研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設的研究機構。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內外市場狀況、經驗豐富的高素質專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產界及學界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標是打造民營經濟研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內商業(yè)地產研究……
業(yè)務范圍
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·項目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項目定位策劃 |
·市場運營管理
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| ·項目全程運營 |
·運營顧問服務
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| ·規(guī)劃編制服務 |
·招商銷售服務
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| ·市場可研報告 |
·人員培訓服務
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| ·市場定位分析 | ...... |
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商業(yè)招商策劃書
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制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。
第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：
1、 招商經理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
2、 大區(qū)招商經理若干，分別負責項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經理應具備一定的招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。
3、 區(qū)域協(xié)銷經理若干，主要職責是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。
4、 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。
5、 其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。
招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：
1、 項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。
2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。
3、 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。
4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。
招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。
從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。
招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：
第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發(fā)送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。
在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經設定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“求租者”表現的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。
對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。
面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。
1、 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。
2、 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。
3、 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態(tài)度真誠、有理有據，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。
4、 有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。
5、 有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。
與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。
招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。
招商策略
大型商業(yè)物業(yè)招商策略
第一部：招商原則和準備過程
招商目標的選擇
企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：
(一)項目自身的市場定位；
(二)項目所在地的消費狀況；
(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；
(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。
招商談判原則的確定
招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。
(一)招商談判的特點
1、 談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性
商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。
2、 談判條件的原則性與靈活性
項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。
3、 談判口徑的一致性
在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關能力。
(二) 招商談判的原則
根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：
1、 堅持平等互利的原則
2、 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
3、 堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。
4、 堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結起來，以更好地達到談判的目的。
招商談判的準備
所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：
（一） 招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關系到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：
1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。
2、通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。
3、 招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。
4、 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。
5、第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。
6、 第三 需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。
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1、 明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；
2、 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；
3、 選定談判方式；
4、 確定談判期限。
（三）組成談判小組
1、挑選談判小組的成員；
2、制定談判計劃；
3、 確定談判小組的領導人員。
第二部：確定招商方式與渠道
商業(yè)物業(yè)項目招商的方式
1、項目洽談會。
項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。
2、 項目發(fā)布會
項目發(fā)布會是招商經常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。
3、 經濟技術合作交流會
經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大�？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。
4、 投資研討會
投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。
5、 登門拜訪
登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。
第三部：制訂談判策略
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。
招商洽談的目標可以分為三個等級：
第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；
第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；
第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。
招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發(fā)生的費用等。
本案場分析（飛洲國際廣場）
一、徐家匯商圈背景介紹
徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地鐵一號線徐家匯站上。30多條公交線路連通四方，漕溪北路立交橋、中山南路內環(huán)線高架一同構筑起現代立體交通框架。徐家匯商業(yè)中心占地3.3平方公里，共計大小商業(yè)網點1000多個，商業(yè)營業(yè)面積達45萬平方米，占全區(qū)營業(yè)面積的1/3，徐家匯商業(yè)中心附近已建有二條市級特色街，即衡山路歐陸風情街和宜山路建材家具街，分別以休閑娛樂和建材家具聞名于滬上。目前徐匯區(qū)正積極培育新的二條商業(yè)特色街，一條是以依托上海交大的高新技術孕育而成的廣元西路慧谷電子街，另一條是以面向大眾消費的天鑰橋路餐飲街，起到了為商圈相輔相成的作用。
徐家匯商業(yè)中心目前已構成融購、娛、賞、食、游為一體的綜合消費商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。徐家匯商業(yè)中心集天時、地利、人和的優(yōu)勢，尤其經過新一輪精心打造和調整后，得到了突飛猛進的發(fā)展。首先徐匯區(qū)是人口導入區(qū)，吸收了靜安、盧灣、黃浦等地區(qū)的動遷居民，為徐匯區(qū)帶來了客流，并且徐匯區(qū)人群中以知識分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了基礎。徐家匯投資多元化，招商注重徐家匯商圈特色經營。商圈內有市上第一家滬港合資的東方商廈，滬臺合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場以及中英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費水平的消費者。注重錯位經營。商圈率先倡導“錯位競爭”和“個性化經營”的經營理念，從消費方式、購物環(huán)境、商品結構到文化氛圍、功能設施，創(chuàng)造了商圈相依互補，共存發(fā)展的成功經驗，形成了商圈整體的競爭優(yōu)勢，滿足了不同消費者的個性需求。一是注重發(fā)掘商家本身的經營能力，形成了不同氛圍和水準的商家企業(yè)；二是注重業(yè)態(tài)錯位。商圈內率先引進了電腦市場，百腦匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷售的50％。美羅城在引進百腦匯的同時把美食廣場、音響廣場引入商圈，使整個商圈的業(yè)態(tài)更為齊全、合理。
徐家匯商業(yè)中心現有的東方商廈、太平洋百貨、匯金百貨、六百實業(yè)、新路達吉買盛、匯聯商廈、美羅城百貨商廈營業(yè)面積達30萬平方米，占總面積的64％，2003年度銷售達39億人民幣，占社會消費品總額的30.7％。東方商廈以其“禮在東方”的服務宗旨享譽全市，并以其國際知名品牌吸引各方來賓。滬臺合作的太平洋百貨定位于“流行的領導者”，在年輕女性顧客中極具號召力，憑借其卓越的經營理念和靈活多樣的促銷手段，迅速在百貨業(yè)嶄露頭角。六百實業(yè)首推“自然式服務”，以規(guī)范嚴格的現代化管理模式和溫馨的服務在行業(yè)內獨領風騷。定位于“現代都市型百貨”的匯金百貨于98年開業(yè)，一流的服務設施、濃郁的文化氣息和諸多的品牌深得白領人士的青睞。2000平方米的地室超市以生鮮食品為特色，為周邊住家提供了極大的方便。
營業(yè)面積達7萬平方米的港匯廣場是上海目前最大規(guī)模的購物中心（Shopping Mall）。商場引進商戶250家，包括30間特色餐廳及5000平方米的國際美食廣場、15000平方米的富安百貨、8500平方米的西式主題樂園及大型超市、專業(yè)運動城的進駐。即將開幕的橋外橋主題樂園，設有室內模擬高爾夫球場、立體動感游戲、賽車、3維音像、迷宮、激光戰(zhàn)斗游戲以及魅力迪斯科舞廳和火焰夜總會等，無論購物、休閑、餐飲、娛樂在港匯均能滿足各階層消費群體的需要。
徐家匯商業(yè)中心內有電腦專業(yè)市場百腦匯電腦、太平洋電腦、盈河電腦3家，徐家匯的電腦廣場目前成為上海最大的計算機及其配件、耗材和其他信息產品的集散地之一。
餐飲娛樂業(yè)有40戶，營業(yè)面積10.1780萬平方米，占總面積的31.86％。位于徐家匯商業(yè)中心的美羅娛樂城總體面積達6.5萬平方米，獨特的巨球建筑綴滿新穎的滿天星頂燈，將購物、休閑融為一體，品種豐富的休閑小吃、白領光顧的舒適堡健身中心及令學生、市民喜愛的思考樂書局、柯達影院等已逐步成為市民消費的新熱點。并構成徐家匯商圈休閑娛樂業(yè)態(tài)主流。天鑰橋路餐飲街以品牌著稱，以家常為特色，使得工薪階層慕名而來，成為聚朋小酌的好場所。
徐家匯商業(yè)中心現有賓館業(yè)3戶，營業(yè)面積4.1400萬平方米，占總面積的12.96％。徐家匯附近有著四星級的建國賓館和二星級的西亞大酒店以其便利的交通條件和適中的價格吸引著周邊省市的賓客近悅遠來。
二、背景分析
優(yōu)勢
經營面積大，可以體現規(guī)模經營效應，可以經營不同規(guī)模的商品，有較強的滿足力和挑選力。
交通優(yōu)勢：地鐵1號線、4號線直達本案B1，并設有出口，每天數萬人流能保證經營者的利益，高架內環(huán)線近在咫尺，輕軌明珠線距本案步行10分鐘路程。
商圈優(yōu)勢：徐匯商圈的經濟發(fā)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈10分鐘路程，其發(fā)展前景也非�？捎^。
物業(yè)管理優(yōu)勢：國際金牌管理集團，高效統(tǒng)一經營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報。同步世界先進經營理念，國際品牌管理公司擔綱物業(yè)管理工作，展現國際商業(yè)氣象。
發(fā)展優(yōu)勢：徐匯區(qū)是上海市的中心城區(qū)，這里集聚了上海的科技資源優(yōu)勢、人文環(huán)境優(yōu)勢和徐家匯商圈品牌優(yōu)勢。近年來，徐匯區(qū)在經濟建設、城市管理和社會事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經濟實力在上海10個中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗區(qū)。徐家匯地區(qū)，已經成為上海最繁華的現代化商業(yè)中心之一，上海三年大變樣的標志性地區(qū)之一。
32米挑高中廳，電梯直達5F、6F，盡顯貴賓級非凡品質，31部瑞士迅達電梯、自動扶梯、觀光梯、垂直電梯應有盡有，商業(yè)運作暢通無阻，意大利原裝cofsi進口中央空調系統(tǒng)。
弱勢
處于次星級地理位置。
徐匯商圈日趨成熟，已形成錯位經營，本廣場尚處于起步階段，競爭激烈。
招商價格無明顯優(yōu)勢。
機遇
足夠的廣告預算支持廣告及公關活動。
市政府政策的有利傾斜。
由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大。
周邊高檔的固定消費群體
強大的地鐵消費群
寫字樓固定的消費群體
本案招商策劃方案
一、招商原則
巧妙利用逆向思維，懸念轉播的各類異手法，讓本次招商跳出百貨業(yè)招商日趨同質化的怪圈。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，又可在瞬間達到樹立品牌概念的“一石二鳥”的多元效果。
二、招商策略
● 樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經營互動原則，進行局部科學規(guī)律整合。
● 嚴格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢吸納國內國際亮點品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件。
● 店鋪采取定價租賃制和協(xié)議扣點制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點。
● 店鋪定價租賃的切入點與眾不同的懸念招商策略。
● 與徐匯區(qū)政府有關部門合作，打出公益事業(yè)牌。孕育徐匯社區(qū)系列廣場文化活動。為眾商鋪聚集人氣，使發(fā)生購買行為提供沖要條件，培育本商圈目標受眾的習慣性消費行為，為目標業(yè)主提供經營成功的有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點。
三、品牌形象定位
鑒于本商圈潛在消費層面頗高，本次招商對象也應該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個國際國內知名品牌匯聚的大舞臺。以服務品牌化，個性化模式為先導，以迅速的宣傳手段傳播飛洲國際廣場在本商圈內的行業(yè)標志與先驅的形象地位。
四、實施方案（分割出租）
定位的基本依據
�、俚囟螞Q定原則
前面已經提到，本項目屬于上海市傳統(tǒng)商業(yè)中心徐家匯商業(yè)圈，距徐家匯中心約1公里的路程，極其方便的城市交通和大量的人流使得本區(qū)域具有一定的商業(yè)氛圍。然而，因為徐家匯商業(yè)中心僅在方圓200米密集，與本項目相連的漕溪北路是快車道，沒有休閑步行道，形成了一定的商業(yè)斷層。因此，在不能充分地與徐家匯商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現實格局下，須有精準市場錯位的經營定位，將消費者吸引在本案地鐵站下車。
�、� 互補原則
由于本項目商業(yè)規(guī)模較小，前期定位是寫字樓的配套部分，因此不能簡單的定位與上述徐家匯商業(yè)中心同質業(yè)態(tài)，要走專業(yè)、高檔、精品的路子。引進高利潤的專業(yè)餐飲品牌店、精品百貨店和高檔城市會所是本項目對市場的互補。
�、� 業(yè)態(tài)演變原則
傳統(tǒng)的商場只是購物的場所，隨著人們的生活水平的提高、消費行為的轉變，休閑購物成為主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費者購物外的需求，并且其規(guī)模也將趕超購物的規(guī)模。
④ 商圈擴大原則
同樣，因為高端的商業(yè)市場定位，在我們的消費群定位上就要充分考慮整個上海市城市中心區(qū)域，擴大服務半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質消費群，實現商場的持續(xù)繁榮。
五、商場布局
飛洲國際廣場定位為高檔商業(yè)中心，招商客戶群為：1、國際知名品牌，國內知名品牌廠商；2、國際連鎖集團。
1、主營項目
地下一層：高檔超市休閑系列。
一 層：進口化妝品（CD、姿生堂、嬌蘭等）、高檔珠寶（謝瑞琳等）、世界極品服裝(阿瑪尼 杰尼亞等)、高檔手表、高檔皮具（路易威登等）、高檔工藝品、高檔筆。
二 層：高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士內衣。
三 層：高檔男裝系列、休高閑裝、皮具、男飾品、精品鞋店、精品褲店、男士內衣、領帶。
四 層：兒童服裝、高檔床品、進口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材。
五 層：餐飲。
六 層：娛樂休閑。
2、配套項目
A、 家私、布藝、古玩、畫廊、廚房用品、書屋。
B、 肯德基、麥當勞、必勝客、羅杰斯、茶葉店、酒吧。
C 、屈臣氏、醫(yī)療診所、健身中心、美容中心、美體瘦身、茶社、寫真工作室、數碼工作中心、藥店營銷理念。
六、人員配備計劃：
組成一支強有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊伍，具體如下：
招商經理（1人）
招商主管（4人）
入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人選可由開發(fā)商提供）
企劃主管（1人）
籌備期商品部人員總編制8人
七、招商人員崗位職責
副總經理/兼招商部經理
▲主要職責：
☆根據購物中心經營方針與要求，制定招商部計劃，并組織實施。
☆負責購物中心整體商場策劃，布局，商品組合及與廠商協(xié)調，公司整體企劃，促銷等，確保商廈經營指標達成。
☆組織，管理招商，企劃團隊，培訓及輔導招商人員。
☆對招商部門廠商引進，人員招聘，促銷方案及相關合同及發(fā)生交際費用審核等負責。
招商主管（4人）
▲主要職責：
☆負責整個樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調，確保招商品100％達成。
☆配合公司整體布局，完成公司下達指標。
入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人員由開發(fā)商提供）
▲主要職責：
☆入租設備工程安裝管理，電氣管理，維護管理商場的整體工程運行，同時滿足正常開業(yè)。
☆協(xié)助經理開展工作。嚴格審查招商戶經營資格及入住手續(xù)。
負責租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認真履行招商合同。
企劃主管（1人）
▲主要職責：
☆貫徹執(zhí)行本企業(yè)經營發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經營需求，結合實際制定本公司廣告策劃并組織實施。
☆負責對商場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設性的意見，統(tǒng)籌安排促銷，成列，美工工作。
八、商場租金預測
周邊租金調查
綜合以上靜態(tài)和動態(tài)2種收益數據計算結果，可得出：
分割出租： 靜態(tài)10年的租金總收入6.76億。
動態(tài)10年的租金總收入7.33億
整棟出租： 靜態(tài)10年的租金總收入3.38億
動態(tài)10年的租金總收入3.66億
根據以上分割出租、整棟出租的數據來看，兩者10年的租金總收入相差50％。
按商業(yè)地產投資回報來看：
靜態(tài)租金：收入預計在10年左右；
動態(tài)租金：收入預計在8年左右；
注：以上數據未包括商業(yè)中心外墻的廣告收益。
九、招商周期
預計2005年5月1日對外開業(yè)
1、2004年9月為招商準備期
2、2004年10月正式招商--2005年3月招商結束
3、2004年12月主力店進場裝修--2005年3月裝修結束
4、2005年2月一般租戶進場裝修--2005年3月裝修結束
5、2005年4月租戶進場布置
6、2005年5月對外試營業(yè)
本公司推薦方案
、整幢出租與分割出租的優(yōu)劣分析
◇整幢出租
優(yōu)勢：①可以一次性回籠一筆資金。
�、诤喕猩�，減少招商工作量。
�、郾阌诠芾�。
劣勢：①租金較低，影響總體收入（見租金對比表）
�、诓焕谏虉稣w發(fā)展。
�、蹖Τ鲎庹哂谐鲎怙L險
�。ㄈ鐚Ψ阶饧s15年，第一次付了5年租金，由于經營不善導致商場形象聲譽等受損，而后不再續(xù)約）
◇分割出租
優(yōu)勢：①租金較高，定期經營總收益大幅提高（見租金對比表）
�、诳勺孕锌傮w規(guī)化，經營管理，降低經營風險。
�、劭梢宰龀鲎约旱钠放菩蜗螅黾悠髽I(yè)無形資產。
�、軡撛谫Y金收入
根據各行業(yè)的經營特點，在3年以后每年（或每2年）遞增5％左右的租金，提高年租金收益。
劣勢：①租金回籠慢（一般付三押一）
�、谝度胍还P預期費用（開業(yè)前）
例：裝潢費、廣告費等。
二、本公司力推分割出租方案
雖然先前要投入一筆可觀的資金，但總體收益不可同日而語，另外還有潛在的資金收入可以挖掘。還可以做自己的品牌形象，增加企業(yè)的無形資產，真正做到名，利雙收，所以本公司力推分割出租方案（主要方案見上）
租金按動態(tài)方案，回報率預計8年左右。
后續(xù)：商場招商管理
招商管理原則
第一基本原則：要維護購物中心的產業(yè)經營黃金比例。大多數業(yè)內人士都比較認同零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個購物中心產業(yè)經營黃金比例，此比例特別適用于大型綜合性的購物中心，招商要注意維護和管理好這個經營比例（當然不是絕對的）。
第二基本原則：要維護購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。
第三基本原則：購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。
第四基本原則：購物中心經營方式的選擇原則。購物中心的經營方式基本有三種：自營、聯營和租賃。筆者認為，購物中心畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細化管理的產業(yè)，精細化管理要求管理者加強經營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，購物中心的發(fā)展商以前不管是房地產商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經營控制力度，有利于購物中心長期經營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度。
第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。
第六基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。
第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。“以點代面，特色經營"是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當然特殊商戶的經營范圍要與購物中心的經營主題及品牌形象相吻合。
第八基本原則：租賃經營采用放水養(yǎng)魚的原則。因為購物中心經營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質服務做法，將整個購物中心作熱，而后根據運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意"的原則。
第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理"要充分體現和強調對商戶的統(tǒng)一服務。統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。這個“統(tǒng)一服務"不但要體現在思想上和招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。這個“統(tǒng)一服務"就是要求“服務"出購物中心的品牌與特色來。
第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。當然，便利各有不同，有管理便利、財務核算便利、營銷便利、經營決策便利、結算便利、消費便利等等。購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。
在購物中心發(fā)達的國家和地區(qū)，發(fā)展商對購物中心的信息系統(tǒng)建設都非常重視。但國內購物中心在建立統(tǒng)一的信息平臺方面還做得遠遠不夠。購物中心作為一個以零售為主的商業(yè)組織形式，更需要精細化管理。當然餐飲、娛樂經營也需要精細化管理，而精細化管理需要數字說話，統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提供決策者、管理者想要的數字以及用數字數據為顧客與商戶服務。
建立統(tǒng)一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費一卡通等便利的服務，還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等。更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經營信息，便于購物中心分析后對經營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商不是一個開業(yè)前就完結的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。
商場招商管理制度
一、機構設置與管理權限
1、 在總經理領導下，由市場經營部主管，各職能部室、商店按管理權限分工負責商場招商工作。
2 商場進貨管理委員會負責審批被招商企業(yè)的進場資格，市場經營部負責定期或不定期組織有關部室對被招商企業(yè)商品質量、經營品種和銷售情況進行考核，對物價、計量、商標、陳列衛(wèi)生進行檢查。
3、 勞動人事部負責對來場信息員進行面試、審查體檢表和崗前培訓。經考試合格，方可發(fā)上崗合格證。負責定期或不定期會同有關部室對信息員服務規(guī)范、勞動紀律、商容風紀等進行檢查考核。
4、 安全保衛(wèi)負責對商場信息員驗證（身份證、工作證、健康證、暫住證）工作，并將審核情況登記入冊，與被招商企業(yè)簽訂安全責任書，負責定期或不定期會同有關部室，以被招商企業(yè)進行安全檢查，特別是防火、防盜、防汛檢查。
5、 行政部負責來商場信息員的工服發(fā)給，收取食堂、醫(yī)療、美發(fā)、淋浴等項目服務的管理費和借用財產管理等工作。
6、 商場商店明確一名經理負責被招商企業(yè)日常管理工作。并負責向市場經營部提供被招商企業(yè)執(zhí)照副本，招商審批表，聯銷協(xié)議，商品樣品，價格目錄及來場信息員的各種證件。
二、招商監(jiān)督與處罰
1、 職能部室要按照本制度要求對被招商企業(yè)進行監(jiān)督管理，凡無營業(yè)執(zhí)照或不按規(guī)定的經營范圍、經營方式經營，出現擾亂商場正常秩序等情況的堅決予以取締，并追究有關商場商店責任，沒收廠方非法所得，對廠家處以50000元以下的罰款，對個人處以500元以下的罰款。
2、 物美價廉為宗旨，經商場物價審批定價，明碼標價，才可出售被招商廠家品。要堅持文明經商，如有違反供應政策，損害消費者利益的，視情節(jié)輕重別給予批評、罰款、終止協(xié)議的處罰。
3、 借用商場的財產要注意愛護，妥善保管，如有損害照價賠償。
4、 信息員（含商場先派售貨員）如違反商場有關規(guī)定，分別由各職能部室向廠家提出批評、罰款，責令當事人下崗培訓，或調換人員，廠家必須按各職能部室要求逐項落實，拒絕接受批評和罰款的給予終止協(xié)議處理。
5、 商場各職能部室要根據各自分工，認真檢查、嚴格管理。如因管理不善或放棄對廠家監(jiān)督管理，出現問題后不認真解決，造成一定影響的要追究有關部門、商店商場領導責任。
6、 市場經營部在對被招商企業(yè)經營范圍、經營品種、商品質量、銷售情況、服務規(guī)范、物價計量進行檢查中，對銷售不佳，以次充好、坑騙顧客、損害消費者權益的，有權作出撤換或終止協(xié)議的決定。
7、 勞動人事部定期對信息員進行崗位考核，對不符合規(guī)范，不執(zhí)行規(guī)章制度的給予經濟處罰，并追究所在商場商店主管經理的責任。
8、 上崗信息員要統(tǒng)一著裝，佩載胸卡，嚴禁佩戴實習生或其他胸卡，一經查出要追究其所在商店商場經理的責任，并給予罰款處理，信息員立即下崗。
9、 一經查出被招商企業(yè)使用未經檢驗計量器具的，立即將器具沒收，造成重大影響的清除出場。
10、一經發(fā)現被招商企業(yè)，出現私下交易、場外交易、代留貨款的，立即終止協(xié)議。
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