深圳某百貨商場籌辦事宜及招商管理

商業(yè)社會的競爭越來越激烈，尤其是商場競爭，有的商場顧客川流不息，財源滾滾；其中一個非常重要的原因就在于商場中高層管理人員的服務(wù)態(tài)度和現(xiàn)場管理能力

第一：百貨籌建基礎(chǔ)工作
百貨商場的初期籌建是需要付出大量而艱苦的勞動，特別是百貨商場籌建期管理人員都要按計劃作出詳細(xì)的進度表，每天的工作都是倒計時，對于計劃內(nèi)的任何環(huán)節(jié)都不可以缺少和省略，同時管理人員對每天，每周的工作都要進行跟蹤和評估，以保證各個部門都能按進度表來執(zhí)行，只有這樣才能保證百貨商場的正常開業(yè)。
百貨商場開業(yè)前各個工作階段安排及重要環(huán)節(jié)的注意事項。開店各部門工作程序很多、要銜接配合好,還要有計劃、有步驟、有條理進行,每個環(huán)節(jié),每個程序都很重要,同時要求開店前每個細(xì)節(jié)都要注意，商場開業(yè)前期具體籌建工作內(nèi)容：

1、總經(jīng)辦開業(yè)前的具體籌建的工作
1、營業(yè)執(zhí)照及各種證件的辦理；
2、合同文本的制訂；
3、商場裝修設(shè)計圖的完成；
4、施工單位的評估；
5、確認(rèn)施工單位及進場日期；
6、統(tǒng)籌全面安排與布置工作。

2、招商部開業(yè)前的具體籌建的工作
1、招商各崗位職責(zé)；
2、合同的簽訂工作流程；
3、通知專柜進場裝修；
4、進貨陳列時間；
5、合同管理制度的規(guī)范；
6、進場后專柜管理制度的規(guī)范；
7、專柜進場標(biāo)準(zhǔn)要求；
8、尋找開發(fā)新客戶的工作流程招商書發(fā)出后的信息反饋，并聯(lián)系商戶。

3、營運部、保安部開業(yè)前的具體籌建的工作
1、員工崗前規(guī)范培訓(xùn)
2、員工服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)
3、值班經(jīng)理崗位職責(zé)
4、值班經(jīng)理工作規(guī)范與流程
5、值班主任崗位職責(zé)
6、值班主任工作規(guī)范與流程
7、營業(yè)員崗位職責(zé)與工作規(guī)范
8、保安員崗位職責(zé)與工作規(guī)范
9、突發(fā)事件處理工作流程與規(guī)范
10、顧客投訴的處理工作流程與規(guī)范
11、各樓層交接班的工作流程與規(guī)范
12、現(xiàn)場管理的規(guī)范
13、現(xiàn)場衛(wèi)生清潔工作流程與規(guī)范
14、清潔工的崗位職責(zé)與規(guī)范
15、現(xiàn)場POP的管理規(guī)范
16、現(xiàn)場背景音樂的管理規(guī)范
17、現(xiàn)場燈光的管理規(guī)范
18、現(xiàn)場促銷折價的管理規(guī)范
19、倉庫的管理規(guī)范
20、倉管員的崗位職責(zé)與規(guī)范
21、現(xiàn)金的管理與工作流程
22、管理人員培訓(xùn)
23、員工的培訓(xùn)
24、樓面經(jīng)理考核表
25、作業(yè)考核表
26、銷售人員管理日記
27、商場管理陳列基本知識
28、商場衛(wèi)生\照明\安全\設(shè)備考核要點
29、銷售服務(wù)基本應(yīng)對原則
30、銷售分析(包括毛利率\回轉(zhuǎn)率)
31、店面吸引顧客規(guī)范
32、倉庫日志
33、進貨通知單
34、貨品驗收單
35、庫存卡
36、存貨記錄表
37、顧客管理
38、電腦管理制度
39、電腦員崗位職責(zé)
40、客戶管理規(guī)范

4、企劃部開業(yè)前的具體籌建的工作
1、各崗位職責(zé)；
2、招商資料(平面圖)設(shè)計與印刷；
3、平面宣傳示意欄的設(shè)計；
4、公司招牌與電梯口招示牌；
5、公司的VI設(shè)計；
6、紙廣告設(shè)計完成；
7、商場樓外大型招商廣告\大門外及路邊廣告橫幅；
8、高空汽球及橫幅、充氣拱門；
9、公交車身廣告的設(shè)計與完成；
10、賣場商品布局指示導(dǎo)購牌；
11、賣場室內(nèi)的POP；
12、所有燈箱廣告的招租設(shè)計、收費標(biāo)準(zhǔn)；
13、員工工牌的設(shè)計、服裝設(shè)計；
14、開業(yè)慶典、禮儀活動安排策劃；
15、背景音樂的策劃；
16、VIP貴賓卡及會員申請的設(shè)計；
17、開業(yè)前的促銷活動；
18、賣場內(nèi)商品退換規(guī)定告示牌；
19、節(jié)假日促銷計劃書；
20、定期促銷計劃；
21、電視廣告設(shè)計完成；
22、廣播頻道廣告設(shè)計完成；
23、雜志廣告設(shè)計完成；
24、競賽與抽獎促銷計劃方案；
25、贈品促銷計劃方案；
26、商旅促銷計劃方案；
27、聯(lián)合促銷計劃方案；
28、情感促銷計劃方案；
29、網(wǎng)上促銷計劃方案；
30、公關(guān)促銷計劃方案。

5、人事行政部開業(yè)前的具體籌建的工作

1、人事行政制度；
2、考勤規(guī)章制度；
3、人事管理制度；
4、員工福利制度；
5、行政管理制度；
6、例會制度；
7、文書管理制度；
8、電話\傳真機\復(fù)印機管理制度；
9、保密制度；
10、差旅費報銷制度；
11、員工招聘制度；
12、員工聘中\(zhòng)聘前\聘后的工作制度；
13、員工錄用\轉(zhuǎn)正\辭退\晉升工作制度；
14、員工請假\休假\補假制度；
15、企業(yè)文化制度；
16、在職訓(xùn)練計劃；
17、考核獎懲制度；
18、用人政策；
19、人力來源；
20、招募工具；
21、面試程序；
22、人力維持；
23、績效考核工作流程；
24、前臺接待崗位職責(zé)與工作規(guī)范；
25、清潔工的崗位職責(zé)與工作規(guī)范；
26、行政人事部經(jīng)理崗位職責(zé)；
27、電腦管理制度；
28、辦公用品及易耗品管理制度。

6、財務(wù)部開業(yè)前的具體籌建的工作
1、財務(wù)部經(jīng)理崗位職責(zé)；
2、財務(wù)部會計職責(zé)；
3、財務(wù)部出納職責(zé)；
4、財務(wù)部現(xiàn)金管理規(guī)范；
5、財務(wù)部差旅費補助制度；
6、財務(wù)部借款管理制度；
7、財務(wù)部報銷管理制度；
8、財務(wù)部支票使用與現(xiàn)金管理制度；
9、財務(wù)部合同管理制度；
10、客戶結(jié)算管理制度；
11、制訂基本收支程序；
12、銀行存款\應(yīng)收票據(jù)\應(yīng)付票據(jù)管理制度
13、應(yīng)收帳款\應(yīng)付帳款管理制度；
14、存貨管理制度；
15、資金運作計劃；
16、日銀行存款余額表；
17、周現(xiàn)金收支差額表；
18、周資金調(diào)度預(yù)計表；
19、日現(xiàn)金收支差額表；
20、月資金調(diào)度預(yù)計表；
21、營運擴充計劃；
22、會計作業(yè)規(guī)定

7、物業(yè)部開業(yè)前的具體籌建的工作
1、物業(yè)部現(xiàn)場工作管理規(guī)范；
2、物業(yè)部經(jīng)理工作流程和標(biāo)準(zhǔn)；
3、物業(yè)部水電工工作流程和標(biāo)準(zhǔn)；
4、前期裝修工程進度監(jiān)控與協(xié)調(diào)
5、租賃事務(wù)管理、租戶調(diào)整；租金政策和收取方案的制定；
6、后期物業(yè)管理。

8、開業(yè)前后期工作內(nèi)容
1、 時裝表演招商；
1、 公司員工制服挑選確定；
2、 員工手冊確定并聯(lián)系印刷廠家；
3、 裝修須知印刷完成；
4、 VIP會員方案的策劃；
5、 已簽約廠商開始制作效果圖及施工圖
6、 財務(wù)部所需表單表據(jù)的設(shè)計完成
7、 開業(yè)促銷方案的策劃開始；
8、 行政部所需各種表單的設(shè)計完成
9、 廠商圖紙審批工作的完成；
10、開業(yè)促銷方案的修改完善完成；
11、營運部、保安、清潔人員到位；
12、商戶開始陸續(xù)進場裝修；
13、各部門物品開始購買制作：透明袋、背景音樂；
14、開業(yè)促銷方案的確定并開始準(zhǔn)備；
15、客用設(shè)施，衛(wèi)生間、裁縫室、員工餐廳、消防系統(tǒng)、監(jiān)控、音響開始調(diào)試；
16、政府相關(guān)部門的協(xié)調(diào)；
17、各部門所有人員到崗；
19、賣場進入全面清潔；
20、試運行并調(diào)整至最佳狀態(tài)；
21、員工工衣發(fā)放； 　 　 　
22、開業(yè)禮品的確定并聯(lián)系供應(yīng)商
23、各種物品的購買到位（如背景音樂、透明袋、銷售小票、公司印章）；
24、賣場客用設(shè)施、消防系統(tǒng)、監(jiān)控、音響、調(diào)試完畢；
25、裝修全部完畢驗收；
26、通知商家擺臺上貨；
27、查找問題、各部門之間工作配合的協(xié)調(diào)； 　 　 　 　
28、邀請政府相關(guān)職能部門人員參加試營業(yè)開幕式；
29、邀請禮儀公司合作；
30、開業(yè)典禮。
　
第二：籌建百貨風(fēng)險篇

百貨業(yè)真的好做嗎？為什么總是今天有人開，明天有人關(guān)？俗話說：開店容易經(jīng)營難？為什么確定了開業(yè)日期總是難以開業(yè)，或倉促開業(yè)都帶來什么樣風(fēng)險？百貨店目前在全世界都在走下坡路，這已經(jīng)成為一種趨勢。但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們收入水平的提高，會有越來越多的消費者只要求商品檔次高、質(zhì)量好、品種全，而寧可價格高一些。這也是一種發(fā)展的趨勢。因此，百貨店在未來仍然有其存在的空間。但現(xiàn)在籌建百貨商場具有很大的風(fēng)險性，這里主要包括各個方面的原因。
百貨開業(yè)前要做好競爭力方面的三個層次調(diào)查：作為競爭資源的核心層、作為競爭能力的中間層和作為競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)層。作為競爭的核心層包括企業(yè)資源、企業(yè)機制、企業(yè)文化；競爭能力的中間層包括業(yè)態(tài)創(chuàng)新、營銷管理、快速擴張、成本控制、財務(wù)運作；作為競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)層分為產(chǎn)品、服務(wù)、價格、便利、溝通、環(huán)境等幾個方面。
現(xiàn)代百貨商店的特點是經(jīng)營毛利率高的時尚商品，重點經(jīng)營服裝、化妝品和室內(nèi)用品等；環(huán)境舒適，布局雅致，給人以賞心悅目之感；提供增值服務(wù)。

1、人員不專業(yè)開業(yè)風(fēng)險性最大
2、 不會調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，開業(yè)后問題多
3、 品牌商家中途變掛
4、 商場沒有自己的特色
5、 商場定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃布局嚴(yán)重失誤
6、 沒有差異化的經(jīng)營戰(zhàn)略
7、 沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理
8、 錯誤的店址立地條件
9、 產(chǎn)品與服務(wù)的組合
10、沒有很好調(diào)研對于消費者需求
11、市場調(diào)查不能半點馬虎
12、倉促開業(yè)的后果
13、沒有好品牌支持稱能開業(yè)嗎？

第三：百貨商店管理高級運營管理篇
通過系統(tǒng)、嚴(yán)格的管理制度，不僅使員工個人業(yè)務(wù)能力的提高，個人素質(zhì)的培養(yǎng)更重要的是為企業(yè)創(chuàng)造更多更好的管理人才，以便企業(yè)自身的發(fā)展壯大。
管理是一種謀略、一種手段、一種技巧。管理人員是商場的領(lǐng)導(dǎo)者，是每個部門的核心。優(yōu)秀的管理人員能發(fā)揮公司企業(yè)文化信息傳播的紐帶作用，是商場銷售政策、品牌銷售制度的執(zhí)行者和具體操縱者；心理活動會影響氣氛、與人溝通、團隊和諧、更影響商場業(yè)績，透過有效的管理讓團隊產(chǎn)生高的效能是當(dāng)務(wù)之急，因為社會越來越強時，唯一之道就是讓自己成為領(lǐng)導(dǎo)高手！

1、看起來簡單做起來難，營運基本職能都包括那些？
※為什么說百貨商場營運對我們管理人員來說那么重要？
※為什么說百貨商場營運管理要管理到細(xì)節(jié)
※我們針對對賣場銷售的整個運營過程必須進行細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、概念化，創(chuàng)意化、
※促進銷售增長的同時還要去控制整個運營成本、以保持百貨商場利潤不斷的遞增。

2、為什么說現(xiàn)代的百貨業(yè)要堅持多業(yè)態(tài)發(fā)展？
※調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，突出特色經(jīng)營
※長期以來，我們一直強調(diào)百貨業(yè)的綜合性，強調(diào)商品齊全
※在當(dāng)今消費多元化的情況下，一個百貨商店要滿足所有消費者的需要
※是根本不可能的
※特別是很多城市的大型百貨店
※都相對集中在城市商業(yè)中心

3、現(xiàn)代的百貨商場招商行不行業(yè)績說了算？
※為什么說現(xiàn)代的百貨商店是精品的展示區(qū)
※一家服飾店無法造就時尚和潮流
※兩家時尚店也無法造就時尚和潮流
※ 而匯集上百家時尚品牌的百貨商店就可以造就時尚和潮流了嗎，這幾百家商家怎樣招？

4、百貨商場運營中的難題是什么？
※怎樣更好的保證營運現(xiàn)場正常運作？
※為什么說營運管理系統(tǒng)工程建設(shè)的目標(biāo)是：系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、效率化？
※規(guī)范內(nèi)部管理為什么總是這么難？
※怎樣讓員工理解運營理念？
※為什么說營運管理的兩個基本目標(biāo)是銷售的極大化和成本損耗的最小化？
※ 為什么經(jīng)常都要讓大家堅持總結(jié)營運工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)？

5、結(jié)合分析國內(nèi)幾家百貨商場成功與失敗的案例來提高你現(xiàn)場營運管理的能力
※成功要學(xué)習(xí)，失敗也要學(xué)習(xí)
※作為高管的你，怎樣結(jié)合案例和自己的商場來對照檢查？
※怎樣發(fā)揮和提高現(xiàn)場營運管理水平
※誰能讓員工更理解總經(jīng)辦的經(jīng)營策略
※現(xiàn)場運營中怎樣更能領(lǐng)悟理解、細(xì)化分解、分派落實及貫徹執(zhí)行
※并徹底跟進檢查
※及時反饋商場經(jīng)營管理狀況
※保證公司的各項指標(biāo)得以順利完成。

6、為什么主題促銷活動開始和結(jié)束后總是讓我們高興不起來？
※辛辛苦苦的企劃部擬定經(jīng)營年度的主題促銷活動計劃
※為什么營運部門總不能100%的配合？
※業(yè)績沒上去，經(jīng)費也花了
※中間的環(huán)節(jié)和問題你知道嗎
※不去解決行嗎？

7、你信嗎，很多的百貨商場考核都是在應(yīng)付？
※我們定期會對各個部門（樓層）的工作進行考核
※檢查各部門（樓層）的指標(biāo)完成情況
※難道只是考核、檢查嗎？

8、對競爭對手的調(diào)查，我們到底主要調(diào)查的細(xì)節(jié)是什么？
※做為運營部門
※定期有目的地開展市場調(diào)查，了解市場變化
※及時有針對性地進行經(jīng)營策略、銷售品牌、商品結(jié)構(gòu)等的調(diào)整以后我們運營部門到底該怎樣做？

9、我們現(xiàn)場運營的規(guī)范化服務(wù)從那些具體細(xì)節(jié)來做？
※我們怎樣才能更好的制定適宜的服務(wù)規(guī)范
※加強服務(wù)質(zhì)量
※提高顧客滿意度
※為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境
※維護商場的信譽
※從那些具體細(xì)節(jié)來做？

10、商戶、信息、業(yè)績
※做為百貨商場的高管如果不會對商戶進行全面管理
※對信息進行管理
※不會對商戶經(jīng)營活動進行指導(dǎo)
※那么你的百貨商場業(yè)績肯定上不去？

11、百貨商場營運管理的內(nèi)容的細(xì)節(jié)是什么？
1、計劃管理規(guī)范
2、銷售管理規(guī)范
3、商品管理規(guī)范
4、財務(wù)管理規(guī)范
5、人員管理規(guī)范
6、商戶管理規(guī)范
7、服務(wù)管理規(guī)范
8、現(xiàn)場管理規(guī)范
9、物業(yè)管理規(guī)范
10、事務(wù)管理規(guī)范。

11、怎樣從專業(yè)的角度來考慮百貨商場業(yè)態(tài)規(guī)劃布局？
※百貨商場是以方便顧客為著眼點而進行設(shè)計的，也是能把商品最大限度地展示在顧客面前的布局方式；
※它給顧客以寬松的氣氛，顧客能自由來往，但從空間使用效果這一點來看，自由流動式布局比格子式布局和專業(yè)商店式布局要差；
※不論采用何種布局方式，都要設(shè)置內(nèi)部通道，以便顧客自由走動和參觀；
※百貨商場里面的品牌店是你今后取勝的重要前提，品牌店的角色定位我們可以從多方面來考慮：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補缺者等；
※當(dāng)百貨商場業(yè)態(tài)規(guī)劃布局定位后，我們怎樣在商品中進行選擇與分配布局，也要有主次之分，并不能因為有的產(chǎn)品是配角而將之掃地出門，紅花也需綠葉伴；
※從今天的學(xué)習(xí)的業(yè)態(tài)規(guī)劃布局來看，專業(yè)的百貨商場的業(yè)態(tài)規(guī)劃布局，可以按消費者“一次購齊”的心理設(shè)置；
※例如，在顧客買皮鞋、西裝、領(lǐng)帶時，就能在一個部門得到滿足，專業(yè)商店式布局依靠的是相互有關(guān)的商品能給顧客帶來方便及提升百貨商場的業(yè)績。 

第四：招商基礎(chǔ)篇

其實在整個商場里，招商工作占的重要性是很大的，打造一支業(yè)務(wù)能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質(zhì)好的招商團隊，是招商工作順利進行的重要保證。招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。
定位是商場經(jīng)營的最重要、最關(guān)鍵的第一步，因此適合的定位，有特點的定位才能在以后的發(fā)展中經(jīng)營出自身的特點。
現(xiàn)在人們消費名牌不僅僅是一個人身份地位的象征，更是一個人生活品位，社會層次的體現(xiàn)。名牌在價格、質(zhì)量、形象、做工、材料、包裝等各方面都是很考究的。在進駐商場條件方面更是要求嚴(yán)格，如城市核心商業(yè)區(qū)，大量的人流，高檔的裝修，雅致的風(fēng)格，更重要的是高效率的管理體系和高素質(zhì)的管理人員這些軟件形象。
1 、招聘專業(yè)招商人員進駐管理啟動全面工作；
2、完成市調(diào)：對所有零售企業(yè)及商業(yè)集散地、步行街，分品類進行市調(diào)及匯總（包括規(guī)模、品牌知名度，大致營業(yè)情況、營業(yè)面積，供應(yīng)商實力等）；
3、招商部人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)；
4、開業(yè)籌備期招商部工作流程；
5、商場的規(guī)劃及招商條件的制定；
6、招商手冊的發(fā)放及資料的傳真，與商戶進行初步洽談和摸底；
7、品類規(guī)劃及招商政策；
8、給商戶標(biāo)準(zhǔn)的專柜尺寸圖及裝修標(biāo)準(zhǔn)；
9、進場時間，裝修審批流程；
10、對可能發(fā)生的不能按期合作商戶作備選計劃；
11、招商部日常工作所需表格；
12、根據(jù)商場坪效、凈營業(yè)面積、柜位數(shù)量幾個指標(biāo)測算營業(yè)額；
13、確定招商條件，扣率，營業(yè)指標(biāo)等；
14、招商書的設(shè)計，制作及完成；
15、樓層規(guī)劃；
16、制定中力發(fā)展方向目標(biāo)；
17、制定中力短期內(nèi)工作目標(biāo)；
18、完成調(diào)查一些品牌店在當(dāng)?shù)貥I(yè)績；
19、完成一些品牌形象店調(diào)查；
20、匯總分析提供依據(jù)；
21、主力品牌范圍；
22、招商手冊；
23、招商合同(協(xié)議)審定；
24、完成確定樓層規(guī)劃；
25、招商和內(nèi)部指引；
26、對有意項品牌業(yè)績評估；
27、聯(lián)系有意向合作評估的品牌；
28、《商品質(zhì)量保證責(zé)任書》擬定；

             第五：招商策略與技術(shù)

打造一支業(yè)務(wù)能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質(zhì)好的招商團隊，是招商工作順利進行的重要保證。商業(yè)招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力和挑戰(zhàn)。
招商人員必須具備的基本素質(zhì)，良好的心理素質(zhì)、招商人員的特殊素質(zhì)、招商人員的考評、激勵方式等

1、主題突出  結(jié)構(gòu)合理
※ 現(xiàn)代百貨集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店、超市、 品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費和一站式休閑享受。

2、商圈定位  整合消費
※ 根據(jù)商圈情況，百貨內(nèi)部全部商品高、中、低檔的比例，各零售業(yè)態(tài)營業(yè)面積的比例，購 物、餐 飲、娛樂、休閑各區(qū)域的比例必須合理，才能發(fā)揮百貨整合消費的功能。

3、客源重疊  分析規(guī)劃
※確立主力商店（品牌）(如百貨公司、大賣場、大型專業(yè)店)
能夠滿足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的�？湍芰�，營業(yè)績效較有保證。

4、主力店（品牌）的影響
※ 百貨最成功的客源策略始于主力店，在此基礎(chǔ)上展開招商計劃，以扣住穩(wěn)定客戶層的需求特征，在互動關(guān)系下達到整合的效果，形成一股強有力的經(jīng)營動力。

5、品牌店的影響
※ 具有一定的集客能力，被吸引進各個各個專賣店的顧客也將成為整個百貨的顧客，每個商業(yè)個體在百貨整體計劃的指導(dǎo)下，均能提供最適合的服務(wù)，因此客源重疊使每個商業(yè)單元均能獲得重疊效益。

6、必須注意
※客源的重疊還應(yīng)避免內(nèi)部競爭的不利因素
※ 這些因素必須在規(guī)劃招商之初就有效排除

7、大型購物中心
※零售業(yè)態(tài)新模式
※市場認(rèn)可有接受
※地理位置新趨勢
※擁有數(shù)量消費群
※交通便利有停車
※商業(yè)中心的營建規(guī)模與復(fù)雜程度比傳統(tǒng)商場及百貨公司要高許多
※招商的業(yè)種、業(yè)態(tài)差異極大，因此其管理模式與管理要點也不盡相同
※ 降低未來的營運成本，才能在這場購物中心的大戰(zhàn)中爭取主動

8、市調(diào)分析  招商保障
※前期的市場調(diào)查
※ 起絕對性的作用

9、可行性研究
※重要參考依據(jù)
※招商的籌備工作
※主力店（品牌）初步洽談
※初步的溝通
※ 數(shù)據(jù)的搜集

10、大象理論—主力店（品牌）
※ 非洲我們看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面，只要找準(zhǔn)領(lǐng)頭的，其他的就跟在你后面走。

11、主力店（品牌）的范圍
※我們說的散戶是沒有獨立的經(jīng)營的能力，是在主力店（品牌）影響下，以不同的經(jīng)營方式，這種都需要我們的產(chǎn)品比較大的差異化，才能達到這樣的效果。所以大象理論，就是一個主力店（品牌）要走在前面，我們要通過主力店（品牌）成功招商和物業(yè)的交接，帶動后面品牌店的招商活動，這個策略其實都是比較容易理解的，我們必須把大的品牌吸引進來，我們才能吸引中小商家。
※ 有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規(guī)劃，加上主力店（品牌）的認(rèn)可，進行項目的施工是順理成章的。

12、招商工作最重要性是占絕對性的位置主力店
※主力店（品牌）具體的進度，他們的進度會影響整個開業(yè)計劃
※ 如果主力店（品牌）不開業(yè)整個購物中心很難成功開業(yè)的。

13、籌備階段的主力店（品牌）
※這個籌備的階段要做主力店（品牌）的場地交接，主力店需要比較長的裝修時間，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，這都需要充足的時間。起碼開業(yè)前的半年甚至七到八個月都有。
※ 主力店（品牌）對百貨的承辦起決定作用，因為主力店決定百貨的品牌形象，因為它要最好的廣告位置，要的最好的人流動性，要的是最正面的位置

14、商戶篩選
※商戶的初步挑選的名單擬定
※包括被選的商戶名單我們會有第一選擇，第二選擇，第三選擇
※有可能一家都不來
※如果我們第一選擇不來，我們就替換。我們可能有一個名單，可能談到最后有三家有興趣，※可能三家里面一家不簽，我們就要進行第二家篩選。
※ 商戶組合門檔戶對

15、招商策劃
※首先確定我們的零售商，我們的商業(yè)目標(biāo)在哪里？
※我們需要多少主力店（品牌）？
※怎么規(guī)劃這些主力店（品牌）的位置？
※ 主力店（品牌）的位置占據(jù)多少面積？

16、定位是首要的
※定位之前需要注重三個研究的整合
※銷售市場的研究
※租賃市場的研究
※商業(yè)發(fā)展的研究。
※做百貨商場定位是首要的
※前期應(yīng)該做廣泛商場調(diào)研
※看有沒有可以立足的地方
※比如品牌和市場等，這是問題的關(guān)鍵。一旦有了設(shè)想的定位，后期的接觸，商家就會容易很多，也容易受到商家的認(rèn)可。

17、招商注意問題
※統(tǒng)一運營包含五個方面的內(nèi)容：
統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控
統(tǒng)一招商管理
統(tǒng)一市場營銷
統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督
統(tǒng)一物業(yè)管理

18、先進行業(yè)態(tài)設(shè)計和招商工作
招商要注意維護和管理好經(jīng)營比例
19、要維護購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象
※招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補。簡單地說，同業(yè)差異就是不同檔次、不同風(fēng)格，不能盲目招入檔次完全相同的店進入。

20、招商順序原則
※核心主力店（品牌）先行，輔助店隨后的原則；吸引人氣較多業(yè)態(tài)先行，零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。

21、核心主力店（品牌）招商布局原則
※從整體布局上有利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。

22、核心主力店（品牌）的選擇要充分考慮業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性
※核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。

23、以點代面，特色經(jīng)營
※是百貨商場一定要先進主力商家。

24、放水養(yǎng)魚
※租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。
※放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長空間的原則。
※招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。

26、招商策劃的核心――招商計劃
※ 制定招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。
※ 運營公司要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。

27、招商宣傳造勢
※項目招商宣傳的三個目標(biāo)：
1、吸引大商家目光
2、吸引品牌供應(yīng)商進場
3、為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關(guān)注

28、招商及談判策略
※招商要做好三項工作：
（1） 建立大商家專題資料庫
（2）了解選址條件與偏好
（3）了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色

29、招商推廣成功的關(guān)鍵
※招商推廣是打造成功購物中心的重要一環(huán)。在確定了商業(yè)規(guī)劃后，必須通過招商和市場推廣這些前期工作來實現(xiàn)購物中心的商業(yè)功能。制定適合購物中心特點的招商策略和市場推廣策略，并通過掌握招商知識和市場推廣知識的專業(yè)人士將項目介紹、推介給潛在租戶，是成功的關(guān)鍵所在，招商是企業(yè)的持續(xù)不斷的行為。

30、招商的方式及注意問題
1、招商宣傳的幾種方式
2、招商時要注意的問題
（1）資料準(zhǔn)備要充分
（2）組織結(jié)構(gòu)要完善
（3）費用預(yù)算要清晰
（4）人員訓(xùn)練要加強
（5）高層主管要出面
（6）公關(guān)宣傳要跟上
（7）招商重點要突出
（8）后期跟蹤要抓緊
（9）同期建設(shè)要保證
（10）不要操之過急
（11）不要信口開河
（12）不同階段的招商條件不一樣

31、開好招商新聞發(fā)布會的意義和流程
※ 招商酒會是百貨招商中心與各品牌商的一次溝通、深度了解的會議，同時也是品牌推介提供商與品牌尋找商的一次了解與溝通。
※ 通過招商會說明百貨的招商具體內(nèi)容，讓客戶了解百貨經(jīng)營理念、企業(yè)精神、招商項目、招商政策、招商方式、簽約方式等一系列具體內(nèi)容。
※ 通過招商會一系列的傳播手段提升品牌商的簽約信心。招商會整體感覺高調(diào)、大氣、規(guī)范、和諧，體現(xiàn)百貨氣勢與高品質(zhì)的運營管理公司。
※ 向全社會公布招商工作全面啟動、正式簽約。
※ 隆重推出招商優(yōu)惠政策以及條件。
※ 啟動品牌推介計劃，推動招商工作。
※ 通過簽約儀式帶動當(dāng)?shù)仄放普猩?BR>

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