白領(lǐng)職業(yè)服裝市場(chǎng)策劃案

    我們?cè)谌ツ暌沧鲞^(guò)一個(gè)類(lèi)似的省內(nèi)服裝營(yíng)銷(xiāo)案，并且取得了實(shí)戰(zhàn)的勝利。拿出來(lái)與你分享，希望對(duì)您有所幫助。
在我們所做的這份服裝營(yíng)銷(xiāo)案中，我們注重以小搏大，四兩撥千斤的廣告方式。在營(yíng)銷(xiāo)方面，我們力求突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，彰顯新穎，力求在于客戶(hù)的接觸中，就算一次不能成交，也要為其留下深刻印象，成為潛在客戶(hù)。
一、市場(chǎng)分析
在你決定為你的服裝建立一種品牌和一種內(nèi)涵時(shí)，我建議你花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)做一下市調(diào)。
對(duì)于任何一個(gè)廣告人來(lái)講，最怕的就是憑空想象，想當(dāng)然的做事�！皼](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，請(qǐng)相信市調(diào)會(huì)讓你在接下來(lái)的每一步都會(huì)胸有成竹。
當(dāng)然，我們不需要做專(zhuān)業(yè)全面的調(diào)查，作為同行，你一定也知道其他和自己一樣的服裝
品牌，所以，以下的幾個(gè)問(wèn)題你需要了解，并且能找到制約于他的方法。
1、 本省內(nèi)最具影響力的同類(lèi)產(chǎn)品。
2、 大概分別占有率。
3、 各自的客戶(hù)群體定位。
4、 廣告策略。
5、 價(jià)格定位。
6、 品牌內(nèi)涵。
7、 營(yíng)銷(xiāo)渠道。
8、 最具潛力的同類(lèi)品牌。（或許這類(lèi)品牌現(xiàn)在還不是你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但其良好的
潛力將成為你發(fā)展的絆腳石，所以，對(duì)他們的了解和采取必要的）
二．消費(fèi)者分析
 這是一個(gè)消費(fèi)主義和體驗(yàn)主義盛行的時(shí)代。對(duì)于白領(lǐng)層次的人群來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)的雖然是服裝，但真正追求的卻是服裝所顯現(xiàn)的內(nèi)心思想、情感語(yǔ)言和個(gè)性形象。白領(lǐng)購(gòu)物其實(shí)是一種享受，一種社交或公關(guān)。這就需要你的服裝能擔(dān)當(dāng)起為消費(fèi)者傳遞全新的生活概念，創(chuàng)造難忘的購(gòu)物體驗(yàn)，并讓終端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成為城市的亮麗風(fēng)景和美學(xué)表情。
三、產(chǎn)品分析
在你每做完一個(gè)市調(diào)，你就會(huì)覺(jué)得，我原來(lái)這樣做會(huì)更好。等你做完全部的市調(diào)之后，
相信你對(duì)你的服裝從一開(kāi)始的品牌建立到后續(xù)的品牌延伸會(huì)有一個(gè)大概的輪廓。那么現(xiàn)在，我們就來(lái)分析一下我們的服裝。在對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品有一個(gè)基本的了解之后，我們?cè)搶?duì)我們的服裝賦予一種什么樣內(nèi)涵呢？在去年我們?cè)谧鲱?lèi)似的服裝營(yíng)銷(xiāo)案的時(shí)候，我們通過(guò)做了大量的市調(diào)之后很多人在一起分析時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常有趣的問(wèn)題，就是我們?cè)诎驯臼星?名市場(chǎng)占有率的商家做比較時(shí)，他們的市場(chǎng)占有率卻基本相同。進(jìn)一步的分析我們發(fā)現(xiàn)，他們的市場(chǎng)定位和品牌定位都基本相同。都是定位于白領(lǐng)層次的人群，但他們的服裝都是簡(jiǎn)單的料、工等方面進(jìn)行了提升，個(gè)別商家對(duì)自身和服裝的定位是專(zhuān)業(yè)和個(gè)性，而對(duì)于品牌的建立和內(nèi)涵的挖掘卻明顯不夠。在營(yíng)銷(xiāo)渠道上也比較傳統(tǒng)，故在白領(lǐng)層次的服裝蛋糕上，誰(shuí)也吃不掉誰(shuí)。
四、產(chǎn)品定位
那好吧，有了這些，我們就知道我們的品牌該姓什么叫什么了。給她起一個(gè)很漂亮的名
字吧，就像一篇好的文章，好的標(biāo)題已經(jīng)成功了一半。既要貼近服裝，又要有別于其他同類(lèi)產(chǎn)品，既要容易記憶，更要彰顯內(nèi)涵。
有了好的名字，還要有好的廣告語(yǔ)。廣告語(yǔ)將成為你的品牌建立的先行軍，將貫穿于所
有的VI，和所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。他是你服裝的外套，漂亮和氣質(zhì)由她而體現(xiàn)。
通過(guò)分析之后，我對(duì)服裝的定位是：個(gè)性、享受、公關(guān)。
現(xiàn)代人基本都是特異立新，都希望自己是世界上獨(dú)一無(wú)二的。做為有較高經(jīng)濟(jì)收入和文
化層次的人群，他們的生活觀(guān)享受一定占有較大的分量。公關(guān)是最主要的，也是你區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品最有殺傷力的武器。其實(shí)很多的時(shí)候，你成交的鑰匙掌握在白領(lǐng)的“領(lǐng)導(dǎo)”手里，而對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，部下和自己能給自己帶來(lái)好的業(yè)務(wù)才是最主要的，所以，在開(kāi)始做之前，我們就在心里上贏(yíng)了他們。
五、價(jià)格定位
   根據(jù)市場(chǎng)的一些小定律和我的經(jīng)驗(yàn)，如果在前5名里選的話(huà)，我建議價(jià)格定在第2名，有退有進(jìn)，適合商場(chǎng)準(zhǔn)則。
六、服裝設(shè)計(jì)
說(shuō)到這里，既然產(chǎn)品定位是能帶給白領(lǐng)層次的人群“個(gè)性、享受、公關(guān)”，所以在從一開(kāi)始的設(shè)計(jì)到成品就要把這些元素融入其中。并盡多地再把這樣理念灌輸給你的每一位客戶(hù)，讓他們建立并形成對(duì)你們服裝的品牌忠誠(chéng)度，和傳播者。
七、廣告策略
我們當(dāng)時(shí)在為定位好的服裝品牌到底要不要在大的廣告媒體上投放廣告時(shí)進(jìn)行了一番激烈的爭(zhēng)論。當(dāng)是我們有20多個(gè)廣告人，一部分認(rèn)為用“狂轟濫炸”的廣告模式來(lái)擴(kuò)大品牌的知名度，以達(dá)成品牌的建立和消費(fèi)者的認(rèn)同，進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)。另一部分人持反對(duì)態(tài)度，認(rèn)為在信息泛濫的時(shí)代，大型媒體的廣告效應(yīng)以逐步被削弱，并且現(xiàn)在是一個(gè)理智的消費(fèi)時(shí)代，不適合盲目的“狂轟濫炸”，況且費(fèi)用太高，在沒(méi)有盈利的情況下如此投入對(duì)商家來(lái)說(shuō)也是一種風(fēng)險(xiǎn)和不負(fù)責(zé)任。
最后通過(guò)辯論和分析，我們的廣告策略定在了網(wǎng)絡(luò)和地面宣傳相結(jié)合。
八、廣告投放
好吧，就算我們的產(chǎn)品在好，前期的廣告宣傳還是很有必要的。我們首先把我們自己的網(wǎng)站做了全面的調(diào)整，以其讓其更符合產(chǎn)品的整體定位和形象。
其次，我們選擇了本省最大的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和服裝專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行投放，（我們當(dāng)時(shí)投入的費(fèi)用加起來(lái)不到6000）。
地面宣傳，我們做了很漂亮的宣傳手冊(cè)和彩頁(yè)，針對(duì)性地對(duì)白領(lǐng)層所居住、辦公、消費(fèi)和活動(dòng)的場(chǎng)所進(jìn)行了為期一個(gè)月的大量普投，進(jìn)行造勢(shì)。
一個(gè)月后，經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員身著公司的形象服，攜帶公司相關(guān)資料進(jìn)行相應(yīng)的公司宣傳和理念表達(dá)，業(yè)務(wù)拓展。
九、營(yíng)銷(xiāo)方法
1、在業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展時(shí)，公司有一些相關(guān)的優(yōu)惠政策。比如打折、贈(zèng)送會(huì)員卡等促銷(xiāo)手段。
2、業(yè)務(wù)員每到一處，都會(huì)有印有公司的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品文化理念，有利于保存的精美工藝品贈(zèng)送。
3、有公司簡(jiǎn)介、文化理念、服裝展示的光盤(pán)贈(zèng)送。
4、有客戶(hù)下了訂單之后，如果數(shù)量較大的時(shí)候，我們會(huì)在他們未知的情況下贈(zèng)送他們一些印有公司聯(lián)系方式的椅套等，讓客戶(hù)感到物有超值，讓客戶(hù)感受到我們的細(xì)心和關(guān)愛(ài)。
5、其實(shí)，這一招營(yíng)銷(xiāo)真的給我們帶來(lái)了意想不到的效果和經(jīng)濟(jì)效益。我們從藝校招了10幾名男女學(xué)生，并且經(jīng)過(guò)了專(zhuān)業(yè)的模特老師的培訓(xùn)。在我們給客戶(hù)送設(shè)計(jì)稿或服裝成品時(shí)，我們會(huì)帶著這些“模特”到客戶(hù)所在地來(lái)一場(chǎng)小型的T型秀。直觀(guān)的展示和新穎的營(yíng)銷(xiāo)讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)贏(yíng)得了大量的訂單和客戶(hù)的好評(píng)，快速地打開(kāi)了白領(lǐng)職業(yè)服裝市場(chǎng)，成為一顆耀眼的新星。
6、其次，我們聯(lián)系記者在省內(nèi)發(fā)行量最大的晚報(bào)上做了幾篇類(lèi)似于新聞的報(bào)道。推動(dòng)了我們服裝效益和品牌的進(jìn)一步提升。
十、品牌延伸
對(duì)于一個(gè)已經(jīng)建立起來(lái)的品牌，要不斷地進(jìn)行品牌的延伸才會(huì)使消費(fèi)者感覺(jué)到你強(qiáng)大的創(chuàng)新能力。經(jīng)過(guò)差不多一年的品牌建立，現(xiàn)在，我們已經(jīng)著手在做一本關(guān)于白領(lǐng)層次和相關(guān)人士的職業(yè)服裝DM雜志，風(fēng)格定位生活、時(shí)尚、個(gè)性、公關(guān)。力求辦成省內(nèi)白領(lǐng)人士的高端服裝雜志，覆蓋全省，進(jìn)一步做成其他商家可以投放相關(guān)廣告的雜志，形成以廣告費(fèi)養(yǎng)雜志的良好發(fā)展模式。
就像青島啤酒，我們更多的時(shí)候不僅僅是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在賣(mài)一種文化。
十一、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
無(wú)論何種行業(yè)，對(duì)節(jié)日的營(yíng)銷(xiāo)都越來(lái)越重視。其中巨大的經(jīng)濟(jì)效益和品牌傳播度讓各商家樂(lè)此不疲，推陳出新。
對(duì)于職業(yè)服裝行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)更多的要填寫(xiě)在感情的建立和鞏固放面。我們可以策劃一場(chǎng)邀請(qǐng)舞會(huì)，或者舉辦一次白領(lǐng)交友會(huì)等等，也可以主題策劃成為我們的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等等。時(shí)時(shí)懷有一顆感恩的心，你才會(huì)得到別人的感恩。
十二、其他補(bǔ)充
1、很多的時(shí)候，客戶(hù)需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)。就像世上本沒(méi)有路，走的多了也就成了路。比如有的公司一年只有冬夏兩種職業(yè)裝，那我們?yōu)槭裁床辉O(shè)計(jì)出關(guān)于38節(jié)的、國(guó)慶節(jié)旅游的等等職業(yè)服，進(jìn)而去引導(dǎo)并讓客戶(hù)接受我們的服裝和服裝文化呢！
   2、 如果一切成熟的話(huà)，還是要適當(dāng)?shù)刈�坐電視廣告，對(duì)于形象的建立，電視媒體有不可替代的作用。
因?yàn)閷?duì)于你的公司還是不很了解，所以很多地方也許不夠全面和細(xì)致，希望廣大的威友能多提寶貴的意見(jiàn)，共同把這份策劃案做得更好，也希望能為以后的發(fā)展盡力！也希望我可以分享你的成功和快樂(lè)！
還有一點(diǎn)，在做這個(gè)白領(lǐng)職業(yè)服裝時(shí)，我想你一定不會(huì)簡(jiǎn)單地把他看做省內(nèi)的品牌來(lái)做，你一定會(huì)面向全國(guó)，看的更遠(yuǎn)！

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