研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設(shè)的研究機構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場狀況、經(jīng)驗豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產(chǎn)界及學界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標是打造民營經(jīng)濟研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務(wù)范圍
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·項目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項目定位策劃 |
·市場運營管理
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| ·項目全程運營 |
·運營顧問服務(wù)
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| ·規(guī)劃編制服務(wù) |
·招商銷售服務(wù)
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| ·市場可研報告 |
·人員培訓服務(wù)
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| ·市場定位分析 | ...... |
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實戰(zhàn)操盤
招商工作建議三
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投資者在投資商業(yè)街、專業(yè)批發(fā)市場、主題商場、購物中心、社區(qū)商鋪、（底商）SHOPPING MALL等各種業(yè)態(tài)的商鋪時，在投資前，衡量一個是否值得投資的商鋪所要求的是地段；發(fā)展商的資金實力；發(fā)展商的知名度；項目的定位；發(fā)展商以往的開發(fā)經(jīng)驗；商業(yè)管理公司的專業(yè)水平；所買商鋪的性價比；所買項目的增值空間。
其中影響投資的性價比可以從影響商業(yè)地產(chǎn)價值的主要因素、投資特點和商鋪選擇的技術(shù)條件來看待這些問題。
1、影響商業(yè)地產(chǎn)價值的因素
區(qū)位條件：宏觀區(qū)位影響商業(yè)地產(chǎn)價值。同一個城市的不同區(qū)位，具有不同的級差地租，直接影響商業(yè)地產(chǎn)的土地成本。
物業(yè)業(yè)態(tài)類型：不同類型收益性商業(yè)物業(yè)的租金由高到低的順序是：商場、康樂中心、寫字樓、公寓。而珠寶首飾、化妝品、女子時裝在各類商店的收益能力排比中則最高。
綜合經(jīng)營程度：大型綜合性商業(yè)大樓，往往一應俱全，它們互相配合，提升價值。 而分散型的物業(yè)則不具備價值的相互提升，因而區(qū)域商業(yè)物業(yè)集中化，綜合化將是影響因素之一。
時間因素：區(qū)域性購物中心有長期投資前景，一般用3—5年時間便可進入最佳經(jīng)營期，并可保持10年左右，此時價值最大。之后則須進行重新裝修，價值降低。
2、幾類商業(yè)投資的特點
Ⅰ、商業(yè)街商鋪
在城市商業(yè)中心或住區(qū)中心，由沿街商鋪聚勢形成的購物步行街是形成黃金商鋪的重要區(qū)域。但這樣傳統(tǒng)的商業(yè)中心推出的新商鋪非常少，投資機會非常小。舊街通過改造后形成的新商業(yè)街，郊區(qū)城市商業(yè)中心的商業(yè)街，大型住區(qū)形成的商業(yè)街等，釋放的商鋪多，投資機會也多，投資回報將會非�？捎^。
Ⅱ、購物中心、專業(yè)市場席位型商鋪
此類商用物業(yè)多將整層購物中心、大市場分隔成20~30平米甚至幾平米的鋪位，然后進行小單元零售或長期出租。此種類型商鋪投資門檻相對較低，有一定收益承諾保證，適合個人投資長線投資。但是從市場經(jīng)驗來看此類型的商鋪承擔的風險也是較高的，因為它需要發(fā)展商進行準確的市場定位、完善的經(jīng)營管理，有力的市場推廣等，如果缺乏準確的市場分析，定位混亂，加之招商渠道不暢，缺乏經(jīng)營租戶支持，致使項目建成后無法正常開業(yè)或虧損經(jīng)營，這樣投資就會失敗。
Ⅲ、底層商鋪（底商）
底商是目前北京最多的商鋪類型，這種擁有獨立門面的商鋪最受投資人的歡迎。底商從專業(yè)投資眼光看是非常模糊的概念，商業(yè)街的臨街商鋪也是底商，普通住宅下的商業(yè)也是底商，底商是房地產(chǎn)開發(fā)概念，而不是商業(yè)分類。辦公樓底商多處于中心商務(wù)區(qū)，相對客流較大，人口消費素質(zhì)和租金承受能力較高。但一般商廈商鋪劃分的出售單元面積較大，多在120平米以上，總投資額度也較高。辦公樓底商的建筑結(jié)構(gòu)、整體和環(huán)境應有較大的適應性，這樣有利于后期商戶的經(jīng)營使用。住宅底商投入成本低，在有針對地經(jīng)營也能獲得長期的回報，風險低收益穩(wěn)定但投資回報率低。
3、 一般的商鋪選擇基本分析法
商鋪不同于住宅，在強調(diào)收益的時候更要重視風險，為了進行有效的控制成本，預見可收益情況，投資人一般都通過分析，對投資進行控制，肯德基、麥當勞等連鎖企業(yè)有自己的擇鋪方式，但對于普通經(jīng)營戶可進行參考的基本依靠以下幾個方面進行衡量。
回報計算：購買商鋪的最終目的是通過租賃實現(xiàn)預期利潤，再低的回報總應該比銀行利息要高，這是一個原則性的問題。所以判斷一個商鋪是否值得選擇的首要條件是看它能不能獲得較高的回報，而判斷回報的最有效方式，是看現(xiàn)實租金收入是否能盡快地回收購鋪的前期資金投入。計算商鋪回報的方式有很多種，最簡單實用的一種是看總售價與總年收益的比值倍數(shù)，如果大于15說明投資收益較低，不宜介入，如果小于15，大于10就可以考慮投資，如果小于10則說明，你碰到了很不錯的鋪位。當然年收益的推算應盡量準確客觀，同時也需考慮一定的風險如空置期等等。通過此方法進行投資項目的初步篩選。
風險控制：商鋪投資對個人資金投入和現(xiàn)金流要求較高，投資者應將承受的風險控制在一定的范圍內(nèi)，如投資額不超過總資產(chǎn)的70%，同時應在可能的情況下，多點選擇，分散投資。應盡量購買準現(xiàn)房或現(xiàn)房物業(yè)。投資前應通過現(xiàn)場實地調(diào)查來深入了解鋪位的實際情況、環(huán)境因素、通過直觀感受和對區(qū)域商業(yè)規(guī)劃的間接了解，來判斷未來商業(yè)發(fā)展的趨勢。
計算回報率：初步?jīng)Q定投資目標后，擬定計劃的出租經(jīng)營業(yè)態(tài)，然后去拜訪商戶，通過商戶拜訪即調(diào)查，了解相近經(jīng)營商戶的經(jīng)營要求、承受租金水平，來計算實際可行的回報率。
檢查產(chǎn)品品質(zhì)：檢查商鋪的結(jié)構(gòu)和設(shè)施是否有硬傷，層高、柱距、排污、水電供應等是否合理，對經(jīng)營業(yè)態(tài)是否有限制，比如經(jīng)營餐飲需要有上下水動力電、煤氣、排煙設(shè)施，如果商鋪沒有這些設(shè)施，那這個投資就失敗了，因為像排水排油排煙這樣的問題等到正式交樓后，是投資者根本解決不了的。
4、 項目中經(jīng)營主體選擇和配合的要素
相對整個商業(yè)項目，我們把百貨店、專賣店、餐飲店、娛樂以及其他可出現(xiàn)在商業(yè)項目中規(guī)模略小的業(yè)態(tài)稱為微觀經(jīng)營主體。不同的業(yè)態(tài)、同行業(yè)不同檔次業(yè)態(tài)對于所處地理要求都不同，這要求我們準確確定微觀經(jīng)營主體的內(nèi)容并把他們有機地組合起來。微觀經(jīng)營主體選擇的依據(jù)是建筑特點和建筑條件、商業(yè)地產(chǎn)的類型和特點、商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。同時，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營主體的構(gòu)成。在執(zhí)行招商計劃前必須先確定各種微觀商業(yè)經(jīng)營主體的組成和數(shù)量、占整個可出租面積的比例以及所處的地位與位置。
確定微觀經(jīng)營主體的組成即為項目定位，項目定位可以根據(jù)地區(qū)的消費水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營規(guī)模進行經(jīng)營定位，具體可以從以下幾方面考慮：
①業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目；
②目標市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標志性企業(yè)；
③主題特色：符合當?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計；④經(jīng)營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；
微觀經(jīng)營主體選擇的第三點是要考慮零售業(yè)的一些特點，這包括：
①經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營）；
②銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；
③經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；
④經(jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；
⑤經(jīng)營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；
⑥商品本身特點（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。
需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進行控制，最基本的目標是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。
然后，在微觀經(jīng)營主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進行整合，最后確定它們在商業(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來最佳效益。在整合中還應該注意一些問題。首先，核心微觀經(jīng)營主體對于引導人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點，不宜集中布置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。
其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因為購物者對商業(yè)房地產(chǎn)只有一家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便的進行款式、質(zhì)量和價格的比較。集中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造”購物氣氛”。
接下來考慮普通微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的適當組合能夠在一定程度上提高銷售額。對于一些大型商業(yè)房地產(chǎn)項目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營項目的商店組成群體有助于加強吸引力，另一些經(jīng)營項目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定，研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營主體的布置，一個基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營主體的布置必須能夠加強商店之間的交流。
在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運動用品應當集中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品款式、價格和顏色進行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場和入口，有可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時間之外繼續(xù)營業(yè)。
一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分開也有利于組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級市場需要能夠方便的進出停車場，有可能的話最好設(shè)置單獨的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。
如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的次級核心經(jīng)營主體。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過談判得到比較低的租金。
超級市場是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補充，多數(shù)情況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店。它有很好的信譽，能夠繳納足夠的租金。超級市場提供的是方便購物，研究表明，超級市場對于吸引人流的作用非常大。因此，對于大型商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級市場是必不可少的。除了超級市場之外，還有風味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，它們面積從50～200m2，并且有較好的銷售額。
綜合商店可以占到整個商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)面積的4～9％。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。他們常常是全國性的連鎖店，具有良好信譽。
對于服飾店的布局要盡量創(chuàng)造好的購物環(huán)境，大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模直接影響租金，全國連鎖店的租金低于一般商店。
家具店對位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營業(yè)層只需要小面積展示空間。
餐飲設(shè)施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級餐廳�？觳蜑閱T工和購物者提供餐飲。高級餐廳能夠吸引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨立建筑中，同時又不能脫離主要步行人流。
禮品店、珠寶店、收藏品商店、運動用品商店、箱包店、音響制品店和照相機商店通常只能由地方經(jīng)營者經(jīng)營，也可能包括一些信譽好的全國性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對高一些。
服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項目中占的比例很小，不超過2％。由于面積小，故抵押保證金比較低。
四、項目實際操作中需要處理的關(guān)系與招商簡述
1、面臨的投資客戶
a) 品牌生產(chǎn)廠
b) 生產(chǎn)基地生產(chǎn)經(jīng)營戶
c) 專業(yè)招商機構(gòu)
d) 投資散戶
e) 當?shù)赝顿Y戶
2、面臨的租賃戶
a) 大型連鎖企業(yè)（超市、體育館）
b) 服飾日化品牌代理商
c) 休閑餐飲等經(jīng)營戶
d) 部分生產(chǎn)廠家
3、必須考慮的問題
根據(jù)連云港消費的特點和我項目所處地理位置及客戶群，必須考慮以下幾個問題。
1）避免出現(xiàn)品牌同化、消費群體不分割誤區(qū)，招商手法必須多樣化。
商業(yè)地產(chǎn)應該重視展示地域文化特色，對于商品同、業(yè)態(tài)同的商業(yè)區(qū)對顧客是沒有吸引力的，以連云港南京中央門百貨投資所建購物中心來看，我個人認為是失敗的，錯誤在于商品的來源與步行街同化，商品結(jié)構(gòu)不清晰，商場定位存在誤區(qū)。消費者在其中即無法獲得高性價比的商品，也無法享受大商場購物的休閑氛圍。這要求我們在招商中需要更多時間去研究如何招商和區(qū)域規(guī)劃。從這點來說，當?shù)匾延衅放频恼猩讨荒茏鳛轫椖恐械难a充部分而不是最主要的客戶來源。
2）避免活動策劃中主題不突出，無烘托性
從整個市場調(diào)查我們可以看出當?shù)亟?jīng)營戶對于海州的消費和商品市場認可是很低的，為配合進行后期的商業(yè)運作，必須在策劃中始終培植消費者信心，想方設(shè)法引導投資。其中策劃要注意的幾點是：主題要單一，繼承總的營銷思想 ；直接說明利益點；活動要圍繞主題并盡量精簡；實際可行并具良好的執(zhí)行性；忌主觀不做數(shù)據(jù)資料分析。
3）提升開發(fā)商開發(fā)理念、合理分配利潤空間
一般而言，商業(yè)地產(chǎn)是開發(fā)商、投資者和經(jīng)營者”三合一”的有機整體，是一個不可中斷的鏈條，開發(fā)商不能只管賣鋪賺錢，而必須考慮為投資者和經(jīng)營者留下充分的利潤空間，做到不是僅僅開發(fā)商賺得利益但投資者與經(jīng)營者利益微薄，從而使投資以及經(jīng)營積極性降低；另外，商業(yè)地產(chǎn)應該與城市協(xié)調(diào)發(fā)展，依托城市經(jīng)營的大環(huán)境，商業(yè)地產(chǎn)才能順勢起飛從而使得地區(qū)商業(yè)價值提高，以實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這是許多專家學者都提出并強調(diào)的觀點。開發(fā)商在操作商業(yè)地產(chǎn)項目時，應在運作中表現(xiàn)出城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)水平的總體提升。從單一、低檔的沿街店鋪提升為內(nèi)涵豐富、社會效益巨大的”朝陽產(chǎn)業(yè)”。
4）認同商業(yè)的持續(xù)發(fā)展特性
商業(yè)地產(chǎn)包括有商業(yè)和地產(chǎn)兩個概念。商業(yè)地產(chǎn)有4個權(quán)益可以分開：即開發(fā)的權(quán)益、所有的權(quán)益、經(jīng)營的權(quán)益、管理的權(quán)益。按4個分開和其他特點，商業(yè)地產(chǎn)賺錢可以有多個渠道：一是開發(fā)商通過運作項目賺取開發(fā)投資利潤，二是所有者出租商鋪賺取租賃利潤，三是商鋪經(jīng)營者賺取經(jīng)營利潤，四是商業(yè)物業(yè)管理者賺取管理利潤。商業(yè)地產(chǎn)投資開發(fā)贏利模式具有多樣性選擇：一是只售不租，出讓產(chǎn)權(quán)，很快收回投資。二是只租不售。好處是產(chǎn)權(quán)握在開發(fā)商手里，可以抵押再貸款，還可以待增值后出售，甚至可以將商業(yè)物業(yè)進入資本運作。三是又租又售，部分租，部分賣，出租部分起示范作用；或者以租代售，又租又售；還可不租不售，自己做商業(yè)經(jīng)營，同時賺到投資開發(fā)利潤和商業(yè)經(jīng)營利潤；還可與商家聯(lián)營，以物業(yè)為股本，成立專業(yè)商業(yè)經(jīng)營公司，合作或合伙經(jīng)營；還有更巧妙的辦法是，以物業(yè)與其他人共同建立商業(yè)經(jīng)營公司，專門經(jīng)營其開發(fā)的商業(yè)物業(yè)，并以租賃的方式從其手中租用他的商業(yè)物業(yè)，同時享有租賃收入、合伙經(jīng)營收益、物業(yè)增值三部分利益。
5）合理把握贏利模式
選擇商業(yè)地產(chǎn)贏利模式需要把握以下幾個方面的問題：一是把握好項目的市場背景，認真做好市場調(diào)查，進行準確的市場定位，不要同質(zhì)化，不要跟風，也不要想當然。許多爛尾樓并不都是因為資金短缺造成的，主要還是開發(fā)商或合作伙伴對項目的市場研究不夠，市場定位不準。二是要考慮自己的投資實力，根據(jù)實力決定到底是賣，還是租，還是采用其他方式，自己實力達不到的贏利模式是無法駕馭的。三是有無運作商業(yè)地產(chǎn)的人才團隊，如果自己沒有現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)的理念，缺乏商業(yè)地產(chǎn)的操盤經(jīng)驗，而是用住宅開發(fā)的習慣性思維搞商業(yè)地產(chǎn)，不僅賺不到錢，甚至會把老本都賠了。四、投資回報的期望值要設(shè)定好，是只賺開發(fā)投資的錢，還是把經(jīng)營管理的錢一起賺，是賺最大化利潤，還是賺平均利潤，是賺短期利潤還是謀求長遠利潤，據(jù)此設(shè)定科學合理的贏利模式。
總之，商業(yè)地產(chǎn)成功與否，市場運作是關(guān)鍵，除了上述的原則與要點之外，在具體的運作環(huán)節(jié)中，后期的經(jīng)營管理會成為其可持續(xù)發(fā)展以及地價提升的關(guān)鍵，只有做到商業(yè)物業(yè)整體合理經(jīng)營，才能極大提升物業(yè)商業(yè)價值，使得開發(fā)商、投資者、運營者以及消費者四方受益。
五、項目的大致整體步驟
1、市場條件判斷
項目初期，首先對項目擬選擇地區(qū)的市場條件進行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進行針對項目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應商業(yè)房地產(chǎn)項目的可行性，對該項目的定位有個宏觀的思考。因為商業(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場成熟性的問題。
2、項目位置選擇
商業(yè)房地產(chǎn)項目的位置選擇問題對于項目的成功將是決定性的。實際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)，只有某個地方具備了相應的條件后，才可以做。
房地產(chǎn)鑒于其功能特點，對位置和周邊條件的要求與普通房地產(chǎn)相比有過之而無不及。一個住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)則不同，所要解決的客流會隨著經(jīng)營狀態(tài)的變化，會發(fā)生倍增，也會發(fā)生銳減。當一個商業(yè)房地產(chǎn)項目的客流發(fā)生倍增的時候，項目所在位置能否適應就成為一個重要的問題。
不同的項目有不同的確定方案，組織自己的團隊進行該項工作的研究分析，充分進行選址。
3、判斷可發(fā)展規(guī)模
在完成商業(yè)房地產(chǎn)項目選址工作后，需要針對特定項目地址進行市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將確定該項目的市場基礎(chǔ)，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項目營業(yè)額及項目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問題。
例：位于北京崇文門的新世界商場一期可出租面積達74000平方米，二期可出租面積達43000平方米，一期1998年投入運營后，生意興隆，但二期2000年開業(yè)后，二期長期經(jīng)營狀況不佳，管理商開始認為是因為商品組合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營狀況不良。直到最近，二期經(jīng)營狀況才得到改觀。其實新世界二期運營不佳的原因在于市場規(guī)模判斷不準確：崇文門地區(qū)在2000年尚不足以支撐面積十多萬平方米的商業(yè)，這說明開發(fā)商對市場可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠準確。（資料來于報紙）
該項工作屬于微觀判斷，很多咨詢機構(gòu)分析時使用的方法是：以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，建立相關(guān)分析模型，測算出該項目地址可能發(fā)生的客戶流量，依據(jù)對所在地區(qū)人均零售消費額的判斷，可以測算出該項目可能的零售額，再參照所在地區(qū)商業(yè)設(shè)施每平方米平均零售額，即可以得出該項目地可發(fā)展商業(yè)房地產(chǎn)項目的規(guī)模。
不同的咨詢機構(gòu)在進行上述分析時因為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息取得的渠道不同，分析結(jié)果可能有很大的不同。比如，有些咨詢機構(gòu)在為商業(yè)房地產(chǎn)項目做市場分析時采用政府年鑒作為基礎(chǔ)信息，并在分析過程中采用較多基于其市場經(jīng)驗的假設(shè)，該種分析方法有其優(yōu)點，但缺點也是很明顯的。某些以市場調(diào)查為主業(yè)的咨詢機構(gòu)在做商業(yè)房地產(chǎn)項目的市場分析時充分發(fā)揮其優(yōu)勢，依靠其大量調(diào)查信息，建立全方位分析模型對項目的市場潛力進行分析判斷，假設(shè)較少，結(jié)論更具有時效性。我認為最好是上述兩種咨詢機構(gòu)的融合。
在做完市場咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對項目的客戶定位進行階段性判斷。雖然在此階段完成該項工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。
4、項目土地取得及政府許可
完成商業(yè)房地產(chǎn)項目市場前景及可發(fā)展規(guī)模的分析后，將面臨項目土地取得及政府許可的問題。土地取得指投資商按照與政府土地主管部門商定的價格從政府土地部門得到相應地塊一定期限的土地開發(fā)使用權(quán)。政府許可指向政府相關(guān)主管部門申請建設(shè)商業(yè)房地產(chǎn)項目，并得到政府相應計劃委員會、規(guī)劃局、商業(yè)委員會等政府機構(gòu)的批準等。
5、項目定位細化
徹底的，細致的研究分析項目的目標客戶，市場定位，產(chǎn)品形式，特點，啟動策略，財務(wù)測算等相關(guān)問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項目沒有成功的可能。反復探討，反復修改定位，定位的準確程度取決于市場。
通常第四與第五步同時實施，在取地的過程中修正項目定位，在項目定位過程中取地工作已開始。
6、項目規(guī)劃設(shè)計
項目的規(guī)劃設(shè)計包括項目的方案設(shè)計、初步設(shè)計及施工圖設(shè)計等。其中，尤其以方案設(shè)計為重中之重：方案設(shè)計可以稱之為宏觀設(shè)計，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內(nèi)空間的合理動線布局等。初步設(shè)計及施工圖設(shè)計可以稱之為微觀設(shè)計，即在方案設(shè)計基礎(chǔ)上進行純建筑工程角度的深化、細化。
7、設(shè)計方案的市場化
指投資商將建筑師的概念設(shè)計方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場專家或商業(yè)策劃公司，由市場專家或商業(yè)策劃公司針對此概念設(shè)計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計方案的市場化理念，具有市場準確度。
這是很多開發(fā)商忽略或不重視但又十分重要的環(huán)節(jié)。原因在于商業(yè)房地產(chǎn)項目必須強調(diào)經(jīng)營，無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項目的設(shè)計必須遵守市場需求。
建筑師的最大的長處是通過其建筑美學思路有效創(chuàng)造美學空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點及風格的美學空間概念。必須注意是要把一個建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場概念、功能概念融合進去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。
8、項目設(shè)計、市場調(diào)整方案及財務(wù)方案的系統(tǒng)化整合
在完成了上述項目設(shè)計、市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案后，需要就以上方案進行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。通過調(diào)整整合，判斷項目規(guī)模和投資回報的關(guān)系是否合理；判斷項目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計階段進行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進行市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案，驗證確定最終可行方案。
9、項目方案的政府許可
指完成項目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認可批準的過程。項目方案的政府許可過程，常規(guī)來講需要至少近半年的時間，需要認真對待。
在上述政府許可的各項內(nèi)容中，可行性批復、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規(guī)劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會影響項目的投資回報預測。
在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動。
1）交通審批
交通審批指規(guī)劃部門協(xié)助交通主管部門對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的交通進行審批。通常需要委托專業(yè)交通研究機構(gòu)進行項目的交通分析和研究，對商業(yè)房地產(chǎn)項目建成后對周邊交通系統(tǒng)的影響及項目自身交通的組織進行方案設(shè)定及分析研究其可行性。交通條件及交通組織對于其成功運營起決定性作用�！ 〗煌▎栴}可以成為項目的障礙，也可以成為項目成功的瓶頸。對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講，良好的外部交通環(huán)境會有效引導客流進入項目地來消費，否則會大大降低到訪客戶的數(shù)量；良好的內(nèi)部交通設(shè)置可以避免交通堵塞，促進項目的內(nèi)部交通循環(huán)。
2）消防審批
指消防部門對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的方案設(shè)計根據(jù)國家的消防規(guī)范進行審查，最終確定該方案是否符合國家消防規(guī)范，是否可以予以批準的過程。如果消防部門最終否定了該項目的消防設(shè)計，那么將意味著前面所作的工作很大程度上需要返工，這將造成極大的浪費�！ ∫话銇碚f，項目的設(shè)計方案和目前國內(nèi)落后的消防規(guī)范之間存在沖突似乎是必然的事情，畢竟國內(nèi)的消防規(guī)范很保守，而作為當今商業(yè)業(yè)態(tài)最復雜形式的商業(yè)房地產(chǎn)項目，不突破中國的消防規(guī)范的話，幾乎不可能真正按照其應有的功能建設(shè)。面對這種沖突，開發(fā)商應探索雙方的平衡點。
3）規(guī)劃審批
指項目所在地區(qū)規(guī)劃管理部門依據(jù)開發(fā)商上報的項目方案設(shè)計，以項目的規(guī)劃使用條件為基礎(chǔ)，結(jié)合諸如交通審批、消防審批等專項審批的結(jié)果對項目的規(guī)劃方案進行批準的過程。規(guī)劃審批的結(jié)果將是商業(yè)房地產(chǎn)項目操作過程中又一個對項目成功起決定作用的環(huán)節(jié)。規(guī)劃審批一旦定案，商業(yè)房地產(chǎn)的方案就基本確定，原則上不再修改，而且也最好不要再修改，否則浪費太大。
規(guī)劃審批的過程對于開發(fā)商極為關(guān)鍵：如果發(fā)生規(guī)劃審批方案和上報方案差距較大的情況，對投資商來說將面臨很多需要返工、損失利益的問題。要想保證規(guī)劃審批能按照計定目標實現(xiàn)，必須有效與政府各主管部門進行溝通，做好對政府的公共關(guān)系工作等。
六、項目招商的工作簡單步驟
1、提前招租項目內(nèi)的大型主力戶
主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前的商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：
商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→ 規(guī)劃設(shè)計→ 實施建設(shè)（主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設(shè)計和建造）
2、品牌商家的引進和規(guī)劃
按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標名單，并將其設(shè)立成三層目標群。
第一層：5X家 ； 第二層：3X家 ； 第三層：2X家（X表示擬招主力店的個數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開）
3、充分掌握客戶需求
召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導或職能局的領(lǐng)導參加，并請他們在會上介紹當?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當然，最好能邀請當?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。
4、多渠道進行招商溝通
從總量來看，項目的商鋪數(shù)量是巨大的，依靠連云港的現(xiàn)有商家去填補是很困難的，這要求我們必須引進新的業(yè)態(tài)和更多的未到連云港投資的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。
5、商戶確定
視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。
七、小結(jié)
招商和需要科學分析和市場引導的一份很有意思的事情，我以上的觀點希望能做到拋磚引玉的作用，也許還有很多不合適的地方，請同志們予以指點，工作著并學習著這是我們公司的企業(yè)精神。
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