研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
萬國(guó)商貿(mào)城銷售執(zhí)行方案
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萬國(guó)商貿(mào)城位于昌邑新市政中心，206國(guó)道和解放路交匯處，緊鄰昌邑規(guī)劃中的新市府、市政廣場(chǎng)、奎聚中學(xué)、文山中學(xué)，處于規(guī)劃中“昌邑高檔生活區(qū)”的中心位置，其區(qū)位優(yōu)勢(shì)不言而喻。
萬國(guó)商貿(mào)城由新建業(yè)置業(yè)（昌邑）有限公司開發(fā)建設(shè)，引進(jìn)港資，引導(dǎo)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，攜城市中心南移之優(yōu)勢(shì)，設(shè)置三層聯(lián)體宜商宜住鄰街商鋪，內(nèi)置樓梯，讓經(jīng)營(yíng)者真正的做到與自己的產(chǎn)業(yè)“零距離”。
萬國(guó)商貿(mào)城由上海同濟(jì)大學(xué)規(guī)劃設(shè)計(jì)，外觀恢弘，臨街遠(yuǎn)眺，氣勢(shì)磅礴，為昌邑城市中心標(biāo)志性建筑，過往人群皆駐足流連，造就成熟商業(yè)氛圍。
萬國(guó)商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)方式靈活，可自營(yíng)，可出租，集小商品、餐飲、大型超市等綜合業(yè)態(tài)于一體，利于形成大型核心商業(yè)中心。
一、項(xiàng)目商業(yè)商區(qū)經(jīng)營(yíng)方向定位及運(yùn)營(yíng)思路
1、策劃原則
在不改變現(xiàn)有建筑布局形式的前提下，根據(jù)施工進(jìn)度重新定位現(xiàn)有分區(qū)段。
2、區(qū)域劃分及運(yùn)營(yíng)思路
A區(qū)：大型綜合性商場(chǎng)
出于對(duì)整個(gè)商區(qū)推廣戰(zhàn)略角度出發(fā)，昌邑市市政府的搬遷，以此帶動(dòng)人氣的集中，為經(jīng)營(yíng)業(yè)主提供一定的信心保證；
D、E區(qū)：昌邑小商品日用品批發(fā)專業(yè)街
鎖定引入小商品批發(fā)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)模式參考“即墨市小商品批發(fā)市場(chǎng)”，經(jīng)營(yíng)方向定位昌邑市及其周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輻射濰坊、壽光、東營(yíng)地區(qū)；
B區(qū)：國(guó)道邊的物流服務(wù)專業(yè)街/地區(qū)產(chǎn)業(yè)展示專業(yè)街道
C區(qū)：面對(duì)小區(qū)住戶及周邊居民的社區(qū)零售型街道
人氣最為集中的區(qū)域，正常的情況下，在D、E推出后，售價(jià)將是最高的區(qū)域，將成為最大的利益拉動(dòng)區(qū)，可考慮經(jīng)營(yíng)服裝、飾品、鞋帽、婚紗影樓、車行；
F區(qū)：河濱餐飲娛樂街
定位經(jīng)營(yíng)餐飲、娛樂、住宿項(xiàng)目，也可選擇具有特色的昌邑餐飲娛樂一條街；
二、商業(yè)商區(qū)經(jīng)營(yíng)方向定位示意圖
第二部分 推廣思路概述
一、售階段劃分設(shè)計(jì)
策劃指導(dǎo)思想
◆ 結(jié)合開發(fā)節(jié)奏， D、E區(qū)銷售作為前期推廣重點(diǎn)，帶動(dòng)其他區(qū)段的銷售；
◆ 導(dǎo)入“統(tǒng)一招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理”的商業(yè)營(yíng)銷理念；
模式導(dǎo)入期—即日起——7月30日
階段工作重點(diǎn)：小商品批發(fā)市場(chǎng)操作模式的制定、招商方案的準(zhǔn)備、銷售方案的確定、營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的布置并D、E接受意向客戶認(rèn)購(gòu)登記。
模式籌備期—7月31日——8月31日
階段工作重點(diǎn)：昌邑及濰坊地區(qū)定向招商運(yùn)作、銷售條款確定、確定推廣區(qū)域、客戶反饋意見整理及B、C接受意向客戶認(rèn)購(gòu)登記。
開盤—9月1日——9月8日
工作重點(diǎn)：釋放前期積累所有客戶意向（B、C、D、E，其中B、C銷控）。
強(qiáng)銷期—9月8日—9月15日
B、C主力推出市場(chǎng)，消化前期積累客戶，通過簽訂《購(gòu)房合同》帶動(dòng)物業(yè)銷售。
持續(xù)期—9月16日—10月16日
前期單位持續(xù)熱銷的同時(shí)，A、F區(qū)進(jìn)入招商運(yùn)作。
調(diào)整期—10月17日—11月17日
F區(qū)進(jìn)入銷售期，整體經(jīng)營(yíng)環(huán)境初步形成。
尾盤處理期—11月18日—2005年1月1日
二、目標(biāo)客戶群體的確定
商業(yè)物業(yè)的銷售，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和投資眼光頭要求甚高。澤通對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶投資群體作如下分類：
1、本地投資客戶
1）生意者：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中產(chǎn)階級(jí)，手頭經(jīng)常有比較充裕，喜歡做些投資。
2）城鎮(zhèn)富裕階層：大量的流動(dòng)資金，是不動(dòng)產(chǎn)投資的�？�，有較強(qiáng)的投資眼光和市場(chǎng)洞察力。
3）公務(wù)員（有灰色收入）：在商業(yè)房地產(chǎn)投資上的一股隱力軍，是出手大方的投資客。
4）有投資理念的家庭：有一定的收入，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，所以在投資上較為謹(jǐn)慎小心
2、外地投資客戶
1） 昌邑周邊地區(qū)：周邊市縣的富裕階層，一些生意人或較高收入者，也是項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。
三、目標(biāo)客戶群體投資因素重要性排列
1、地理位置：商業(yè)地產(chǎn)最重要的是所處的地段和該地段的人流量。
2、物業(yè)定位：項(xiàng)目的主題定位，是決定項(xiàng)目今后的經(jīng)營(yíng)發(fā)展首要考慮。
3、經(jīng)營(yíng)模式：項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)模式是項(xiàng)目能否吸引客戶的重要因素之一。
4、價(jià)格：價(jià)格因素，將直接影響到項(xiàng)目的銷售。
5、交通：與項(xiàng)目的地理位置具有同等重要的地位。
6、投資時(shí)機(jī)：選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)是投資者如何獲取收益的保障。
四、營(yíng)銷推廣方案原則設(shè)定
產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差異化原則
◆ 現(xiàn)有商鋪在經(jīng)營(yíng)使用上存在難度：4米面寬、13米進(jìn)深，50平米的單層面積約束了很多商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種不能進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；
◆ 3層的物業(yè)布局增加了使用上的難度，當(dāng)?shù)仄毡榈刈畲笙薅戎荒芙邮軆蓪拥奈飿I(yè)，其他項(xiàng)目中的3層商業(yè)物業(yè)同樣面臨銷售困難的情況；
◆ 以天水路兩側(cè)商鋪物業(yè)目前的租金水平為參考，當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)物業(yè)租金水平對(duì)售價(jià)沒有足夠的支撐，客戶對(duì)于投資回報(bào)的概念相當(dāng)?shù)谋∪酰?BR>◆ 開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目商業(yè)部分沒有整體的商業(yè)規(guī)劃思路，對(duì)經(jīng)營(yíng)的人流走向、經(jīng)營(yíng)管理、廣告位設(shè)置等基本問題沒有形成必要的思路；
◆ 之前支撐項(xiàng)目銷售的市政府南遷、項(xiàng)目側(cè)市民廣場(chǎng)開發(fā)等項(xiàng)目的暫緩或者擱淺令項(xiàng)目銷售熱潮減退；
在上述客觀問題的基礎(chǔ)上，澤通提出營(yíng)銷思路：
◆ 以國(guó)道商業(yè)為指導(dǎo)思想，將項(xiàng)目做全心的商業(yè)規(guī)劃及功能區(qū)域劃分定位，充分利用國(guó)道概念帶來的人流、客流開發(fā)相關(guān)形式商業(yè)物業(yè)；
◆“招商先行，以租帶售”， 最大可能降低客戶投資風(fēng)險(xiǎn)；
◆改變定價(jià)策略，只F1、F2約10000平米物業(yè)作重新定價(jià)，F(xiàn)3以贈(zèng)送形式交業(yè)主使用（具體約價(jià)：F1/4000元/平米，F(xiàn)2/2600元/平米）；
降低門檻原則
◆ 以“返租”的方式吸引客戶前來購(gòu)買—向購(gòu)房者提供一次性3年租金的返還，用以來增強(qiáng)客戶對(duì)于商區(qū)經(jīng)營(yíng)前景的信心；
商業(yè)部分銷售收入計(jì)算
項(xiàng)目一期在現(xiàn)今就可以進(jìn)行銷售了，但是考慮到商業(yè)部分的施工進(jìn)度及商業(yè)推廣的市場(chǎng)預(yù)熱，因此，建議9月份公開銷售。同時(shí)，考慮到A、B、F座的商業(yè)部分還沒有建設(shè)，只有推介現(xiàn)有已建設(shè)的部分（C、D座）。
C座可售面積的銷售總額=6，900m2*2200元/ m2=15,180,000元
D座可售面積的銷售總額=7，000m2*2200元/ m2=15,400,000元
總的銷售額為=15,180,000元+15,400,000元=30,580,000元
“一次性返還3年”概念提出產(chǎn)生的返還金額
一次性返還金額=建筑面積*售價(jià)*4%*3
注：在一次性返還中，需要一次性返還三年固定回報(bào)金。主要考慮到減輕發(fā)展商的經(jīng)濟(jì)壓力。因?yàn)榧性诰旁路葑笥忆N售，為計(jì)算方便，其財(cái)務(wù)上的收支都集中在12月。
五、推廣展開之價(jià)格預(yù)演、調(diào)整
入市時(shí)的訂價(jià)是造勢(shì)的決定因素之一。通過前期的項(xiàng)目包裝，銷售現(xiàn)場(chǎng)、廣告宣傳、商業(yè)氣氛營(yíng)造等方式造就萬國(guó)商貿(mào)城高品質(zhì)、高價(jià)位的項(xiàng)目形象，極大的提升心理價(jià)格。以低價(jià)入市，使心理價(jià)格與入市價(jià)格形成較大的差距，形成銷售勢(shì)能。
價(jià)格推出的時(shí)機(jī)把握是否準(zhǔn)確，影響著銷售勢(shì)能的形成。為迅速占有市場(chǎng)份額形成局部市場(chǎng)熱點(diǎn)，建議本項(xiàng)目以低價(jià)入市，逐步調(diào)高價(jià)格，即以較低起價(jià)作賣點(diǎn)之一，樹立升值物業(yè)形象，使廣告宣傳起到較高效應(yīng)，吸引市場(chǎng)廣泛關(guān)注：
1.低開高走，先通過低價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)，市場(chǎng)關(guān)注形成后分階段分步驟提升價(jià)格
2.為促進(jìn)銷售速度，在特定時(shí)期內(nèi)特定商鋪單位可采取劃一定價(jià)先到先得的定價(jià)手法；
3.為便于營(yíng)銷工作管理，建議全體營(yíng)銷人員（包括發(fā)展商）執(zhí)行同一套價(jià)格表體系，只有現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理擁有2個(gè)點(diǎn)的加權(quán)指數(shù)作為必要時(shí)促成成交用途。經(jīng)澤通商業(yè)物業(yè)操盤經(jīng)驗(yàn)，加權(quán)指數(shù)在處理一些投資出現(xiàn)動(dòng)搖的客戶時(shí)尤為有效；
六、操作價(jià)格策略整合
低價(jià)策略：入市或淡市下常被采用。
一口價(jià)策略：不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格。
步步高價(jià)格策略：低價(jià)入市，逐步提高。
客戶定價(jià)策略：客戶在底價(jià)的基礎(chǔ)上任意出價(jià)。
優(yōu)惠價(jià)策略：以讓利來吸引客戶。
差別定價(jià)策略：如將某些部分單位故意抬高價(jià)格，目的是促銷相臨的其他單位。
高價(jià)策略：市場(chǎng)需求大時(shí)常被使用。
以上價(jià)格策略應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，靈活運(yùn)用組合，以達(dá)到最佳之效果
七、市場(chǎng)定價(jià)指引：
在價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)上，依照以下幾個(gè)指導(dǎo)思想來制定詳細(xì)執(zhí)行方案。根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目的研究以及綜合市場(chǎng)整合分析，在單位價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)上，依照以下幾個(gè)因素制定價(jià)格（價(jià)格表）；
A.位置；
B.臨近206國(guó)道；
C.實(shí)用面積；
D.形狀規(guī)整狀態(tài)。
八、價(jià)格操作指引
項(xiàng)目整體平均價(jià)格是根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、周邊可比性、項(xiàng)目自身質(zhì)素、優(yōu)劣勢(shì)分析。賣點(diǎn)整合等綜合因素制定的。各區(qū)均價(jià)等都始終圍繞這個(gè)核心。均價(jià)作為將來銷售中的價(jià)格調(diào)整、折扣、促銷等之基數(shù)。
原有銷售價(jià)格：D、E區(qū)合同約定銷售金額標(biāo)的：2891萬，體現(xiàn)3年共12%的返租款，項(xiàng)目實(shí)收2544萬。
返租價(jià)格調(diào)整后：每平米提價(jià)360元，銷售金額總標(biāo)的3058萬，體現(xiàn)3年共12%的返租款，項(xiàng)目收入2691萬，比原實(shí)收增加147萬，但與合同約定銷售總標(biāo)的欠204萬。
租金收入抵虧設(shè)計(jì)：3年內(nèi)一、二樓作價(jià)10元/平米/月出租， 3年中第一年的租金為0，兩年租金收入共220萬（注：此項(xiàng)為不可控收入，實(shí)際發(fā)生租金收入通過商業(yè)管理及市場(chǎng)培育提高）。
說明:該方式發(fā)展商于返租三年中的后兩年將實(shí)現(xiàn)差價(jià)的返還,同時(shí)具有利潤(rùn)的產(chǎn)生。
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