(dòng)上去跟進(jìn)講解，實(shí)行“一對(duì)一”貴賓售樓服務(wù)，進(jìn)而留住觀展者的腳步�，F(xiàn)場(chǎng)沙盤前筆者幾度看見如此壯觀的場(chǎng)面。
顧客就是上帝!“用積極的服務(wù)挽住上帝移動(dòng)的腳步；用真誠和品質(zhì)打開上帝的腰包”，香利國庭售樓員的行動(dòng)，是這句話最好的注解!
相對(duì)比，房交會(huì)部分層位售樓員無精打采，坐等上門，最終造成“門前冷落鞍馬稀”的凄涼場(chǎng)面。
再次讓人信奉這句話：勝利女神更青睞于有準(zhǔn)備的人!
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