研究所簡介
浙江（義烏）商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設的研究機構。研究所以“興旺專業(yè)市場，成就商業(yè)地產”為宗旨，專業(yè)致力于商品交易市場、專業(yè)批發(fā)市場的研究。擁有一批精通國內外市場狀況、經(jīng)驗豐富的高素質專業(yè)人才，還邀請了商業(yè)地產界及學界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發(fā)展目標是打造民營經(jīng)濟研究院行業(yè)研究所品牌，并成為國內商業(yè)地產研究……
業(yè)務范圍
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·項目可行性研究 |
·市場營銷推廣
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| ·項目定位策劃 |
·市場運營管理
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| ·項目全程運營 |
·運營顧問服務
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| ·規(guī)劃編制服務 |
·招商銷售服務
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| ·市場可研報告 |
·人員培訓服務
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| ·市場定位分析 | ...... |
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研究報告
IT經(jīng)銷商如何做到區(qū)域市場“老大”？
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面對“強者恒強,弱者恒弱”的馬太效應,眾多IT經(jīng)銷商如何圖謀生存? 做NO.1!美國營銷大師科特勒說過“如果你不是第一，你就下地獄。”那么如何做才能成為區(qū)域市場“老大”呢?
固守地頭蛇
俗語：“強龍難壓地頭蛇”，本地經(jīng)銷商、品牌占有“天時、地利、人和”之三寶，在與外敵對抗時擁有極大優(yōu)勢，往往能形成勢力強大、割據(jù)一方的“地方諸候”。所謂地頭、地盤，從商業(yè)而言，指IT經(jīng)銷商所在的總公司、營業(yè)據(jù)點、制造商、倉庫等附近區(qū)域領地。地盤、地域，極具象征意義，它是IT經(jīng)銷商的根據(jù)地、大本營，即是IT經(jīng)銷商前進的跳板，也是后退的港灣。在競爭異常激烈的市場經(jīng)濟里，“一山難容二虎”，IT經(jīng)銷商首先必須在自己周匝地盤內奪得市場占有率第一的桂冠，尤其是在具有地利、人和的地域中更要取得第一，把自己觸角伸向整個地域而不留一點空白，這是成為NO.1的先決條件。
本地頭無法獲勝，其他地域更逞勝論。我們常見，一些IT經(jīng)銷商越做越大越強，而多數(shù)IT經(jīng)銷商逐漸衰退，淪為廠家的配送工或搬運工，甚者被企業(yè)一腳踹開。蓋因不能奪取、鞏固自己應有的地盤。當一個IT經(jīng)銷商業(yè)績停滯不前時，必須考慮自己地域NO.1策略是否出現(xiàn)如下“重癥”：
本地網(wǎng)點(包括倉儲)有否最大限度鋪蓋?上游企業(yè)、開發(fā)商有否最大限度給予扶持?你所經(jīng)營地域品牌是否最具潛力?你是簡單式經(jīng)營還是擴大式資本投入?后方流動資金是否充裕?最重要一點是你的地盤占有率有多高?
當然NO.1戰(zhàn)略，并不是叫你事事NO.1，面面NO.1，但本地網(wǎng)點、地盤占有率是所有IT經(jīng)銷商必須努力爭取的。有一點必須非常注意，在未能獲得本地域內NO.1之前，千萬不可犯冒進主義，不要輕易采取廣域化、多元化(代理多個品牌)、無線化的經(jīng)營策略，而應以本地為根據(jù)地，逐步推進，各個突破，以點帶線，以線帶面，展開地域NO.1戰(zhàn)略，方能站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
善當變色蟲
在殘酷競爭、瞬息萬變的市場經(jīng)濟里，IT經(jīng)銷商要生存，要當NO.1，必須因形勢而變，學會在激烈的競爭中快速改變自己，找準方向巧妙調整自己，使自己富有活力、創(chuàng)造力、競爭力。小富即安，沾沾自喜，固步自封，只能自縛手腳，淘汰出局。
因此，IT經(jīng)銷商要成為NO.1，首先要思想觀念變化NO.1，領改革風氣之先，敢吃螃蟹，才能“觀念一變天地寬”。其次要打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式，闖出別人未闖之路，這樣您就可能用兩條腿走路，或同時選兩條路前進，這樣成功腳步就快點，機會就多點。傳統(tǒng)IT經(jīng)銷商經(jīng)營模式就是“低進高出，前店后倉，幾個幫工，一兩輛車”包打天下。但在現(xiàn)代商業(yè)格局沖擊下，這種千店一面的老套已脆弱不堪，何談地域第一?
因此IT經(jīng)銷商尤其是大IT經(jīng)銷商要成地域NO.1，不妨試試以下策略：
通過自己投資或者其他合作方式，在地區(qū)或全國范圍內發(fā)展地區(qū)性批發(fā)公司和自己的零售連鎖商店，平穩(wěn)地轉移和發(fā)揮自己在批發(fā)方面所形成的經(jīng)驗、資金和渠道優(yōu)勢。
通過收購一兩家中、小企業(yè)，組建自己生產鏈，穩(wěn)定自己供貨渠道或實行OEM貼牌生產，自主經(jīng)營品牌。在繼續(xù)批發(fā)其他廠家產品的同時，開始生產和銷售自己的產品。
通過與大企業(yè)鎖定關系或進行資產連接，建立資產連接型的戰(zhàn)略聯(lián)盟而求自保壯大。如有的省級批發(fā)商與大企業(yè)大公司共同組建省級銷售分公司，如奧克斯、格力與大經(jīng)銷商合作共建銷售公司等，均是戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功典范。而另一些批發(fā)業(yè)則開始退出批發(fā)業(yè)務，積極從事零售業(yè)務。
超大型的IT批銷商，只要它們正確地選擇未來的發(fā)展戰(zhàn)略，那么就有可能在較短的時間運用新經(jīng)營機制和自己的戰(zhàn)略力量建立起能夠覆蓋全省、全國的大網(wǎng)絡、大渠道，從而真正成為地域NO.1。
尋求最大“上帝”
“千軍易得，一將難求”。一個國字號或省級的大IT經(jīng)銷商要征服為數(shù)眾多的小IT經(jīng)銷商、零售商容易，但要征服勢力強大、網(wǎng)絡發(fā)達的同級或下游省級或市級有地頭蛇之實力的IT經(jīng)銷商則相當困難。但無論如何，一個欲大作為的IT經(jīng)銷商則必須尋找并征服各個不同區(qū)域批發(fā)市場的“地頭蛇”——當?shù)刈畲驣T經(jīng)銷商，他們就是你的最大顧客，衣食父母，最大的上帝。拉籠收購再多的散兵游勇、烏合之眾是無助成就你霸主地位。
成為地域NO.1的兩大守則，一是尋求最大下游合作商，二是保住現(xiàn)有最大下游合作商。那么如何追戀到最大下游商?
合作共享營銷渠道 通過談判、交易進入或滲透入下游經(jīng)銷商廣闊渠道，借力使力，借雞生蛋，把自己產品或勢力鋪至下游經(jīng)銷商轄地各個角落。如此，就可以另一種方式巧妙、輕松占有另一大渠道。實例就是聯(lián)合營銷、捆綁促銷方式。
提供優(yōu)惠貨款利息 在提貨獎的基礎上再計專項優(yōu)惠貸款基金，從每筆提貨款提取0.2~0.8%的金額作為專項貸款基金。此種模式要求下游經(jīng)銷商先付款再發(fā)貨，但上游經(jīng)銷商會給其高于銀行的利息，以誘使其主動進貨付款、甚至搶先預約付款，直至把其納入自己勢力范圍。此模式的鼻祖，為娃哈哈與總經(jīng)銷商合作、娃哈哈總經(jīng)銷商與各級區(qū)域代理商之間的合作。IT經(jīng)銷商可學鑒。
OEM貼牌生產 與名企合作共造全國性OEM優(yōu)秀品牌后，大型批發(fā)商以全國總經(jīng)銷商身份通過發(fā)榜招商，招驀各個地區(qū)總經(jīng)銷商。此種方式可招收同類或不同類的總經(jīng)銷商，也可借此搭載不同類產品。但只準“抓大放小”，選地區(qū)NO.1的IT經(jīng)銷商。
廣告樹立名IT經(jīng)銷商地位 利用廣告造勢籍此建立自己廣泛的知名度和良好的美譽度，構筑自己牢固地域NO.1地位。廣告的投入與炒作，長期以來似乎是上游企業(yè)的事，一直是IT經(jīng)銷商的一大空白。這值得IT經(jīng)銷商的注意。
在市場零增長的今天，IT經(jīng)銷商倘若無法征服、聯(lián)合地域中最大的顧客(下游經(jīng)銷商)、最大的單店(大賣場、商超)，就無法成為地域第一，因此必須使用地域NO.1戰(zhàn)略，開發(fā)最大顧客——經(jīng)銷商。
力舞大啞鈴
在營銷學里，啞鈴原理深受業(yè)界垂注，它集中體現(xiàn)兩大原理---重點原理和細分原理。這對致力于地域NO.1戰(zhàn)略的IT經(jīng)銷商甚有借鑒意義，必須加以運用發(fā)揮。
重點原理要求IT經(jīng)銷商在開發(fā)市場執(zhí)行戰(zhàn)略時應因地制宜，揚長避短，選準對口，集中攻擊，不漫無邊際全面開花。
那IT經(jīng)銷商地域NO.1戰(zhàn)略重點在哪里?
A區(qū)：規(guī)模龐大區(qū)域 A區(qū)大概可看為特大城市、大城市，比如北京、上海、廣州等重點城市及其內熱點地段。此類區(qū)域的確市場蛋糕很大，頗具吸引力，值得IT經(jīng)銷商一搏。但市場啟動費、維護費也相當昂貴，縱使投入全部兵馬，也可能“殺敵一千，自損八佰”。所以為不可一味貪念大市場，而量力而行，慎重而行。
B區(qū)：成長性區(qū)域 此類區(qū)域市場一般為新市場，人口、交通、商業(yè)設施等新聚集地，處于擴容期，比如大中城市新社區(qū)、熱點地區(qū)，的確是一塊“新鮮肥肉”。但“美味”引得八方英雄競折腰，云集眾多好手，必有一番“肉搏戰(zhàn)”，IT經(jīng)銷商必為“成長”付出代價。奪得此類區(qū)域，關鍵是慧眼識寶，“捷足先登”，落半拍可能肥肉已失。
C區(qū)：薄弱落后區(qū)域 此類區(qū)域常為城郊結合地或縣鄉(xiāng)市場，因人口不足、交通不便、經(jīng)濟落后等因，對手主動放棄或無力顧及，形成市場空白，容易入占，但難達成市場規(guī)模效應，可能入不敷出，難有經(jīng)濟效果，除非有長期培育市場的決心。進與出，需要IT經(jīng)銷商三思。
D區(qū)：綜合區(qū)域 此類區(qū)域取A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)的優(yōu)點，剔其弊端，應為最適合IT經(jīng)銷商成長、做大做強的區(qū)域，而不注重其是否龐大、成長或薄弱之地，也即“適合最好”。
細分原理要求IT經(jīng)銷商在發(fā)展片區(qū)、推廣業(yè)務時，應遵循由點到線，由線到面的逐步推進戰(zhàn)略，最后把整個大市場串聯(lián)在一起。比如，在某個市級區(qū)域，前有狼后有虎，高手云集，排在前列的IT經(jīng)銷商要升為整個區(qū)域的老大，十分不易。但IT經(jīng)銷商卻可以借助市場細分策略，將要發(fā)展區(qū)域、推銷地區(qū)分割成A、B、C、D、E、F等幾個較小的區(qū)域，逐一取得細分后的每個市場的勝利，再一個個鏈接起來，“星星之火可以燎原”，形成強大的啞鈴型攻勢，遂可成為整個地域NO.1。
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