研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問(wèn)。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
招商及談判策略
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國(guó)外大商家：美、日、英、法、德百貨集團(tuán)
超市：沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花、普爾斯馬特
對(duì)國(guó)外大商家招商要做好三項(xiàng)工作：
（1）建立大商家專題資料庫(kù)
（2）了解選址條件與偏好
（3）企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)特色
百年老店大商家對(duì)選址要求
1、沃爾瑪
市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址、新店開(kāi)業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研
沃爾瑪于1996年8月在深圳開(kāi)設(shè)類中國(guó)第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和第一家山姆會(huì)員店，迄今已在深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、北京、南昌共13個(gè)城市開(kāi)設(shè)了29家商店。濟(jì)南泉城路分店是沃爾瑪在中國(guó)開(kāi)設(shè)的第30家商場(chǎng)。
2、家樂(lè)福
1993年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，一站式購(gòu)物，2002年11月已有34家，今后五年達(dá)到50家，營(yíng)銷策略以家庭主婦為目標(biāo)顧客。同樣由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址，門店面積確定。
選址要求
1、開(kāi)在十字路口。Ｃａｒｒｅｆｏｕｒ（法文意為十字路口）第一家店是１９６３年開(kāi)在巴黎南效一個(gè)小鎮(zhèn)的十字路口，一火爆，大家都說(shuō)去十字路口，把店名給忘了。十字路口成為家樂(lè)福選址的第一準(zhǔn)則。
�。�、３－５公里商圈半徑。這是家樂(lè)福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。在中國(guó)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車８公里車程，不超過(guò)２０分鐘的心理承受力。
�。场⑼馄腹具M(jìn)行市調(diào)。一般需要分別選兩家公司進(jìn)行銷售額測(cè)算，兩家公司是集團(tuán)之外的獨(dú)立公司，以保證預(yù)測(cè)的科學(xué)和準(zhǔn)確性。
�。�、靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)。家樂(lè)福店可開(kāi)在地下室，也可開(kāi)在四五層，但最佳為地面一、二層或地下一層和地上一層。家樂(lè)福一般占兩層空間，不開(kāi)三層。這比沃爾瑪、麥德龍靈活。
3、麥德龍
1995年進(jìn)入中國(guó)，選址城郊結(jié)合部，1萬(wàn)平方米以上。
國(guó)內(nèi)大商家特點(diǎn)：
民企商家老板直接抓招商和選址工作，因此引進(jìn)國(guó)內(nèi)大商家要重點(diǎn)與老板談判，重點(diǎn)通過(guò)政府關(guān)系與其他人際關(guān)系建立直接溝通管道。
茂業(yè)百貨選址要求
核心商圈，面積4萬(wàn)平方米，定位中高檔，要求人流量較大，最好有人行天橋引入二樓。
由于大型MALL購(gòu)物中心對(duì)主力商店經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)要求較高，引進(jìn)大商家經(jīng)營(yíng)，發(fā)展商提供相關(guān)服務(wù)，發(fā)展商出于自身利益的考慮，可以采用聯(lián)營(yíng)方式。
大商家供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)服務(wù)：
協(xié)助大商家供應(yīng)上入場(chǎng)遇到的具體困難，例如提供專業(yè)物流服務(wù)。
中小商家招商：
運(yùn)用客戶營(yíng)銷思想，采用MALL供應(yīng)商大會(huì)模式、溫州商家集體入駐模式、協(xié)會(huì)模式等實(shí)行以商招商的政策。
六、新型供應(yīng)商合作策略
商家入場(chǎng)服務(wù)
招商與商業(yè)管理隊(duì)伍的銜接是招商工作后期成功的保障，供應(yīng)商招商入場(chǎng)涉及一系列服務(wù)內(nèi)容，作為商業(yè)管理公司應(yīng)該提供一站式服務(wù)，例如服務(wù)員統(tǒng)一培訓(xùn)、進(jìn)場(chǎng)裝修服務(wù)與指導(dǎo)、協(xié)調(diào)相關(guān)部門提供上門工商執(zhí)照辦理、納稅服務(wù)、相關(guān)物業(yè)管理服務(wù)。
商家入場(chǎng)后納入統(tǒng)一的管理體系，與供應(yīng)商結(jié)成新的“生死與共”合作關(guān)系
MALL運(yùn)營(yíng)商與制造商共同設(shè)計(jì)、制造新產(chǎn)
②MALL運(yùn)營(yíng)商對(duì)供應(yīng)商要求極嚴(yán)，他們施加極大壓力逼迫供應(yīng)商做出最大的努力來(lái)提高產(chǎn)品品質(zhì)和降低生產(chǎn)成本。
�、跰ALL運(yùn)營(yíng)商把幫助制造商降低成本視為己任，馬莎的技術(shù)人員十分關(guān)心制造商生產(chǎn)成本的控制，并會(huì)盡力使其生產(chǎn)能力得以充分發(fā)揮。
�、躆ALL運(yùn)營(yíng)商同時(shí)還強(qiáng)調(diào)必須讓制造商有利可圖，為此，馬莎做出很大努力使與其長(zhǎng)期合作的制造商能有豐厚的利潤(rùn)。
（2） MALL運(yùn)營(yíng)商不僅控制制造商的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還在其他方面關(guān)注制造商的發(fā)展。
�、� 在制造商的技術(shù)改造、職工培訓(xùn)和管理控制等方面進(jìn)行大量投資，以求制造商與馬莎具有相同的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和管理水平。
② 關(guān)心制造商的員工福利，幫助制造商改善職工工作環(huán)境及生活條件，從而使制造商員工保持良好的工作士氣。
七、加拿大德蒙頓mall的招商案例
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