研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務(wù)范圍
聯(lián)系方式
電 話：0579-83059667
手機(jī)：15325915356
郵 箱：xqjcf126@126.com
在線QQ：1832216846
地 址：中國(guó)義烏市總部經(jīng)濟(jì)公館2號(hào)樓2單元502室（義烏貝村路1108號(hào)）
郵 編：322000
網(wǎng)站首頁(yè) > 研究報(bào)告
研究報(bào)告
XX商貿(mào)城營(yíng)銷策劃案（營(yíng)銷篇）
 |
 |
一、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析
1、優(yōu)勢(shì)
（1）優(yōu)良地段
AA商貿(mào)城所處地段與XX目前的最中心地段僅百米之遙，位于十字路口旁，是XX進(jìn)入高速公路的必經(jīng)之處。更為重要的是，新建的XX工業(yè)區(qū)與商貿(mào)城隔江相望，眾多從L搬遷而至的大廠及龐大人流對(duì)于商貿(mào)城日后的經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作將是一有力支撐。
（2）正確項(xiàng)目定位
項(xiàng)目定位于以賣宅基地為主，此點(diǎn)非常切合目前的XX市場(chǎng)，在XX當(dāng)?shù)�，�?jīng)濟(jì)發(fā)展水平普遍不是很高，居民思想仍保存著舊時(shí)的觀念，有買地發(fā)家、防老、傳宗接代的精神需求，本項(xiàng)目的推出即迎合了消費(fèi)者的此種意愿。
（3）項(xiàng)目前景看好
XX正面臨著一個(gè)全新的發(fā)展機(jī)遇，眾多企業(yè)、單位的遷入，大量人流的涌入，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來說無疑是一個(gè)巨大的機(jī)遇，所面臨的將是一個(gè)更為巨大的市場(chǎng)。
（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小
XX鎮(zhèn)目前僅有一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目——BB小區(qū)，相對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來說，選擇面相對(duì)較小，因而我項(xiàng)目所面臨的
（5）項(xiàng)目整體規(guī)模大
AA商貿(mào)城總占地面積100多畝，整體規(guī)模相對(duì)較大，對(duì)于整體商業(yè)氛圍及旺盛人氣的營(yíng)造均具有較大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，因?yàn)橐?guī)模大，所以內(nèi)部設(shè)施配套方面會(huì)更為全面。
（6）內(nèi)部設(shè)置優(yōu)勢(shì)
AA商貿(mào)城內(nèi)部中心位置修建一座2層綜合樓，一層為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，二層為L(zhǎng)工貿(mào)大廈強(qiáng)力進(jìn)駐，以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及工貿(mào)大廈的鼎盛人氣，更利于帶旺區(qū)域內(nèi)商業(yè)。
2、劣勢(shì)
（1）商業(yè)地產(chǎn)氛圍不成熟
XX鎮(zhèn)之前只有一家房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，整體地產(chǎn)商業(yè)氛圍不濃，區(qū)域市場(chǎng)并不成熟，對(duì)于本項(xiàng)目的推廣、展開及訴求上會(huì)產(chǎn)生一定的阻礙。
（2）目標(biāo)客戶較為分散
本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶較為分散，主要集中于XX鎮(zhèn)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鹿寨縣城及L市，分散的客戶，不利于住處的傳播。
（3）可選擇傳媒受限制
當(dāng)?shù)乜蛇x擇媒體僅限于電視、戶外廣告等少量機(jī)構(gòu)，地產(chǎn)界最常用的報(bào)版廣告在當(dāng)?shù)仉y以起到有效作用，這些在媒體選擇上的限制，對(duì)于項(xiàng)目的推廣是較大的不利因素。
（4）消費(fèi)者觀望心理
因當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展剛剛起步，未形成地產(chǎn)購(gòu)買的習(xí)慣，所以項(xiàng)目運(yùn)作初期預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的消費(fèi)者觀望狀況。
二、營(yíng)銷目標(biāo)
1、通過周密的市場(chǎng)分析并結(jié)合項(xiàng)目情況及經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，制定如下營(yíng)銷目標(biāo)：
2、在保證地產(chǎn)公司最大利益和符合市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)要求的前提下，適時(shí)提高銷售單價(jià)，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間。
3、項(xiàng)目前期銷售規(guī)劃，努力使項(xiàng)目銷售開門紅，從而樹立項(xiàng)目名牌、企業(yè)品牌，提高企業(yè)知名度、美譽(yù)度。
三、對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的建議
通過我們對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)查、分析，并結(jié)合AA商貿(mào)城自身的各種情況，為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，并獲得整個(gè)項(xiàng)目的成功，我們建議采用低開高走的策略，開盤時(shí)經(jīng)積極造勢(shì)，以均價(jià)元/平方米推出，在銷售行情看漲之后，可爭(zhēng)取將均價(jià)提到元/平方米。
四、對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部設(shè)置的建議
1、主題商業(yè)街區(qū)打造
AA商貿(mào)城共分兩期打造，將小區(qū)內(nèi)6條主干道依不同的建筑風(fēng)格進(jìn)行專業(yè)打造，將之規(guī)劃為6條主題商業(yè)街：
（1）倫敦商業(yè)街
（2）紐約商業(yè)街
（3）香港商業(yè)街
（4）巴黎商業(yè)街
（5）東京商業(yè)街
（6）曼哈頓商業(yè)街。
同時(shí)，依小區(qū)地形特征，分為五個(gè)主題商業(yè)區(qū)：
（1）五金家電區(qū)
（2）服裝
（3）飾品區(qū)
（4）休閑娛樂區(qū)
（5）日用百貨區(qū)
以上6條商業(yè)街及5個(gè)主題商業(yè)區(qū)分別以五金家電、服裝、飾品、精品、休閑、娛樂、餐飲、日用百貨等為主營(yíng)項(xiàng)目，以專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)打造項(xiàng)目商業(yè)氛圍。
2、內(nèi)部配套設(shè)施營(yíng)建
小區(qū)內(nèi)部依規(guī)劃將建造一棟2層的綜合樓，一、二層分別經(jīng)營(yíng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及工貿(mào)商場(chǎng)，同時(shí)我們建議開發(fā)商在小區(qū)內(nèi)注重停車場(chǎng)所及路燈等公共設(shè)施的建設(shè)，以一個(gè)更為優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)環(huán)境來吸引商業(yè)業(yè)戶及購(gòu)物人流。
3、內(nèi)部環(huán)境營(yíng)建
因小區(qū)定位為商業(yè)性質(zhì)，總體綠化率不高，所以在建造時(shí)應(yīng)盡量利用好每一處綠地，做出特色，并可適當(dāng)?shù)乜紤]假山、噴泉等景觀，給選擇在此居住的人一個(gè)選擇此處的理由。
五、營(yíng)銷策略
1、項(xiàng)目市場(chǎng)定位
（1）項(xiàng)目市場(chǎng)定位總體思路
① 站在XX鎮(zhèn)至高地位的高度上策劃運(yùn)作本項(xiàng)目
本項(xiàng)目為XX鎮(zhèn)真正意義上的第二個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，所處地段較佳，因此本項(xiàng)目具有較寬的輻射面，以較高的出嫁點(diǎn)打造此項(xiàng)目，可獲取消費(fèi)者心理上的追崇，同時(shí)建立起項(xiàng)目及開發(fā)商的品牌。
② 倡導(dǎo)XX投資新模式
以全新的模式，給XX人民一個(gè)投資的機(jī)遇，通過積極的造勢(shì)及項(xiàng)目本身的特性的講議求，營(yíng)造出蓬勃商業(yè)氣息，激發(fā)消費(fèi)者投資、發(fā)展的熱情，引發(fā)出消費(fèi)者對(duì)更美好生活潛在的渴望，引導(dǎo)消費(fèi)者重新理解投資定義。
（2）市場(chǎng)定位
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論的分析，并針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及產(chǎn)品自身特性，本項(xiàng)目定位為以開發(fā)銷售宅基地為主，以多層住宅為輔，在客戶心目中建立“AA商貿(mào)城”極具商業(yè)價(jià)值，富含升值、投資潛力的鮮明形象，是一個(gè)有堅(jiān)實(shí)開發(fā)商作保障，價(jià)位合理而潛力巨大的地產(chǎn)項(xiàng)目。
2、目標(biāo)消費(fèi)群體定位
基于本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，并結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的特性，將本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體定位于當(dāng)?shù)刂欣夏耆�。這類人群具有以下特點(diǎn)：
（1）購(gòu)買力強(qiáng)
（2）有投資欲望
（3）有給子女留一份產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)思想
3、營(yíng)銷通路
（1）廣告訴求
① 電視廣告
在電視廣告方面可選擇媒體：鹿寨電視臺(tái)、柳江電視臺(tái)、桂中電視臺(tái)。
② 戶外廣告牌
③ 路燈廣告
（2）現(xiàn)場(chǎng)訴求
① 銷售現(xiàn)場(chǎng)
A、現(xiàn)場(chǎng)氛圍
B、銷售人員傳播
C、樓書單張、手提袋等資料
D、其他
② 外設(shè)展點(diǎn)
本項(xiàng)目在推出階段將于鹿寨及XX主要區(qū)域設(shè)立展點(diǎn)，以面對(duì)面的方式，將本項(xiàng)目的信息向受眾傳播。
（3）口碑訴求
從各個(gè)方面來營(yíng)造項(xiàng)目的良好口碑，例如廣告、銷售現(xiàn)場(chǎng)、展點(diǎn)等處。以良好的口碑贏取更多的客戶，同時(shí)建立客戶的購(gòu)買信心。
六、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)
1、前期造勢(shì)戰(zhàn)術(shù)
項(xiàng)目開盤前期通過系列廣告主題鮮明、一致的訴求，加之有轟動(dòng)效應(yīng)的主題策劃活動(dòng)，將AA商貿(mào)城的影像深刻地印在消費(fèi)者心中。
實(shí)施要點(diǎn)：（1）廣告投放的力度
（2）訴求主題的鮮明、一致
（3）宣傳活動(dòng)的新穎、到位
2、全方位攻擊戰(zhàn)術(shù)
在前期成功造勢(shì)的基礎(chǔ)上，以多渠道的傳播，將本項(xiàng)目的多個(gè)訴求主題灌輸于消費(fèi)者，形成一股強(qiáng)大的攻勢(shì)。
3、心理戰(zhàn)術(shù)
從準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理出發(fā)，從消費(fèi)者的各方面需求展開訴求，有效針對(duì)消費(fèi)者以下心理：
（1） 隨大流
（2） 攀比
（3） 渴望致富
（4） 信心缺失
有了對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，在推廣中可做到有的放矢，精確而迅速地打動(dòng)消費(fèi)者。
4、重點(diǎn)突破戰(zhàn)術(shù)
進(jìn)入強(qiáng)銷期，通過前期市場(chǎng)調(diào)查分析及開盤期間客戶積累分析，可得到準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群體定位，在此期間，有強(qiáng)針對(duì)性地重點(diǎn)突破該類消費(fèi)者，集中兵力收獲最為豐盛的果實(shí)。
5、正面出擊戰(zhàn)術(shù)
采用外設(shè)展點(diǎn)的方式，以XX鎮(zhèn)為主，以鹿寨縣為輔，在主要人群集中地、集貿(mào)市場(chǎng)、廠礦單位等處設(shè)立展點(diǎn)，置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)宣傳，并分發(fā)資料，以主動(dòng)積極的方式贏取更大的市場(chǎng)。
6、短兵相接戰(zhàn)術(shù)
利用有時(shí)代感、濃厚商業(yè)氛圍的銷售現(xiàn)場(chǎng)，以及氣派的展板等來吸引旁觀的目標(biāo)消費(fèi)者，并使其受到極深的感染。銷售人員能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富，并熟悉市場(chǎng)，同時(shí)加強(qiáng)客戶追蹤、回訪，形成高度的營(yíng)銷網(wǎng)。
七、銷售前的準(zhǔn)備
1、現(xiàn)場(chǎng)布置
售樓現(xiàn)場(chǎng)的布置通過展板、沙盤、吊旗及簡(jiǎn)潔明快的燈光等其他，營(yíng)造出一種商業(yè)氛圍濃郁，人氣鼎盛的環(huán)境，使售房現(xiàn)場(chǎng)的整體氛圍與AA商貿(mào)城的定位相一致。
2、戶外廣告牌、路燈
主要設(shè)立于XX鎮(zhèn)中心繁華地帶、主要路段及現(xiàn)場(chǎng)周圍，以極強(qiáng)的視覺沖擊力予消費(fèi)者以震憾。
3、銷售執(zhí)行
（1）銷售資料
A、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照
B、土地使用證件
C、土地銷售證件
D、統(tǒng)一說詞
E、價(jià)目表
F、付款方式
G、交房標(biāo)準(zhǔn)
H、客戶資料表
I、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序、稅費(fèi)
J、建房流程
K、建房收費(fèi)項(xiàng)目明細(xì)
L、附近學(xué)校收費(fèi)明細(xì)
M、預(yù)訂書
N、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本
O、個(gè)人土地抵押合同
P、個(gè)人置業(yè)商業(yè)性貸款合同
Q、按揭辦理辦法
R、利率表
（2）開售前培訓(xùn)
培訓(xùn)目的：使銷售人員了解并掌握以下知識(shí)：
A、國(guó)家相關(guān)政策
B、房地產(chǎn)基本知識(shí)
C、按揭知識(shí)
D、項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)
E、自身優(yōu)劣勢(shì)
F、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
G、相應(yīng)銷售技巧。
培訓(xùn)內(nèi)容：
A、人員培訓(xùn)模式
人員配備模式
總經(jīng)理
銷售經(jīng)理
置業(yè)顧問第1組（2人）
置業(yè)顧問第2組（2人）
銷售主管
市場(chǎng)策劃部
人員配備以專案模式進(jìn)行，由銷售經(jīng)理向業(yè)主負(fù)責(zé)，主持日常銷售工作，統(tǒng)轄銷售主管和二個(gè)業(yè)務(wù)小組。
B、銷售培訓(xùn)計(jì)劃表
注意事項(xiàng)：a、需得到公司各部門的全力配合，資料要求準(zhǔn)確及詳細(xì)；
b、在今后執(zhí)行過程中，應(yīng)不斷強(qiáng)化和檢查。
（3）客戶管理系統(tǒng)
A、電話接聽記錄表
B、新客戶登記表
C、老客戶登記表
D、銷售日統(tǒng)計(jì)表
E、銷售周統(tǒng)計(jì)表
F、月報(bào)表
G、已成效客戶檔案
H、應(yīng)收帳款控制
I、保留樓盤控制表
八、銷售造勢(shì)
1、奠基造勢(shì)
以售樓部揭牌，工程奠基及大型歌舞表演三場(chǎng)活動(dòng)為主體，通過舞獅、前期宣傳為穿插、輔墊，形成當(dāng)?shù)匾晦Z動(dòng)性事件，通過項(xiàng)目奠基活動(dòng)，打響整個(gè)項(xiàng)目動(dòng)作的頭炮。
2、開盤前期造勢(shì)
項(xiàng)目的開盤，是承接奠基的又一重要環(huán)節(jié)，一個(gè)良好的開盤，在很大程度上決定了項(xiàng)目銷售的成敗，因而開盤前期的造勢(shì)至關(guān)重要，本項(xiàng)目針對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化特征，將采取以下活動(dòng)方案：
（1）廣告，以電視廣告、戶外廣告為主；
（2）有關(guān)聯(lián)宣傳主題的歌舞、模特表演；
（3）免費(fèi)電影放映活動(dòng)，地點(diǎn)選擇：工地現(xiàn)場(chǎng)或電影院。
3、開盤造勢(shì)
開盤當(dāng)日，邀請(qǐng)嘉賓，以熱烈、喜慶活動(dòng)營(yíng)造氣氛：
（1）歌舞、模特表演；
（2）娛樂、互動(dòng)性活動(dòng)，如家庭趣味競(jìng)技等；
（3）游園活動(dòng)。
4、商業(yè)管理造勢(shì)
從本項(xiàng)目未來商業(yè)走勢(shì)切入，以毓商業(yè)主題街區(qū)為宣傳點(diǎn)，結(jié)合商業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，烘托出區(qū)域內(nèi)商業(yè)價(jià)值，具體采用方式：
（1）現(xiàn)場(chǎng)布置；
（2）置業(yè)顧問口頭傳播；
（3）宣傳資料；
（4）系列圖片展；
（5）個(gè)案解析；
（5） 商業(yè)性質(zhì)活動(dòng)。
|
|
點(diǎn)擊次數(shù):814