研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設(shè)的研究機構(gòu)。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產(chǎn)”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內(nèi)外市場狀況、經(jīng)驗豐富的高素質(zhì)專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產(chǎn)界及學(xué)界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標是打造民營經(jīng)濟研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)研究……
業(yè)務(wù)范圍
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·項目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項目定位策劃 |
·市場運營管理
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| ·項目全程運營 |
·運營顧問服務(wù)
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| ·規(guī)劃編制服務(wù) |
·招商銷售服務(wù)
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| ·市場可研報告 |
·人員培訓(xùn)服務(wù)
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| ·市場定位分析 | ...... |
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研究報告
解決商業(yè)地產(chǎn)運營中三方利益難題
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一、各方利益簡析
開發(fā)商：
快速回籠資金，增大現(xiàn)金流的安全性
快速發(fā)展的商業(yè)模式需要，同樣是現(xiàn)金流
放棄投資利益最大化給置業(yè)者
放棄租賃利潤最大化給承租方
置業(yè)者：
獲得較為廉價的商鋪，保值；
獲得資產(chǎn)增值收益，增值；
轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)，獲利；
自行出租或經(jīng)營，獲利；
承租者：
租便宜商鋪，降低經(jīng)營成本，間接獲利；
追求服務(wù)品質(zhì)和租金價格之間的性價比；
盡可能的降低租金對自身現(xiàn)金流影響；
二、各方利益的矛盾的對立和統(tǒng)一性分析
開發(fā)商---置業(yè)方
對立：開發(fā)商想多掙錢、快掙錢，置業(yè)方想少掏錢快升值，難于調(diào)和、針鋒相對的矛盾；
統(tǒng)一：產(chǎn)品價值（價格）上的認可和統(tǒng)一；
開發(fā)商---承租方
對立：開發(fā)商不太重視這部分現(xiàn)金流，或根本不關(guān)心經(jīng)營和業(yè)態(tài)；而承租方最關(guān)心租金對現(xiàn)金流的支持，可以間接獲利；
統(tǒng)一：通過專業(yè)管理機構(gòu)實現(xiàn)合作和利益統(tǒng)一（招商和商業(yè)管理中介機構(gòu)）
置業(yè)方---承租方
對立：集中在租金價格上，置業(yè)方對資產(chǎn)增值更感興趣，租金對他的貸款還本付息最敏感；承租方知關(guān)心更低的租金，以目前商業(yè)地產(chǎn)市場看，租金都不能滿足商業(yè)地產(chǎn)的最優(yōu)貸款本息額度；
統(tǒng)一：自用客戶的統(tǒng)一；
一般獨立商鋪銷售開發(fā)商不做任何法律承諾，大多是引入中介服務(wù)公司，彌合統(tǒng)一雙方矛盾。開發(fā)商置身事外；
矛盾分析：
1、開發(fā)商和置業(yè)方之間是根本對立的博弈關(guān)系，合作的可能只能是建立在對產(chǎn)品價格的統(tǒng)一認識上，在價格上做文章，不一定直接漲價，也不一定直接降價，要通過價格來介入，平衡開發(fā)商和承租方、承租方和置業(yè)方之間的關(guān)系，別無它法。可以說，銷售價格的巧妙制定，有機結(jié)合，是解決總體矛盾的突破點。
2、開發(fā)商和承租方之間在完成銷售之后基本不存在直接的法律關(guān)系，除非開發(fā)商出面承諾回報率之類的促銷手段，這種方式用多了，也就不靈了，現(xiàn)在資本充盈、流動過剩，房地產(chǎn)的回報率和杠桿效應(yīng)再逐漸變得失去吸引力。所以，通過服務(wù)類、商管類的中介公司來從旁橋接和平衡開發(fā)商和承租方的利益關(guān)系，就顯得很有必要了，股份公司起到的就是這個意義，可以解決開發(fā)商不能解決的后續(xù)經(jīng)營問題，并能與開發(fā)商合作，做好銷售文章。
3、置業(yè)方和承租方之間只有在置業(yè)者自用的情況下才能完成統(tǒng)一，除此之外，實在沒有什么能讓這兩個對立面的利益占到一起了。
三、方案解決建議
1、傳統(tǒng)方案
做足售價和租價的文章，把發(fā)展和遠景描繪的天花亂墜，制造旺鋪行銷勢頭，向老潘學(xué)習(xí)，用提高售價和市場造勢的手法來促進商鋪行銷。這種做法需要很大的廣告投入，在市場日益規(guī)范和成熟的今天，越來越失效了。并且，這種行銷很容易導(dǎo)致兩個后果，一時行銷順利，后續(xù)行銷因短視和透支商業(yè)地產(chǎn)價值而最終受阻。二是行銷不順利，勞而無功。所以，終歸這種行銷手法操作風(fēng)險越來越大，越來越難。
2、反傳統(tǒng)方案
方案一：售價包袱法
此辦法為與尚總和營銷張總研討結(jié)果，原理是：
在營銷總價的基礎(chǔ)上，通過招商的招租期內(nèi)實現(xiàn)的最大值M,銷售在其底價a基礎(chǔ)上實現(xiàn)的更高一些的價格A，A和a的差價B,這個B是在底價的基礎(chǔ)上實現(xiàn)的現(xiàn)金流溢價收入，但是會一次性到開發(fā)商賬上，這樣平衡了開發(fā)商的現(xiàn)金流。同時，置業(yè)者在對售價認可的基礎(chǔ)上，我們用多收的B和租賃者的租金F的和W來實現(xiàn)與置業(yè)者還款月供額G對等，即：B+F=G。
在這個方案中，開發(fā)商沒有損失現(xiàn)金流，還多收了三五斗。置業(yè)者沒有發(fā)覺自己多花了錢買商鋪，表面上看只是一個售價和免租期限的對等，同樣可以起到降低置業(yè)者進入門檻、讓置業(yè)者感覺買到打折商鋪的目的。另外，這樣的調(diào)整可以使商戶的租金F和置業(yè)者付出的B成為兩個互動的變量，可以根據(jù)商鋪價值，租賃年限靈活調(diào)整價格體系，好處多多。
方案二：簡單利潤法
我建議能建立簡單的、標準化的、可操作性強的利潤目標體系，重點在利潤率預(yù)期上下功夫。每個項目都要設(shè)定明確的利潤率目標，簡單化操作，開發(fā)商真正讓部分利潤給置業(yè)者和商業(yè)經(jīng)營戶（我們也確實讓利了），具體操作就是平價或略低于平價促銷，減輕銷售壓力，減輕租賃壓力。形成口碑相傳、甚至跟隨、甚至追捧！
當然，讓利是有限度的，具體以投資人的戰(zhàn)略發(fā)展需求為準。
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