研究所簡(jiǎn)介
浙江（義烏）商成市場(chǎng)研究所是義烏市商興成市場(chǎng)投資管理有限公司下設(shè)的研究機(jī)構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場(chǎng)，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的研究。擁有一批精通國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況、經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請(qǐng)了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標(biāo)是打造民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
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研究報(bào)告
廣西某商業(yè)城策劃詳案
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1、某城區(qū)環(huán)境
A、地區(qū)簡(jiǎn)介
全鎮(zhèn)占地總面積381平方公里，人口6.8萬人，其中城區(qū)人口1.8萬人�？偯娣e為362平方公里，其中城區(qū)面積6.5平方公里。全國(guó)153個(gè)重點(diǎn)示范鎮(zhèn)及全區(qū)20個(gè)重點(diǎn)小鎮(zhèn)之一；具有良好的投資環(huán)境。
B、交通發(fā)達(dá)、運(yùn)輸便利
東接鹿寨，相距17公里；西接L，相距25公里；處柳江、桂柳高速公路、國(guó)道322線、209線、湘桂鐵路交匯處，是西南省區(qū)通往廣東、湖南的重要通道，來往客運(yùn)非常繁忙；水路有柳江航道、LQ江航道，上可通湘桂中原，下可通柳邕梧粵，區(qū)位優(yōu)勢(shì)獨(dú)特。這些都為某商業(yè)的發(fā)展提供了得天獨(dú)厚的地理環(huán)境。
2、政策環(huán)境
C、加大基礎(chǔ)建設(shè)，吸引外資
鎮(zhèn)政府加強(qiáng)某的基礎(chǔ)建設(shè)，擴(kuò)大城區(qū)的建設(shè)力度，多方引進(jìn)外來資金的投入并給予多方優(yōu)惠政策，如按五折優(yōu)惠價(jià)收取土地征用費(fèi)或租用費(fèi)，在用水、用電方面給予優(yōu)先安排，幫助代辦有關(guān)證、照手續(xù)等。一系列的優(yōu)惠政策，給某投資環(huán)境的改善提供有力的支持與幫助，為某房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)。
D、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
1997年起，鎮(zhèn)政府對(duì)全鎮(zhèn)實(shí)行至2015年的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，2004年再次調(diào)整規(guī)劃，加大鎮(zhèn)區(qū)功能完善性，擬2005年前引資在碼頭處建設(shè)一座AA公園。規(guī)劃為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了更多的機(jī)會(huì)，某房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景樂觀。
3、流通環(huán)境
E、陸地交通繁忙
某做為一個(gè)交通樞紐，來往的車輛非常頻繁，每一時(shí)間段車輛通過的頻率都較高。進(jìn)入鎮(zhèn)區(qū)的道路周邊基本上都是車輛維修的鋪面，約估有十家以上，可見陸地交通的繁忙及過往車輛之多。
項(xiàng)目位于鎮(zhèn)中心十字路口旁，各來往車輛絡(luò)繹不絕，均從此經(jīng)過，保證了區(qū)域內(nèi)巨大的車流量，為項(xiàng)目營(yíng)造旺盛的環(huán)境氛圍。
F、水路交通發(fā)達(dá)
某鎮(zhèn)的水路交通也不落后于陸地交通，水運(yùn)方便，LR西面的柳江河有兩個(gè)碼頭，LQ江建有1個(gè)碼頭，年吞吐量15萬噸。LQ江上的水運(yùn)很頻繁，可以看見大小船只經(jīng)常在江上穿行。水運(yùn)以貨物運(yùn)輸為主，到了趕集的日子，客運(yùn)船只逐漸增加，多數(shù)是來自倒江等地的下游民眾。
項(xiàng)目靠近LQ江碼頭，趕集日許多民眾通過此碼頭上到鎮(zhèn)上，這為項(xiàng)目開拓了更大的市場(chǎng)。
G、集日人流量增加
某集市人流量比平日盡多出一倍，人山人海，非常熱鬧，趕集的民眾紛紛來到鎮(zhèn)上買賣，買賣品種眾多，以農(nóng)副產(chǎn)品居多。集日以三天為一個(gè)周期，在這一時(shí)期成交額也達(dá)到最高。集日的人流量給項(xiàng)目增添了大量的人氣。
4、企業(yè)環(huán)境
H、企業(yè)狀況
全鎮(zhèn)企業(yè)有紅磚、運(yùn)輸、建筑、金屬制品、冶煉、包裝、合金、鋅品、食品、機(jī)車修理、塑料等170多家企業(yè)，個(gè)體戶達(dá)2800多戶，其中千萬元企業(yè)14個(gè)，500萬元企業(yè)21個(gè)。工業(yè)園區(qū)內(nèi)有34家民營(yíng)化工、冶煉類企業(yè)；造紙廠星羅棋布，大大小小總共有8家左右，其中以林業(yè)造紙廠最大及最具規(guī)模，是廣西級(jí)的造紙企業(yè)。整個(gè)鎮(zhèn)以工業(yè)較為發(fā)達(dá)且發(fā)展速度較快。
I、大型企業(yè)入駐
與YY工業(yè)園區(qū)對(duì)接后，某鎮(zhèn)將在LQ江對(duì)岸再建一個(gè)工業(yè)區(qū)，現(xiàn)已有睡寶床墊廠進(jìn)駐，并開始建設(shè)廠房，將于明年年底投入上線。緊隨著有汽配廠、錫制廠等較為大型、規(guī)�；钠髽I(yè)來到某投資建廠，其中多為L(zhǎng)、鹿寨的投資商。大型企業(yè)的入駐必然帶動(dòng)某經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高居民收入，從而刺激消費(fèi)。
二、收入與消費(fèi)的調(diào)查
1、人均年收入情況
A、某行政管理范圍內(nèi)的鄉(xiāng)、村、屯等人均年收入為2650元左右，而城區(qū)內(nèi)的人均年收入為10000元左右。
B、鎮(zhèn)政府收益的主要來源90%來至鎮(zhèn)工業(yè)的收入，剩余10%主要是運(yùn)輸業(yè)及農(nóng)業(yè)。
某鎮(zhèn)人均年收入和財(cái)政收入來源統(tǒng)計(jì)表：(略）
城區(qū)的人均年收入相對(duì)還是比較可觀的，并且某鎮(zhèn)的工業(yè)帶動(dòng)著整個(gè)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著鎮(zhèn)工業(yè)的不斷完善和改進(jìn)，鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)必定再上一個(gè)臺(tái)階，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)收入的增加，某人均收入可望提高，但是可以預(yù)見，居民收入增加同時(shí)儲(chǔ)蓄也在不斷的增加。
2、企業(yè)職工收入情況
A、現(xiàn)有的工業(yè)園區(qū)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的人均月收入水平都在600元～1000元左右，園內(nèi)工人以周邊的居民為主，約估1000人左右。
B、林業(yè)造紙廠人均月收入在1000元左右，而鎮(zhèn)上制糖廠正在企業(yè)改制過程中，效益稍差先，但人均月收入也在600～800元左右。
某企業(yè)職工收入情況統(tǒng)計(jì)表：（略）
隨著近年工業(yè)園區(qū)擴(kuò)建，做為L(zhǎng)的衛(wèi)星城，與L工業(yè)相接軌，連接YY工業(yè)園，引進(jìn)大型企業(yè)的入駐，帶動(dòng)工業(yè)以及其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，人均收入將再上一個(gè)臺(tái)階。
3、消費(fèi)情況
A、容消費(fèi)水平與L消費(fèi)水平相持平，生活用品及市場(chǎng)肉、菜類價(jià)格與L同類物品在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)線上。
B、旅館住宿業(yè)不發(fā)達(dá)，客源不足，普通的旅館收費(fèi)5元～15元/天，鎮(zhèn)重點(diǎn)保護(hù)單位喜來登賓館最低消費(fèi)80元/天。
某鎮(zhèn)除住宿較為便宜外，其他消費(fèi)稍高，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，收入的提高將會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)水平的提高，但人們的消費(fèi)意識(shí)也逐漸轉(zhuǎn)變，因此，消費(fèi)不會(huì)趨于盲目，而是較為保守。
三、某鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量調(diào)查分析
1、現(xiàn)有住宅狀況調(diào)查
A、老城區(qū)
老城區(qū)多數(shù)是外來租住人員，連周邊人數(shù)共有1000多人，居住以平房、土胚房為主，環(huán)境、衛(wèi)生較差。
B、新城區(qū)
a. 1996開始，整個(gè)鎮(zhèn)的文化政治中心整體搬遷到新城區(qū)內(nèi)，在政府搬遷的同時(shí)，原有居民跟隨一起搬入新城區(qū)，并且在新城區(qū)內(nèi)買地自建私人磚房，其中，磚房三層結(jié)構(gòu)占50%，四層結(jié)構(gòu)占30%，二層結(jié)構(gòu)占20%。
b. 在較為熱鬧的街區(qū)及主干道，居民買地建房后一樓主要做為商鋪用，或自己居住及出租，面積50㎡～80㎡不等，租金500元左右。
c. 據(jù)調(diào)查，新城區(qū)內(nèi)除了原有居民外，還有周邊鄉(xiāng)村甚至L、鹿寨的外來人員買地建房，部分買地主要為炒地賺差價(jià)。
2、現(xiàn)行開發(fā)的商住小區(qū)調(diào)查分析
A、BB商住小區(qū)
BB商住小區(qū)規(guī)劃平面圖：（略）
B、某綜合性廣場(chǎng)
由鹿寨縣開發(fā)商投資建設(shè)，項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行過開工奠基儀式，但整個(gè)項(xiàng)目在規(guī)劃過程中，具體細(xì)節(jié)方案還沒有出臺(tái)。
從某鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量的調(diào)查來看，住宅開發(fā)量并不多，除老城區(qū)、新城區(qū)外，只有現(xiàn)行開發(fā)的BB商住小區(qū)。住宅狀況也并不理想，老城區(qū)環(huán)境、衛(wèi)生都較惡劣，隨著文化政治中心的轉(zhuǎn)移，居住人口集中在新城區(qū)內(nèi)，造成新城區(qū)人口密集。同時(shí)，隨著一些大型企業(yè)的入駐，住宅開發(fā)總量必將增加。
四、某貿(mào)易市場(chǎng)調(diào)查分析
1、某農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)
A、市場(chǎng)地處于兩主干道之間，占地8、9畝，是最熱鬧及貨物最為齊全的集散地，其中包括肉類行、成衣行、雜貨行、飲食行、布匹行、五金、門面等等，鎮(zhèn)工商局直接管理。
B、市場(chǎng)內(nèi)20㎡左右的鋪面總共有90間，租金約估350～400元/月，有30間左右是一、二樓一起出租的，租金約估為500～530元/月，攤位一共有220個(gè)，肉類攤位的租金最貴，約要1萬～2萬元/年，以競(jìng)標(biāo)形式獲取租用攤位的優(yōu)先權(quán)，其它的固定攤位費(fèi)在20元～50元/月左右，散攤要求收取市場(chǎng)管理費(fèi)用，約估0.5元/天。
某農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)情況統(tǒng)計(jì)表：（略）
2、雒貿(mào)苑市場(chǎng)
A、市場(chǎng)處于新城區(qū)的住宅密集地方，周邊全是居民住宅，這一點(diǎn)也制約了市場(chǎng)的交通，一些大型貨車、農(nóng)用車無法進(jìn)入市場(chǎng)內(nèi)，限制了市場(chǎng)的發(fā)展，在鎮(zhèn)政府加力要求下，凡進(jìn)入某趕集銷售家禽、谷物米類的生意人全部進(jìn)入雒貿(mào)苑市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)。
B、雒貿(mào)苑市場(chǎng)每個(gè)攤位收2元/天的市場(chǎng)管理費(fèi)用，而市場(chǎng)內(nèi)原有的14個(gè)水泥固定攤位主要用于飲食料，每月約130元的管理及租金費(fèi)用，晚上以夜宵經(jīng)營(yíng)為主。
C、非趕集日市場(chǎng)內(nèi)非常冷清，在白天基本沒有人在市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)。
3、馬路市場(chǎng)
沿馬路一路擺攤，主要以水果、農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)為主，每個(gè)攤位收1.5元～3元的占路費(fèi)及管理費(fèi)。馬路市場(chǎng)影響了整個(gè)鎮(zhèn)的形象以及衛(wèi)生環(huán)境，鎮(zhèn)政府針對(duì)這個(gè)問題對(duì)馬路市場(chǎng)做出了一定的規(guī)劃，將再建設(shè)一個(gè)市場(chǎng)來解決這一問題，在地址上要求交通便利，宜于車輛的進(jìn)出。
通過對(duì)某貿(mào)易市場(chǎng)的調(diào)查可以看出，某貿(mào)易市場(chǎng)還不完善，除某農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)外，缺少較具規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。雒貿(mào)苑市場(chǎng)除集日外基本上無人在市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，非常冷清，馬路市場(chǎng)則是大大影響了鎮(zhèn)容鎮(zhèn)貌。光是某農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)并不能滿足廣大消費(fèi)者的消費(fèi)需求，并且市場(chǎng)的不規(guī)范性很大程度上阻礙了貿(mào)易的發(fā)展，因此，項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)一個(gè)最具規(guī)模的大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正恰恰填補(bǔ)了這一空缺。
五、調(diào)查結(jié)論
1、政府加快經(jīng)濟(jì)發(fā)建設(shè)步伐，鼓勵(lì)投資，房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR>A、某鎮(zhèn)正在一個(gè)起步的階段，百?gòu)U待興，鎮(zhèn)內(nèi)如文化小公園、影劇院等政府性的便民設(shè)施都基本沒有，很多東西都只是在規(guī)劃當(dāng)中，但某的發(fā)展實(shí)力是我們看得見的，這與政府的大力支持是分不開的，給投資者一個(gè)廣闊的發(fā)展空間。
B、某鎮(zhèn)黨委、政府把某集鎮(zhèn)建設(shè)視為振興某的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。為加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐，在短短的幾年時(shí)間，開發(fā)了五期房地產(chǎn)共400畝，所有的街道全部硬化、綠化，供水、供電、排污等配套設(shè)施俱全，建成某農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、雒貿(mào)苑市場(chǎng)。還給予投資商一定的優(yōu)惠政策鼓勵(lì)投資，這在一定程度上，大大促進(jìn)了某房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
C、在政府的大力支持與幫助下，某經(jīng)濟(jì)得以快速的發(fā)展，眾多投資商均看好這難得的發(fā)展機(jī)會(huì)，紛紛來到某投資。來自L、鹿寨的不少投資商把眼光放在了地皮買賣和農(nóng)貿(mào)買賣上，通過炒地皮和進(jìn)行農(nóng)貿(mào)交易賺錢，而部分某當(dāng)?shù)鼐用褚蚕Ｍㄟ^商貿(mào)買賣致富。因此，項(xiàng)目發(fā)展的潛力是非常巨大的。
D、某工業(yè)園與YY開發(fā)新區(qū)相接壤，L啤酒廠、L鋅品廠等多家大中型工廠均已或即將舉廠搬遷至某鎮(zhèn)，YY工業(yè)園區(qū)與市政府新規(guī)劃所帶來的巨大人流、資金已陸續(xù)進(jìn)入某，給某房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。
2、項(xiàng)目具有地段優(yōu)勢(shì)
項(xiàng)目所處地段車流量巨大，由高速公路進(jìn)入鎮(zhèn)上的必經(jīng)此路，并且項(xiàng)目定在LQ江大橋旁，靠近碼頭，碼頭是某連接下游民眾的重要脈絡(luò)，也是某經(jīng)濟(jì)對(duì)外交流的渠道，因此給項(xiàng)目中規(guī)劃的市場(chǎng)地理上的優(yōu)勢(shì)。某的第二個(gè)工業(yè)區(qū)正好在LQ江對(duì)面，看得見一定市場(chǎng)的存在。
3、某缺少一個(gè)具有規(guī)模的商貿(mào)中心
某鎮(zhèn)規(guī)劃在LQ江對(duì)岸即項(xiàng)目所在處對(duì)面再建一個(gè)工業(yè)區(qū)，新工業(yè)區(qū)的建立必定帶來眾多企業(yè)的入駐，同時(shí)其他大型企業(yè)紛紛落戶某，隨工廠搬遷的企業(yè)職工也將在某居住。新增的大量人流安置某的同時(shí)，更需要一個(gè)成規(guī)模的商貿(mào)中心來滿足人們的各種需求，而某正缺少一個(gè)這樣的商貿(mào)中心。
4、消費(fèi)群體增加
鎮(zhèn)政府鼓勵(lì)投資，許多外來投資商把握這一機(jī)遇都來到某進(jìn)行投資，同時(shí)，多家企業(yè)紛紛落戶某開廠創(chuàng)業(yè)，加上YY工業(yè)區(qū)的快速建設(shè)，某工業(yè)園與YY工業(yè)區(qū)的對(duì)接，這些都將帶來一股強(qiáng)大的房地產(chǎn)消費(fèi)群體。
5、消費(fèi)能力有限
某經(jīng)濟(jì)建設(shè)穩(wěn)步向前，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展居民的收入會(huì)有所提高，但是，人們的消費(fèi)能力還是有限的。某人們的收入水平相對(duì)L要低許多，但消費(fèi)水平卻與L的持平，日常消費(fèi)都稍高。一塊80㎡的宅基地大概需8萬～9萬元左右，對(duì)于收入有限的某鎮(zhèn)人們來說，8、9萬無疑是一種沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
第二部分 營(yíng)銷篇
通過專業(yè)的市調(diào)人員對(duì)項(xiàng)目及項(xiàng)目各項(xiàng)情況進(jìn)行的深入細(xì)致的調(diào)查，以及我們整合各方面因素結(jié)合對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的研究和分析，在符合市場(chǎng)規(guī)律的前提下，我公司本著滿足消費(fèi)者需要并保證貴公司最大利益的宗旨，特?cái)M定出以下適合AA商貿(mào)城的營(yíng)銷計(jì)劃。
一、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析
1、優(yōu)勢(shì)
（1）優(yōu)良地段
AA商貿(mào)城所處地段與某目前的最中心地段僅百米之遙，位于十字路口旁，是某進(jìn)入高速公路的必經(jīng)之處。更為重要的是，新建的某工業(yè)區(qū)與商貿(mào)城隔江相望，眾多從L搬遷而至的大廠及龐大人流對(duì)于商貿(mào)城日后的經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作將是一有力支撐。
（2）正確項(xiàng)目定位
項(xiàng)目定位于以賣宅基地為主，此點(diǎn)非常切合目前的某市場(chǎng)，在某當(dāng)?shù)�，�?jīng)濟(jì)發(fā)展水平普遍不是很高，居民思想仍保存著舊時(shí)的觀念，有買地發(fā)家、防老、傳宗接代的精神需求，本項(xiàng)目的推出即迎合了消費(fèi)者的此種意愿。
（3）項(xiàng)目前景看好
某正面臨著一個(gè)全新的發(fā)展機(jī)遇，眾多企業(yè)、單位的遷入，大量人流的涌入，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來說無疑是一個(gè)巨大的機(jī)遇，所面臨的將是一個(gè)更為巨大的市場(chǎng)。
（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小
某鎮(zhèn)目前僅有一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目——BB小區(qū)，相對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來說，選擇面相對(duì)較小，因而我項(xiàng)目所面臨的
（5）項(xiàng)目整體規(guī)模大
AA商貿(mào)城總占地面積100多畝，整體規(guī)模相對(duì)較大，對(duì)于整體商業(yè)氛圍及旺盛人氣的營(yíng)造均具有較大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，因?yàn)橐?guī)模大，所以內(nèi)部設(shè)施配套方面會(huì)更為全面。
（6）內(nèi)部設(shè)置優(yōu)勢(shì)
AA商貿(mào)城內(nèi)部中心位置修建一座2層綜合樓，一層為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，二層為L(zhǎng)工貿(mào)大廈強(qiáng)力進(jìn)駐，以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及工貿(mào)大廈的鼎盛人氣，更利于帶旺區(qū)域內(nèi)商業(yè)。
2、劣勢(shì)
（1）商業(yè)地產(chǎn)氛圍不成熟
某鎮(zhèn)之前只有一家房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，整體地產(chǎn)商業(yè)氛圍不濃，區(qū)域市場(chǎng)并不成熟，對(duì)于本項(xiàng)目的推廣、展開及訴求上會(huì)產(chǎn)生一定的阻礙。
（2）目標(biāo)客戶較為分散
本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶較為分散，主要集中于某鎮(zhèn)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鹿寨縣城及L市，分散的客戶，不利于住處的傳播。
（3）可選擇傳媒受限制
當(dāng)?shù)乜蛇x擇媒體僅限于電視、戶外廣告等少量機(jī)構(gòu)，地產(chǎn)界最常用的報(bào)版廣告在當(dāng)?shù)仉y以起到有效作用，這些在媒體選擇上的限制，對(duì)于項(xiàng)目的推廣是較大的不利因素。
（4）消費(fèi)者觀望心理
因當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展剛剛起步，未形成地產(chǎn)購(gòu)買的習(xí)慣，所以項(xiàng)目運(yùn)作初期預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的消費(fèi)者觀望狀況。
二、營(yíng)銷目標(biāo)
1、通過周密的市場(chǎng)分析并結(jié)合項(xiàng)目情況及經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，制定如下營(yíng)銷目標(biāo)：（略）
2、在保證地產(chǎn)公司最大利益和符合市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)要求的前提下，適時(shí)提高銷售單價(jià)，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間。
3、項(xiàng)目前期銷售規(guī)劃，努力使項(xiàng)目銷售開門紅，從而樹立項(xiàng)目名牌、企業(yè)品牌，提高企業(yè)知名度、美譽(yù)度。
三、對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的建議
通過我們對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)查、分析，并結(jié)合AA商貿(mào)城自身的各種情況，為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，并獲得整個(gè)項(xiàng)目的成功，我們建議采用低開高走的策略，開盤時(shí)經(jīng)積極造勢(shì)，以均價(jià)元/平方米推出，在銷售行情看漲之后，可爭(zhēng)取將均價(jià)提到元/平方米。
四、對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部設(shè)置的建議
1、主題商業(yè)街區(qū)打造
AA商貿(mào)城共分兩期打造，將小區(qū)內(nèi)6條主干道依不同的建筑風(fēng)格進(jìn)行專業(yè)打造，將之規(guī)劃為6條主題商業(yè)街：
（1）倫敦商業(yè)街
（2）紐約商業(yè)街
（3）香港商業(yè)街
（4）巴黎商業(yè)街
（5）東京商業(yè)街
（6）曼哈頓商業(yè)街。
同時(shí)，依小區(qū)地形特征，分為五個(gè)主題商業(yè)區(qū)：
（1）五金家電區(qū)
（2）服裝
（3）飾品區(qū)
（4）休閑娛樂區(qū)
（5）日用百貨區(qū)
以上6條商業(yè)街及5個(gè)主題商業(yè)區(qū)分別以五金家電、服裝、飾品、精品、休閑、娛樂、餐飲、日用百貨等為主營(yíng)項(xiàng)目，以專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)打造項(xiàng)目商業(yè)氛圍。
2、內(nèi)部配套設(shè)施營(yíng)建
小區(qū)內(nèi)部依規(guī)劃將建造一棟2層的綜合樓，一、二層分別經(jīng)營(yíng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及工貿(mào)商場(chǎng)，同時(shí)我們建議開發(fā)商在小區(qū)內(nèi)注重停車場(chǎng)所及路燈等公共設(shè)施的建設(shè)，以一個(gè)更為優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)環(huán)境來吸引商業(yè)業(yè)戶及購(gòu)物人流。
3、內(nèi)部環(huán)境營(yíng)建
因小區(qū)定位為商業(yè)性質(zhì)，總體綠化率不高，所以在建造時(shí)應(yīng)盡量利用好每一處綠地，做出特色，并可適當(dāng)?shù)乜紤]假山、噴泉等景觀，給選擇在此居住的人一個(gè)選擇此處的理由。
五、營(yíng)銷策略
1、項(xiàng)目市場(chǎng)定位
（1）項(xiàng)目市場(chǎng)定位總體思路
① 站在某鎮(zhèn)至高地位的高度上策劃運(yùn)作本項(xiàng)目
本項(xiàng)目為某鎮(zhèn)真正意義上的第二個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，所處地段較佳，因此本項(xiàng)目具有較寬的輻射面，以較高的出嫁點(diǎn)打造此項(xiàng)目，可獲取消費(fèi)者心理上的追崇，同時(shí)建立起項(xiàng)目及開發(fā)商的品牌。
② 倡導(dǎo)某投資新模式
以全新的模式，給某人民一個(gè)投資的機(jī)遇，通過積極的造勢(shì)及項(xiàng)目本身的特性的講議求，營(yíng)造出蓬勃商業(yè)氣息，激發(fā)消費(fèi)者投資、發(fā)展的熱情，引發(fā)出消費(fèi)者對(duì)更美好生活潛在的渴望，引導(dǎo)消費(fèi)者重新理解投資定義。
（2）市場(chǎng)定位
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論的分析，并針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及產(chǎn)品自身特性，本項(xiàng)目定位為以開發(fā)銷售宅基地為主，以多層住宅為輔，在客戶心目中建立“AA商貿(mào)城”極具商業(yè)價(jià)值，富含升值、投資潛力的鮮明形象，是一個(gè)有堅(jiān)實(shí)開發(fā)商作保障，價(jià)位合理而潛力巨大的地產(chǎn)項(xiàng)目。
2、目標(biāo)消費(fèi)群體定位
基于本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，并結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的特性，將本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體定位于當(dāng)?shù)刂欣夏耆�。這類人群具有以下特點(diǎn)：
（1）購(gòu)買力強(qiáng)
（2）有投資欲望
（3）有給子女留一份產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)思想
3、營(yíng)銷通路
（1）廣告訴求
① 電視廣告
在電視廣告方面可選擇媒體：鹿寨電視臺(tái)、柳江電視臺(tái)、桂中電視臺(tái)。
② 戶外廣告牌
③ 路燈廣告
（2）現(xiàn)場(chǎng)訴求
① 銷售現(xiàn)場(chǎng)
A、現(xiàn)場(chǎng)氛圍
B、銷售人員傳播
C、樓書單張、手提袋等資料
D、其他
② 外設(shè)展點(diǎn)
本項(xiàng)目在推出階段將于鹿寨及某主要區(qū)域設(shè)立展點(diǎn)，以面對(duì)面的方式，將本項(xiàng)目的信息向受眾傳播。
（3）口碑訴求
從各個(gè)方面來營(yíng)造項(xiàng)目的良好口碑，例如廣告、銷售現(xiàn)場(chǎng)、展點(diǎn)等處。以良好的口碑贏取更多的客戶，同時(shí)建立客戶的購(gòu)買信心。
六、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)
1、前期造勢(shì)戰(zhàn)術(shù)
項(xiàng)目開盤前期通過系列廣告主題鮮明、一致的訴求，加之有轟動(dòng)效應(yīng)的主題策劃活動(dòng)，將AA商貿(mào)城的影像深刻地印在消費(fèi)者心中。
實(shí)施要點(diǎn)：
（1）廣告投放的力度
（2）訴求主題的鮮明、一致
（3）宣傳活動(dòng)的新穎、到位
2、全方位攻擊戰(zhàn)術(shù)
在前期成功造勢(shì)的基礎(chǔ)上，以多渠道的傳播，將本項(xiàng)目的多個(gè)訴求主題灌輸于消費(fèi)者，形成一股強(qiáng)大的攻勢(shì)。
3、心理戰(zhàn)術(shù)
從準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理出發(fā)，從消費(fèi)者的各方面需求展開訴求，有效針對(duì)消費(fèi)者以下心理：
（1）隨大流
（2）攀比
（3）渴望致富
（4）信心缺失
有了對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，在推廣中可做到有的放矢，精確而迅速地打動(dòng)消費(fèi)者。
4、重點(diǎn)突破戰(zhàn)術(shù)
進(jìn)入強(qiáng)銷期，通過前期市場(chǎng)調(diào)查分析及開盤期間客戶積累分析，可得到準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群體定位，在此期間，有強(qiáng)針對(duì)性地重點(diǎn)突破該類消費(fèi)者，集中兵力收獲最為豐盛的果實(shí)。
5、正面出擊戰(zhàn)術(shù)
采用外設(shè)展點(diǎn)的方式，以某鎮(zhèn)為主，以鹿寨縣為輔，在主要人群集中地、集貿(mào)市場(chǎng)、廠礦單位等處設(shè)立展點(diǎn)，置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)宣傳，并分發(fā)資料，以主動(dòng)積極的方式贏取更大的市場(chǎng)。
6、短兵相接戰(zhàn)術(shù)
利用有時(shí)代感、濃厚商業(yè)氛圍的銷售現(xiàn)場(chǎng)，以及氣派的展板等來吸引旁觀的目標(biāo)消費(fèi)者，并使其受到極深的感染。銷售人員能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富，并熟悉市場(chǎng)，同時(shí)加強(qiáng)客戶追蹤、回訪，形成高度的營(yíng)銷網(wǎng)。
七、銷售前的準(zhǔn)備
1、現(xiàn)場(chǎng)布置
售樓現(xiàn)場(chǎng)的布置通過展板、沙盤、吊旗及簡(jiǎn)潔明快的燈光等其他，營(yíng)造出一種商業(yè)氛圍濃郁，人氣鼎盛的環(huán)境，使售房現(xiàn)場(chǎng)的整體氛圍與AA商貿(mào)城的定位相一致。
2、戶外廣告牌、路燈
主要設(shè)立于某鎮(zhèn)中心繁華地帶、主要路段及現(xiàn)場(chǎng)周圍，以極強(qiáng)的視覺沖擊力予消費(fèi)者以震憾。
3、銷售執(zhí)行
（1）銷售資料
A、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照
B、土地使用證件
C、土地銷售證件
D、統(tǒng)一說詞
E、價(jià)目表
F、付款方式
G、交房標(biāo)準(zhǔn)
H、客戶資料表
I、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序、稅費(fèi)
J、建房流程
K、建房收費(fèi)項(xiàng)目明細(xì)
L、附近學(xué)校收費(fèi)明細(xì)
M、預(yù)訂書
N、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本
O、個(gè)人土地抵押合同
P、個(gè)人置業(yè)商業(yè)性貸款合同
Q、按揭辦理辦法
R、利率表
（2）開售前培訓(xùn)
培訓(xùn)目的：使銷售人員了解并掌握以下知識(shí)：
A、國(guó)家相關(guān)政策
B、房地產(chǎn)基本知識(shí)
C、按揭知識(shí)
D、項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)
E、自身優(yōu)劣勢(shì)
F、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
G、相應(yīng)銷售技巧。
培訓(xùn)內(nèi)容：
A、人員培訓(xùn)模式
人員配備模式
總經(jīng)理
銷售經(jīng)理
置業(yè)顧問第1組（2人）
置業(yè)顧問第2組（2人）
銷售主管
市場(chǎng)策劃部
人員配備以專案模式進(jìn)行，由銷售經(jīng)理向業(yè)主負(fù)責(zé)，主持日常銷售工作，統(tǒng)轄銷售主管和二個(gè)業(yè)務(wù)小組。
B、銷售培訓(xùn)計(jì)劃表
注意事項(xiàng)：
a、需得到公司各部門的全力配合，資料要求準(zhǔn)確及詳細(xì)；
b、在今后執(zhí)行過程中，應(yīng)不斷強(qiáng)化和檢查。
（3）客戶管理系統(tǒng)
A、電話接聽記錄表
B、新客戶登記表
C、老客戶登記表
D、銷售日統(tǒng)計(jì)表
E、銷售周統(tǒng)計(jì)表
F、月報(bào)表
G、已成效客戶檔案
H、應(yīng)收帳款控制
I、保留樓盤控制表
八、銷售造勢(shì)
1、奠基造勢(shì)
以售樓部揭牌，工程奠基及大型歌舞表演三場(chǎng)活動(dòng)為主體，通過舞獅、前期宣傳為穿插、輔墊，形成當(dāng)?shù)匾晦Z動(dòng)性事件，通過項(xiàng)目奠基活動(dòng)，打響整個(gè)項(xiàng)目動(dòng)作的頭炮。
2、開盤前期造勢(shì)
項(xiàng)目的開盤，是承接奠基的又一重要環(huán)節(jié)，一個(gè)良好的開盤，在很大程度上決定了項(xiàng)目銷售的成敗，因而開盤前期的造勢(shì)至關(guān)重要，本項(xiàng)目針對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化特征，將采取以下活動(dòng)方案：
（1）廣告，以電視廣告、戶外廣告為主；
（2）有關(guān)聯(lián)宣傳主題的歌舞、模特表演；
（3）免費(fèi)電影放映活動(dòng)，地點(diǎn)選擇：工地現(xiàn)場(chǎng)或電影院。
3、開盤造勢(shì)
開盤當(dāng)日，邀請(qǐng)嘉賓，以熱烈、喜慶活動(dòng)營(yíng)造氣氛：
（1）歌舞、模特表演；
（2）娛樂、互動(dòng)性活動(dòng)，如家庭趣味競(jìng)技等；
（3）游園活動(dòng)。
4、商業(yè)管理造勢(shì)
從本項(xiàng)目未來商業(yè)走勢(shì)切入，以毓商業(yè)主題街區(qū)為宣傳點(diǎn)，結(jié)合商業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，烘托出區(qū)域內(nèi)商業(yè)價(jià)值，具體采用方式：
（1）現(xiàn)場(chǎng)布置；
（2）置業(yè)顧問口頭傳播；
（3）宣傳資料；
（4）系列圖片展；
（5）個(gè)案解析；
（6）商業(yè)性質(zhì)活動(dòng)。
第四部分 廣告篇
一、廣告目標(biāo)：
在保持AA商貿(mào)城明確定位的基礎(chǔ)上，塑造出項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐谝黄放�，第一旺地的形象，達(dá)到從認(rèn)知到接受再到購(gòu)買的過程。
1、導(dǎo)入期
強(qiáng)勢(shì)推出，先聲奪人，確立項(xiàng)目定位，給消費(fèi)者明晰印象。
2、強(qiáng)銷期
從各個(gè)訴求點(diǎn)展開，依積累狀況及市場(chǎng)情況，針對(duì)項(xiàng)目主要目標(biāo)消費(fèi)群體，有側(cè)重地進(jìn)行推廣。
3、持續(xù)期
加深項(xiàng)目形象，提高項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度，并造就良好口碑，以社會(huì)輿論引消費(fèi)者認(rèn)同感。
二、廣告推廣的總體思想
1、適合大眾的利益點(diǎn)
集中本案眾多的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合，深層挖掘項(xiàng)目的價(jià)值所在，同時(shí)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，尋找消費(fèi)者最直接的感受，從而以消費(fèi)者的角度看待一個(gè)產(chǎn)品，看待一則廣告，從中提煉出與目標(biāo)消費(fèi)者利益緊密聯(lián)系的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)，使消費(fèi)者看到本案的價(jià)值所在。
A、得天獨(dú)厚的地段
B、最具規(guī)模的商貿(mào)中心
C、無可限量的升值潛力
D、絕佳的商業(yè)投資機(jī)遇
E、平實(shí)的價(jià)格
F、勢(shì)力雄厚的開發(fā)商
G、區(qū)域濃厚的商業(yè)氛圍
H、完善商業(yè)管理
2、強(qiáng)大的震撼力
在廣告的設(shè)計(jì)表現(xiàn)中，使消費(fèi)者感覺到本案不凡的氣勢(shì)，猶如一股商業(yè)龍卷風(fēng)向某襲來，帶來了無限的發(fā)展商機(jī)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種強(qiáng)大的震撼力，被本案的氣勢(shì)所吸引及折服。
3、形象區(qū)格
某當(dāng)?shù)啬壳皟H有BB商住小區(qū)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，該小區(qū)與我小區(qū)定位基本相同，均定位于銷售宅基地，該小區(qū)的賣點(diǎn)在于建一汽車站及花園，以此來凝聚人氣，該小區(qū)相對(duì)我項(xiàng)目來說，所處地段稍偏僻，我項(xiàng)目主唱地段，并以此體現(xiàn)樓盤商業(yè)價(jià)值，建立起開發(fā)商實(shí)力雄厚，項(xiàng)目進(jìn)展迅速的形象，給消費(fèi)者以購(gòu)買信心。
3、統(tǒng)一風(fēng)格
在廣告推廣中，注重于保持風(fēng)格的統(tǒng)一，同時(shí)盡量采用與本案風(fēng)格與檔次相適應(yīng)的媒體方式，避免發(fā)生盲目爆光。
4、打造項(xiàng)目、開發(fā)商品牌
通過廣告推廣，提高消費(fèi)者對(duì)本案的認(rèn)知度，打造項(xiàng)目品牌，提升品牌形象，以品牌效應(yīng)保證銷售，帶動(dòng)銷售。
三、廣告定位
某鎮(zhèn)目前地產(chǎn)項(xiàng)目較少，消費(fèi)者可選擇面窄，在AA商貿(mào)城的推廣中，以突出該項(xiàng)目“商業(yè)價(jià)值”為主訴求點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)及公司、項(xiàng)目實(shí)力等多方面襯托出該主訴求。
廣告主標(biāo)題：
1、AA商貿(mào)城——城市財(cái)富新坐標(biāo)
AA商貿(mào)城——財(cái)富滋生地
2、AA商貿(mào)城——搖錢樹生長(zhǎng)的地方
3、AA商貿(mào)城——首席財(cái)富家園
4、AA商貿(mào)城——地段決定財(cái)富
四、立體化市場(chǎng)推廣策略
1、廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略
針對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群，依據(jù)其不同的生活習(xí)慣及個(gè)性特點(diǎn)等，我們制定了不同的廣告訴求點(diǎn)和廣告的表現(xiàn)形式，力求在目標(biāo)市場(chǎng)上更全面的傳遞廣告信息。
A、無差別市場(chǎng)廣告策略：——導(dǎo)入期
即在一定的時(shí)間內(nèi)向一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用多種媒體組合，做同一主題的廣告。這樣很容易在開盤初期迅速提高知名度，樹立品牌形象。
B、差別市場(chǎng)廣告策略：——強(qiáng)銷期
步步為營(yíng)，逐個(gè)擊破：即在一定的時(shí)間內(nèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分，運(yùn)用接近于該細(xì)分市場(chǎng)的媒體，做不同主題內(nèi)容的廣告。這樣很容易在強(qiáng)銷期內(nèi)抓住每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
C、集中市場(chǎng)廣告策略：——持續(xù)期
為避免廣告戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，力量分散，因此，在這一段時(shí)期采用把廣告宣傳的重點(diǎn)集中于已細(xì)分的一個(gè)或者幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上，以求在較小的細(xì)分市場(chǎng)中占有較大的份額。
2、廣告促銷策略
在廣告過程中，結(jié)合營(yíng)銷情況和市場(chǎng)情況，允諾給予消費(fèi)者更多的附加利益，以吸引消費(fèi)者的注意，起一個(gè)立竿見影的廣告效果。即活動(dòng)廣告、文娛廣告、中獎(jiǎng)廣告等等。
3、廣告心理策略
即針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買心理，采取的廣告運(yùn)動(dòng)。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費(fèi)者的心理變化過程：從感知——了解——信賴——產(chǎn)生購(gòu)買行為
A、消費(fèi)者的需求：
需求是消費(fèi)者購(gòu)買AA商貿(mào)城的原動(dòng)力，因此，廣告訴求必須確立在這一需求之上。
B、引人注意：
引人注意是廣告成功的基礎(chǔ)，有的是無意中注意的，有的是有意注意的。那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果廣告不能給消費(fèi)者留下深刻的印象，那么，它就不算一個(gè)成功的廣告。
C、想象空間：
廣告要引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)本案產(chǎn)生想象，要能使消費(fèi)者看到廣告后有沖動(dòng)感，使之產(chǎn)生買AA商貿(mào)城宅基地后有什么樣的情景的聯(lián)想。
D、記憶
每次廣告暴露以后，要便于記憶，一般看到廣告后，不是立即去購(gòu)買，而是對(duì)眾多的信息進(jìn)行分析、比較，因此，有一定的時(shí)間和空間差，因此，對(duì)每次的廣告主題要簡(jiǎn)單順口，易記憶。
五、廣告執(zhí)行策略
A、訴求重點(diǎn)：重點(diǎn)訴求本案所提煉的特有的賣點(diǎn)：
1、地段
2、規(guī)模
3、升值潛力
4、商機(jī)
5、價(jià)格
6、開發(fā)商實(shí)力
B、廣告系列
在廣告發(fā)布的過程中，針對(duì)訴求重點(diǎn)，不斷加深消費(fèi)者的印象，因此，廣告要統(tǒng)一風(fēng)格，要分時(shí)間進(jìn)行系列化。
六、廣告預(yù)算
1、沙盤模型
2、效果圖
3、銷售員統(tǒng)一服裝
4、單張
5、空飄
6、彩旗
7、布幅
8、充氣拱門
9、廣告牌
10、路燈廣告
11、電視廣告
12、促銷活動(dòng)
13、外設(shè)展點(diǎn)
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